"Verslo žinių" kvietimu savo patirtimi dalinasi vienos sėkmingiausių eksporto bendrovių „Rifas” gen. direktorius Aidas Šetikas ir Mindaugas Voldemaras, vadovaujantis eksporto didinimo paslaugas teikiančiai įmonei „TOC Sales and Marketing”. (įrašas darytas Kaune 2015 m. gruodžio 11 d.) - Dvi pardavimų strategijos: kai turi laisvų gamybinių pajėgumų ir kai jų neturi; - Kodėl verta tarti “sudie” senam geram klientui (arba kodėl miegama su atšalusiais lavonais); - Matai, rodikliai ir sprendimai pardavimuose: ką žinoti vadovui, ir ko geriau nežinoti; - Kodėl CRM įsidiegimas niekada nepadidina pardavimų ir kodėl magnetinė lenta kur kas geriau (demonstracija); - Iš kur gauti potencialių klientų kontaktus ir ką daryti vėliau, kai jie nekelia ragelio ir neatsako į laiškus; - Kiek kainuoja eksporto pardavimai vidutinio dydžio Lietuvos įmonei ir kiek trunka laukti „break even” (realūs pavyzdžiai); - Penki „taip, bet”, stabdantys lietuviškos įmonės eksporto augimo tempus.

1. KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI
PARDAVIMUS VIDAUS IR
EKSPORTO RINKOSE II
Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas
2015-12-11

2. AIDAS
www.rifas.lt

3. MINDAUGAS
www.toc-marketing.lt

4. SUSIPAŽINKIME (1)

6. SUSIPAŽINKIME (2)

7. TRŪKSTA
PARDAVIMŲ?
EIKITE PARDAVINĖTI!

8. …PIRMOJOJE SERIJOJE MATĖTE…

9. AR ŽIŪRĖJOTE VIDEO?

10. populiariausi kaltininkai
netinkamas
pasiūlymas
(produktas)
netinkami
procesai
netinkami
pardavėjai
netinkami
klientai

11. populiariausi kaltininkai
netinkamas
pasiūlymas
(produktas)
netinkami
procesai
netinkami
pardavėjai
netinkami
klientai
kvailas
direktorius

12. 1. Patvirtintų užsakymų
kiekis yra
nepakankamas
2. Įmonė gauna labai
mažai RFQ iš naujų
klientų
3. Pardavėjai yra
užkrauti klientų
aptarnavimo užduotimis
4. Pardavimų veikla
laikui bėgant negerėja
5. Pardavėjai labai daug
multitaskina
6. Skubios klientų
aptarnavimo užduotys
lemia planuotų užduočių
vilkinimą (delsimą)
7. Naujų pardavimų
ciklas yra pernelyg ilgas
8. Organiškai (savaime)
dėl užsakymų kreipiasi
labai nedaug naujų
klientų
9. Ataskaitų rengimas
atima ne mažiau 1/6
pardavėjų darbo laiko
10. Proaktyvios
pardavimų užduotys yra
žemo prioriteto
(pardavėjai neturi laiko
ieškoti naujų klientų)
11. Lead'ų konversija į
susitikimus yra labai
maža
12. Nesusitikus su
Sprendimų Priėmėju
pardavimų galimybė
dažniausiai prarandama
13. Gamybiniai
pajėgumai užsakymais
iš esamų klientų
išnaudojami mažiau nei
70%
14. Esama motyvacinė
sistema neužtikrina
ženklaus pardavimų
augimo
15. Įmonės vadovybė
neturi tinkamų duomenų
priimti pardavimus
didinančius sprendimus
16. Produktas neturi
ryškaus konkurencinio
pranašumo
O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?

13. O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?

15. mūsų receptas*
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai“pamainos”susirinkimai
IR
IR
IR
*vertės
pasiūlymas
būtų
privalumas!

16. įdiegti darbo
pasidalijimą
standartizuoti
pardavimų
procesus
kasdien
kontroliuoti
WIP, stebėti
proceso
apribojimą ir
atitinkamai
keisti užduočių
prioritetą

17. įdiegti darbo
pasidalijimą
standartizuoti
pardavimų
procesus
užfiksuoti
pardavėjų
atlyginimus
kasdien
kontroliuoti
WIP, stebėti
proceso
apribojimą ir
atitinkamai
keisti užduočių
prioritetą

18. įdiegti darbo
pasidalijimą
standartizuoti
pardavimų
procesus
automatizuoti
reportavimą
užfiksuoti
pardavėjų
atlyginimus
įdiegti
tinkamus
rodiklius
kasdien
kontroliuoti
WIP, stebėti
proceso
apribojimą ir
atitinkamai
keisti užduočių
prioritetą

19. įdiegti darbo
pasidalijimą
standartizuoti
pardavimų
procesus
automatizuoti
reportavimą
užfiksuoti
pardavėjų
atlyginimus
įdiegti
tinkamus
rodiklius
kasdien
kontroliuoti
WIP, stebėti
proceso
apribojimą ir
atitinkamai
keisti užduočių
prioritetą
sukurti
konkurencinį
pranašumą
atskiriems
segmentams
tobulinti pardavimų
technikas ir
pardaviminę
medžiagą

20. O KOKIO TIPO JŪSŲ PARDAVĖJAI?

21. kaip veikia
pardavimų konvejeris
kaip veikia
pardavimų konvejeris

22. įkvėpimas slypi gamyboje

23. žaliavos gatava
produkcija

24. 5 3 2 4 4
žaliavos gatava
produkcija

25. 5 3 2 4 4
žaliavos gatava
produkcija

26. 5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava
produkcija
būgnas
virvė

27. 5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava
produkcija
būgnas
virvė
maksimali išeiga
minimalios atsargos (investicijos)
trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas
didesnis tiekėjo patikimumas

28. 5 3 2 4 4
žaliavos
buferis
gatava
produkcija
būgnas
virvė
5 3 2 4 4
lead’sai
buferis
naujos
sutartys
būgnas
virvė

29. 5 3 2 4 4
lead’sai
buferis
naujos
sutartys
būgnas
virvė
informacija, ne atsargos
žmonės, ne mašinos
brokas sudaro ~80%
pardavimų
“specifika”

30. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
potenciali
rinka

31. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
potenciali
rinka

32. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
brokas brokas
potenciali
rinka

33. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
brokas brokas
potenciali
rinka

34. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
brokas brokas
potenciali
rinka

35. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
brokas brokas
potenciali
rinka

36. 5 3 2 4 4
lead’sai naujos
sutartys
brokas brokas
1. Užtikrinti
lead’sų
srautą
2. Palaikyti
pirmo karto
susitikimų
buferį
4. Mažinti
broką
3.
Trumpinti
ciklą
potenciali
rinka

37. AR ĮTIKINAMA?

38. popieriaus fabrikas
metalo dalių fabrikas
stiklo komponentų fabrikas
skydinių namų fabrikas
skubių siuntų pervežėjas
programinės įrangos distributorius
duomenų centrų paslaugų teikėjas
automatikos komponentų fabrikas
atliekų vežėjas
šaldytų maisto produktų fabrikas
elektros skydų gamintojas
KUR
TAI
VEIKIA

39. NAUJI GALVOS SKAUSMAI
kaip padalinti komisinius, kai tam pačiam klientui
pardavinėja keli žmonės?
kaip pasakyti klientui, kad jį aptarnaus kažkas kitas, o ne
pardavęs pardavėjas?
kaip išvengti sugedusio telefono dalinantis informacija
pardavimų procese?
jei padalinsime darbus, kažkas jo turės daugiau, kažkas
mažiau. Kaip subalansuoti?
kaip valdyti ir suvaldyti konvejerį su daugybe pardavėjų
ir dideliu WIP (Work In Process)?

40. KAIP SUVALDYTI PARDAVIMUS?
CRM! CRM…

41. KODĖL CRM TECHNOLOGIJA
TIK RETAIS ATVEJAIS
SUTEIKIA NAUDĄ?
“Technology can
bring benefits
if and only if
it diminishes a
limitation”
Eli Goldratt

42. 1. Kokia yra CRM technologijos galia?
a. kaupti daug duomenų
b. automatizuoti ir pagreitinti informacijos judėjimą
c. suteikti prieigą prie tų pačių duomenų daug žmonių
d. perdavinėti informaciją estafetės principu (dalintis darbu)
e. fiksuoti interakcijas su klientu
2. Kokius dabar egzistuojančius ribotumus technologija sumažina arba eliminuoja?
a. informacijos partijavimas (“parenkite mėnesinę ataskaitą”,“uždarykite mėnesį”)
b. lokali prieiga prie duomenų
c. pardavimai valdomi“black-box”principu
3. Kokios taisyklės leido prisitaikyti prie ribotumo?
a. pardavėjams leisti veikti autonomiškai, t.y. dirbti nuo-iki
b. pardavėjas valdo (ir vykdo) visus santykius su konkrečiu klientu
4. Kokios turėtų būti naujos taisyklės, kad išnaudotų technologiją?
a. darbo pasidalijimas
b. veiklos stebėsena ir korekcijos kiekvieną dieną
c. pardavimų valdymas srauto principu
5. Ką būtina pakeisti technologijoje, kad naujos taisyklės veiktų sklandžiai?
a. vizualizuoti srautą (tai srauto, bet ne žmonių produktyvumo stebėjimo įrankis)
b. suteikti vadovybei duomenis, kurie leistų priimti teisingus verslo sprendimus

43. PRALAIDUMAS (Throughput - T)
Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis
pardavimų
rodikliai
T = Sales - Truly Variable Costs

44. SAVAITINIAM SUSIRINKIMUI
Rodiklis Matas Laikotarpis Sprendimas
Pralaidumas (pinigai) pagal žingsnį vnt, (T) Eur dabar Ką galime paspausti, kad paspartintume tėkmę?
Prarastos galimybės pagal žingsnį ir priežastį vnt, (T) Eur per paskutines 7 dienas Kokių klaidų nebedarykime ateityje?
Leadsų buferis vnt. dabar ar užteks artimiausiai savaitei, ar reikia rinkti naujų?
Startuotos naujos galimybės pagal procesą vnt. per paskutines 7 dienas
per mažas padavimas naujų galimybių lems duobę
procese po kurio laiko. Ar galime padidinti
padavimą?
Nauji kontraktai vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas kaip turėtų pasiruošti gamyba?
Išsiųsta pasiūlymų vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas
Jei ženklus mažėjimas, žiūrime, ar pasiūlymų
nespėjame rengti, ar turime duobę
Žmonių aktyvumas (transformacijos į sekantį
žingsnį)
vnt. padieniui per paskutines 7 dienas
ženkliai sumažėjus aktyvumui, aiškinamasi jo
priežastys
Parduotų pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos stebėjimas
Įvykusių pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos išnaudojimo stebėjimas

45. 1. Kas iš žmonių kiek laiko dirba šiandien
ir rytoj?
2. Kurios galimybės neturi Next action
date arba ši data yra praeityje?
3. Kurios galimybės yra anksčiau
suplanuotos judinti šiandien?
4. Vakar dienos transformacijos iš žingsnio
į žingsnį
KASDIENIAM SUSIRINKIMUI

48. LONG-TERM ANALIZEI

49. žingsniai ir jų trukmės
>1 pardavimų procesas
transformacijų log’ai
next action date log’ai
interakcijų pririšimas prie kortelės
automatizavimo taisyklės JEIGU —> TAI
REIKALAVIMAI CRM SISTEMAI

51. ar turite
laisvų
pajėgumų?
DVI STRATEGIJOS

52. KAIP JUMS SEKASI?

53. O KAIP JŪS SKAIČIUOJATE PINIGUS?
“Cost Accounting
is productivity's
public enemy
number one”
Eli Goldratt

54. The Scream. $129M, 2012 Nafea faa ipoipo? $300M, 2015
SAVIKAINA

55. KIEK PAIMTI UŽ KROVINIO PERVEŽIMĄ?
FŪRISTO DILEMA

56. su sąlyga, kad fiksuoti kaštai yra fiksuoti (ir
neišvengiami nepriklausomai nuo to, ar imsitės
užsakymo, ar ne), kiekvienas pralaidumo
(kontribucijos / maržos / žaliavinio antkainio)
euras eina į grynąjį pelną (t.y. arba didina pelną,
arba mažina nuostolį)
pirmenybę teikite tam užsakymui (klientui),
kuris generuoja didesnį pralaidumą
(kontribuciją, maržą, žaliavinį antkainį) per
apribojimą (pamainą)
DVI STRATEGIJOS

57. Pralaidumas T = Pardavimai-TVC
Pelnas NP = T-OE
Investuoto kapitalo grąža ROI = T-OE / I
Produktyvumas = T/OE
Investicijų apsisukimai = T/I
Pralaidumas (Throughput / T)
Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis
Tiesioginiai kintamieji kaštai
(Truly Variable Costs / TVC)
Pinigai, sumokėti už produktus*, kurie buvo
naudojami produktų pardavime (žaliavos, muitai,
komisiniai, patentai ir licencijos, tikslinis marketingas)
Veiklos kaštai (Operating Expense / OE)
Visi pinigai, kuriuos organizacija išleidžia generuodama
tikslo vienetus
Investicijos (Investment / I)
Visi pinigai, įmerkti į organizaciją
*Produktas – tai žmogaus
darbo vaisius, t.y. prekė,
paslauga arba informacija.

58. Metalo dalių gamykla
Automatikos
komponentų
gamykla
Rifas, UAB
Laikotarpis, mėn. 6 10 12
Eksporto susitikimų skaičius, vnt. 41 40 102
Kintami kaštai TVC
(skrydžiai, automobilių nuoma,
viešbučiai, dienpinigiai), Eur
11150 29174 20045
Pardavimų konvejerio PAPILDOMI
fiksuoti kaštai OE
(atlyginimai, outsourcing), Eur
30000 12500 56717
Geografija
Norvegija, Danija,
Švedija, Suomija
Ukraina, Rusija,
Baltarusija, Danija
Norvegija, Švedija,
Prancūzija, Danija
KIEK KAINUOJA EKSPORTAS?

59. “Reikia žmonių, kurie turi
pakankamai ryšių, kad
užtikrintų pardavimus”

60. „Pretendentai nesupranta, kad toks atlyginimas nėra mokamas šiaip sau. Mums reikalingi
profesionalai, kurie gali įmonę nuvesti į naujas užsienio rinkas. Mes turime gamybinius
pajėgumus, vardą, daugelio metų įdirbį. Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad
užtikrintų pardavimus. Už tokį darbą galime mokėti kur kas daugiau nei 100.000 Eur per metus“
o gal geriau
žmogus-orkestras?

61. EXPORT
…kas bus, kai aktyviems
eksporto susitikimams
išleisime pinigų, o rezultato
nepasieksime?
…mūsų užsienyje niekas
nežino, kas norės susitikinėti?
…mes nepažįstame tos
rinkos, kaip mes parduosime?
…nežinau, nuo ko pradėti
…mūsų produktas nėra
kažkuo išskirtinis

62. AČIŪ UŽ SUSITIKIMĄ
Daugiau informacijos:
Mindaugas Voldemaras, TOC Sales and Marketing, UAB
mindaugas@toc-marketing.lt
8-699-04327