2. Campagne Commerciali
Protezione e Previdenza
Area Mercati Diretti
Servizio Promozione Finanziaria
Settembre 2011
n. pag
3. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
1 n. pag
4. Campagne commerciali 2011: linee guida
Driver Obiettivi Campagne commerciali
Accrescere il numero dei clienti Riattivazione clientela
Ampliamento base con focus su target upper dormiente
clienti affluent, anche attraverso il
recupero della relazione con i
clienti senza seguimento
Attività di Accrescere la raccolta e la Protezione Persona
Cross Selling redditività a c e att a e so la
edd t tà anche attraverso a Previdenza integrativa
vendita incrociata di
determinati prodotti/servizi
Sensibilizzare l
S ibili la
Diffusione servizi di clientela all’utilizzo della Multicanalità Integrata
multicanalità integrata multicanalità integrata al
fine di semplificare la
relazione i t
l i in termini di
i i
operatività
2 n. pag
5. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
3 n. pag
6. Il modello “Full Potential”: processo di estrazione del target
Target
Campagna
Analisi dei
comportamenti storici Identificazione Identificazione
di acquisto della aree di bisogni potenziale
clientela BUPF coperti commerciale
1. Definizione dell’ “ Albero 4. Calcolo, per ciascuno dei 5. Calcolo, del “FULL
dei 12 bisogni primari” 600 gruppi, della % di POTENTIAL BISOGNI”,
delle Famiglie copertura del singolo attribuendo ai clienti di ogni
bisogno/prodotto,
bisogno/prodotto intesa cluster non possessori di un
2. Collegamento dei bisogni come % di coloro che negli dato prodotto/bisogno, una
a 35 tipologie di prodotto ultimi 12 mesi hanno Prob di Acquisto pari alla
acquistato il prodotto / % di coloro che lo hanno
3. Suddivisione della coperto il bisogno acquistato negli ultimi 12
clientela esistente in 600 mesi
micro gruppi
statisticamente omogenei 6. Calcolo del “FULL
dal punto di vista dei valori POTENTIAL ATTI DI
assunti da 5 variabili socio- VENDITA moltiplicando i
economiche clienti non possessori per la
Prob.
Prob di Acquisto
4 n. pag
8. TEAM SITE: il nuovo strumento di gestione delle campagne
commerciali per la Rete PF
E’ uno strumento creato ad hoc per supportare la rete
di promozione finanziaria nella gestione del contatto
COS’E’… con i clienti in target e facilitare il monitoraggio dei
risultati
Dal portale della
Promozione
Finanziaria:
Sezione Primo Piano-
Iniziative Commerciali
COME SI
ACCEDE…
Link
http://web1ework.gruppo.mp
s.local/sites/SPE203/1030/P
RJCampPF/WPPAGES/AllIte
ms.aspx
6 n. pag
12. MARIO
E’ possibile modificare ROSSI
lo status dei clienti in
MARIO
qualisasi momento ROSSI
MARIO
ROSSI
MARIO
ROSSI
MARIO
ROSSI
MARIO
ROSSI
13. Il supporto del Contact Center
Modalità di intervento: Obiettivi intervento:
1 1° FASE
Gestione del contatto su Verifica interesse del cliente per il
sottotarget pilota individuato p
prodotto/servizio proposto
p p
con l collaborazione d i GM
la ll b i dei
2° FASE
Definizione appuntamento con
2 Promotore
In funzione della redemption della
fase pilota, estensione
f il t t i
dell’intervento del Contact Center
ad altri sottotarget selezionati
direttamente dai PF tramite il Team
Site
Sit
11 n. pag
14. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
12 n. pag
15. Campagna Protezione Persona – II°WAVE
OBIETTIVO: SOLUZIONE: TARGET:
Sviluppare nella Clienti che
clientela la secondo il
consapevolezza AXA MPS
modello FP
VALORE presentano un alto indice di
dell’importanza della
poe o e
protezione AUTONOMIA p p
propensione verso la p
protezione
MODALITA’ OPERATIVE
Contact Center di Gruppo
°
Target clienti non raggiunti dal CC nella I°WAVE
SUPPORTI COMMERCIALI
CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIA Manuale specifico Campagna
FOCUS COMMERCIALE Attività di comunicazione
Scheda Prodotto Sistemi Incentivanti
MONITORAGGIO
MONITORAGGIO:
Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta sul pdt
Verifica mensile redemption tramite Team Site
13 n. pag
16. Campagna Protezione Persona: fasi del processo
1 2 3 4
Contatto Contatto
Comunicazione
C i i
Cliente da Cliente da Monitoraggio
al PF
CC PF
L’operatore del Se la telefonata ha Il Promotore che Durante la campagna:
Contact Center esito positivo, il riceve la mail dal Manager, relativamente
contatta il Contact Center invia Contact Center deve alla propria struttura,
cliente sulla una mail al contattare il cliente tramite Team Site
base di uno Promotore di nei giorni successivi Marketing, su tutto il
script condiviso seguimento (per per fissare un target in campagna,
e verifica il suo conoscenza il appuntamento tramite Team Site
interesse per il
p rispettivo manager)
p g )
prodotto Successivamente A fine campagna:
proposto all’incontro, il PF Marketing, su tutto il
deve aggiornare lo target in campagna,
status del rapporto tramite Team Site
tramite team site Contact Center: report
complessivo, spacchettato
da MKTG x ogni Area con
redemption di competenza
14 n. pag
17. Supporti Commerciali Campagna Protezione
CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIA
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004
http://cp gruppo mps local/Production/SUM/documents/AAA004
LLN_1.0/CPF%203600_AXA%20MPS_valore%20autonomia_d
ef.pdf
SCHEDA PRODOTTO VALORE AUTONOMIA
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/document
s/AAA004CRF_4.0/1030S00490/SK1030-1169.XML
/AAA004CRF 4 0/1030S00490/SK1030 1169 XML
FOCUS COMMERCIALE VALORE AUTONOMIA
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004MJM_1.
0/AXA%20MPS%20Valore%20Autonomia.pdf
MANUALE CAMPAGNA PROTEZIONE
Portale aziendale:
Sezione “Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali”
Primo Manuali
25 n. pag
18. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
16 n. pag
19. Campagna Commerciale Previdenza
OBIETTIVO: TARGET:
SOLUZIONE: Clienti che
Sviluppare nella
clientela la presentano un
consapevolezza AXA MPS PREVIDENZA alto indice di
dell’importanza della PERSONALE propensione verso la costruzione
p e de a
previdenza di una pensione complementare
MODALITA’ OPERATIVE
Estrazione Target secondo Modello Full Potential: 23.185 clienti
Gestione campagna tramite Team Site dedicato
Supporto Contact Center di Gruppo
MONITORAGGIO
Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta
sul pdt
Verifica mensile redemption tramite Team Site
5
17 n. pag
20. Campagna Commerciale Previdenza: fasi del processo
1 2 3 4
Aggiornamento
A i t Campagna
C Campagna
status cliente su Monitoraggio
Contact Center Team Site
Team site
I Promotori hanno Tutti i clienti che al 5 Aggiornamento Manager,
tempo fino a lunedì settembre risulteranno status contatto relativamente alla
5 settembre per sul Team Site con lo tramite il team site, propria struttura,
aggiornare sul Team status “Da Contattare”
Da Contattare sia per clienti in tramite Team Site
Site lo status dei verranno rimandati al campagna contact Marketing, su tutto il
clienti che intendono Contact Center che, a center che per target in campagna,
contattare partire dal 19 settembre, clienti gestiti tramite Team Site
direttamente p
provvederà alla g gestione direttamente dal Contact Center:
(cfr Comunicazione del contatto come da PF report complessivo,
alla Rete via email prassi: spacchettato da
del 22 luglio) telefonata sulla base MKTG x ogni Area con
di script condiviso redemption di
email a PF per competenza
contatti positivi
report monitoraggio a
fine campagna
18 n. pag
21. Supporti commerciali Campagna Previdenza
CPF AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA003
WKL_1.1/CPF_3285%20AXA%20MPS%20Previdenza%20Per
sonale%20def.pdf
SCHEDA PRODOTTO PREVIDENZA PERSONALE
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/document
s/AAA003WQB_7.0/1030S00321/SK1030-832.XML
FOCUS COMMERCIALE PREVIDENZA PERSONALE
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/A
p p g pp p
AA003WJO_1.0/FOCUS%20COMMLE%20AXAMPSPR
EVIDENZA%20PERSONALE%20DEF%20.pdf
MANUALE CAMPAGNA PREVIDENZA
Portale aziendale:
Sezione “Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali”
Disponibile dal 19 settembre
20 n. pag
22. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
20 n. pag
23. Protezione-Previdenza: iniziativa commerciale combinata
L’offerta integrata AXA MPS è una soluzione combinata di 2 prodotti in grado di offrire
al cliente una concreta possibilità di “PROTEZIONE e PREVIDENZA”: le due soluzioni
assicurative incluse nel pacchetto rispondono a specifici bisogni del cliente che
p p p g
contestualmente beneficia del risparmio fiscale previsto sui prodotti:
AXA MPS AXA MPS
PREVIDENZA Sfruttare le VALORE
PERSONALE agevolazioni AUTONOMIA
fiscali concesse
Costituire un capitale/una dallo Stato sul Crearsi una rendita
rendita che coincida come vitalizia per sopperire alle
data
d t di riscatto con l
i tt la
PIP spese assistenziali in
pensione di vecchiaia, caso di perdita
dell’autosufficienza
21
24. AXA MPS Previdenza Personale
IPOTESI DI PIANO PREVIDENZIALE
- CONTRAENTE: uomo, 45 anni.
- Contributo annuale: 1.800 eur (150 eur mensili)
- R ddit lordo annuale: 50.000 eur
Reddito l d l 50 000 aliquota marginale Irpef 38%
li t i l I f
- Accumulo fino al 65mo anno di età
AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE
TOTALE VERSATO AL MONTANTE LORDO
PREMIO DEDUZIONE FISCALE DETRAZIONE FISCALE
DURATA PIP NETTO DEL AL NETTO DEI
ANNUALE ANNUALE ANNUALE ***
RISPARMIO FISCALE CARICAMENTI ***
1°YY 1.800* 1.800 684 ** 1.116 1.746
2°YY 1.800* 1.800 684 ** 2.232 3.531
3°YY 1.800* 1.800 684 ** 3.348 5.357
4°YY
° 1.800*
* 1.800 684 ** 4.464 7.223
5°YY 1.800* 1.800 684 ** 5.580 9.132
...... ...... ...... ...... ...... ......
...... ...... ...... ...... ...... ......
...... ...... ...... ...... ...... ......
20°YY - età
contraente : 65 YY
1.800* 1.800 684 ** 22.320 39.463
* Premi interamente deducibili dal reddito imponibile del contraente
* * Effettivo risparmio in termini di minor imposta pagata
22 *** Ipotesi basata sul rendimento minimo garantito Gestione Separata MPV Previdenza del
2,25%, montante al netto dei caricamenti iniziali – VALORI INDICATIVI
25. AXA MPS Previdenza Personale
VANTAGGI PER IL CONTRAENTE
Colmare il gap previdenziale grazie ad un
previdenziale,
1 montante lordo minimo di eur 39.463 (al netto I vantaggi economici derivanti
dei caricamenti iniziali sui premi versati), che dalla deduzione dei premi
percepirà al suo 65°anno, e che potrà versati sul PIP (1.800 eur
sfruttare a seconda d ll proprie esigenze
f tt d delle i i annuali) generano a favore del
(capitale o rendita) cliente una minore
imposizione fiscale in termini
Trattamento fiscale agevolato in caso di di risparmio sull’ammontare
2 erogazione di rendita: aliquota pari al 15% -
i dit li t i l
delle imposte sui redditi a
(0.30% per il numero degli anni successivi a
suo carico
15 e per un massimo di 35) a scadenza:
15% - (0.3% x 5) = 13.5%
Tassazione ridotta dei rendimenti del fondo
3
(aliquota applicata dell’11% anzichè del
12.50%)
Possibilità di dedurre i premi annuali fino ad
4 un importo massimo di eur 5.164,57
23
26. AXA MPS Valore Autonomia
Il risparmio fiscale (pari a 684 euro annuali) costituisce il premio che il
cliente può corrispondere per la sottoscrizione della polizza LTC AXA MPS
VALORE AUTONOMIA:
AXA MPS VALORE AUTONOMIA
ETA' PREMIO CAPITALE IN CASO DI
RENDITA MENSILE
CONTRAENTE ANNUALE MORTE
45 651 1.700 10.000.000
24
27. AXA MPS Valore Autonomia
VANTAGGI PER IL CONTRAENTE
Integrare l’indennità di accompagnamento grazie ad una rendita mensile di
1
1.700 eur nell’ipotesi in cui si verifichi una condizione di non autosufficienza
2 Capitale aggiuntivo in caso di morte di eur 10.000
p gg
3 Possibilità di detrarre i premi versati nei limiti del 19% e fino ad un massimo
di eur 1 291 14
1.291,14.
Per tutta la durata dei premi ricorrenti:
25
28. Reddito da provvigioni
IPOTESI DI INVESTIMENTO PER CIASCUN CLIENTE
Investimento di € 54 25 al mese –
54,25
LTC VALORE AUTONOMIA
contraente di 45 anni per una rendita
mensile di € 1.700,00
PIP MPS PREVIDENZA Investimento di € 150,00 al mese –
contraente uomo di 45 anni – accumulo
PERSONALE PFP9
fino al 65° anno di età
26
29. Reddito da provvigioni
ESEMPIO CALCOLATO SU PROMOTORE FINANZIARIO IN FASCIA PROVVIGIONALE PF3 (ALIQUOTA 75%)
L esempio
L’esempio si basa su una ipotesi di investimento da parte di 12 clienti all’anno
all anno
(uno al mese)
REDDITIVITA
REDDITIVITA’
PAY OUT
PAY OUT DI PAY OUT DI PROVVIGIONI
PRODOTTO COMPLESSIVO
VENDITA GESTIONE (75% su pay out)
PRIMO ANNO
LTC VALORE AUTONOMIA
3.030,41 non previsto 3.030,41 2.272,80
PIP MPS PREVIDENZA PERSONALE
PFP9 3.780,00 134,03 3.914,03 2.935,52
TOTALE PROVVIGIONI ALLA FINE DEL SECONDO ANNO 5.208,33
27
30. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
28 n. pag
31. Attività di comunicazione interna
PF CHANNEL
Servizi di approfondimento sui prodotti e
sulle campagne commerciali in corso
USERNAME:
USERNAME promozionefinanziaria
i fi i i
PASSWORD: pfchannel
PF News
Articoli informativi sul numero di
settembre
29 n. pag
32. Attività di comunicazione esterna
Banner Campagna
Leaflet
L fl
Previdenza sul numero
pubblicitari
di settembre della
newsletter clienti
Promotori24
Gentile Cliente,
COMUNICAZ.
coniugare la crescente
Lettere per direct
ESTERNA aspettativa di vita con le
difficoltà di un welfare marketing pubblicate
p
pubblico che risulta spesso
p
inadeguato, è la scommessa sul portale aziendale
che Gruppo Montepaschi e
AXA MPS vogliono vincere
insieme.
Banner campagna Previdenza su
estratto conto corrente settembre
30 n. pag
33. Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee g
p p g guida
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione – II°”wave”
II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
31 n. pag
34. Sistema Incentivante
PREMIANTE 2011
La raccolta sui prodotti di protezione e previdenza
contribuisce in maniera significativa a migliorare la redditività
complessiva dei portafogli, favorendo la partecipazione ai
sistema premiante p
p previsto p l’anno in corso.
per
WORKSHOP FORMATIVO MPS PF 2011 NEW
I Semestre:
I°Semestre: Collocamenti netti - ogni 1 000€
1.000€ 5 punti
II°Semestre: Collocamenti netti Previdenza - ogni 1.000€ 10 punti
Contratti Protezione - ogni nuovo contratto 10 punti
STAGE FORMATIVO AXA MPS
NEW
AXA MPS propone alla Rete PF uno stage formativo finalizzato a:
migliorare il livello di conoscenza e innalzare il livello di consulenza con particolare riferimento
alla protezione del patrimonio e della persona
erogare contenuti formativi che prevedano una corrispondenza tra i prodotti oggetto della rilevazione
e l’attività formativa complessiva sottostante lo stage
p g
32 n. pag
35. Il Workshop Formativo AXA MPS: i criteri del contest
L’iniziativa è rivolta ai Promotori Finanziari in servizio attivo ed iscritti al
Destinatari
D ti t i RUI ai sensi ISVAP nel periodo di rile a ione (01 gen 2011 - 31 dic
ISVAP, rilevazione gen. dic.
2011)
AXA MPS Previdenza per te
Prodotti oggetto Soluzioni per la protezione
(ex Paschi Previdenza)
di rilevazione del tenore di vita
AXA MPS Previdenza Personale
AXA MPS Valore Autonomia
NUOVA RACCOLTA NETTA registrata al termine del periodo di
Drivers rilevazione,
rilevazione in relazione ai prodotti (*)
()
di valutazione AXA MPS Previdenza Personale
Paschi Previdenza
NUMERO PEZZI LTC AXA MPS Valore Autonomia collocati nel
periodo di osservazione 01/01- 31/12/2011 e attivi
(*) Esclusi i trasferimenti e i versamenti aggiuntivi effettuati sui piani previdenziali accesi fino al 31 dicembre 2010
16
33 n. pag
36. Il Workshop Formativo AXA MPS: i requisiti di accesso
REQUISITI:
Nuova raccolta netta: ≥ 10 MLN € su Fpa/Pip
Accesso allo
Stage Formativo
Numero pezzi LTC Valore Autonomia: ≥ 2.500 polizze
(attive al 31.12.2011)
Il sistema prevede l’assegnazione di un punteggio sulla
l assegnazione
base dei seguenti criteri:
1 polizza LTC 5 punti
1.000€ new business 1 punto
16
34 n. pag
37. Il Workshop Formativo AXA MPS: i vincitori
Al termine del periodo di osservazione, se il fattore cancello
viene superato, accedono allo stage i primi:
22 promotori finanziari
g
2 Product Manager
2 City Manager
1 Executive Manager
Le classifiche provvisorie verranno pubblicate
periodicamente sul Portale della Promozione Finanziaria
tramite apposita CPF.
CPF
I Vincitori potranno partecipare ad uno stage formativo di natura esperenziale
della durata di un long week end che si svolgerà nel primo quadrimestre 2012
26
16
35 n. pag
38. Promozione “Vivi sempre cose nuove: AXA MPS ti protegge”
E’ partita il 1 settembre la nuova iniziativa a premi “Vivi sempre cose
nuove: AXA MPS ti protegge”, riservata a tutti i clienti di MPS
Promozione Finanziaria che entro il 30 dicembre sottoscriveranno uno dei
prodotti o combinazioni di prodotto in promozione:
AXA MPS Valore Autonomia, Axa MPS Vita Sicura Plus, NEW
polizza Long Term Care polizza vita t
li it temporanea caso morte
t
AXA MPS Previdenza Personale, AXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza
Piano Individuale Pensionistico Personale
AXA MPS Previdenza per Te, AXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza
Fondo Pensione Aperto per Te
In seguito alla sottoscrizione di un prodotto o combinazione di
prodotto in promozione, il cliente potrà scegliere tra diverse tipologie
di premi:
- Buono Benessere da utilizzare in una delle 1200 strutture
convenzionate su tutto il territorio nazionale
- Card Mondoparchi che offre l’ingresso gratuito ai ragazzi fino ai 13
27 anni di età in oltre 1.500 parchi divertimento italiani
- il nuovo Voucher Hotel che offre un soggiorno di due notti per due NEW
persone in uno dei circa 100 alberghi convenzionati.
36 n. pag
