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Unidad 4 finanzasy mercadeo-4
- 2. Carlos Mario Morales C ©2013
Renta
Honorarios
Tarifa
Interés
Peaje
Póliza
Aporte
Anticipo
Sueldo
Comisión
Salario
Impuesto…
- 3. Cantidad de dinero que se
requiere para adquirir un producto
Un valor del producto reúne los
beneficios potenciales que los
usuarios esperan de él en un
determinado nivel de precios;
dado que existen factores
diferentes al precio para decidirse
por un por un producto:
características diferenciadoras,
reconocimiento de marca,
calidad, comodidad de compra
Carlos Mario Morales C ©2013
El precio no es un valor en si
mismo; el valor tiene que ver con
las percepciones de satisfacción
del cliente
- 4. El bien o el servicio en si mismo.
Servicios Complementarios
Carlos Mario Morales C ©2013
Satisfactores de deseos (Valor
Agregado)
- 5. El comercio a gran escala trajo como consecuencia la necesidad
de que los empresarios fijaran los PRECIOS
Carlos Mario Morales C ©2013
Los PRECIOS históricamente se
fijaban a través del regateo
- 6. Carlos Mario Morales C ©2013
El PRECIO es el
único elemento del
Mix de Mercadeo
que produce
INGRESOS
- 8. No se ajustan a las
circunstancias del
Mercado
Carlos Mario Morales C ©2013
2
Errores en la fijación de
Precios:
- 10. El Precio no es variado para
diferentes presentaciones del
producto y segmentos del
mercado
Carlos Mario Morales C ©2013
4
Errores en la fijación de Precios:
- 11. FIJACIÓN
DE PRECIOS
No generan
demanda
ALTOS
Precio Máximo
Factores a Considerar
en la fijación de Precios
PRECIOS
Enfoques Generales en
la fijación de Precios
Costos
Precio Mínimo
BAJOS
No generan
utilidades
Carlos Mario Morales C ©2013
Precepción Consumidor (Valor)
- 12. Factores Internos
- Estrategias de Mercadotecnia
- Costos
- Organización para fijación de precios
Factores Externos.
- Naturaleza del mercado
- Competencia
- Otros Factores
Decisiones de Fijación de Precios
Carlos Mario Morales C ©2013
Factores a Considerar en
la fijación de Precios
- 13. Factores Internos
Estrategias de Mercadotecnia
Mercado Meta
Posicionamiento
Precio
Estrategías
Precio
Bajo
Más importante la
Supervivencia que las
utilidades
Maximización
Utilidades
Prioridad del corto plazo
(Máximas Utilidades)
Precio
Alto
Más importante son
las utilidades
Liderazgo del
mercado
Porción del mercado
más grande ( Costos
Bajos)
Precio
Bajo
Costos más bajos;
Utilidades más altas a
largo plazo
Liderazgo en
Calidad
Más calidad; Más
Investigación &
Desarrollo
Precio
Altos
Supervivencia
Barrera Competencia
Precio Bajos
Crear interés Producto
Precio Bajos
Otros
Costos más altos
Carlos Mario Morales C ©2013
Crisis /Alta
Competencia/
Sobrecapacidad
- 14. Factores Internos
Costos
Costos: Producir +
Vender + Distribuir
Si los Costos Aumentan más
que la competencia
Rendimiento
=
Pago por el
esfuerzo y riesgo
que se corre
Mayores Precios
Menor Utilidad
Menor
Competitividad
Tipos de Costos
Fijos
Variables
PRECIO
• No varían con la producción /Ventas
• Varían con la producción / Ventas
Carlos Mario Morales C ©2013
Cuidado de los Costos
+
- 15. Factores Internos
Consideraciones Organizacionales
Empresas pequeñas: Usualmente la Gerencia define los
precios
Mercados industriales: se le debe permitir a los
vendedores negociar los precios dentro de ciertos niveles
En general en cada empresa las decisiones sobre fijación
de precios se realiza de manera independiente sin
responder a estándares o formas preestablecidas
Carlos Mario Morales C ©2013
Empresas grandes: Usualmente los gerentes divisionales
o de producto son los que deciden sobre la fijación del
precio
- 16. Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio
P1
Cada precio
Curva de la Demanda
genera un nivel
de demanda
diferente,
Cantidad
Q1
Q2
Cual es la relación entre precio y demanda?
Carlos Mario Morales C ©2013
P2
- 17. Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio
Curva de la Oferta
Cada precio genera un
nivel de oferta diferente
P1
Cantidad
Q1
Q2
Carlos Mario Morales C ©2013
P2
- 18. Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio
Curva de la
Demanda
Pe
Qe
Cantidad
El precio es el resultado de acuerdos entre oferentes
y demandantes en los mercados
Carlos Mario Morales C ©2013
Curva de la
Oferta
- 19. Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Poco esfuerzo en la fijación del precio y en
la actividad mercadológica
Competencia
Monopolística
Oferta Variada
Diferenciación del Producto
Precios Variados
Competencia
Oligopólica
Con estrategia de fijación de precios y
estrategias de Mercadotecnia muy
sensibles a los competidores
Monopolio Puro
Poco esfuerzo en la Fijación del precio y en
la actividad mercadológica
Carlos Mario Morales C ©2013
Competencia Pura
- 21. Enfoques Generales en la
fijación de Precios
1
Fijación del precios basado en los Costos
Margen sobre Precio
Carlos Mario Morales C ©2013
Margen sobre el Costo
- 22. Enfoques Generales en la
fijación de Precios
Fijación a partir de la utilidad Meta
Valores $
Ingresos
2
Utilidad Meta
Costos Fijos
Cantidad
Carlos Mario Morales C ©2013
Costos Variables
- 23. Enfoques Generales en la
fijación de Precios
Percepción que tienen los
compradores del valor del
producto y no del costo
Carlos Mario Morales C ©2013
3
Fijación del precio basado en el Comprador
- 24. Enfoques Generales en la
fijación de Precios
Fijación del precio basado la competencia
Empresas líder,
impone los precios
Empresas del mismo
nivel, precios similares
Empresas de nivel
inferior, precios más
bajos
Carlos Mario Morales C ©2013
Empresas
pequeñas
siguen al líder
4
- 25. Enfoques Generales en la
fijación de Precios
Carlos Mario Morales C ©2013
Probabilidad de Ganar
5
Fijación del precio – Propuesta cerrada
Utilidad
- 26. Metodología para establecer el Precio
2
Seleccionar el
objetivo de la
Fijación de Precios
4
3
5
Analizar Costos,
precios y ofertas de
los Competidores
Estimación de los
Costos
Determinar la
demanda
6
Escoger un método
de Fijación de
Precios
Selección del
Precios Final
Carlos Mario Morales C ©2013
1
- 27. Estrategia (Objetivo) de Fijación de Precios
Supervivencia
Maximización de Utilidades
Crecimiento de participación
1
Carlos Mario Morales C ©2013
Liderazgo en participación
- 28. Determinación de la Demanda
Precio
2
P1
P2
Cantidad
Q1
Q2
Carlos Mario Morales C ©2013
Curva de la Demanda
- 29. Determinación de la Demanda
Precio
Curva de la Oferta
P1
Cantidad
Q1
Q2
Carlos Mario Morales C ©2013
P2
- 30. Determinación de la Demanda
Precio
Curva de la Demanda
Pe
Qe
Cantidad
Carlos Mario Morales C ©2013
Curva de la
Oferta
- 31. Las empresas esperan cobrar un
precio que cubra el costo de
producir, distribuir y vender el
producto, más un rendimiento
justo por su esfuerzo y riesgo
Costo del Producto
Carlos Mario Morales C ©2013
La demanda establece un limite
superior para los precios; por su
parte el costo establece un limite
inferior
Demanda-Precio
Precio del Producto
3
Estimación de los Costos
- 32. Se debe investigar la
competencia con el fin de
fijar un precio cercano a
la competencia, por
encima o por debajo
dependiendo del
liderazgo y
posicionamiento que se
posea en el mercado;
además se debe tener en
cuenta la posible
reacción de la
competencia al momento
de fijar el precio
4
Carlos Mario Morales C ©2013
Costos, precios y oferta de la Competencia
- 33. 5
Métodos de Fijación de Precios
Mediante de márgenes
(Sobre el Costo, sobre
el Precio)
Por el precio vigente
del mercado
Sobre bases
psicológicas
Precios negociados
Carlos Mario Morales C ©2013
Por rendimiento
objetivo
- 35. Métodos de Fijación de Precios
Por rendimiento objetivo
5
Cuanto y a que precio debo vender para obtener
un ROI (Retorno de la Inversión) de acuerdo a un
monto de inversiones comprometido
Carlos Mario Morales C ©2013
¡No tiene en cuenta las consideraciones del
mercado!
- 36. Métodos de Fijación de Precios
Se fija el precio
considerando las
condiciones del
mercado (Precio de la
competencia) y las
consideraciones
estratégicas de la
empresa
5
Carlos Mario Morales C ©2013
Por el precio vigente del
mercado
- 37. Métodos de Fijación de Precios
Sobre bases psicológicas
Apelando a las emociones de los clientes el
precio se puede fijar considerando:
Precios de promoción
Estímulos a la fidelidad
Precios por paquete
Sentimientos filiales, etc.
5
Carlos Mario Morales C ©2013
Percepciones de calidad
- 38. Métodos de Fijación de Precios
Productos especializados con alto
valor agregado; usualmente a la
medida de las necesidades de los
clientes; se comparte la ganancia
entre el proveedor y comprador
5
Carlos Mario Morales C ©2013
Precios negociados
- 39. Selección Precio Final
Considerar:
El método
Las reacciones del cliente
La mezcla de marketing
Toda estrategia de precios debe consultar el análisis de Punto de
Equilibrio porque la idea no es generar perdidas con cada producto o
con el conjunto de ellos.
Carlos Mario Morales C ©2013
Reacciones de la competencia