Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Простые истины успешного продажника

1 685 vues

Publié le

Простые истины успешного продажника

Publié dans : Santé & Médecine
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Простые истины успешного продажника

  1. 1. Попробуйте узнать вкусы, потребности, определить тип человека. Можно выяснить о ближайших важных событиях в жизни человека… Далее вывод, который поможет Вам сделать предложение продукта! Предлагайте всегда несколько вариантов разных продуктов компании. Но никогда не предлагайте слишком много вариантов! Покажите продукт, дайте его в руки. Это стимул для покупателя! В случае с косметикой – дайте протестировать. Если у Вас нет под рукой продукта, имейте всегда самый красивый каталог.
  2. 2. Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не то, что хотите продать им Вы. Продавец обязан нейтрально относиться к продукту. Исследования показывают, что когда у продавца появляются несколько любимых продуктов, то объемы продаж падают. Пока потенциальный клиент осматривается, время от времени задавайте ему вопрос, таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к продаже и длительному сотрудничеству. Успешные продавцы всегда услужливы, добры, они никуда не торопятся, они предупредительны с покупателем, при этом без нахальства или подавляющего стиля в поведении.
  3. 3. Постарайтесь узнать у покупателя, что ему могло бы быть интересно в той сфере продукции, которой Вы занимаетесь. Большинство продавцов не задают достаточного количества вопросов покупателям. Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем МЕНЬШЕ ВОПРОСОВ ЗАДАДУТ ВАМ! Вопросы - Ваш самый важный "инструмент" в процессе продаж.
  4. 4. Никогда не начинайте презентацию (подробный и особенно хвалебный рассказ о том или ином продукте), пока не узнаете все запросы и желания покупателя. Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент. Потребители обидчивы! Вы настаиваете на необходимости принимать витамины, а человек уверенно считает себя здоровым. И только узнав его намного ближе, Вы сможете понять как правильно, не обидев его, предложить то, что Вы считаете нужным.
  5. 5. Всегда знайте статистику – какие продукты вызывают минимум нареканий и максимум восторга. Выпишите себе на лист бумаги список ХИТОВ продаж. Это будет Вашим УТП (уникальным торговым предложением). Для первых контактов выбирайте самые необходимые продукты: Пудра, молочко для тела, тушь, помада на выбор… и каталог в подарок! Заинтересованному, не случайному, перспективному клиенту дарите каталог. И он к Вам вернется! По статистике у людей чаще возникает желание приобрести что-либо, когда они самостоятельно, в спокойной атмосфере рассматривают красочный каталог.
  6. 6. Производитель (где произведено, сколько компания на рынке) Качество и выбор (не утверждайте, что каждый продукт универсален. Говорите об ассортименте на любой вкус) Свойства (цель использования) Цена
  7. 7. Следует начинать с ХИТОВ! Остальные товары должны быть СВЯЗУЮЩЕЙ ПОКУПКОЙ. Связующая покупка – дополнение, вариант продукта, который может быть сопутствующим. Узнав клиента, поняв, готов ли он потратить больше, приступайте к предложению сопутствующих товаров. Но не навязывайте и не настаивайте. Пример: Зная ходовой цвет помады, у Вас больше шансов угадать вкус и этого потребителя. Следующим шагом будет попытка предложить карандаш для губ и тени, подходящие по цвету. Выявите список самых ходовых продуктов! Постройте ЦЕПОЧКУ предложений, следующих за первым выбором. Что Вы планируете предложить в качестве сопутствующего товара к каждому их «хитов»
  8. 8. (Проводите в своем кругу «Тренинг-конкурс» по подобру продуктов ХИТОВ и сопутствующего ассортимента)
  9. 9. При общении с постоянным потребителем, помните главное правило: Не бывает универсальных продуктов. Ни у одной компании нет ни одного товара, который идеально подходит всем. Подумайте об этом и превращайте МИНУСЫ в ПЛЮСЫ! Продукт может не подходить именно этому человеку по причине, что он ЕМУ НЕ ПОДХОДИТ. И это не значит, что продукт плох. Умейте находить ответы на «каверзные вопросы» Меняйте тему! Переходите от попытки оправдаться к альтернативному предложению и начинайте говорить о преимуществах другого продукта. Вы можете сразу найти альтернативу! Пример: Скатываются тени – попробуйте другие. И сразу история о том, как обожает эти тени Ваша модная племянница и у нее более сухая кожа…ах вот почему ей они так подходят, наверное, именно поэтому (Вы только что догадались!). Сразу негатив перерастает в позитив и юмор вашего диалога! И Вы уже догадались предложить тени из другой коллекции, в другой упаковке со словами, что это другая текстура, более сухая, вот она-то точно и подойдет покупателю…
  10. 10.  Никогда не начинайте убеждение с того, что продукт «дешево» стоит. Вы еще не знаете, что для этого человека важно – дешевизна ли…  Цена важна потребителю – он сразу же сравнивает ее с ценой на аналогичные товары и со своим возможностями.  Не склоняйтесь к своим выводам – дешево это или дорого. Уверенно называйте цену.  Поняв, какой цена показалась человеку: низкой или высокой, сами решите о необходимости дать скидку. Если Вы видите, что цена вполне удовлетворила человека и не шокировала, не предлагайте скидку!  Пусть скидка останется Вашим козырем на будущее.  И помните, Ваша уверенность – залог Вашего успеха!
  11. 11. Ваше поведение – это главное • Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях Вашего оппонента. • Никогда не говорите «Я не знаю». Скорее Вы можете что- то забыть, и должны пообещать найти ответ на вопрос и обязательно это сделать! А иногда еще лучше сказать, что этот вопрос серьезный и требует обращения к кому-то очень компетентному…Что Вы и сделаете! Не покажитесь некомпетентным • Всегда перед встречей с потенциальным или постоянным потребителем готовьтесь. Просмотрите ассортимент! • Знание ассортимента даст Вам возможность моментально переключаться, с одного продукта на предложение другого, в случаях, когда один за другим потребитель отвергает Ваши предложения или сомневается в выборе.

×