Mercadotecnia

1. UNIDAD 2: EL MERCADO Y LOS
CONSUMIDORES
Materia: Mercadotecnia
Profesor: Marco Antonio González Ramírez
Presenta: Carlos Manuel Guardado Anaya
Instituto Tecnológico de Colima
Ingeniería Industrial

2. 2.1 Mercado de consumo y
comportamiento de compra de los
consumidores

3. 2.1.1 modelo de comportamiento de
los consumidores
• Comportamiento de compra del consumidor
final: Individuos y hogares que compran
bienes y servicios dependiendo sus
necesidades para su consumo personal.
• Mercado de consumidores: Todos los que
adquieren bienes y servicios para su consumo
personal.

4. El entorno
Caja negra del
comprador
Respuesta del
comprador
Estímulos de
marketing
• Producto
• Precio
• Plaza
• Características del
comprador
• Proceso de
decisión de
compra
• Actitudes y
preferencia de
compra
• Comportamiento
de compra
• Comportamiento
de relación con la
marca y compañía

5. 2.1.2 factores que afectan el
comportamiento de los consumidores
Características que afectan
al consumidor
Jerarquía de
necesidades de
Maslow

6. Culturales
• Cultura
• Subcultura
Sociales
• Grupos de referencia
• Familia
• Papeles y estatus
Personales
• Edad y etapa del siclo de la vida
• Ocupación
• Situación económica
• Estilo de vida
Psicológica
s
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencia y actitud

7. 2.1.3 Proceso de decisión de compra
Reconocimiento
de las
necesidades
Búsqueda de
información
Evaluación de las
alternativas
Decisión de
Compra
Comportamiento
posterior a la
compra

8. 2.2 Mercado de negocio y su
comportamiento de compra

9. 2.2.1 Modelo de comportamiento de
compra de los negocios
1° Fase
Reconocimiento del
problema
2° Fase
Determinación de
las soluciones
3° Fase
Especificación del
producto
4° Fase
Búsqueda de
proveedores
5° Fase
Adquisición y
análisis de
propuestas
6° Fase
Evaluación de
propuestas y
selección de
proveedores
7° Fase
Procedimiento de
pedido
8° Fase
Evaluación del
rendimiento

10. Comportamiento de compra de los
mercados industriales
• Los cambios que ha experimentado el entorno de
las empresas industriales (globalización,
fragmentación, revolución de los servicios y de
las tecnologías, mayor exigencia de los clientes en
la selección de sus proveedores) conduce a que
una prioridad para estas organizaciones sea
conocer, de la forma más precisa posible, el
comportamiento de sus compradores a la hora de
desarrollar estrategias de Marketing realmente
efectivas.

11. 2.2.2 Mercados institucionales y
gubernamentales
• Para tener éxito en el mercado
gubernamental los vendedores
deben localizar a quienes son
clave para la toma de decisiones,
identificar los factores que
influyen en el comportamiento
del comprador y conocer el
proceso de decisión de compra.
Comportamiento de compra del gobierno

12. • El gobierno tiene organizaciones de
compra en todos los niveles, federal,
estatal y local. Las diferentes agencias
gubernamentales pueden ser metas
potenciales para quienes deseen entrar
a ese vasto mercado, pero los
vendedores deben estudiar los patrones
de compra de cada uno de los esfuerzos
de mercadotecnia necesarios para hacer
la venta. Algunas agencias adquieren
productos estándar, mientras que otras
necesitan artículos especiales.
Participantes en el proceso de compra del gobierno

13. • Los compradores del gobierno se ven
influidos por factores ambientales,
organizacionales, interpersonales e
individuales. Un aspecto singular de las
compras del gobierno es que esta
actividad suele ser observada con toda
atención por públicos externos al ámbito
oficial. Los criterios económicos también
juegan un creciente papel en las compras
de gobierno.
Principales influencias en los compradores del gobierno.

14. Referencia
• De la Cruz, A; Juárez, C; Rocha, A & Vallejo, U.
(2012). Antología de la materia de
mercadotecnia. Diciembre 16, 2015, de
Instituto Tecnológico de Superior de Cintalapa
Sitio web:
https://es.scribd.com/doc/125216902/11/MO
DELO-DE-COMPORTAMIENTO-DE-COMPRA-
DE-LOS-NEGOCIOS