Negocios internacionales.

1. NegociosInternacionales –Chaveli CruzOjeda
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Estrategia y Proceso de Exportación
Objetivos.
• Introducirlaideade Exportación
• Identificarloselementosylasestrategiasde exportación
• Comparar lasventasdirectase indirectasde exportación
• Analizarlostiposyfuncionesde losterceros intermediarios
Paísesque más participan en el ComercioMundial
En este cuadro elaborado recientemente, podemos observar cuál es el volumen de las
exportaciones e importaciones de los principales países alrededor del mundo, donde tenemos
que en el caso de las exportaciones, el país que más exporta en términos monetarios es
Alemania, seguido por la Unión Europea, China, Estados Unidos, Japón, Francia, etc.
Por el ladode las importaciones,sinembargo,notamosque el mayorconsumidorimportador
enel mundo es,de lejos,losEstadosUnidos,seguidoporlaUniónEuropeaensu conjunto,y
seguidoporAlemania,estoyaindividualmente,luegoChina,Francia,ReinoUnido,Japón,etc.
Exportación.
La Exportación se refiere alaventade bienesoserviciosproducidosporunaempresade un
país, a clientesque residenenotropaís.

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Ventajasde Exportar.
• Expansiónde lasVentas,debidoala atenciónde másmercadosy consecuentemente
la ampliaciónde lasventasaestos.
• Accedera economíasde Escala, locual permite disminuircostos.
• DiversificarlasVentas(ylacapacidadpara hacer frente a loscambiosenel mercado
nacional),
• Potencial de MejoresUtilidades.
Características de losExportadores.
En cuanto al tamaño se dice que la probabilidad que una empresa se vuelva exportadora
aumentacon su tamaño, perola magnitudde las exportacionesnose relacionandirectamente
con este.
Y es así que la investigación efectuada durante varios años por expertos en negocios
internacionalesconrespectoalas características de los exportadores, nos indica lo siguiente:
Que la probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño efectivamente, lo cual está
definidoporlosingresosde lasventas,peroademás que la intensidadde lasexportaciones,es
decir, el porcentaje de ingresos totales que provienen de las ventas de exportación no se
correlacionandirectamenteconel tamaño de la empresa;más bien,dicenlosestudios,cuanto
mayorsea el porcentaje de lasexportacionesenrelaciónconlosingresostotales,mayorseráel
grado de intensidad de las exportaciones.
Hoy en día las empresas grandes y pequeñas realizan exportaciones. De hecho más de dos
terceras partes de los exportadores tienen menos de 20 empleados en la actualidad.
Otrosfactorescomolaperspectivadelriesgoque tienelagerenciadeunaempresaexportadora
y los factores de la industria son igual de importantes que el tamaño de la empresa.
Hoy en día se dice que los gerentesque se muestranmás dispuestosa correr riesgos,también
tienen más probabilidades de exportar.
Finalmente,debemostenerencuentaque lasempresasexportanparaaumentarsusganancias
por lasventas;tambiénparaemplearsuexcesode capacidadyademásparadiversificarriesgos
a través de la atención de otros mercados.

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Etapas de Desarrollo de las Exportaciones.
Problemas en la Exportación.
Las empresas nuevas en la exportación (también algunas empresas con experiencia)
frecuentemente cometenerroresy/onocomprendenbienlasoportunidadesenel extranjero,
lo cual causa frustraciones dentro de la empresa.
Problemas en la Exportación.
 Administración financiera
 Demanda de los clientes
 Tecnología de las comunicaciones
 Otros:
- No obtener asesoría calificada
- Compromiso insuficiente de la Alta Dirección
- Cálculo incorrecto entre las ganancias y los costos
- Subestimar la complejidad logística
- Mala selección de los Agentes o Distribuidores extranjeros
- Buscar pedidosportodoel mundoynoestablecerunabase de operaciones
rentable y de crecimiento ordenado
- Descuidar los mercados de exportación y los clientes en el extranjero
cuando el mercado interno está en auge
- Renuencia a modificar los productos para cumplir con los reglamentoso
satisfacer las preferencias culturales
- Mal servicio post-venta o de preparación para resolver controversias

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 Una manera de evitar errores es desarrollar una apropiada estrategia de exportación
que incluye unanálisisde losrecursosde laempresa,asícomo supotencial exportador
 Las empresas también puedenmejorar las probabilidadesde éxito en la exportación
trabajando con un experimentado intermediario exportador.
Diseño de una Estrategia de Exportación.
A medida que una empresa establece su plan de negocios de exportación, debe:
• Evaluar el potencial exportador (oportunidades y recursos)
• Obtener asesoría experta (finanzas, programas gubernamentales, agentes)
• Seleccionar un mercado o mercados dónde orientar las exportaciones
• Formular y poner en práctica una Estrategia de Exportación
• Determinarcómomoverlosproductosal mercadode destino atravésde lalogísticade
distribución.
La Cadena de Transacciones Internacionales.
Esta figuranos muestrael flujode una cadena tradicional de transaccionesinternacionales,en
este caso, una compra-venta.
En el color rosado o más claro, podemosvera los actos que realizael importadory en el color
celeste podemos ver los actos que realiza el exportador.

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En primer lugar, la transacción internacional se inicia con la solicitud de bienes de parte del
importador,estaesrecibidaporel exportadorque paralelamente alaverificacióndel créditoo
de la línea de atención con la que cuenta el comprador, envía una orden de producción de la
mercancía y a través de los intermediarios de exportación o directamente realiza un envío al
interiorde lamercancía vía camión,ferrocarril,aéreoofluvial,llegandoal puertode embarque
que puede ser marítimo o aéreo y contactando en ese lugar a los respectivos o necesarios
almacenes, seguros, aduanas, carga y autoridades de control portuario y aduanero para
finalmente realizar el envío hacia el comprador.
Por el otro lado, el importador en una situación a la inversa, recibe en el puerto marítimo o
aeropuerto la mercancía, se encarga de su descarga, en coordinación con las autoridades
portuarias o aduaneras, efectiviza la transacción financiera acordada con el exportador
mediante lacual el banco del compradorya debe haberrecibidolafactura de envíoy realizala
transferencia de los fondos al vendedor.
Luego procede el importador al despacho de los productos a través de su agente de aduanas,
retira la mercancía de la zona portuaria o aduanera, envía al interior vía camión, ferrocarril,
aéreoofluvial,lamercancíahastallegarasuplantaoa su lugarde distribucióndonderecibelos
bienes y efectúa la correspondiente o planeada venta inmediata, almacenamiento o si es un
bien para uso industrial, procede con las modificaciones o incorporación de esta mercancía a
otros bienes.
Así tenemos la cadena completa de una transacción típica en un negocio internacional de
exportación.
Documentos de Exportación.
Los principales documentos de exportación son:
 Factura Proforma (previa)
 Factura Comercial y/o Consular
 Conocimiento de Embarque
 Certificado de Origen
 Certificado Sanitario, Fitosanitario o Zoosanitario
 Lista de Empaque
 Declaración de Exportación
 Otros
Principales Tipos de Exportación.
 Directa: los bienes o servicios son vendidos a clientes importadores, usuarios o
consumidores en el exterior
 Indirecta: losbienesoserviciossonvendidosaintermediariosresidentesenel país
de origen, que luego venden el producto al mercado o consumidor final

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Ventas Indirectas.
• Las empresas tratan con:
- agentescompradores
- a travésde tercerosintermediarios,tales comoempresasexportadoras
- otra clase de comercializadorasotradingcompanies.
• Las principales funciones de los intermediarios son:
- efectuarlasventas,obtenerpedidosyrealizarinvestigacionesde
mercado.
- investigarcréditosyllevaracabo cobranzas.
- manejarlalogística.
- apoyar lasventas,distribuciónypublicidadde laempresa.
Ventas Directas.
• Por mediode Representantesde Ventas(asalariadosocomisionistas),que tratancon
mayoristasdistribuidores,minoristasousuariosfinales(industriales oconsumo).
• Directoa minoristasyusuariosfinales.
• Por Internet,comolanuevaformapor la cual empresaspequeñasymedianastambién
puedenaccederalosmercadosde exportación.
Evaluación de Distribuidores.
• El tamañoy la capacidadde suequipode ventas
• Su historial de ventas
• Análisisde suterritorio
• Su mezclade productosactual
• Sus instalaciones(infraestructura) yequipo(s)
• Sus políticasde marketing
• Su perfil de clientes
• Sus estrategiasde promoción.
Asistenciaa la Exportación.
• Las Trading Companies puedenrealizar muchas de las funciones de exportación en las
que las empresas no tienen experiencia
• Los exportadores pueden hacer uso de los servicios como los freights forwarders
(despachadores de fletes internacional), que facilitan el proceso de exportación, así
como otros intermediarios de exportación con experiencia y capacidad en canales de
distribución, requisitos legales/contables/tributarios, financiamiento de ventas,
créditos, seguros y logística
• Estos especialistas pueden ayudar al exportador con los complejos procesos
relacionados con la exportación
• Las agencias de Gobierno y algunas Asociaciones de algunos países también ayudan a
los exportadores en algunos aspectos:
- Financiamientoalos exportadores y/oimportadores

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- Garantías para el Financiamientode Capital de Trabajo
- Seguroscontra RiesgosComercialesyPolíticos
Tipos y Fuentes de Información Comercial.
Opciones de Transporte.
• Terrestre (Camión o Ferrocarril), Marítimo o Aéreo
• Granel o Contenedor
• Seco, Líquido o Refrigerado
• Otro: Postal o Courier
Conclusiones.
• La probabilidadde que unaempresase vuelvaexportadoraaumentaconel tamaño de
laempresa,peroelgradode exportaciónnose correlacionadirectamenteconel tamaño
de la empresa.
• Las empresas exportan para aumentar los ingresos de las ventas, usar sus excedentes
de capacidad y diversificar mercados.
• Frecuentemente,lasempresasnuevasenexportación(ytambiénalgunosexportadores
experimentados) cometenerrores. Una forma de evitarlosconsiste endesarrollaruna
estrategiade exportaciónintegral que incluyaunanálisisde losrecursosde laempresa,
así como su potencial de exportación. Las empresas también pueden mejorar las
probabilidadesdeéxitositrabajanconunintermediariode exportaciónexperimentado.
• Conforme unaempresaestablece suplande negociosde exportación,debe evaluarsu
potencial de exportación, obtener asesoría de expertos, formular sus estrategias y
determinar cómo hacer llegar sus productos al mercado.
• Los exportadores pueden tratar directamente con agentes o distribuidoresde un país
extranjero, o indirectamente a través de intermediarios, como las empresas de
administración de exportaciones y otros tipos de comercializadoras.
Bibliografía.
Negocios Internacionales, 12ª. Edición; Daniels, Radebaugh & Sullivan; Cap. 13; Pearson
Educación; México, 2010.