Objetivos: Demonstrar como é a prática do comércio exterior em busca de novos mercados, com destaque para o oriente médio. Palestrante: Tarek Sarout Graduado em Administração de Empresas pela UNIRP; Trader para os países árabes, com grande vivência no exterior, fluência em árabe, francês, inglês e português, assessorando diversas empresas na exportação de equipamentos agrícolas, produtos elétricos, móveis, soft drink, alimentos e produtos médico-hospitalares.

1. Seccional de São José do Rio PretoSeccional de São José do Rio Preto
Comércio Exterior na Prática
TAREK SAROUT

2. SALAM ALEIKOM!!!
TArEK SArOuT
LIbAnO – 1.949
rIO PrETO EM 1.966
TrAdEr

3. Vista externa do belíssimo hotel
Em uma ilha artificial, a 280m da costa, o Burj Al Arab mede 321m de altura.

4. Recepção

5. Sala de conferência

6. Sala principal da Suite “PANORAMIC”
225m² com
vista
panorâmica
para o
nascente de
Dubai.
Diária:
U$ 1.315

7. Banheiro da Suíte “PANORAMIC”
Diária:
U$ 1.315

8. Sala principal da “Suite Deluxe”
170m²
Diária:
U$ 1.042

9. Escada em espiral para o quarto de casal da “Suite Deluxe”
Diária:
U$ 1.042

10. Quarto de casal da “CLUB SUITE”
330m²
Diária:
U$ 1.726

11. Sala principal da “CLUB SUITE”
Diária:
U$ 1.726

12. Sala de jantar da “CLUB SUITE”
Diária:
U$ 1.726

13. Sala principal da “Presidential Suite”
667m²
Diária:
U$ 5.480

14. Quarto de casal da “Presidential Suite”
Diária:
U$ 5.480

15. Sala de jantar da “Presidential Suite”
Diária:
U$ 5.480

16. Banheiro da “Presidential Suite”
Diária:
U$ 5.480

17. Quarto de casal da “Royal Suite”
880m²
Diária:
U$ 7.880

18. Sala de estar da “Royal Suite”
Diária:
U$ 7.880

19. Sala de jantar da “Royal Suite”
Diária:
U$ 7.880

20. Banheiro da “Royal Suite”
Diária:
U$ 7.880

21. Sala de TV da “Royal Suite”
Diária:
U$ 7.880

23. Nuanças CulturaisNuanças Culturais

24. A cultura de berçoA cultura de berço
Consciente ou não, nós, nos baseamos em
nossa cultura de berço, nossa herança
cultural para: raciocínios, decisões,
referência
A cultura de berço é rica em ensinamento e
define: cumprimento, roupa, comida,
moradia, perdão, castigo, poupança
Temos nossa cultura de berço, porém
a cultura do cliente estrangeiro é outra!!a cultura do cliente estrangeiro é outra!!

25. Estrangeiro tem cultura diferenteEstrangeiro tem cultura diferente
cada povo tem seu “normal”cada povo tem seu “normal”
 Utilizamos o garfo, japonês: “palitos”, árabe: pão;
 Café da manha japonês: arroz, peixe, sopa, picles,
chá;
 Roupa: Havaí, Escócia, Índia, Árabe;
 No oriente os homens se cumprimentam beijando;
Você é tãoVocê é tão “esquisito” para o estrangeiro“esquisito” para o estrangeiro
quaquantonto ele o é para vocêele o é para você

26. Origem do Povo ÁrabeOrigem do Povo Árabe
Hebraico
Fenício
Acádico
Canaamita
Árabe
Copta
Cuxítico
Berbere
Hamito-semítico
8.000 anos

27. Localização dos paísesLocalização dos países
MuçulmanosMuçulmanos

29. Localização dos paísesLocalização dos países
árabesárabes

30. Os Países ÁrabesOs Países Árabes

32. Negociando com os ÁrabesNegociando com os Árabes
Um Guia PráticoUm Guia Prático

33. Comércio internacionalComércio internacional
O comércio é a arte de atender às
necessidades de um grupo social.
O comércio internacional é a arte de atender
às necessidades de um grupo estrangeiro
que vive, fala e pensa de forma diferente
e que avaliará sua satisfação de acordo com
sua própria cultura e tradições

34. Porquê negociarPorquê negociar
 É uma região rica e compradora
 Necessidades urgentes:
 Garantir sobrevivência das futuras gerações
 Reduzir dependência do petróleo
 Desenvolvimento acelerado
OportunidadeOportunidade
Fortunas árabes no exterior
avaliadas em US $ 2, 4 trilhões,
Precisam, e querem, investir em
outros países

35. Exportar para o Oriente Médio não é o
mesmo que vender no Brasil, mas não
é mais difícil do que os estrangeiros
nos venderem seus produtos
Dicas para o sucesso de suasDicas para o sucesso de suas
vendas no Oriente Médiovendas no Oriente Médio

36. Negócios com os ÁrabesNegócios com os Árabes
são muito pessoaissão muito pessoais
O Árabe só negocia pessoalmente
Os negócios de sucesso têm como base o
relacionamento pessoal vendedor-cliente
Muitas empresas árabes só iniciam
negociações após formar-se um ambiente de
confiança mútua

37. Valorize sua propostaValorize sua proposta
 Os Árabes recebem muitas propostas, por
isso só estudam as mais nítidas
 Preferência às apresentadas por pessoas bem
relacionadas
 Transmita sinceridade, conhecimento e
capacidade de resolver o problema do cliente
(Apresente soluções!)

38. A paciência é uma virtudeA paciência é uma virtude
Não espere tratar de negócios na primeira
visita e esteja preparado para visitas
freqüentes
É muito grande o número de empresas
querendo vender aos Árabes. Por isso:
– Apresente sua empresa e produtos e solicite
sua reunião com bastante antecedência
– Informe a pauta da reunião
– Prepare-se para longas esperas

39. A agenda não é tão importanteA agenda não é tão importante
??????
Altos executivos são sempre surpreendidos
com a facilidade de serem recebidos pela alta
cúpula das empresas (muitas vezes pelo
próprio dono)
Alguns negociantes árabes não gostam de
marcar as reuniões com antecedência
De qualquer forma, assim que chegar no país,
avise seu cliente. As portas se abrirão.

40. Seja umSeja um decision makerdecision maker
Você não ganhará o respeito do cliente árabe
se ele perceber que você se reporta a algum
para toda decisão
Se seu produto for de grande interesse, eles
passarão por cima de você tratando
diretamente com o presidente de sua empresa
Se você não for o alto executivo da empresa
seu contato será com algum do mesmo nível
hierárquico. Não estranhe encontrar um
Indiano, Paquistanês, Inglês, Egípcio ou
Libanês

41. Cada país é um mercadoCada país é um mercado
diferentediferente
Apesar da semelhança, o povo de cada país
árabe tem orgulho de suas próprias tradições
e de seu país
Não generalize, não critique e não compare
Sempre que possível tenha um representante
para cada país
Cada país tem suas próprias leis

42. SeuSeu
RepresentanteRepresentante
Um contato
qualificado deve:
Ser generoso
Conhecer os homens-chaves
Ser respeitado pela elite governamental e
privada
Normalmente, após os primeiros contatos, ele
age por conta própria

43. Seu RepresentanteSeu Representante
Conheça a posição legal do representante ou
distribuidor, em cada país
Os países árabes têm leis de agenciamento a
favor das empresas locais. Em caso de
disputa, o árabe (normalmente) ganha
É importante:
– Assessoria de escritório de advocacia local
– Bons registros do histórico empresa-cliente
– Ter cumprido as exigências locais

44.  O comprometimento é pessoal e verbal
 Acordo verbal vale tanto quanto (ou +) o
contrato (anote sempre o que combinouanote sempre o que combinou)
 Contrato sucinto, firma espírito do negócio
O comprometimento éO comprometimento é
pessoalpessoal

45. BarganhaBarganha
Não mencione preços até discussão dos
últimos detalhes (mesmo assim deve ter uma
folga)
As propostas mesmo firmes devem ser flexíveis
Ele fornece o preço da concorrência, não
demonstre desconfiança, não desafie

46. Apresentando sua propostaApresentando sua proposta
Seus contatos e ações devem transmitir
seriedade e maturidade (É imperativo
conquistar a confiança do cliente)
e principalmente capacitação tecnológica
Eis a ......(sua empresa)
(portfólio: quem somos, nosso potencial, nossos clientes...)
Eis os produtos
(descrição dos produtos: informe detalhes, material, tecnologia
empregada, certificação...)

47. Ofereça soluçõesOfereça soluções
Eis os equipamentos (produtos, sistemas...) que
fazem isto, mais isto e mais aquilo, soluções
para tais, tais e tais problemas...
...coincidentemente os mesmos do cliente!
Eis os produtos que oferecem tais, tais e tais
vantagens...
(Destaques de seus produtos em relação aos
similares...
...sem mencionar os nomes dos concorrentes)

48. Detalhes importantesDetalhes importantes
Lembre-se: negociar com um Árabe requer
paciência e compreensão
Ele quer e necessita de parceiros!
Nenhum acordo comercial é finalizado antes
do vendedor ter ganho a confiança do cliente
árabe
O Árabe muda de posição

49. ProibiçõesProibições
“Exibir” jóias, adereços de ouro - estando entre
muçulmanos
Roupa apertada, cores vivas, camisa
desabotoada..
Mulher deve ser sempre muito, muito discreta
Israel
Comporte-se como se estivesse entre reclusos
de um mosteiro!

50. feirasfeiras
Middle East Coatings Show

– construção
– Tratamento de Superfícies
De segunda 13 até quarta 15 março
2017
Dubai World Trade Centre Dubai
World Trade Centre, Dubai (Emirados
Árabes)

51. Water Expo & Forum
•
o Água
o Tratamento da Água
• De quarta 10 até sexta 12 maio
2017
• Parc des Expositions de l'Office
des Changes (OCEC), Route d'El
Jadida , Casablanca (Marrocos)
Water Expo & Forum

52. Nova Edição Cosmetista Expo
• De sábado 14 até terça 17 outubro
2017
• o Local: OFEC
o Cidade: Casablanca
o País: Marrocos
• Mais informação: Cosmetista Expo

56. Orientação para todas asOrientação para todas as
fases de exportaçãofases de exportação
Acirp (Núcleo do COMEX)
SECOM
Câmaras de Comércio Brasil/Países
Sites de Pesquisa
Itamaraty
Feiras

57. Por sua atenção
Obrigado