La primera pregunta a la hora de analizar a los competidores es generalmente, ¿quiénes son los competidores de la empresa? O ¿a qué competidores analizar?. Generalmente se define a los competidores como empresas similares a nuestra compañía, es decir, empresas que no solamente están en el mismo sector de actividad sino que además ofrecen productos similares, atienden a los mismos segmentos de mercado e imponen las mayores presiones competitivas a la empresa. En este caso, un banco seleccionaría a otros bancos parecidos. Algunas veces se incluyen las compañías con mayor reputación en el sector, las que tienen más presencia en la mente del consumidor y en los anaqueles, así como las que muestran un mayor crecimiento. Aunque este enfoque es muy práctico, podría representar una miopía al estilo de la que planteó Teodoro Levitt en su célebre artículo (La Miopía del Marketing). Es decir, la empresa puede obviar a nuevos actores que satisfacen las mismas necesidades de los clientes aunque no se encuentran en el mismo sector. En este caso, un banco podría estar compitiendo con empresas de tecnología que ofrecen novedosos medios de pago. Hoy más que nunca es importante abrir este análisis de los competidores a otros sectores, debido a que las fronteras de la industria se borran fácilmente por los avances tecnológicos. El faro que debe guiar nuestras acciones son, sin duda, las necesidades de los clientes. La pregunta relevante, en este caso, es: ¿Qué empresas satisfacen o tienen el potencial de satisfacer las mismas necesidades de mis clientes?. Enfocarse en los competidores más parecidos a la compañía es sin duda más práctico, pero este último enfoque más amplio permite identificar oportunidades y amenazas.

1. Identificación de
los competidores
A N Á L I S I S D E L A C O M P E T E N C I A

2. ¿Con quién
compite la
empresa?
La empresa puede
definir a sus
competidores dentro del
mismo sector de
actividad o ampliar esta
definición e incorporar
actores que están en
otras industrias.

3. El embudo de la
competencia
U N M A R C O A N A L Í T I C O P A R A D E F I N I R A Q U É
C O M P E T I D O R E S A N A L I Z A R
Enfoque ampliado: Decisiones
Estratégicas
Se define a los competidores con base
a la capacidad de satisfacer las
mismas necesidades de los clientes
Enfoque en la categoría: Decisiones
tácticas
Se define a los competidores como
aquellas empresas parecidas

4. Algunos criterios para
identificar a los
competidores más
cercanos
Estrategias similares:
precios, publicidad, etc.
Empresas con productos
y servicios similares.
Enfoque en la categoría
Mayores presiones
competitivas
O T R O S C R I T E R I O S : E M P R E S A S C O N
B U E N A R E P U T A C I Ó N E I M A G E N ,
P R E S E N C I A E N L O S M I S M O S
C A N A L E S D E D I S T R I B U C I Ó N , E T C .

5. Enfoque
ampliado
Enfocarse en los
competidores más
parecidos a la compañía es
sin duda más práctico, pero
un enfoque ampliado
permite identificar
oportunidades y amenazas
necesidades de
los clientes

6. Aporte de la investigación de
mercados en la identificación de los
competidores
L O S E S T U D I O S D E M E R C A D O T R A D I C I O N A L E S
P U E D E N A Y U D A R A D E F I N I R L O S
C O M P E T I D O R E S C L A V E
M A P A
P E R C E P T U A L
A N Á L I S I S
C O N J U N T O
S E G M E N T A C I Ó N
D E M E R C A D O
Marcas asociadas Marcas sustitutivas Marcas relevantes

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los competidores y
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