El incremento de la competencia, tanto a nivel de emprendimientos como de destinos turísticos, sumado a importantes cambios en los canales de comercialización, y por lo tanto cambios en las necesidades y deseos de los nuevos turistas, determinan un nuevo escenario competitivo. Estos hechos, por lo tanto llevan a una necesidad de mayor conocimiento de las herramientas claves del marketing turístico, para enfrentarse a un mercado cada día más competitivo, pero con alto potencial de desarrollo.

2. Lic. Constanza de la Cruz
Lic. Ramiro Alem, MBA
Lic. Damián Habib, MBA
10 de junio de 2015
SEIS CLAVES PARA
ATRER TURISTAS

3. • Es la actividad económica más importante
del mundo (OMC) y sigue en crecimiento
• Hiperglobalizada
• Hipercompetitiva
INDUSTRIA TURÍSTICA

4. SEGÚN LA
ORGANIZACIÓN
MUNDIAL DE TURISMO
(OMT) ESTA INDUSTRIA
GENERA EL 9% DEL
PRODUCTO INTERNO
BRUTO GLOBAL.
EN 1995, EL TURISMO
MUNDIAL
INVOLUCRABA A 541
MILLONES DE
PERSONAS. EN 18
AÑOS LA ACTIVIDAD
CRECIÓ 100%: LA OMT
ESTIMÓ 1.087
MILLONES DE
TURISTAS
INTERNACIONALES EN
2013. QUE EQUIVALIÓ
A 1.079 BILLONES DE
DÓLARES (3.550
MILLONES DE
DÓLARES POR DÍA)
LA ECONOMÍA
MUNDIAL DE VIAJES Y
TURISMO REPRESENTA
DIRECTA E
INDIRECTAMENTE UNO
DE CADA 11,5
PUESTOS DE TRABAJO
(290.000.000) Y ES
EL 8,7% DEL TOTAL
DE EMPLEO MUNDIAL.
Y EL 6% DE LAS
EXPORTACIONES
MUNDIALES DE BIENES
Y SERVICIOS.

5. LOS TURISTAS
INTERNACIONALES
LLEGARÁN A 1.800
MILLONES EN 2030
SEGÚN LA PREVISIÓN A
LARGO PLAZO DE LA
OMT RECIENTEMENTE
PUBLICADA.
SÓLO EN 2001(11S),
2003 (GUERRAS DE
ORIENTE) Y 2009
(GRIPE A + RECESIÓN
MUNDIAL
HIPOTECAS) EL
TURISMO GLOBAL
TUVO CAÍDAS O
ESTANCAMIENTOS
LEVES.
LOS BRIC´S
TOMARON LA
PUNTA:
EN 2013
CHINA (+27%),
RUSIA (+26%),
BRASIL (+15%)
SE SITUARON A LA
CABEZA DE LOS
DIEZ PAÍSES CON
MAYOR GASTO
TURÍSTICO.

6. ARRIBOS DE TURISTAS 1995-2013
+100%

7. ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Introducción

8. GRAN COMPETENCIA
POR LOS TURISTAS

9. ¿TIENE USTED LAS
CONDICIONES PARA
RECIBIR ESTE
INCREMENTO DE
COMPETENCIA?

10. LAS 10 DECISIONES DE UN TURISTA
1. Continente (América)
2. Subcontinente (América del Sur)
3. Región (Cono Sur)
4. País (Argentina)
5. Ciudad de Buenos Aires
6. Región Argentina (Norte)
7. Provincia (Jujuy)
8. Capital de Prov. (San Salvador)
9. Pueblo del interior de la prov. (Humahuaca)
10. Su emprendimiento

11. •¿Cómo hago para que el turista me elija a mi y no a
otro?
•¿Qué hago para diferenciarme?
•¿Cuánto tiempo más seguiré sin diferenciarme?
•¿Cómo estoy maximizando mis recursos limitados?
•¿Cómo atraigo más turistas en un contexto de
crisis?
INTERROGANTES COMUNES

12. REPENSAR EL
NEGOCIO DESDE EL
PUNTO DE VISTA DEL
CONSUMIDOR =
MARKETING

13. OBJETIVO DEL TALLER
Intentar entender los deseos y necesidades del
consumidor de modo de responder a las
mismas en formas más eficientes que la
competencia, con el fin de generar ganancias a
la empresa.
$$$$$$$$$
Marketing bien aplicado =

14. ¿ESTÁ PREPARADO?

15. ¿ESTÁ PREPARADO?
• ¿Cuáles son los atributos principales de su destino
/ emprendimiento?
• ¿Cuál es la propuesta de valor de su destino /
emprendimiento?
• ¿Con quién compite?
• ¿Cuáles son la debilidades de su destino /
emprendimiento?
• ¿Cuáles son las amenazas de su destino /
emprendimiento?
• ¿Cuáles son las fortalezas de su destino /
emprendimiento?
• ¿Por qué cree que el turista elegiría su destino /
emprendimiento?

16. • ¿Sabe quién es su cliente?
• ¿Cuándo lo visitan? ¿Dónde compran? ¿Cómo llegan?
• ¿Cómo compran su servicio / destino?¿Cuánto
compran?
• ¿Considera Ud. que su visitante es habitual?
• ¿Conoce Ud. la localidad de donde llega el visitante a
su emprendimiento / destino?
• ¿Realizó Ud. políticas de descuentos o promociones
de precio?
• ¿Comunicó estas promociones?
¿ESTÁ PREPARADO?

17. • Necesidad de organizar las acciones
• Planificación de lo imprevisible
• Definición de objetivos, medios y
recursos
• Resolución de tareas y del tiempo
(disponible)
PLAN DE MARKETING: ¿POR QUÉ?

18. PLAN DE MARKETING
• Expresa la filosofía y visión del dirigente
• Explica el punto de partida y eventuales
contratiempos
• Es un instrumento de coordinación y eje de
coherencia
• Facilita el seguimiento de acciones
• Incrementa la capacidad de reacción de la
empresa
• Gestión profesional (rigurosa, calendarios, etc.)
Es una herramienta para generar $$$$$$

19. SEIS CLAVES PARA
ATRAER TURISTAS

20. “CONOCER A MI
TURISTA SIMPLIFICA
EL NEGOCIO”
CLAVE #1

21. PARA CONOCER A MI TURISTA, PRIMERO
TENGO QUE CONOCER A MI NEGOCIO
Debo analizar:
•Entorno (político, económico, social, tecnológico,
sociológico)
•Organización (cuali y cuantitativo – FODA)
•Mercado (evolución de la demanda)
•Competencia (objetivos, recursos, limitaciones,
posicionamiento

22. Aplicando el sentido
común, podemos
construir una Matriz con
dos dimensiones
(dentro/fuera,
bueno/malo):
Positivas Negativas
Exterior Oportunidades Amenazas
Interior Fortalezas Debilidades
ANÁLISIS DE MI ORGANIZACIÓN / DESTINO
(CUANTI +CUALI)

23. Extremos
Impulsores
•Motivos Culturales y de educación o estudio
•Búsqueda de lo exótico, lo nuevo y lejano
•Juego/ conocer gente de otras culturas
•Actividades de intensas aventuras
•Motivos políticos
De interés
especiales
Motivos religiosos y peregrinaciones
•Viaje de aventura , exploraciones escaladas
•Acontecimientos es espectáculos especiales
•Una ocasión para probar un nuevo estilo de vida
Intermedios •Descanso y relajación
•Salud, cambiar de clima tratamiento medico
•Necesidad de cambiar durante algún tiempo
•Oportunidad para huir de los problemas de la vida
•Contacto con la naturaleza
Extremos
conformistas
•Búsqueda de un ambiente familiar
•Viajes a lugares ya conocidos o con referencia
•Visita a parques de atracciones
TIPOLOGÍA PSICOGRÁFICA DE LOS TURISTAS

24. + Internacionales
+ Nacional
+ Informado
+ Mediático
+ Hedonista
+ Diet
+ Natural
+ Chatarras
+ Free life
+ Deportivos
+ Virtuales
+ Comunicados
+ Cómodos
+ Sanos
- Alcohólicos
+ Alcohólicos
LOS NUEVOS TURISTAS

25. ¿CÓMO SE COMPORTA
NUESTRO TURISTA?

26. ¿EVALUAMOS Y
SELECCIONAMOS
NUESTROS MERCADOS O
SOMOS
SIMPLEMENTE
RECEPTORES?

27. “OFRECER
EXPERIENCIAS
MEMORABLES, NO
SERVICIOS”
CLAVE #2

28. LA REVOLUCIÓN DE LOS CLIENTES
• Clientes cada vez mas exigentes.
• El servicio pasa a ser un diferencial standard
en toda empresa / destino.
• Intente transformar su servicio en una
experiencia que el cliente nunca olvidará.
• ¡¡¡Diviértanme!!!

29. •Uno de los 3 elementos que caracteriza a la industria
del turismo es su relación con aspectos de su vida
fuera de las rutina normales de trabajo y/o
compromisos sociales diarios
•El turista pone muchas expectativas en su viaje
EL VERDADERO NEGOCIO
SOMOS SUS HACEDORES DE SUEÑOS

30. ¿MI EMPRENDIMIENTO /
DESTINO, POSEE LOS
ATRIBUTOS NECESARIOS
PARA CONVERTIRME EN
UN “HACEDOR DE
SUEÑOS”?
Ejercicio: ¿por qué eligen mi emprendimiento o destino?

31. NUNCA LO OLVIDE ... OFRECEMOS:
• Emociones
• Alegrías
• Calma
• Fantasías
• Intensificaciones
• Contactos
• Historias
= EXPERIENCIAS MEMORABLES
• Visualización
• Placer
• Relajación
• Romances
• Vitalidad
• Aventuras
• Descubrimientos

32. DIFERENCIACION
•A través de la creación de una Experiencia
•Compromete de un modo interactivo y sensorial
•Es un punto tangible de diferenciación
•Aumenta el conocimiento y el valor
•Realza los beneficios
•Alienta a la decisión y genera una respuesta
•Estimula directamente las ventas
= VENTAJA COMPETITIVA

33. TIPOS DE CLIENTES

34. “ANTES QUE
DETERMINAR UN
PRECIO, DETERMINO
EL VALOR QUE ESTOY
OFRECIENDO”
CLAVE #3

35. VISUALIZACIÓN Y UBICACIÓN DEL
EMPRENDIMIENTO EN LA CADENA DE VALOR
Destino
Secretaria
Turismo Hotel
Operador receptivo local
CADENA DE VALOR
Representante
Empresas de Transporte
Turista
Agencia Mayorista
Agencia MinoristaServicios locales
Compañías Aéreas
Transp. Terrestre
Asociaciones
Consulados

36. TRIÁNGULO DEL PRECIO
PRECIO
VALOR
COSTOS COMPETENCIA

37. EN LA GUERRA DE
PRECIOS
PERDEMOS TODOS

38. ¿Qué conocemos de nuestros
clientes?
¿Sabemos lo que ellos valoran,
y lo que no valoran?
¿Sabemos el valor que cada
segmento le da a mi producto?

39. ¿Qué valor le da mi empresa al
cliente?
¿Qué conocemos de nuestra
competencia?

40. “UTILIZAR TODOS LOS
CANALES
DISPONIBLES”
CLAVE #4

41. ¿QUIÉNES FORMAN PARTE DEL CANAL DE
COMERCIALIZACIÓN?
•Agencias de viaje
•Mayoristas turísticos
•Representantes comerciales
•Oficinas de turismo municipales, provinciales y
nacionales
•Consorcios y sistemas de reservas
•Sistemas globales de distribución
•Internet: OTAS, agregadores, metabuscadores, etc.
•Otros: empresas comerciales, empresas de transporte
local, centro de informe de terminal de autobús, remises,
hoteles, etc.

43. ¿Soy un emprendimiento /
destino, amigo de la cadena
de intermediación?
¿Qué hago (o no hago) para que
esto sea así?

44. “COMUNICAR LA
EXPERIENCIA
MEMORABLE … Y
MEDIR SUS
RESULTADOS”
CLAVE #5

45. Concepto
Planif.
de
Medios
Creatividad
ÁREAS DE TRABAJO
TRADE
PÚBLICO

47. ¡¡¡Experiencias!!!
Gastronomía

48. Golf y Familia
¡¡¡Experiencias!!!

49. Select & Relax
¡¡¡Experiencias!!!

50. Naturaleza
¡¡¡Experiencias!!!

51. Cultura & Fiestas
¡¡¡Experiencias!!!

52. “LA UNIÓN DE LOS
ESFUERZOS MEJORA
MIS RESULTADOS”
CLAVE #6

53. Siendo esta una industria tremendamente
atomizada y transversal, se hace imposible
pensar en su desarrollo sin integrar a todos
los que conforman su cadena de valor.
ASOCIATIVISMO

54. CONCLUSIÓN

55. • Expresa la filosofía y visión del dirigente
• Explica el punto de partida y eventuales
contratiempos
• Es un instrumento de coordinación y eje de
coherencia
• Facilita el seguimiento de acciones
PLAN DE MARKETING

56. • Incrementa la capacidad de reacción de la
empresa
• Gestión profesional (rigurosa, calendarios, etc.)
Es una herramienta para generar
$$$$$$
PLAN DE MARKETING

57. FINALMENTE …
• Hay que hacerlo…no solo intentarlo o pensarlo
• Hay que hacerlo bien… maximizando recursos
• Es una serie de actividades el motor del
éxito…no solo una
• Es el futuro del destino o emprendimiento…o el
fin del mismo

58. ¿TIENE UN
PLAN DE MARKETING?

59. Lo pedido por ventas Lo diseñado por ingenieríaLo requerido por marketing
Lo instalado Lo que quería el clienteLo fabricado por producción
HAMACA DE SLABBOVIA

60. ¡MUCHAS GRACIAS!