1. SHOPPER MARKETING
(ALIŞVERİŞÇİ PAZARLAMA)
DOKUZ EYLÜL ÜNİVERSİTESİ
PAZARLAMA TEZLİ YÜKSEK LİSANS
PERAKENDE YÖNETİMİ
CANSU ARSLAN

2. Shopper(Alışverişçi) Kimdir?



‘’Tüketici out, alışverişçi in.’’
Alışverişçi, ürünü satın almadan
önce karar verme aşamasında
olan kişi olarak nitelendirilir.Aynı
zamanda incelediği kataloglarda,
ziyaret ettiği web sitelerinde,
sosyal medya ağlarında doğru
alışveriş için gerekli anahtarları
arayan kişidir.
Markanın yakından tanıması
gereken shopper, ‘’ tüketiciden’’
farklı olarak mağazalarda farklı
deneyimler yaşamak için tetikte
bekleyen kişidir.

3. 



Yükselen e-ticaret mağazaları, satın alma
öncesi tüketici alışkanlıklarını etkilerken,
yapılan araştırmalar hala tüketicilerin büyük
bir kısmının fiziksel mağaza deneyimini
önemsediklerini gösteriyor.
Satın alma kararlarının %70’i ise mağaza
içinde veriliyor.
Alışverişçilerin %68’i planlamadan, anlık
olarak yapıyor.
Tüketicilerin %77’si mağazaya bir alışveriş
listesi yapmadan gidiyor.%59’u ise hangi
markayı satın alacağına mağaza içinde karar
veriyor.
Bu durumda satın alma kararlarını
mağazada, ürünün yanında oluşturmayı
amaçlayan shopper marketing, marka değeri
yaratma süreci içinde ciddi olarak
değerlendirilmesi gereken dinamik bir süreci
ifade ediyor.

4. Büyük Mağazalara Gelen Ziyaretçiler
Arasında;


Büyük sepetlerin oranı %16, büyük sepetlerin
ciro içindeki payı %43.
Küçük sepetlerin oranı %84, küçük sepetlerin
ciro içindeki payı %57.
Bu oranlar gösteriyor ki artık alışverişçi daha
sık ve az alışveriş yapıyor.

5. Türk Alışverişçisi;
Günlük
Alışveriş
14%
45%
Acil İhtiyaç
Alışverişi
Toplu Alışveriş
26%
15%
GezmeBakınma
Alışverişi

6. 

Alışverişçinin tüm alışveriş sürecinin incelendiği
shopper marketing en fazla hızlı tüketim ürünleri
sektöründe (FMCG) kullanılıyor.
Hızlı tüketim ürünleri sektörü; yoğun alışverişçi
trafiği, yüksek ürün çeşidi ve 3-5 saniye arasında
değişen satın alma süresi bakımından shopper
marketing’in en iyi kullanıldığı sektörlerdendir.

7. 6 Farklı Shopper Modeli
Shopper marketing ajansı Mars’ın kurucusu olan Tim Scholler alışverişçilerin satın
alma motivasyonları ve davranış şekilleri ile ilgili olarak altı farklı alışverişçi
modelinden bahsediyor:

-Görev Alışverişçileri: Alışveriş serüveninden zevk almadan, sadece listelerindeki
ürünleri almaya odaklanmış alışverişçiler.

-Pazarlık Alışverişçileri: Alışverişe, kazanılması gereken stratejik bir oyun gibi
yaklaşan ve kişisel kazançlarını maksimize etmeye çalışan alışverişçiler.

-Fiyat Alışverişçileri: Sadece ihtiyaçları olan ürünleri alan ve mümkün olduğunca az
harcama yapmaya çalışan alışverişçiler.Ürünler ve alışveriş yapılacak marketler de
bu amaçla seçilir.

-Kaşif Alışverişçiler: İhtiyaçlarını bilen fakat satın alımlarını mağaza ortamının
yarattığı etkiyle yapan ve yeni ürünlere açık olan alışverişçiler.

-Keyif Alışverişçileri: Alışveriş ile ilgili tüm kafa karışıklığını ve kaygıları minimuma
indirmek isteyen ve güçlü bir estetik anlayışı olan alışverişçilerdir.Çoğunlukla daha
keyifli bir alışveriş deneyimi için fiyattan fedakarlık etmeye hazırdırlar.

-Deneyim Alışverişçileri: Daha çok alışveriş süreciyle ilgilidirler.Kategoriler ve
marketlerin yarattığı kültürle iç içe olmak isterler.

8. Alışverişçinin Marka ve Mağazadan
Beklentileri










Verdiği paraya değer ürün
Beklentilerine cevap almak
Zamandan tasarruf
Para kazanmak (Uygun fiyatlı ürün satın almak)
İyi hizmet almak
Marka/Mağaza tarafından korunmak
Aradığını bulmak
Keyifli zaman geçirmek
İyi bilgilendirilmek
Diğer müşterilerle iletişim halinde olmak

10. Shopper Marketing Nedir?


Perakende ortamındaki alışverişçiyi, aktif müşteriye çevirme ve
marka sadakati yaratma süreçlerinin tamamını içeren yöntemdir.
Alışverişçilere satın almaya kara verme sürecinde ulaşmak ve
onları etkileyerek satışa yönlendirmekle ilgilidir.

11. 



Shopper marketing;
alışverişçileri mağazaya çekmekten,
satın alacakları markayı seçmelerine,
raftan neyi alıp,
alışveriş sepetlerine neyi atacaklarına karar vermelerini sağlayacak her türlü
faaliyeti içeriyor.
Bu faaliyetlere de kategori yönetiminden, ürün paketlemeye, promosyon
kampanyalarından, raf önünde yapılan anketlere, reyon tasarımından satış
temsilcileri aracılığıyla etkileşimli desteğe, kişisel özel anlık tekliflerden ürün
sunumlarına kadar pek çok tekniği dahil etmek mümkün.

12. Shopper Marketing’in Avantajları








Marka ile tanışmada en etkili yöntemi,
Alışverişçiye en hızlı şekilde ulaşmayı,
Hedef kitle ile yüz yüze iletişim kurmayı,
Ürünü alışverişçi gözünden değerlendirmeyi,
Alışverişçinin duygu ve tepkilerini direkt mağaza içinde ölçümlemeyi,
Alışverişçiyi her yönüyle tanımayı,
Tüketici ihtiyaçlarını belirlemeyi,
Marka sadakatini geliştirme ve bilinirliği artırmayı sağlıyor.

13. 
En çok gerçekleştirilen shopper marketing
aktiviteleri, mağaza içi sergilemeler, reklamlar
ve ürünleri test ettirme olarak sıralanıyor.

14. Uluslararası Shopper Marketing
Konferansı’nda konuşan Ipsos Türkiye
Perakende Ölçüm Direktörü Didem Gülyurt;


Yapılan araştırmaların Türk alışverişçisinin
fiyata kıyasla ambalaj boyundan daha çok
etkilendiğini söylemiştir.
Gülyurt, “Ülkemiz alışverişçisinin satın alma
kararını etkileyen unsurlar, başta ambalaj
boyu olmak üzere çeşit, marka, promosyon
ve fiyat olarak sıralanıyor” diye konuşmuştur.

15. 



Ipsos’un 2012 yılı tüketim
araştırmalarından veriler sunan
Gülyurt;
Türkiye’de artık geçmişe göre
alışverişe daha fazla para
harcandığını ve sepet değerinin
12,1 TL’ye yükseldiğini
söylemiştir.
Perakendeciler arası rekabette;
Süpermarketler %26’lık pay ile
lider,
En hızlı büyüme ise;
%36’lık pay ile yerel zincirler
%21’lik pay ile indirim
marketlerindedir.

16. Shopper İçin Ambalajın Önemi


Birçok alışverişçi yeniliklerin peşinde
olduğu ve parasını değerli bir ürüne
yatırmak istediği için duyuları
etkileyen ‘’deneyimlerini’’
güzelleştiren,kendilerini değerli bir
ürün aldıklarına inandıran farklı
ambalajlara doğru kayıyor.
Yaratıcı ambalaj, müşterinin değersiz
bir ürün alma korkusunu gideriyor,
bilhassa pazara yeni giren ürünler
açısından ‘’ilk satın alma güdüsü’’nü
uyandırıyor. Bu bakımdan şirketler
artık ambalaja bir sanat olarak
bakmak zorundalar.

19. Dijital’in Shopping Marketing
İçindeki Yeri


Giderek daha fazla insan online dünyadan
yararlanarak mağazadan satın almaya karar
veriyor.
Alışverişçi satın alırken ürün hakkında merak
ettiği şeyler oluyor ve araştırmak
istiyor.Böylelikle o ürün hakkında daha çok
şey öğrenmeye meyilli hale geliyor.Dijital
burada devreye giriyor.

23. Kaynaklar







Turkishtime - Temmuz 2013 s.209-219
Arasta - Nisan 2013 s.20-27
Bloomberg Businessweek Türkiye- 21-27 Nisan 2013 s.19-20
http://www.capital.com.tr/simdi-hedef-plansiz
-alici-haberler/23961.aspx (Capital Dergisi Yazarı Hande Yavuz)
http://www.shoppermarkethink.com/?p=333 (Altavia TürkiyeUluslararası Shopper Marketing Konferansı Gerçekleşti)
http://www.mediacatonline.com/shopper-marketing-konferansigerceklesti/
http://www.trendwatching.com/tr/trends/retailrenaissance/