Documento suministrado por Cadexport a todas las empresas para definir los aspectos más importantes de su campaña de búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas

1. FORMULARIO DE EMPRESA
Por favor confírmenos sus datos de contacto.
(Celdas extensibles, puede incluir todo el texto que estime necesario)
Nombre de la empresa
Nombre del responsable
N. de teléfono fijo
N. de teléfono móvil
Correo electrónico
Dirección
C.I.F.
Fecha
Código (a completar por CADEXPORT)
SELECCION DE MERCADOS
Seleccione los mercados en los que desea realizar la selección de agentes comerciales:
Alemania Francia Irlanda
España Bélgica Rusia
Reino Unido Italia Portugal
DEFINICION DE LA OFERTA DE AGENCIA
Por favor responda a todas las preguntas y sea lo más preciso posible. La información que va a
facilitarnos es fundamental para nosotros; cuanta más información nos facilite mayores serán sus
posibilidades de éxito con los agentes. Para facilitarle esta labor todas las preguntas marcadas con
un asterisco  tiene algún comentario especial al final de este documento.

2. No dude en contactar con nosotros en caso de duda.
1. Perfil del agente 
Datos básicos sobre el agente buscado
2. Detalle su producto / servicio
¿Qué es lo que tienen que vender los
agentes? Si su empresa cuenta con una gama
amplia de productos o servicios por favor
identifique claramente cuáles quiere ofrecer a
los agentes comerciales
3. Describa su empresa
Cuéntenos cuál es su experiencia en el sector,
qué características la definen y su evolución
en los últimos años
4. Identifique los factores
competitivos de su producto /
servicio
Factores que le diferencian de su competencia
y sus argumentos de venta a clientes
potenciales
5. ¿Conoce a su competencia
directa en destino? Identifíquela
6. Su página web
Donde podemos encontrar más información
sobre su empresa
7. ¿Puede Ud. ofertar exclusividad
productiva al agente? 
¿Es Ud. el único fabricante de sus
productos?
8. Canales objetivo 
Describa el tipo de comprador y tienda,
utilice el listado de canales de la tercera
página indicando el número y el nombre del
canal
9. Area geográfica objetivo
Especifique si toda Francia o determinadas
regiones o departamentos
10. Número de agentes objetivo 
11. Comisión ofertada (%) 
12. Período de pago del agente 
¿Cuándo pagará al agente su comisión?
13. ¿Ofrece exclusividad territorial
al agente? 
¿Pagará comisión sobre todas las ventas
generadas en la zona otorgada al agente?
(exceptuando exclusiones previas)

3. 14. ¿Ofrece al agente algún cliente
ya existente para que él lo
gestione? 
Si es así dénos detalles: número, facturación,
etc
15. ¿Ofrece el pago de gastos,
prima o incentivos? 
Si es así, ¿de qué tipo?
16. ¿Ofrece al agente generación
de contactos? 
Si es así explique de qué tipo.
17. ¿Ofrece algún tipo de apoyo
promocional?
Si es así detállelo
18. ¿En qué año se fundó su
empresa?
19. ¿Cuál es su facturación anual?
20. ¿Cuenta con una marca
reconocida?
¿local? ¿regional? ¿nacional?
21. ¿Ha buscado o ha trabajado
anteriormente con agentes
comerciales?
Si es así detállelo
22. ¿Trabaja actualmente con
agentes comerciales de forma
satisfactoria?
Si es así detállelo
23. ¿Tiene alguna sede en el
exterior?
¿Dónde? ¿De qué tipo? (productiva,
logística, etc)
24. ¿Cubre gastos de
desplazamiento al agente para
entrevistarle en sus oficinas u otro
lugar intermedio? 
25. ¿Tiene su empresa definida la
oferta de selección de agentes
comercales? 
¿Cuenta con documentación completa sobe
su oferta comercial preparada para ser
enviada a potenciales agentes? Si es así, por
favor envíenos una copia digital por correo
electrónico
26. Otros comentarios o
información que estime
importante

4. INFORMACION RELEVANTE PARA RESPONDER
CORRECTAMENTE ESTE CUESTIONARIO
1. Perfil del agente
Por favor, describa el perfil del agente ideal. Puede hacer referencia al sexo del agente, edad,
experiencia, formación, otros servicios o productos que él / ella venda en la actualidad, la actitud, la
apariencia o su personalidad.
7. ¿Puede Ud. ofertar exclusividad productiva al agente?
Esta pregunta se refiere a si su empresa es el único fabricante de su producto. Sin exclusividad dos
productos iguales podrían ofrecerse al mismo cliente potencial, situación que los agentes
comerciales no aprecian.
8. Canales objetivo
Por favor, recuerde: los agentes comerciales generalmente se especializan en canales, no en
productos. Así que un agente por lo general define su actividad en base a quien vende sus
productos en vez de cuáles son los productos que vende. El agente comercial filtra nuevas
oportunidades de negocio en base a si son relevantes para sus clientes, no si él /ella ya está
vendiéndolo o no.
10. Número de agentes objetivo
Tenga en cuenta que a menudo el contacto con varios de los agentes se perderá por diversas
razones a lo largo de las fases iniciales. Estadísticamente para empezar necesitará un número
significativamente superior al que se haya marcado como objetivo. CADEXPORT recomienda
ponerse en contacto inicialmente con un mínimo de 4-5 agentes para terminar con un promedio de
2 ó 3 que acabarán empezando a colaborar con su empresa.
Solicitarnos 1 ó 2 en un primer momento aumentará significativamente el coste individual que
CADEXPORT cobra por agente y sobre todo le hará correr un riesgo elevado de acabar sin
acuerdos con agentes.
11. Comisión ofertada (%)
La decisión sobre la comisión, por supuesto, es fundamental. Es probablemente la decisión más
importante que Usted tendrá que tomar en su estrategia de búsqueda y selección de agentes
comerciales. Por lo tanto es esencial para obtener resultados satisfactorios.
Pero, ¿cómo se calcula el porcentaje de comisión adecuado? Lo cierto es que el porcentaje de
comisión no lo es todo. La cantidad de dinero a la que equivale, es decir aquella que puede hacer

5. ganar al agente comercial es igual o incluso más importante. Las reglas generales a seguir son
sencillas:
- Simplifique: cuanto más sencillo mejor (preferiblemente un sólo tipo de comisión para
toda la gama de productos / servicios)
- Pague la mayor comisión que le sea posible, no piense en el porcentaje que ofrecen sus
competidores ni en las cifras con las que cree que podría convencer al agente. La
comisión adecuada es la que le haga pensar “creo que estoy a punto de pagarle demasiado
al agente”
- Agilize: pague la comisión lo antes posible
12. Período de pago al agente
Recomendamos pagar al agente sus comisiones tan pronto Ud. haya cobrado las facturas de los
clientes.
13. Exclusividad territorial
Como regla general, es fundamental ofrecer exclusividad geográfica total. La falta de exclusividad
puede minar la confianza de los agentes y su compromiso con la venta de su producto / servicio.
Exclusividad total significa que la comisión se paga al agente sobre todas las ventas que surgen
desde el territorio, ya sea resultado de sus esfuerzos o no.
Por ejemplo, si su empresa recibe un pedido a través de su página web desde un cliente basado en el
territorio en cuestión estará sujeta al pago de la comisión del agente aunque éste no conozca a la
empresa y no haya realizado labor comercial alguna. La exclusividad puede ser por zona y / o sector
de mercado y / o por producto.
14. Cuentas de clientes existentes
Esto es un valioso activo. A los agentes les gusta la idea de un producto ya probado, y más aún
obtener comisiones sin realizar una labor comercial previa.
15. Primas, gastos e incentivos
Evalúe cubrir los gastos de las entrevistas iniciales (casos en los que el agente tiene que recorrer
grandes distancias o asumir gastos de alojamiento) o gastos posteriores como días de formación u
otros. Debe considerar también contribuir a los gastos de sus agentes en determinadas
circunstancias que requieren que el agente gaste tiempo o dinero en actividades no comisionables;
como por ejemplo, asistir a reuniones o formación.
Tenga en cuenta la palabra "contribuir". Una repartición común de los gastos es siempre lo mejor
con un agente, que apreciará el gesto. 50% suele ser suficiente.
Las primas pueden ser herramientas muy poderosas. Y no tan caro como se puede imaginar. Estos
incentivos son dignos de consideración cuando desee un mayor control, más allá de lo que de otro
modo se pueda esperar razonablemente (por ejemplo, detalles o frecuencia de los informes), y / o
cuando el período de gestación de ventas es muy largo (es decir, se mide en meses en lugar de días
o semanas).
16. Generación de clientes potenciales

6. Por razones obvias, esto ayuda al éxito de la empresa. Las empresas suelen obtener contactos
mediante ferias, publicidad, marketing directo (mailings, telemarketing, etc) y páginas web entre
otros. Si no lo ve factible no se comprometa a hacerlo, perderá credibilidad frente al agente.
23. Presencia física en el exterior
A pesar de que su empresa pueda estar bien establecida en España, puede ser una recién llegada a
cualquiera de estos mercados. Esto presenta tanto una oportunidad como una amenaza potencial
para un agente. Las empresas extranjeras que intentan entrar en estos mercados por primera vez
podrían retirarse rápidamente sin previo aviso si las cosas no van tan bien como se preveía.
El uso de agentes requiere un bajo nivel de compromiso al tratarse de un método de penetración de
bajo riesgo. Para superar esto, sea muy formal y profesional, al igual que muy claro sobre la seriedad
de sus intenciones. Debe convencer a los agentes de que su empresa va a su país objetivo para
quedarse, y que su proyecto es de futuro. E intente pagar una comisión que esté por encima de la
media...
24. Gastos de desplazamiento del agente para entrevistarle
Aconsejamos a las empresas que cubran los gastos de desplazamiento de la primera entrevista en
persona; y que ese primer encuentro tenga lugar en las oficinas de su empresa siempre que sea
posible. Pedir a los agentes de viajen a España puede ser poco razonable, sin ofrecer cubrir los
gastos de viaje.
25. Presentación de la oferta de selección de agentes comerciales
Debe preparar una completa documentación sobre su empresa, productos/ servicios, tarifas y
oferta de colaboración con los agentes ; todo ello en el idioma del país de destino. Es habitual
que el agente desee recibir información impresa que incluya todos estos datos. De forma general
esta documentación incluye:
• Carta de presentación - breve descripción, datos de contacto y detalles de lo que ocurre a continuación si el agente
está interesado (entrevista, formación, etc)
• Información sobre el producto (folletos, catálogos, etc)
• Muestras (si es posible)
• Detalles sobre la oferta de agencia:
- Comisión
- Plazos de pago de la comisión
- Acuerdo de exclusividad
- Paquete de apoyo inicial: formación, tarjetas de visita, materiales de presentación de ventas, formularios
de pedidos, muestras, documentación, etc
- Detalles sobre acciones de promoción planificadas y / o actividades de generación de contactos
(publicidad, ferias, relaciones públicas, marketing directo, etc)
• Tarifas
• Detalles apoyo a la venta en el punto de venta o incentivos:

7. - Material (displays, carteles, folletos, etc)
- Paquetes de oferta especial
- Descuentos, etc
• Condiciones generales de venta: pedidos mínimos, gastos de transporte, plazos de entrega, formas y plazos de pago,
política de devoluciones, etc
• Recortes de prensa, copias de anuncios
• Casos de estudio, testimonios, etc
CANALES DE VENTA
Definición de los canales / tipos de clientes a los que se dirigen los agentes comerciales. Recuerde:
no busque su producto o servicio, identifique a cual de estos canales quiere dirigirse
1. Agricultura y productos agrícolas
2. Alimentación
3. Animales
4. Arte, artesanía y música
5. Artículos y mobiliario de oficina,
papelería
6. Audiovisual, vídeo y fotografía
7. Automóvil, motocicletas,
transportes, componentes y
equipamientos
8. Belleza y bien estar, cosmética
9. Calefacción, ventilación y
refrigeración industrial
10. Cesión, transmisión y fusión de
empresas
11. Cocina, baño
12. Colectivos, administraciones y
sector educativo
13. Consultoría, I+D
14. Decoración, equipación del hogar,
muebles y mobiliario
15. Deporte, actividades lúdicas,
piscinas
16. Dirección de empresas
17. Edición, prensa, comunicación,
eventos y publicidad
18. Electromenage
19. Electrónica, electricidad,
iluminación
20. Energías renovables, geotermia,
aerogeneradores
21. Envases y envalajes,
acondicionamiento
22. Gran distribución, Gran
distribución especilizada,
distribuidores
30. Industria y materiales industriales
31. Industria química y petroquímica
32. Infantil, puericulura, juguetes
infantiles
33. Ingeniería y desarrollo técnico
34. Inmobiliario, servicios
35. Inyección plástica, desarrollo de
productos
36. Jardinería, naturaleza y bricolaje
37. Joyería, horlogería y accesorios
38. Juegos, juguetes y entretenimientos
39. Limpieza, productos de
mantenimiento y servicios asociados
40. Márketing y Call Centers
41. Mecánica, utillaje y productos
industriales
42. Medio ambiente, productos
ecológicos, reciclaje
43. Moda, textil, calzado y vestimenta
44. Multimedia, internet, TIC, servicios
informáticos
45. Naútica
46. Nuevas tecnologías
47. Obra civil, construcción,
arquitectura, materiales de
construcción
48. Perfumería, peluquería
49. Publicidad, objetos publicitarios,
regalos, papelería
50. Sanidad, farmacia, parafarmacia y
hospitales
51. Seguridad, vigilancia, protección
personal
52. Seguros
53. Servicios a empresas, formación
54. Servicios financieros

8. 23. Grifería, baño, spa, tratamiento de
aguas
24. Hardware, software
25. Horeca
26. Importación, exportación,
internacional
27. Impresión, reprografía, serigrafía
28. Industria maderera, cerramientos
29. Industria del lujo
55. Telecomunicaciones, telefonía,
internet
56. Turismo, viajes, servicios de alquiler
57. Venta a domicilio
58. Vinos y alcoholes