CONTENUTI: COME AFFRONTARE L'EXPORT NEL DOPO COVID-19 Best practice e stato dell’arte dell’internazionalizzazione delle PMI Ruolo del digitale e delle nuove tecnologie nell’approccio ai mercati esteri Impatti e gli scenari del dopo COVID-19 LE TIPOLOGIE E GLI APPROCCI ALL'INTERNAZIONALIZZAZIONE Perché e come internazionalizzare Dall’export sporadico all’impresa internazionalizzata L’internazionalizzazione delle piccole imprese Etnocentrico, policentrico, global Gli impatti organizzativi dell’internazionalizzazione Strumenti di pianificazione per l’internazionalizzazione Il business plan per l’internazionalizzazione Il ruolo del digitale e delle nuove tecnologie nell’approccio ai Mercati esteri PERCORSO INTERNAZIONALIZZAZIONE: INFORMARSI E FORMARSI PER CRESCERE SUI MERCATI ESTERI

1. Strategie di ingresso nei mercati
internazionali
Progetto SEI
«Sostegno all’Export dell’Italia»
Sostegno all’Export dell’Italia
Docente: Rita Bonucchi
22 Aprile, 2020

2. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
2
Rita Bonucchi
• Consulente di marketing
internazionale
• Amministratore di Bonucchi e
associati srl (Milano e Singapore)
• Consulente Marketing internazionale
UnionCamere Lombardia
• Coordinatore Tem Academy

3. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
3
Il menu del giorno
•Come affrontare l’export nel dopo COVID-19
- Best practice e stato dell’arte dell’internazionalizzazione delle PMI
- Ruolo del digitale e delle nuove tecnologie nell’approccio ai mercati esteri
- Impatti e gli scenari del dopo COVID-19
• Le tipologie e gli approcci all’internazionalizzazione
- Perché e come internazionalizzare
- Dall’export sporadico all’impresa internazionalizzata
- L’internazionalizzazione delle piccole imprese
- Etnocentrico, policentrico, global
- Gli impatti organizzativi dell’internazionalizzazione
- Strumenti di pianificazione per l’internazionalizzazione
8 Il business plan per l’internazionalizzazione
8 Il ruolo del digitale e delle nuove tecnologie nell’approccio ai mercati
esteri

4. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
4
I presupposti
Si tratta sempre di rianimazione

5. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
5
Un esempio di reazione: Elisabetta Franchi
“Spero che mi arrivi un fulmine e mi tolga quella nebbia che
ho davanti e che abbiamo davanti noi tutti imprenditori, non
c’è una risposta ma dobbiamo far qualcosa subito”

6. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
6
Quali sono gli scenari più probabili per il post COVID-19?
-Report McKinsey: una rapida ripresa dell’economia, un rallentamento globale e una
recessione guidata dalla pandemia.
-Shock offerta
-Shock domanda
-Stili di vita della quarantena
-Stili di vita post crisi
-Luxury revenge

7. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
7
Cosa succede all'export nell'emergenza?

8. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
8
Cosa sappiamo da altre crisi?
• Selezione darwiniana: sopravvive non il più forte ma chi sa adattarsi
• Chi mantiene presenza nei momenti più bui, nella ripresa aumenta le quote di mercato
• Occorre mantenersi in grado di agganciare la ripresa

9. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
9
Le strategie più adatte per il mantenimento delle posizioni di
mercato e la gestione della continuità
-Modifiche alla country selection
-Modifiche alla strategia di distribuzione

10. Foto thttp://blog.adminitrack.com
Becoming international?

11. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
11
Be International
Be Digital

12. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
12
Foto http://blog.adminitrack.com
Perché il tuo sito non è
mobile friendly?

13. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
13
Lo stato dell’arte in Italia

14. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
14
Come abbiamo cominciato?
“Oggi è arrivato un nuovo aggeggio, si chiama fax. Non
chiamare in Spagna al mattino che le linee non prendono”
http://bonucchieassociati.com/2009/09/09/0909-la-mia-prima-volta-oggi-e-il-mio-compleanno-di-lavoro-
post-un-po-lungo-un-po-nostalgico-e-forse-anche-melenso/

15. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
15
https://www.youtube.com/watch?v=j-Mpnvzyrfo
Lo stato dell’arte in Italia

16. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
16

17. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
17

18. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
18

19. Consorzi
Banche
EEN +UE
AICE
Confapi
Confartigianato…
Confindustria
(territoriali e
settoriali)
Regioni
Unioncamere
Assocamerestero +
Camere Miste
SIMEST
SACE
ICE
MISE
MAE
Consulenti
….
….
….
Professionisti:
• Consulenti
lavoro
• Commercialisti
• Legali
Agenti
Import/Export
Service provider
(es. traduttori)
Ecosistema
dell’internazionalizzazione
CCIAA + aziende
speciali

20. Foto tratta da: http://www.veja.it
Quali strategie?

21. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
21
Valigetta e aereo: è ancora questo il
profilo delle risorse umane per
l'internazionalizzazione?

22. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
22
• Temporary Export Manager TEM
• Local Export Manager LEM
• Temporary Resident Export Manager TREM
• International Marketing Manager
• Manager di reti d’impresa
• Web Marketing Expert per l'internazionalizzazione
• Make or buy?
• Ruoli, responsabilità, conoscenze, competenze e
abilità
Nuove figure professionali

23. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
23
Approcci all’internazionalizzazione
•Etnocentrico
•Policentrico
•Global

24. L’analisi di attrattività per la selezione dei
mercati esteri
Primo screening
Definizione dei
cluster paesi
•Demografia e
ambiente
•Politica e istituzioni
•Economia e
tecnologia
•Società e cultura
Secondo screening
Analisi di attrattività
settoriale
•Modalità di accesso al
mercato
•Potenzialità del
mercato
•Struttura distributiva
•Struttura dell’offerta e
modello competitivo
Analisi di profondità
Posizionamento
dell’impresa
•Stime e previsioni di
vendite
•Stime costi d’entrata
•Stime costi di
adattamento
•Valutazione della
pressione competitiva
Fonte: Marketing internazionale; Bursi, T.; Galli, G.; McGraw-Hill; 2012 – pag. 68

25. Lo schema del piano di sviluppo
• Informazioni
• (servono a prendere) Decisioni
• (che si concretizzano in) Azioni
• (che necessitano di) Controllo
Spesso le nostre imprese sono deboli sulle
informazioni, non sono abituate a
riconoscere l’importanza che esse hanno, a
valorizzarle, conservarle, capitalizzarle.
Non a caso decidere deriva da
de-cidere, cioè “tagliar via”.
Decidere significa anche
rinunciare a seguire troppe idee
e ricordare la generale scarsità di
risorse
Poi bisogna comunque
realizzare, concretizzare,
passare al “fare”: e le PMI
sono forse “troppo brave” sul
fronte delle azioni, passano al
concreto immediatamente e si
buttano completamente
sull’operatività
Alla fine del processo, per
migliorarlo, occorre che
valutiamo i risultati, che ci
interroghiamo sul
raggiungimento degli
obiettivi e sulle risorse
impiegate per ottenere il
risultato

26. Schema completo
ANALISI PIANIFICAZIONE PROGRAMMAZIONE
• Chi siamo
• internazionalizzazione
• la ricerca e la
definizione della
priorità tra mercati
In generale:
• Marketing
• Ecofin
• Processi
• Organizzazione
• Chi fa
• cosa
• entro quando
• con quali risorse
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Processi
• Organizzazione
• Chi fa
• cosa
• entro quando
• con quali risorse
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Organizzazione
• Chi fa
• cosa
• entro quando
• con quali risorse
CONTROLLO

27. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
27
Un esempio di classificazione

28. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB
28
Content curation
alert
feed
navigazione
Social
network
Newsletter in
Newsletter
out
curation
email
Taccuino
virtuale
condiviso
(Evernote)
Task Manager

29. Strategie di ingresso nei mercati
internazionali
Progetto SEI
«Sostegno all’Export dell’Italia»
Sostegno all’Export dell’Italia
Docente: Rita Bonucchi
22 Aprile, 2020