Scenario dalla logistica b2b alla logistica b2c

1. Trend commerciali e sfide per la logistica
dalla logica b2b alla logica b2c
Gianluca Greco, Delta Team
Assologistica. Cultura e Formazione
“Il tempo è denaro: efficienza in filiera”
Milano, 24 Marzo 2009
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2. Indice
1. Scenario
2. Dalla logica b2b alla logica b2c
1
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3. Alcuni numeri
Consumi
PIL M NDO
O EUROPA ITALIA
ITALIA EUROPA
5,4
5,3
5,2
4,9 4,8 3,1
4,0 4,0
3,9 3,9 3,9
2,3
3,0
2,9 2,9 2,0
2,0
2,6
2,5 1,8
1,6
1,9
1,9 1,9 1,5 1,5
1,8
1,7 1,6 1,3
1,4 1,4 1,2
1,1 1,1
1,1 1,0
0,9 0,9 0,9
0,8
0,8 0,7 0,7 0,7
0,7 0,7
0,5
0,3 0,5
0,0 0,4
0,3
0,2
-0,6
-0,4
-1,9 -0,7
-2,3
-1,1
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fiducia dei consumatori Vendite alimentari Fatturati e Volumi
99 Valori Volumi*
8,3
7,7
95
Europa
93
6,3
91 5,7
90
89 4,9
92 4,3
91 4,2
3,9
3,8 3,6
89 83
88 88 2,7
2,4 2,4 2,4 2,3
1,6
0,6
Italia
77 0,9
80
2008
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
76
Fonte: ACNielsen Trade*Mis -
73 * Trend Vendite a PREZZI COSTANTI
Iper+Super+Libero Servizio
1° sem05 2° sem05 1° sem06 2° sem06 1° sem07 2° sem07 1° sem08 2° sem08
2
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4. La morte della domanda
€
tsunami
ei
od
ent i
am
And onsum
c
2004 2005 2006 2007 2008 2009
3
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5. Il core business
Non si è mai stata ascoltata tanta musica come
adesso. Eppure Le case discografiche in crisi.
Hanno confuso il vendere pezzi di plastica con
il vendere musica:
oppure
Qual è il
core business?
Steve Jobs ha riconfigurato il loro business.
Ha ricompattato plastica e musica
4
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6. Qual era il core business
Alto
prezzo Enfasi sulla
prestazione
100
Alta prestazione
Bassa prestazione
50
Enfasi sul
prezzo
Equilibrio
Prestazione-Prezzo
Basso
prezzo
5
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7. Riempire scaffali sempre più grandi
+28%
7.983
Crescente complessità
negli assortimenti
7.700
dei Super
7.401
7.194
6.949
6.297
6.233
'01 '02 '03 '04 '05 '06 '07
Fonte: Retail Tracking IRI – Luglio 2007
6
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8. Dall’enfasi sulla prestazione al NetBook
l’accesso ad internet permette di approvvigionarsi
semplice di strumenti e contenuti che l’utente usa con la
massima libertà
Un’attenta ideazione e tecnologia rendono uno
economico strumento potente e avanzato alla portata di tutti
E’ un enabler delle competenze e conoscenze degli
flessibile utenti evoluti
7
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9. Trend commerciale del Retail
Alto
prezzo Enfasi sulla
Iper+Super
prestazione
100
MC
Sc
ou
tin
g
Alta prestazione
Bassa prestazione
discount
Brand
50
Enfasi sul
prezzo
Equilibrio
Prestazione-Prezzo
Basso
prezzo
8
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10. Tendenze nel Retail
Rilancia con propria marca commerciale
con 750 nuove referenze
economico
Lancia una linea di 250 prodotti discount
semplice Elimina 900 prodotti di marca
Porta i prodotti fuori dal negozi
flessibile per creare un mercato rionale
9
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11. In Italia
Entra in AMS – Centrale di acquisto
europea di Marche commerciali
Insegna “U2” propone un assortimento razionale.
Confronto tra leader con marche commerciali e
newcomer, selezionati con una rigorosa
attività di scouting
- Nessuna promozione
10
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12. Marca Commerciale – l’offerta si declina
Totale Grocery - Incidenza % fatturato per fasce di prezzo*
Prezzo medio della MP*:
95,7 96,5 95,7
100%
20,50% 22,60% 22,50%
> 116
Polarizzazione
tra Premium e
34,30% 31,40%
33,60%
86 - 115
50%
Primo Prezzo
46,10%
45,20% 43,80%
< 85
0%
2003 2005 2007
* 100= media categoria
Fonte: ACNielsen Trade*Mis – Iper+Super+Libero Servizio
11
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13. Evoluzione della marca commerciale
Strategico
Tattico
Ruolo
Qualità di poco inferiore al Offrire una qualità uguale/
Logica
leader con un significativo migliore con prodotti esclusivi
risparmio di prezzo
Nuovi fornitori con cui
Quelli di “marca
Fornitori
instaurare rapporti privilegiati
commerciale” o di Marca
che fanno anche la marca
commerciale
12
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14. Scouting
Il retailer riprende un ruolo attivo nel selezionare prodotti e produttori, con
un’attenta attività di scouting “per conto” dei propri clienti.
Un nuovo esegmento non assimilabile né alla marca né alla marca
commerciale?
DISCOUNT SUPERMERCATO
Marca
MARCA
? Commerciale
13
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15. Punti di vista molto diversi...
Il Distributore vede Il Cliente vede
Fornitore CeDi PV1
PV2
ACQUISTI

MARKETING

PV3
VENDITE

CATEGORY

PV4
VENDITE

LOGISTICA

…
PdV

ADDETTI VENDITA

PVn
Merci
14
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16. Costi logistici per l’acqua (area Retail)
13 camion su 100
Numeri colli (%)*
Acqua PET Bevande Cura casa
trasportano acqua
Cura Persona Drogheria PetFood Accessori
100%
90%
80%
70%
€1,60
Costo medio di un collo d’acqua
60%
I costi logistici per collo movimentato
50%
(W + H + D) oscillano tra:
max € 0,48 per 100% picking
40%
min € 0,31 per 100% pallet interi
30%
€ 0,37
La media è al 65% p.interi :
20%
€ 0,24 Warehousing+ Handling
10%
€ 0,13 Distribution
13%
Acqua
0%
1
*Dati di un campione di Aziende merdie retail
15
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17. Acqua e category
I clienti dispongono un valido sostituto, conveniente sotto ogni aspetto:
1. Economico
2. Spazio
3. Fatica
Ikea spiega ai propri clienti che vende i mobili impacchettati e da
montare perché così costano meno a tutti.
Condividendo la propria filosofia e i vantaggi con i propri clienti.
Alcune volte bastano poche parole, purchè siano credibili.
16
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18. Ricompattare o no?
oppure
17
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19. Indice
1. Scenario
2. Dalla logica b2b alla logica b2c
18
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20. Dalla logica b2b alla logica b2c: dove vogliamo andare?
19
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21. Il web
Milioni di persone quotidianamente si affidano al web per comprare merci da
operatori piccoli, logisticamente sprovveduti, che offrono poco in termini di
affidabilità e garanzia post vendita.
- I Retailer possono offrire molto in termini di:
• Efficienza logistica: meno costi per il cliente
• Affidabilità: materialità del pdv
• Assistenza post vendita: un luogo fisico a cui rivolgersi
20
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22. e-commerce e ebaYnomics
monclick
bow 3,5%
eprice 4,6% Altri
MallTeam 2,8%
mediamarket 5,6%
monclick 3,5%
GMV* (CE+IT+Photo)
mrprice 4,5%
MarcoPolo 2,8%
Altri 75,4%
> 300 mio
€ 710 mio
Fonte: Varie
21
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23. e-commerce: elettronica di consumo
100
3,40 4,40 6,17*
90
L’e-commerce sta trainando a crescita
80 dell’elettronica di consumo.
96,60 Nel 2008 cresce di circa il 20% contro
95,60 93,83
70 un dato negativo del Retailer fisico.
60
50
2006 2007 2008
retailer e-commerce
Fonte: Elaborazione Delta su dati GFK
22
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24. e-commerce: gestione dell’ordine
Listini e Fornitore # 1
disponibilità
cliente
WWW Fornitore # 2
Ordine
Fornitore # i
23
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25. ebaY non è un retailer, ma al consumatore
non importa
Gross Merchandise Value* $ 48 mld  25° retail
$ 14,2 mld $ 17,2 mld
CE + IT + Photo*
*eBAY INC. REPORTS FOURTH QUARTER AND FULL YEAR 2008 RESULTS
Valore delle merci negoziate sul marketplace ebay, escluso veicoli.
24
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26. Alla ricerca dell’ottimizzazione
M&A
Produttori Produttori Produttori Produttori
Produttori
Bottom line
Bottom line
produttori
produttori
(commercial brand)
Ebaynomics
80.000.000
tra punti di partenza e punti di consegna
centro di
Cedi in
Distributori distribuzione distributori Distributori Outsourcing
Solo con Nome, Cognome e indirizzo
condiviso
(3PL: third party logistics providers)
Ottimizzazione Sub- ottimizzazione
P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S.
Catene dirette Factory
outlet
25
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27. e-commerce: dalla logica b2b a quella b2c
Driver del cliente
Driver per b2b
 certezza
certezza
 tempi e velocità
costi
26
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28. e-tailer
Notorietà dell’insegna Nessuna
Non invasivo economia di scala
Modello Solo
Web
Sinergia commerciale
Economia di scala su: Complessità
Click&Mortar Movimentazione logistica
Trasporti
Acquisti
27
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29. Click&mortar: obiettivi
1. Ampliare bacino di utenza oltre a quello tradizionale
2. Maggiori possibilità di vendita degli slow mover e in genere
prodotti che la GDO tratta con difficoltà
3. Raggiungere un target attualmente non colpito dall’Insegna (gli
utenti che acquistano online) senza rubare clienti ad atri pdv ma
anzi ampliando le opportunità commerciali
28
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30. modello Click & Mortar
ACME
Anagrafica
Fornit.1 Fornit.2 Fornit.3 Fornit.4 Centrale
portale
cedi Area web
Area
Fornit.
stock
transito
ACME Cliente 1
Cliente 2
Pdv 1 Pdv 2 Pdv 3
Ordine cliente
Conferma d’ordine
Ordine a fornitore Cliente 3
Flusso fisico
29
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31. Attività a Punto di vendita
ACME
Anagrafica
Piattaforma
Centrale
visualizzazione accesso a
portale
ricezione ordine stato tracciabilità
e carico a pdv web
magazzino ordine via web
Ricevimento e
controllo merce da modulo
presentazione
Cedi riscontro n. prelievo a
voucher
colli e ID magazzino
Incasso
stampa
magazzino Cliente
contante
scontrino
riservato o carta
Flusso fisico
Spedizione
Flusso informativo
30
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32. Sintesi
Qual è il Vostro core business?
Logistica per i pdv o per i clienti?
31
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33. Gianluca Greco
g.greco@delta-team.it
www.delta-team.it - blog: www.retailforum.it
32
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