1. NEGOCIAÇÃO EM
VENDAS PARA
SUPERAÇÃO
RESULTADOS
Francisco R. Bittencourt
Consultor Sênior do MVC
bittencourt@institutomvc.com.br

2. ESTRATÉGIA NEGOCIAL
OPORTUNIDADE DE USAR O TEMPO
ESCOLHA A HORA CERTA PARA FALAR O QUE DEVE SER
FALADO
OPORTUNIDADE DE USAR O PODER
VEJA EM QUE POSIÇÃO VOCÊ SE ENCONTRA: SE É
FAVORÁVEL OU NÃO PARA ASSUMIR ALGUMA ATITUDE
MAIS CONSISTENTE, OU FORTE
OPORTUNIDADE DE USAR A
INFORMAÇÃO
VERIFIQUE SE DISPÕE DE ALGUM DADO NOVO, QUE POSSA
INFLUENCIAR A PESSOA COM QUEM NEGOCIA

3. NEGOCIAR
PERCEPÇÕES
•
•
A FORMA PELA QUAL AS
PESSOAS ENVOLVIDAS EM UMA
NEGOCIAÇÃO
PERCEBEM
OS
FATOS PODE INFLUENCIAR O
RESULTADO.
AS PESSOAS PODEM ATÉ
CONCORDAR
COM
UM
DETERMINADO RESULTADO, MAS
ISTO NÃO SIGNIFICA QUE ESTEJAM
PERCEBENDO AS COISAS DA
MESMA FORMA QUE OS OUTROS
INTERLOCUTORES DO PROCESSO
NEGOCIAL.

4. A PERCEPÇÃO
A PERCEPÇÃO DE ALGUÉM É
ALTERADA QUANDO:
•
•
•
•
•
MEXEMOS COM ALGO EM QUE
ACREDITAM;
LEVANTAMOS UM PONTO
IMPORTANTE PARA A PESSOA;
TRANSMITIMOS NOVAS
INFORMAÇÕES;
ATENDEMOS ÀS SUAS
NECESSIDADES;
AS ENVOLVEMOS AFETIVAMENTE.

5. CONFLITO
•
PODEMOS INTERESSAR O OUTRO PELAS NOSSAS
RAZÕES; SÓ OS PERSUADIMOS PELAS SUAS;
•
AQUILO EM QUE ACREDITAMOS SERVE PARA
CONSTRUIR NOSSA “VENDA”;
•
CONVENCEMOS OS OUTROS QUANDO, NO
ARGUMENTO, LEVAMOS EM CONSIDERAÇÃO AS
COISAS EM QUE OS OUTROS ACREDITAM.

6. PREPARAÇÃO I
• DIRIGIR-SE AO AMBIENTE DE
NEGOCIAÇÕES SEM PREPARO,
ISTO É, ANTES DE TUDO, UM
DESRESPEITO AOS
INTERLOCUTORES DA PRÓPRIA
NEGOCIAÇÃO.
• ISTO ENFRAQUECE A DINÂMICA E
COMPROMETE O PROCESSO

7. PREPARAÇÃO II
•
A CONSISTÊNCIA NA
PREPARAÇÃO É MAIS
IMPORTANTE DO QUE UMA
ARGUMENTAÇÃO COM PERFIL
AGRESSIVO;
•
UM NÚMERO MAIOR DE OPÇÕES
MELHORARÁ A POSIÇÃO DO
NEGOCIADOR;
•
NÃO HÁ SOLUÇÕES
INSTANTÂNEAS NA NEGOCIAÇÃO,
PENSE NAS POSSIBILIDADES DE
MUDAR SUA POSIÇÃO.
WILLIAM
URY

8. PREPARAÇÃO
III
UMA BOA NEGOCIAÇÃO
RESULTA DE:
+ ARGUMENTAÇÃO
+ CONVENCIMENTO
+ CREDIBILIDADE
+ SEDUÇÃO
- AGRESSIVIDADE
- RISPIDEZ

9. PREPARAÇÃO IV
•
O QUE SEI SOBRE AS PESSOAS COM QUEM
VOU OU ESTOU NEGOCIANDO?
•
COMO OCORRERAM NEGOCIAÇÕES
ANTERIORES SEMELHANTES, COM ESSA
PESSOA OU COM AS OUTRAS?
•
COMO TÊM SIDO AS RELAÇÕES ENTRE A
PESSOA COM QUEM ESTOU NEGOCIANDO
ATÉ AGORA?
•
SOU CAPAZ DE IDENTIFICAR SUAS REAIS
NECESSIDADES, NESTE MOMENTO
NEGOCIAL?
•
QUE AUTORIDADE DISPONHO PARA FECHAR
O ACORDO?

10. A PROPOSTA NEGOCIAL
• REALISTA
• OBJETIVO
• OTIMISTA
• PRIORIDADE
• REAL INTERESSE
• PESSIMISTA

11. PREPARAÇÃO V
•
SEUS OBJETIVOS, SUAS PRIORIDADES E SEU REAL INTERESSE
QUE DETERMINARÃO SUA CONDUTA NO PROCESSO
NEGOCIAL;
•
CONHECER OBJETIVOS, PRIORIDADES, REAL INTERESSE,
MANIFESTOS OU NÃO PELO INTERLOCUTOR;
•
DEFINIR CLARAMENTE, A PARTIR DO QUE É DISPONÍVEL, O
QUE IMPORTA PARA VOCÊ E PARA SEU INTERLOCUTOR NA
NEGOCIAÇÃO;
•
O QUE VOCÊ PODE OFERECER, EM TROCA DO QUE PRETENDE
OBTER, DAS CONCESSÕES A SEREM FEITAS, DO NÍVEL DAS
VARIAÇÕES DE BARGANHA.

12. PREPARAÇÃO VII
• O que é importante para mim e para meu interlocutor...
• O que é importante para mim e não é para o meu
interlocutor...
• O que não é importante para mim mas é importante para
meu interlocutor...
• O que não é importante para mim nem para meu
interlocutor
...

13. BASE PESSOAL DE
DECISÃO
• RAZÃO
– USAR ARGUMENTOS LÓGICOS
• EMOÇÃO
– MEXER COM O SENTIMENTO
DO OUTRO
• INTUIÇÃO
– PERCEBER ALGUMA COISA
“NO AR”
• INSTINTO
– SENSO DE OPORTUNIDADE
PARA UM BOM NEGÓCIO

14. ASSERTIVIDADE
X
AGRESSÃO
POSTURA
EQUILIBRADA
ERETA
RELAXADA
VOZ FIRME
AUTOCONFIANÇA
LEVE O
INTERLOCUTOR
A
RACIOCÍNIAR
SOBRE O QUE
VOCÊ ESTÁ
FALANDO COM
ELE
QUESTIONE O
QUE CONSIDERAR
QUE NÃO FAZ
SENTIDO NA
ARGUMENTAÇÃO
SENTIMENTOS
VERDADEIROS
NÃO PERMITA
QUE OUTROS
ASSUNTOS
INDESEJADOS E
LATERAIS
COMPROMETAM
A SUA
NEGOCIAÇÃO

15. APRENDA
A DIZER
NÃO SEM
SENTIR-SE
CULPADO
NÃO INICIE
UMA
RECUSA COM
UM PEDIDO
DE
DESCULPAS
ARGUMENTE
COM
CONVICÇÃO
EXPLICITE A
CRÍTICA
CONSTRUTIVA
ESCUTAR
SER
INFLUENCIADO
APONTE OS
ERROS
DISCORDE DO
INACEITÁVEL
INDIQUE
ACERTOS

16. MATRIZ DE RELACIONAMENTO
• MENTIRA COM DESRESPEITO
– DANOS IRREPARÁVEIS AO RELACIONAMENTO
• VERDADE COM DESRESPEITO
– COMPROMETE O RELACIONAMENTO
• MENTIRA COM RESPEITO
– COMPROMETE O RELACIONAMENTO
• VERDADE COM RESPEITO
– RELACIONAMENTO CONSTRUTIVO

17. ESTILOS
• CATALISADOR
– Influenciador, expressivo,
indutor e sociável;
• APOIADOR
– Cordial, afável e estável;
• ANALÍTICO
– Metódico, complacente e
escrupuloso;
• CONTROLADOR
– Dirigente, diretivo e
realizador.

18. APOIADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
ASSOCIAÇÃO
SEGURANÇA
REALIZAÇÃO
ASSOCIADOR
EXTROVERTIDO
DISSOCIADOR
INTROVERTIDO
SER NOTADO,
ADMIRADO E
CUMPRIMENTOS
QUE RECEBE
ATENÇÃO
QUE RECEBE,
SER ACEITO
PELAS
PESSOAS,
SENTIR-SE
QUERIDO
SEGURANÇA,
PERFEIÇÃO,
CORREÇÃO E
MAIOR
GARANTIA
RESULTADOS,
CUMPRIMENTO
DE METAS,
EFICIÊNCIA E
CONTROLE
DIMENSÕES
CATALISADOR
NECESSIDADE
DOMINANTE
RECONHECIMENTO
OBJETIVO
PRINCIPAL
GOSTA E
VALORIZA
(APROXIMAÇÃO)

19. DIMENSÕES
CATALISADOR
APOIADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
NÃO GOSTA
(AFASTAMENTO)
ROTINA E
DETALHES
INTOLERÂNCIA,
IMPACIÊNCIA E FALTA
DE HARMONIA
IMPREVISTOS E
RISCO
FALTA DE
OBJETIVIDADE E
INEFICIÊNCIA
TEMORES
(AFASTAMENTO)
DESPRESTÍGIO
CONFRONTOS E
CONFLITOS
SURPRESAS E
EMBARAÇOS
PERDA DE DOMÍNO
DA SITUAÇÃO
PARA OBTER
APOIO
(CONVENCER
ALGUÉM)
PERSUADE, USA
HABILIDADES
SOCIAIS E NOVAS
IDÉIAS
BUSCA
RELACIONAMENTOS
FAZ AMIZADES E
TRABALHA PARA O
GRUPO
PROCURA
APROFUNDAR O
CONHECIMENTO DO
ASSUNTO E SE
ESPECIALIZA
CONFIA NA AÇÃO
E NA EFICIÊNCIA
SER MAIS RÁPIDO
NAS DECISÕES E
CORRER MAIS
RISCOS
ESCUTAR OS
OUTROS E TER
MAIS HUMILDADE
PARA
DESENVOLVER OS
ASPECTOS
POSITIVOS
PRECISA
APRENDER
AUTODISCIPLINA E AUTODETERMINAÇÃO
MODERAÇÃO
E FIXAR METAS

20. Negociação branda
Negociação agressiva
Negociação com princípios
Participantes são amigos
Participantes são
adversários
Participantes são solucionadores de
problemas
Objetivo é o acordo
Objetivo é a vitória
Objetivo é um resultado sábio
alcançado eficiente e amigavelmente
Fazer concessões para
cultivar a relação
Ser brando com as
pessoas e os problemas
Pedir concessões como
condição de
relacionamento
Ser agressivo com as
pessoas e os problemas
Confiar nos outros
Desconfiar dos outros
Separar a pessoa do problema
Ser brando com as pessoas e
agressivo com os problemas
Agir de forma independente em
relação à vontade

21. IDENTIFICAÇÃO DOS ESTILOS EM
MOMENTOS DE TENSÃO
Catalisador
Catalisador
Apoiador
Apoiador
Analítico
Analítico
Controlador
Controlador
Fala Alto e
Rápido.
Agita-se ou Explode.
Finge concordar
Sabota
Não se manifesta
Cala-se
Retira-se
Evita conflito
Ameaça
Impõe
Torna-se tirano

22. ASPECTOS A EXPLORAR
•
CATALISADOR
–
–
–
–
–
•
APOIADOR
–
–
–
–
•
ELIMINAÇÃO DE CONFLITOS
COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
SATISFAÇÃO DOS OUTROS
INTERESSE PELO GRUPO
ANALÍTICO
–
–
–
•
MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE
EXCLUSIVIDADE
INOVAÇÃO
MACRO E NÃO MICRO DETALHES
SINGULARIDADES
OBTER TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS
DECISÕES SEGURAS, PESQUISA, COLETA DE DADOS
MAIOR ORGANIZAÇÃO E SISTEMATIZAÇÃO
CONTROLADOR
–
–
–
–
DECIDIDO A ATINGIR METAS E RESULTADOS
OBJETIVO, A META É CUMPRIR O DEVER
SIMPLIFICAÇÃO E RACIONALIZAÇÃO, TEMPO, DINHEIRO
TENDÊNCIA A ASSUMIR OS RISCOS DA DECISÃO

23. MOTIVAÇÃO
• CATALISADOR
– SER RECONHECIDO PELOS
OUTROS COMO
“ÓTIMO” ,“ÚNICO” EM
ALGUMA COISA.
• APOIADOR
– SER AMIGO DE TODOS, SER
ACEITO PELO GRUPO.
• ANALÍTICO
– AUMENTAR O GRAU DE
SEGURANÇA, O NÍVEL DE
CERTEZA, MINIMIZAR ERROS.
• CONTROLADOR
– CUMPRIR O DEVER,
ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS,
METAS, ETC...

24. Flexibilidade
• Aberto à Negociação
• Disposição para Mudanças
• Considera o atendimento de
necessidades mútuas (suas e da
outra parte)
• Vê os compromissos de modo
construtivo e não como um
obstáculo
• Sabe como e quando dizer
“Sim”e “Não”
• Menor sujeição aos hábitos (não
ter hábitos arraigados)

25. Flexibilidade
•Reconhece a importância de se
trabalhar com pessoas
(relacionamento), preocupando-se
com a realização de tarefas
(resultados): equilíbrio entre duas
coisas.
•Sabe lidar com comportamentos
defensivos.
•Tolerância para as diferenças
individuais.
•Comporta-se baseado no poder
pessoal (não no poder do cargo – uso
da hierarquia)

26. • Esteja preparado para responder às objeções
– Estude antes quais seriam as possíveis objeções.
(Objeções geralmente abrangem: medo de
cometer erros, falta de confiança, informações
insuficientes ou prioridades diferentes).
• Evite frases perigosas
– Não usar: você não entendeu nada ou não é nada
disso...
– Usar: “é um ponto de vista, quero acrescentar
algumas informações” ou “está certo você se sentir
assim, por isso vou lhe dar algumas informações” ...

27. • Aceite as razões do outro
– Procure não ser contra o que o outro está dizendo,
mas acrescentar fatos/
informações / depoimentos que possam fazer
concluir por seu ponto de vista.
• Levante dúvidas potenciais
– Às vezes o outro negociador não faz qualquer
pergunta (!!?). Isto pode dificultar o fechamento.
– Provoque com perguntas do tipo:
“você não perguntou nada sobre isso, mas queria
esclarecer...”, ou “normalmente as pessoas me
questionam sobre....”

28. PRINCÍPIOS
NEGOCIAIS
•
VOCÊ É A SOLUÇÃO DO
PROBLEMA DA PESSOA COM
QUEM ESTÁ NEGOCIANDO
•
SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS, ATAQUE OS
PROBLEMAS E NÃO AS
PESSOAS
•
DEFENDA SEUS INTERESSES,E
OS INTERESSOS DO NEGÓCIO,
MAS NÃO SE PREOCUPE EM
MANTER POSIÇÕES FIRMES SÓ
PARA DIZER QUE É DURÃO.

29. COMUNICAÇÃO NA
NEGOCIAÇÃO
• O QUE VOCÊ DIZ...
• OS GESTOS QUE
ACOMPANHAM O QUE
VOCÊ DIZ...
• O IMPACTO QUE VOCÊ
PROVOCA AO DIZER O
QUE PENSA...

30. ESCUTA EFICAZ
•
SE PERCEBER ALGO ESTRANHO NA
CONVERSA, QUESTIONE, PERGUNTE,
FAÇA A PESSOA COM QUEM ESTÁ
NEGOCIANDO COLOCAR PARA FORA
SUAS DIFICULDADES, SUAS ANGÚSTIAS,
SEUS MEDOS. ISTO PODE AJUDAR, E
MUITO, NA NEGOCIAÇÃO;
•
SE SENTIR QUE ALGUMA COISA DITA POR
VOCÊ NÃO FOI BEM ENTENDIDA, REPITA,
VAGAROSA E CUIDADOSAMENTE A
MENSAGEM, PARA PROVOCAR E
CONSEGUR PERCEBER O
ENTENDIMENTO.

31. ESCUTA
EFICAZ
•
VERIFIQUE SE O QUE VOCÊ ESTÁ
FALANDO PARA A PESSOA COM
QUEM ESTÁ NEGOCIANDO FAZ
SENTIDO PARA ELA;
•
COMO EM ALGUMAS SITUAÇÕES
(NEGOCIAÇÕES PELO TELEFONE),
VOCÊ NÃO ESTARÁ VENDO SEU
INTERLOCUTOR, PERCEBE AS
REAÇÕES, TAIS COMO AS
PARADAS, OS SILÊNCIOS, AS
ARGUMENTAÇÕES QUE UTILIZA,
POIS ESTES SERÃO SINAIS
IMPORTANTES DA QUALIDADE DE
SUA NEGOCIAÇÃO;

32. OUVIR E FALAR...
• PERGUNTAS ABERTAS
– FAZEM O INTERLOCUTOR PENSAR
• PERGUNTAS FECHADAS
– SOMENTE UM TIPO DE RESPOSTA
• PERGUNTAS ESPELHADAS
– REPETEM O QUE O OUTRO FALOU
• PERGUNTAS EXPLORATÓRIAS
– APROFUNDAM E DESAFIAM

33. PECADOS CAPITAIS
Tem dificuldade em fazer
perguntas relevantes.
Tem extrema dificuldade de
ouvir a
outra parte.
Dá mais importância à sua
opinião sobre os fatos, do que
aos próprios fatos.
Improvisa muito, planeja
pouco.
Não se preocupa em pensar
antes de falar, sobre as
vantagens e desvantagens da
proposta que vai fazer.
Vai com muita sede ao
pote !

34. PECADOS CAPITAIS
Quando negocia em equipe,
não se prepara
adequadamente
estabelecendo papéis,
procedimentos e códigos de
comunicação.
Tende a criticar as
fraquezas do outro
negociador
Tende a ver muito o seu lado
esquecendo-se do outro
negociador (não procura
descobrir expectativas e
necessidades do outro e não
faz a ligação entre estes
aspectos e a sua proposta).
Aplica muitos truques,
macetes, artimanhas e não
faz segredo disso !
É manipulador !
É razoavelmente defensivo
(vou atacar antes de ser
atacado)
Tem Baixa flexibilidade.
E não controla resultados.

35. LEMBRE-SE DA MÁXIMA DO
EQUILÍBRIO DE INTERESSES EM
UMA NEGOCIAÇÃO:
OUVIREI SUAS EXORBITANTES
EXIGÊNCIAS, SE VOCÊ DIGNAR-SE
A ESTUDAR MINHA
INACEITÁVEL PROPOSTA
KARL & STEVE ALBRECHT