Come aumentare le vendite di un E-commerce Magento. Tecniche e analisi da Growth Hacker presentate al Meet Magento 2014 da Massimo Tegon di Marketing Informatico®.

1. di Massimo Tegon

2. Mi occupo di Pubblicità, Vendite e
Web Marketing per aumentare il
business dei nostri clienti.
Negli Usa mi definirebbero un:
growth hacker.
Chi Sono
Nel 2006 ho fondato
massimo.tegon@marketinginformatico.it

3. Ho iniziato a lavorare nel 1986 come copy
Poi mi sono occupato di vendita e marketing

4. Per vendere di più
abbiamo due possibilità:
1) vendere di più ai clienti
2) trovare nuovi clienti

5. NEW BUSINESS
FIDELIZZAZIONE
ESTENSIONE DI LINEA
e/o
1
2
Queste le parole d’ordine

6. Per aumentare le vendite
dobbiamo esaminare
tutto il processo di vendita
Prevendita – Vendita - Consegna - Fidelizzazione per il Ri-acquisto

7. Prevendita:
insieme di azioni per
portare il cliente potenziale nel sito
Advertising - Brand Awareness - Passaparola – Co-marketing

8. Vendita:
tutto ciò che convince il navigatore
ad effettuare la transazione
Concorrenza - Prodotto - Usabilità - Tempi di consegna - Metodi di Pagamento

9. Consegna:
tutto ciò che è relativo al pacco
e al suo arrivo al destinatario
Corriere - Forma del pacco – Contenuto

10. Fidelizzazione o Ri acquisto:
tutto ciò che convince il cliente
a comprare di nuovo
Soddisfazione dell’Acquisto – Esca per Ricomprare

11. Passaparola e
User content generation:
tutto ciò che spinge il cliente
a comunicare agli altri
il proprio acquisto
Autoresponder per ottenere Recensioni e Commenti
“Il 60% degli acquirenti online verifica le recensioni prima di acquistare” - Netcomm

12. Una vendita è terminata
quando il cliente soddisfatto
ha riacquistato e ha comunicato
agli amici il suo acquisto.
Nota
Bene

13. Per Aumentare le Vendite di
un e-commerce è necessario
MIGLIORARE costantemente
tutto il processo e avere un
TEAM che ADORA vendere.

14. Per aumentare le vendite
dobbiamo capire i comportamenti
dei clienti che si muovono nel sito.
Dobbiamo stimolarli sempre!

15. Aggregando i dati statistici
abbiamo compreso alcuni
assiomi

16. Sono case history di
PMI italiane “normali”.
Nessun colosso tipo
Amazon o Ebay o Yoox.

17. I dati riguardano siti
con più di 2 anni di vita.
Periodo preso in esame 15 mesi
a partire da Gennaio 2013 a Marzo 2014

18. Visite Revenue Transactions Revenue x visita
2.361.000 3.888.000€ 68.000 1,646€
Panel: i numeri dell’indagine
Ricerca condotta da

19. Il fatturato cresce più delle visite
Visite
Fatturato
Visite crescono del 25% ma il fatturato aumenta del 64%
Ricerca condotta da

20. Ricerca condotta da
Se vendo di più lo scontrino medio è stabile
Transazione
media €
N.
transazioni
Transazioni da 3.604 a 6.126 al mese mentre
lo scontrino rimane a 57€ con piccole oscillazioni

21. Ricerca condotta da
Conversioni Aggregate: dal 2,25% al 3,06
Le conversioni aumentano ma … poi si stabilizzano.
Non possiamo pensare di crescere indefinitamente

22. Ricerca condotta da
Conversioni per tipo:
ogni settore converte in modo diverso

23. Gli E-commerce più anziani
vendono di più, nel senso
che convertono meglio
perché

24. Se lavori bene
il cliente si fidelizza
e porta nuovi clienti

25. Investimenti e ROI

26. Ricerca condotta da
Piramide delle vendite
Area Investimento
Area dei Utile

27. % Conversioni
Media
Conversioni
4,12
Ogni media converte in modo diverso
Area Investimento Area dei Utile

28. Perché ogni media converte in modo diverso?
Il PPC / SEO / MOTORI COMPARAZIONE PREZZI
riguardano l’area dell’INVESTIMENTO
(nuovi clienti) mentre Accessi Diretti e
Newsletter riguardano l’area dei RICAVI
(clienti acquisiti).

30. EPPURE tutti vorrebbero
avere lo stesso indice di
conversione per qualsiasi
media e confrontano PPC
con SEO o Newsletter

31. Ricerca condotta da
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
100000
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Visite
Contenuti
SEO
PPC / Remarketing
Motori Comparazione
Referral
Co-marketing
Affiliation
Conversioni
Brand Reputation
Design
Usabilità
Cross Selling
Carrelli Abbandonati
Fidelizzazione
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
100000
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
100000
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Transazione media
Upselling
Sconti
Trust
Fidelity
Pr Online
Social
Vastità della Gamma
Su cosa agisco per migliorare?
Il marketing mix delle azioni

32. L’UOMO si è sempre posto delle
DOMANDE a cui è difficile rispondere:
CHI SONO, COSA FACCIO, DOVE VADO

33. Quando si tratta di
Business, INVECE,
CI PONIAMO
ALTRE DOMANDE

34. Per aumentare le visite
Cosa faccio??

35. Per aumentare le conversioni
Cosa faccio??

36. Per aumentare le transazioni
Che faccio?

37. Altri Dati
Curiosi

38. Datipergiorno
dellasettimana
Ricerca condotta da

39. Visite
Fatturato
Dettagli Visite / Fatturato
Ricerca condotta da

40. Transazioni
Conversioni
Dettagli conversioni / transazioni
Ricerca condotta da

41. Valore medio
transazioni
Dettagli Valore medio transazione
Ricerca condotta da

42. A questo punto analizziamo
CSP International con Livio
Gerola responsabile del
Team E-Commerce di CSP

43. CSP International SpaProduzione e vendita calze, collant, seamless, lingerie e costumi da bagno

45. Visite
Gennaio a
confronto

46. Conversioni
Gennaio a
confronto

47. Transazioni
Gennaio a
confronto

48. gen-13 feb-13 mar-13 apr-13 mag-13 giu-13 lug-13 ago-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14 mar-14
totale estero
Trend degli ordini

49. 2013
2014
Internazionalizzazione – incidenza fatturato:
1st quarter 2013: 5% vs 1st quarter 2014: 15%
Vendite all’estero

50. Magento: l’opinione di Livio Gerola
Punti di forza:
• Flessibilità e scalabilità
• Ampia disponibilità di estensioni commerciali / plugin
• Multistore e one page check out
• Ottimizzato per il SEO
• Design moderno (back-end e front-end)
Punti di attenzione:
• Esigente in termini di risorse.
• Per sfruttarlo al meglio necessita di personale interno e/o esterno con ottime
conoscenze di programmazione (non è “per tutti”)
Il parere del cliente

51. Ringrazo Livio Gerola,
CSP International,
tutto lo staff di
Marketing Informatico®
massimo.tegon@marketinginformatico.it
www.marketinginformatico.it
www.magentostoremanager.it