TIPOS DE CLIENTES

1. TIPOS DE CLIENTES
 El egoísta
 El desconfiado o
suspicaz
 El impulsivo
 El indeciso
 El imitador
 El grosero

2. EL EGOÍSTA
 Se caracteriza por sus
vanidad y su deseo de ser
siempre el centro de atención
de la gente. Cree que lo sabe
todo, conoce a todo el mundo
y lo proclama a los cuatro
vientos. Tiene tendencia de
engañar para conseguir sus
objetivos, despreciativo y
dominante, pero respeta a
quien demuestra ser más
astuto que él.
 Trato:
 Elogiarle en privado, pero sobre
todo en presencia de amigos y
conocidos.
 Citar opiniones suyas en el curso
de la conversación.
 Su nombre debe estar en
nuestros labios el mayor tiempo.
 Revelar interés y curiosidad
sincera por sus asuntos.
 Argumentar en base a los
beneficios inmediatos que le
reportarán nuestros servicios y a
su comodidad de utilización.
 Pedir su opinión y consejo durante
la presentación de ventas y
mostrarse agradecidos.
 Establecer una línea de conducta
sólida.
 Ofrecer teóricas mejoras,
incentivos o recompensas.

3. DESCONFIADO O SUSPICAZ
 Es la persona que duda
de todo y de todos,
incluso de sí mismo. Por
ello rechaza los
argumentos más lógicos
y no le afectan
testimonios de terceros.
 Es bastante
intransigente y
habitualmente trata de
dominar a su
interlocutor.
 Tiene ideas fijas y
determinados prejuicios.
Le pone faltas a todo.
 Trato:
 Conservar la calma, la
tranquilidad y el buen humor.
 Respetar sus ideas e intentar
conducirle con preguntas y
sugerencias a que acepte las
que le proponemos.
 Buscar que sus opiniones
coincidan con las nuestras
 No mostrarse nunca insistente
ni discutidor.
 Eliminar las afirmaciones que
no podamos corroborar
documentalmente.
 Todo argumentos debe quedar
irrebatiblemente probado.
 Si está dolido del pasado,
escuchar pacientemente y
prometerle si es posible,
atender a sus reclamaciones.

4. EL IMPULSIVO
 Cambia constantemente su
opinión. Es superficial, muy
emotivo, y se mueve y
decide por puras
motivaciones intuitivas.
Ante cualquier entrevista se
manifiesta impaciente y le
cuesta dedicarle atención.
Cuando creemos que está
decidido a aceptar nuestra
oferta, puede
perfectamente dar marcha
atrás y romper sin motivo
aparente la negociación.
 Trato:
 Argumentación breve y concisa,
omitiendo todo tipo de detalles.
 Hay que ocuparse sólo de las
principales ventajas de nuestra oferta
y presentarlas con mucha rapidez.
 Si cambia de opinión en el momento
del cierre, es conveniente guardarse
una ventaja adicional e intentar
reanudar la negociación.
 Si al final no se consigue nada,
conviene insistir más adelante,
porque posiblemente se presentarán
otros momentos propicios para
conseguir la venta.

5. EL INDECISO
 Es el cliente que responde
con evasivas al cierre de
cualquier operación,
haciendo perder mucho
tiempo al promotor con
objeciones de aplazamiento.
Además de poseer un grado
elevado de resistencia al
cambio, demuestra
habitualmente una falta de
confianza en sí mismo y en
sus decisiones. Finalmente
se caracteriza por un escaso
poder de concentración y
por mantenerse a la
defensiva en todo
momento.
 Trato:
 Procurar destruir las barreras que le
impiden decidirse mediante:
 Escucha compresiva
 Aceptación de sus punto de vista
 Halago moderado de sus opiniones.
 Demostrar la ventajas de nuestro
servicio
 Infundirse firmeza, seguridad y
confianza
 Explicarle los perjuicios que puede
ocasionarle un aplazamiento en el
cierre de la operación
 Evitar las pérdidas de tiempo
rogándole, al término de la
presentación que nos diga
abiertamente su opinión sobre
nuestra oferta.

6. EL IMITADOR
 Inseguro y tímido que
concede un valor
extraordinario a las
opiniones de los
demás. Es un cliente
muy vulnerable,
porque la simple
referencia a la
aceptación de nuestra
oferta por otras
personas puede
crearle impulsos de
compra.
 Trato:
 Abrumarle con
opiniones masivas
de nuestros
servicios.
 Aportar testimonios
de conocidos.
 Reconocerle aciertos
que haya tenido
 Alabarle la decisión
tomada.

7. EL GROSERO
 Carácter desagradable que
parece siempre dispuesto a
descargar sus mal humor,
sobre cualquier persona.
 Trata de ofender, le gusta
molestar y entablar
discusiones ácidas. Pero,
aunque habitualmente se
muestra dominante,
agresivo e hiriente en su
conversación, no es un
cliente intransigente, es
sencillamente un grosero.
 Trato:
 No responder en los
mismos términos ni
soportar la humillación
 Hacer caso omiso a las
groserías.
 Hay que continuar la
argumentación
prescindiendo de sus
provocaciones. Entonces,
puede comprobarse que
llega un momento en que
el cliente se cansa de
atacar y empieza a
negociar normalmente.