Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTexpo 2017
•Télécharger en tant que PPTX, PDF•
0 j'aime•244 vues
Come accogliere il cliente in fiera: le priorità, le cose da fare, gli errori da evitare
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTexpo 2017
Similaire à Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTexpo 2017 (16)
Plus de Colfert S.p.A.
Plus de Colfert S.p.A. (20)
Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTexpo 2017
- 2. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Accogliere il cliente in fiera “Le priorità, le cose da fare, gli errori da evitare"
- 3. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Obiettivo •Analizzare insieme le criticità della vendita in fiera •Riflettere sulle opportunità che ci sono e sul come coglierle al meglio •Avere delle conferme
- 4. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Criticità e opportunità
- 5. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 1. Il tempo 2. Stare in una fiera non è il nostro solito lavoro 3. In fiera il cliente si comporta diversamente dal solito 4. I clienti sono tutti diversi_ Le criticità
- 6. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione • Mantenere il focus sul cliente • Mantenere il focus sull’obiettivo • Conoscere bene il proprio prodotto • _ • Non avere paura del poco tempo • Il primo impatto col cliente_ 1 - Il tempo
- 7. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 1 - Il tempo • Vendere benefici e non caratteristiche • Mai farsi spiazzare dalle obiezioni del cliente • La scoperta del cliente
- 8. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 2 - Un lavoro diverso • Forzare la propria area di confort • L’obiettivo non è quello di presentare bene il prodotto L’obiettivo è vendere
- 9. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 3 - Il comportamento del cliente Il cliente si comporta diversamente
- 10. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Presa di coscienza del bisogno Analisi delle alternative Valutazione della preferenza Pronto a comprare 3 - Il comportamento del cliente
- 11. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 3 - Il comportamento del cliente Se noi stiamo provando a vendere, il cliente sta provando a comprare
- 12. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 3 - Il comportamento del cliente Mai avere paura di chiudere
- 13. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 3 - Il comportamento del cliente Cogliere sempre i segnali di chiusura che ci manda il cliente
- 14. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Clienti diversi, colloqui diversi 4 - I clienti sono diversi
- 15. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Nuovo cliente Cliente che prova Cliente acquisito Percorso di acquisizione del cliente 4 - I clienti sono diversi
- 16. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Possibili approcci • Il cliente acquisito: chiedere se sono soddisfatti del prodotto come punto di partenza per scoprire nuove esigenze o aspettative • Il cliente interessato che non ha ancora comprato: chiedere i motivi della mancata decisione e cosa si aspetta da un fornitore o da un prodotto come il vostro • Nuovo cliente: chiedere se conoscono già la vostra azienda, che impressione hanno e cosa si aspettano da un prodotto come il vostro 4 - I clienti sono diversi
- 17. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione 450.000 150.000 300.000 0 75%50% 100% 1 26 24 18 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 82 N N A B CD 4 - I clienti sono diversi 25% 600.000
- 18. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Gli errori da evitare • Stand troppo pieno o troppo vuoto di collaboratori • Fare soprattutto domande chiuse • Mettere il cliente sulla difensiva
- 19. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Gli errori da evitare • Dare per scontato che lui conosca noi e la nostra azienda • Limitarsi a presentare il prodotto invece che scoprire le sue esigenze
- 20. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Gli errori da evitare • Parlare più tempo di lui • Dimenticarsi di ascoltarlo • Terminare il colloquio senza una chiusura • Non tenere traccia del colloquio (chi/cosa/cosa fare dopo)
- 21. Massimo Pizzetti in collaborazione con Change Project www.changeproject.it Via Mannelli, 167 - 50132, Firenze 055 247 8141 - 055 246 9791 massimo.pizzetti@change.it 335 810 4168 47
Notes de l'éditeur
- Le criticità sono neutre, ne’ positive ne’ negative, sono semplicemente delle variabili di cui tenere conto. Esempio del sasso sul sentiero. Le opportunità sono dentro alle criticità (racconto zen del contadino e del cavallo). Ideogramma giapponese: Crisi(criticità) = pericolo + opportunità
- Queste le principali criticità che possiamo incontrare in una fiera. Ossia le variabili che possono avere grande influenza sul risultato e di cui dobbiamo tenere conto.
- HO POCO TEMPO PER FARE RISULTATO Mantenere il focus sul cliente: Chi è il visitatore? Quali sono le sue esigenze? Qual è la sua capacità decisionale? Evitare i perditempo Mantenere il focus sull’obiettivo Il risultato sta nella vendita Le presentazioni tecniche sono solo dei mezzi Non siamo qui per dimostrare quanto siamo bravi tecnicamente_ Conoscere bene il proprio prodotto: Quali sono le motivazioni d’acquisto? Quali sono i messaggi chiave? Qual è l’offerta globale che riceve il cliente? Non avere paura del poco tempo Domandare più che parlare Avere in mente a che cliente puntiamo ed essere molto selettivi_ Il primo impatto col cliente: Chi sono io Chi è la mia azienda Perché gli sto presentando il mio prodotto_
- La scoperta del cliente Domandare più che parlare Avere dei percorsi di scoperta ben precisi Non inventare la ruota ogni volta_ Ricordarsi sempre che il cliente compra i benefici e non le caratteristiche di un prodotto Se ho poco tempo argomento il mio prodotto spiegando i benefici e solo dopo gli spiego le caratteristiche (fare esempi del CVB) Mai farsi spiazzare dalle obiezioni del cliente Se le obiezioni sono prevedibili è criminale non essere preparati a gestirle, e ci dovrebbe essere un’unica modalità di gestire una determinata obiezione
- Facciamo questo lavoro poche ore all’anno, normalmente abbiamo un ruolo diverso, chi tecnico, chi commerciale chi manageriale. Tutti noi siamo attratti dalla nostra area di confort: se ci sentiamo sbilanciati perché riteniamo di non saper fare bene quello che stiamo facendo, tendiamo a fare quello che sappiamo fare meglio In fiera ci si deve ricordare che l’obiettivo è vendere Fare delle belle presentazioni tecniche, fare relazione col cliente, chiacchierare con lui sono tutte cose che vanno fatte ma senza dimenticare che NON SONO L’OBIETTIVO
- Il cliente è in un altro ambiente rispetto a dove lavora di solito e a dove lo incontriamo abitualmente. Potrebbe sentirsi meno “protetto” dalla sua area di confort e comportarsi diversamente, potrebbe essere più aggressivo ma anche più accondiscendente, potrebbe essere meno distratto dal suo lavoro o più distratto dalle novità che ci sono in fiera. Ma è comunque lo stesso cliente e le differenze di comportamento potrebbe essere più apparenti che reali
- È quindi importante capire dove si trovi il cliente nel suo percorso decisionale, al di là delle differenze di comportamento che potrebbe avere rispetto al solito. Tutti noi, quando compriamo qualcosa, percorriamo sempre la stessa mappa, lo stesso percorso. Per prima cosa dobbiamo prendere coscienza di avere un bisogno, che un certo prodotto ci manca. Se abbiamo coscienza di questo valutiamo che alternative ci offre il mercato. Se in questa valutazione scopriamo una preferenza, andiamo in profondità su questa per capire se ci sono tutte le condizioni per comprare quel prodotto piuttosto di un altro. Se questo approfondimento ci conferma la validità della nostra preferenza siamo pronti a comprare. Questo però accade solo se qualcuno ci fa una proposta, se il venditore fa una chiusura.
- Il venditore e il cliente hanno ruoli ben definiti e assolutamente alla pari. Rispettare il cliente è una cosa, lasciarlo solo a decidere è un’altra cosa. Il cliente esige che io provi a vendergli il mio prodotto. Se non gli faccio un’offerta non lo metto in condizioni di capire se vuole comprare o meno il mio prodotto, e non sto rispettando il suo ruolo. CHIUDERE SEMPRE UNA VENDITA, che non vuol dire vendere sempre e neanche provare sempre a vendere, ma significa chiedere sempre al cliente un impegno, creare cioè le condizioni per le quali la prossima volta che lo vedremo la relazione sia sarà modificata.
- L’esitazione a chiudere è molto spesso l’esitazione dei venditori, ancor di più di coloro che non sono venditori a tempo pieno ma solo in determinate occasioni, come una fiera. Le ragioni più comuni sono: Non voglio apparire troppo pressante Non mi fa piacere ricevere un NO Non voglio rischiare di incrinare un rapporto così ben costruito Ma non solo non bisogna aver paura di chiudere, ma si deve ricordare che è esattamente quello che il cliente ci chiede. Non è detto che comprerà, ma vuole essere messo in condizione di decidere, per il sì o per il no.
- Segnali di chiusura, segnali cioè che il cliente è pronto a ricevere un’offerta sono tipicamente tutte quelle domande, quelle affermazioni e anche quelle obiezioni che rimandano a un momento successivo all’acquisto.
- Se i clienti sono tutti diversi allora anche i colloqui devono essere tutti diversi. Non solo ogni cliente è diverso da un altro, ma anche ogni colloquio che abbiamo con lo stesso cliente deve essere diverso da quello precedente. Se così non è allora la relazione non cambia, e se io ritrovo un cliente che ancora non compra esattamente dove l’ho lasciato, continuerà a non comprare.
- Questo è un esempio di un percorso di acquisizione di un cliente, dal momento in cui non compra ancora da noi fino a quando diventa un cliente acquisito, passando per un numero più o meno lungo di tappe, a seconda della complessità della vendita e del prodotto. Queste tre condizioni sono degli esempi di come i clienti siano ciascuno diverso da un altro. Se ognuna delle tre sezioni orizzontali di questa mappa è una nostra visita dal cliente, l’obiettivo di ciascuna visita deve essere quello di far spostare il cliente sulla mappa alla posizione successiva, come nel gioco dell’oca. D: “Quando avviene la vera vendita?” Se nulla accade tra una visita e l’altra, niente cambierà nella relazione col cliente e lui non si muoverà sul percorso che o porta alla condizione di cliente acquisito, che è quella che vogliamo.
- D: “Quali potrebbe essere degli esempi di approcci diversi in base alla posizione del cliente sul percorso di acquisizione?” (raccoglier esempi e poi mostrare la slide)
- Questo è un altro esempio di come possano essere differenziati i clienti, questa volta non in base alla loro posizione sul percorso di acquisizione ma in base alla loro classificazione secondo due coordinate, potenzialità e fatturato.
- Uno stand senza nessuno che lo presidi lancia messaggi non positivi, così come uno troppo pieno e affollato: se da una parte può richiamare gente (sicuramente più di uno vuoto) dall’altra potrebbe frenare il cliente ad entrare. (spiegare la differenza tra domande chiuse e domande aperte, neutre o influenzate) Le domande chiuse invitano a fare una scelta decisa, ad impegnarsi. Se sono quelle di apertura potrebbero essere quelle meno adatte a scoprire i bisogni del cliente. Se poi sono le prime che gli facciamo, all’inizio della presenza del cliente nello stand, potrebbero indurlo ad un atteggiamento di difesa: “vuole che le faccia vedere qualcosa?” “no grazie, stavo solo dando un’occhiata”.
- Siamo sicuri che il cliente ci conosca, noi e la nostra azienda? Possiamo davvero darlo per scontato? Quali rischi comporta il fatto che abbia un’idea sbagliata, confusa o semplicemente datata della nostra azienda o che non abbia capito esattamente chi siamo noi, la persona con cui parla? Una bella presentazione tecnica del prodotto è importantissima, ma ricordiamoci che il vero scopo di un’azienda è fare fatturato, non cultura! Cerchiamo di chiedere a lui cosa cerca in un prodotto come il nostro: questo ci permetterà di scegliere quali sono le cose più importanti da dirgli, o da dirgli per prime, e quello che gli diremo avrà un altro spessore perché sarà una risposta ad una sua domanda.
- Inoltre un ottimo misuratore di come possa essere andata una visita con un cliente è quella di capire chi abbia parlato di più: se ha parlato più lui (di lavoro, non di chiacchiere), noi avremo probabilmente ricevuto delle informazioni interessanti sulle sue esigenze e sulle cose a cui da valore; se abbiamo parlato più noi, sapremo quelle cose che già sapevamo prima di iniziare l’incontro… Fare delle belle domande al cliente è molto utile ma ricordiamoci anche di ascoltarlo. Nel senso che l’ascolto non basta esercitarlo, bisogna dimostrarlo al cliente. Possiamo farlo riassumendo quello che ci ha detto, facendo delle domande per avere un chiarimento, ma anche semplicemente con dei cenni del capo e delle pause. Tutti voi avete sicuramente dei moduli per tracciare le presenze allo stand. Nel tenere traccia del “chi” non dimenticare di segnare il suo livello di interessamento e la sua capacità decisionale, informazioni fondamentali per proseguire il contatto.