Keynote an der Generalversammlung vom Verband der Hersteller von Bäckerei- und Konditoreihalbfabrikaten VHK am 15. Juni 2018 – Gregor Westerhold zeigt die dramatischen Veränderungen im Handel auf, spricht über deren Ursachen und Folgen und geht dabei auf die Herausforderungen und Chancen ein, die sich noch bieten. Eine Keynote über neue Technologien, neue Mitbewerber, neue Vertriebsmodelle – das Spannungsfeld, in welchem der Handel Schritt halten muss, um die dramatisch verändernden Kundenerwartungen erfüllen zu können.

1. Carpathia AG | www.carpathia.ch | blog.carpathia.ch | kontakt@carpathia.ch
Stand und aktuelle Entwicklung in
der Digitalisierung des Handels
2018
Generalversammlung am 15. Juni vom VHK -
Verband der Hersteller von Bäckerei- und Konditoreihalbfabrikaten
15-Juni-2018 – Gregor Westerhold
15-Juni-2018

2.  Dramatische Veränderungen im Handel
 Ursachen und Folgen dieser Veränderung
 Wer treibt, wer folgt, wer verliert
 Chancen die sich bieten
Ca. 45 Minuten Ihrer wertvollen Zeit für
15-Juni-2018 2GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

3. Dramatische Veränderungen
im Handel
15-Juni-2018 3GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

4. Dramatische Veränderungen im Handel
1. Disruption der Bestellwege
(Shift Stationär  Online)
2. Disruption der Handelsstufen
(Beschaffung, Direktverkauf, Eigenmarken)
3. Legitimation geht zusehends
verloren
15-Juni-2018 4GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

5. Disruption der Bestellwege (Shift Stationär 
Online)
Shift Katalog  Online [Elektrifizierung] Shift Stationär  Online
[Digitalisierung]
15-Juni-2018
Quelle: VSV/GfK 2018
2.95 3.25 3.8 4.2 4.7 5.35 5.9 6.45
7.8 8.6
0.2
0.2
0.25
0.25
0.3
1.7 1.6 1.3 1.1 1
0.9
0.8
0.75
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Entwicklung Umsätze Online-Versandhandel (in Mrd. CHF)
Klassischer
Versandhandel*
Online
(Abholstation)**
Onlinehandel
Quelle: VSV/GfK 2018 - Grafik: Carpathia AG
*) ab 2016 keine Unterscheidung mehr zwischen Online und klassischem Versandhandel
**) Zahlen erst ab 2013, 2017 höher geschätzt durch Carpathia
5.7
5.3
5.14.854.65
6.45*
(6.25)
6.9*
(6.7)
7.45*
(7.2)
8.05*
(7.8)
8.9*
(8.6)Ausgewählte 2017er
Umsatzzahlen (in CHF):
 Digitec-Galaxus: 834 Mio (+18.5%)
 ExLibris.ch: 81 Mio (+8%)
 coop@home: 142 Mio
(+10.5%)
 Microspot: 212 Mio
(+17.1%)
 NettoShop: 90 Mio
(+12.5%)
 Competec (Brack, Alltron etc.):
665 Mio
(+10.5%)
 Zalando.ch*: 685 Mio (+28%)
 Aliexpress*: 280 Mio
(+100%)
 Wish*: 160 Mio 5GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

6. Online wächst schneller als Detailhandel CH
Quelle:
VSV/GfK
2017
Quelle: VSV/GfK 2018
15-Juni-2018 6
Detailhandel Schweiz
Total
2011/
2012
2012/
2013
2013/
2014
2014/
2015
2015/
2016
2016/
2017
0.5% 0.3% 0.5%
-2.3% -1.7%
-0.7%
Quelle Detailhandel Schweiz: BAK Basel, Februar 2018
Basis: B2C – Volumen von 6.25 Mrd CHF ohne C2C und
Auslandseinkäufe
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

7. Wertmässige Anteile des Onlinehandels
Quelle: VSV/GfK 2018
15-Juni-2018 7
Detailhandel Schweiz
98.1 Mrd. CHF1.6% 1.8% 2.0% 2.2% 2.3%
2010 2012 2014 2016 2017
Lebensmittel, Getränke, Tabak Non Food
7.5%
8.5%
10.2%
12.5%
14.2%
2010 2012 2014 2016 2017
BAK Basel hat die Marktvolumen für Food und Non Food neu errechnet. Die Daten wurden rückwirkend angepasst. Sie sind mit
früheren Auswertungen nicht vergleichbar.
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

8. Die Geschichte lehrt uns:
10-12% Reichen für den Dammbruch
15-Juni-2018 8GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

9. Verdoppelung der Anteile in nächsten 5
Jahren
Quelle: Credit-Suisse Retail Outlook 2017
15-Juni-2018 9GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

10. Disruption der Handelsstufen
Hersteller
IMPORTEUR
HANDEL
Kunde
DISTRIBUTOR
Traditionel
l
Disruption der Handelsstufen
ONLINE SHOPS
Hersteller
Kunde
LOGISTIC
PARTNER
Hersteller
Kunde
LOGISTIC
PARTNER
ONLINE SHOPS
Kunde
LOGISTIC
PARTNER
Existenzberechtigung neu definieren!
1 2 3 4
15-Juni-2018 10GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

11. Legitimation geht zusehends verloren
Vergleich Amazon vs. Jelmoli
 «House of Brands»
 Sortimente
 Preise
 Öffnungszeiten
 Convenience
 Management Attention
«WARUM» genau soll man noch in den Laden?
Erlebnis? Emotionen?
15-Juni-2018 11GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

12. Legitimation geht zusehends verloren
15-Juni-2018 12
Quelle: GfK und Carpathia 2017
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

13. Ratlosigkeit:
15-Juni-2018 13
Quelle:
https://www.handelszeitung.ch/unternehmen/erste-
schweizer-dead-mall-wird-zur-digital-hochburg-
1395378; 3.5.2017
Erste CH «Dead Mall» wird
zur Digital-Hochburg
Drei von vier Stockwerken sollen von der
Lastminute.com-Gruppe belegt werden;
das vierte Obergeschoss soll an externe
kleine und mittlere Unternehmen des
Sektors Digital/Hi-Tech weitervermietet
werden. Plan sei es, aus dem einstigen
erfolglosen Einkaufszentrum ein «Centro
Digitale, also einen digitalen Pool, zu
machen»
https://www.handelszeitung.ch/unternehmen/centro-ovale-zukunftsplan-ist-gescheitert-
1486004; 20.9.2017
Centro Ovale: Zukunftsplan ist
gescheitert
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

14. Ratlosigkeit:
Quelle: barfi.ch 2017
15-Juni-2018 14
Nächste Dead-Mall
steht wohl in Basel
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

15. Ratlosigkeit:
15-Juni-2018 15
• Ausgerechnet Kinos, also.
• Ausgerechnet an der Grenze zu Weil, wo schon der Kinopalast im
Rheincenter steht.
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

16. Euphorie tönt anders
Quelle: Tages-Anzeiger.ch 2017
15-Juni-2018 16GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

17. Ursachen und Folgen
dieser Veränderung
15-Juni-2018 17GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

18. Ursachen und Folgen dieser Veränderung
1. Verändertes Kaufverhalten
2. Veränderte Gesellschaftsstruktur
3. Transformationsfalle und weitere
extreme Herausforderung für
Unternehmen
15-Juni-2018 18GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

19. Paradigmawechsel im Handel
Kaufabsicht
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Stationärer Handel
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel
Quelle: Anlehnung an Björn Schäfers, Shopping24
15-Juni-2018 19GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

20. Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz)
Wir sind in einer Transformationsphase, welche die DNA der
Kunden fundamental verändert
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024
Bis 2013
Traditionelle Konsumenten
Sind in der Mehrheit
2013-2019
Digital Converts
Sind in der Mehrheit
Ab 2020
Digital Natives
Sind in der Mehrheit
Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma
Nicht mal mehr 2 Jahre bis die Transformation voll einschlägt
%deraktivenSchweizer
Bevölkerung(16-65)
Quelle: Bundesamt für Statistik / Grafik: PwC und
Carpathia
15-Juni-2018 20GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

21. …und ebenso Ihre Ansprache und Kanäle
15-Juni-2018 21
Bsp. Influencer
Auswahl und mehr:
• https://ch.likeometer.co/has
htags/schweiz
• https://reachbird.io/
• http://ici.unisg.ch/de/neues-
monatliches-ranking-kuert-
schweizer-top-influencer/
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

22. «Transformations-Falle»
Bsp. Globus Stationär Online* Total
In CHF (2017) CHF 827 Mio CHF 30 Mio CHF 857 Mio
In % 96.5% 3.5% 100%
Jeder weiss, die Zukunft liegt
dort, wo heute nur minimale
Umsätze und kaum Profite erzielt
werden. Shift von operativer Profitmaximierung zu einer «Überlebensstrategie»
 Transformation muss zwingend als Investment in die Zukunftsfähigkeit des
Geschäftsmodells angesehen werden *) Schätzung
15-Juni-2018 22GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

23. Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle
1. Rapide Flächenreduktion
2. Anpassung Geschäftsmodell
(«Bata will nur noch online, Ex Libris wird vom Filialisten zum Pureplayer»)
3. Verkauf an (internationale) Retailer und
Online Starke Player («Office-World nach Österreich,
Musik Hug an musikpunkt.ch»)
4. Konsolidierung
(«Schild und Herrenglobus verschwinden, Coop übernimmt Siroop
komplett und führt die Marke mit Microspot zusammen»)
15-Juni-2018 23GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

24. Machtkonzentration: Umsätze Schweiz 2016
15-Juni-2018 24
Quelle: EHI / Statista /Carpathia 2017
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

25. Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle
1. Rapide Flächenreduktion
2. Anpassung Geschäftsmodell
(«Bata will nur noch online, Ex Libris wird vom Filialisten zum Pureplayer»)
3. Verkauf an (internationale) Retailer («Charles
Vögele an Oviesse, Office-World nach Österreich, Musik Hug an
musikpunkt.ch»)
4. Konsolidierung
(«Schild und Herrenglobus verschwinden»)
5. Geschäftsaufgaben…
15-Juni-2018 25GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

26. Wer erinnert sich noch…
Quelle: Diverse Corporate und News-Sites
15-Juni-2018 26GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

27. …Ursache, der Kunde hat entschieden
Quelle: Carpathia AG 2018
15-Juni-2018 27GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

28. Amazon «startet» 2018 in der Schweiz
15-Juni-2018 28GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

29. Amazon «startet» 2018 in der Schweiz
15-Juni-2018 29
Was wir wohl von
amazon.ch erwarten
«dürfen»
 Eigensortiment mit wenig
Einschränkung in der CH verfügbar
 Marktplatz-Sortiment zunehmend
ebenfalls verfügbar (zB via FBA)
 «Unsichtbare» Zollformalitäten;
Kunde wird wie von einem CH-Shop
beliefert
 Schweizer Retouren-Adresse;
Kunde wird nicht zum Exporteur
 Amazon wird zu (einem)GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

30.  Täglich kommen 45’000 Pakete in der Schweiz an
 Ca. 95% davon sind falsch deklariert
 Keine Steuern, keine Einhaltung von Vorschriften, keine
Zertifikate
 Schweizer Kunden «sourcen» zunehmend direkt in China
Herausforderung: Paketflut aus China
15-Juni-2018 30
Bilder: SRF
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

31. Wer treibt, wer folgt, wer verliert
15-Juni-2018 31GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

32. Das 3 x 3 des Digitalen Handels Schweiz
2018
15-Juni-2018 32
Die Treiber
1. Wer Lösungen für
Bedürfnisse und
Kompetenz verkauft und
nicht bloss Produkte
 User Experience
Excellence!
2. Wer Leadership &
Kultur geprägt von
Innovation, Data- und
Test-Driven lebt.
3. Wer den Grossteil seiner
Ressourcen in zukünftig
tragfähige Vertriebs-
modelle einsetzt mit
Lock-In Effekten.
Die Verfolger
1. Wer auf Me-Too setzt und
aufgrund seiner
Strukturen und
Möglichkeiten nur mit
halber Geschwindigkeit
Fahrt aufnehmen kann.
2. Wer Hersteller oder
Markenvertreter ist und
kulturelle Kämpfe intern
wie auch mit den
Vertriebspartnern
austrägt.
3. Wer eine Omni-Channel
Strategie fährt und
parallel seine «Altlasten»
Die Verlierer
1. Wer online nur Handels-
Produkte verkauft und
weder Preis- noch
Service-Vorteile bieten
kann.
2. Wer weiterhin denkt, er
«sollte» und nicht
«will» mit aller
Konsequenz.
3. Wer in der 2. Liga spielt,
kaum Alleinstellungs-
merkmale vorweist,
macht sich zum idealen
Übernahme-kandidaten
für die Wachstums-
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

33. Chancen die sich bieten
15-Juni-2018 33GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

34. Chancen statt Überlebensstrategien
anpacken
 Verbleibenden Vorsprung sichern und ausbauen
 Als Offliner von den Onlinern lernen
(und natürlich auch umgekehrt)
 Kreative Flächenformate ohne
Berührungsängste
 Das beste aus beiden Welten verschmelzen
15-Juni-2018 34GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

35. Als Offliner von den Onlinern lernen
15-Juni-2018
Quelle: digitec.ch und mymuesli.com
Filialformate und -bewirtschaftung
radikal neu denken
35GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

36. Kreative Flächenformate ohne Berührungsängste
15-Juni-2018
Christoph Lange,
VP Brand Solutions
Zalando:
«90% der Mode-Artikel
liegen nicht in Lagern,
sondern vor Ort bei
stationären Händlern in den
Regalen. Und diese
Kapazitäten will Zalando nun
anzapfen, um noch breiter
und noch schneller liefern zu
können.» Quelle: Zalando 2017
36GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

37. Kreative Flächenformate ohne
Berührungsängste
15-Juni-2018
Quelle: zimmerli.com, Roland Brack (Instagram)
Showrooms, PopUp-Stores, Concept
Stores, Plattformanbindungen und vieles
andere
37GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

38. Das beste aus beiden Welten verschmelzen
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cjD48AJtvl8
15-Juni-2018 38GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

39. Die grösste Herausforderung aktuell ist der…
15-Juni-2018 39GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

40. How to build a Minimum Viable Product
15-Juni-2018 40GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

41. Geschwindigkeit vs. Perfektionismus
15-Juni-2018 41
Quelle: twitter.com/Davos/status/568455004639629312
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

42. Unternehmensführung in der digitalen
Realität
15-Juni-2018 42GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

43. https://slideshare.net/carpathia/ https://carpathia.ch/know-how/referate/
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About
15-Juni-2018

47. Gregor Westerhold
15-Juni-2018 47
Jahrgang 76 und seit 2002 im Digital
Business
Betriebsökonom UniZH
Maschinenmechaniker
Selbständigkeit von 2002-2010
E-Business & Dienstleistung mit Filialen
Release-Management
Seit Jan. 2014 bei Carpathia
@ G_Westerhold
Hintergrund
GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

48. carpathia: digital.business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für Digital-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
15-Juni-2018 48GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018

49. Wir geniessen das Vertrauen folgender
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15-Juni-2018 49GV VHK: Stand und aktuelle Entwicklung in der Digitalisierung des Handels 2018