Эффективные продажи

1. Эффективные продажи.
Евгений Колотилов.
www.kolotiloff.ru
2016

5. Почему продажи?
• У кого было такое, что срочно нужны деньги (Прямо сейчас нужно
продать продукт)?
• У кого из структуры уходили люди, с формулировкой «зря я этим
занялся», потому что у них не было личных продаж?
• Кто доволен объемом своих личных продаж?
• Кто доволен объемом групповых продаж?
• Факт: можно построить организацию, но если люди не занимаются
продажами – больших объемов не будет, только их личные закупки.
• Люди, которые не умеют продавать, могут уходить из структуры из-за
насмешек друзей «Как твой супер бизнес? Когда уже бросишь его?»
• Люди копируют ВАС. Если вы мало лично продаете, они не станут
много продавать.
• Вывод: Нужно учиться техникам продаж и научить им
ваших людей.

6. Три модели поведения после
обучения.
• «Я это и так все знал».
• «Было много полезной информации».
• «Теперь я понимаю как… Вот что я собираюсь сделать…».

7. Задача минимум:
• «Сверить часы», вспомнить забытое.
• Внедрить новые приемы и техники продаж.
• Составить план обучения ваших людей.
Задача максимум:
• Быстрый рост личных и групповых продаж.

8. Постановка личной цели.
• Запишите четкий измеряемый результат, который вы хотите получить
от данного обучающего мероприятия.
• Запишите, как вы будете чувствовать себя, когда поймете, что
добились этого результата.

9. Часть 1.
• Секреты чемпионов продаж. Почему одни
продают много и успешно, а другие мало.

10. Престиж профессии продавца.
• У жителей постсоветского пространства негативное
отношение к продажам, а зря!

11. Почему я люблю продажи.
• Знакомство с интересными людьми.
• Высокий уровень дохода.
• Все зависит от вас.
• Занятие не для слабаков.
• Технология, которую может освоить каждый.
• Вы влияете на доход компании, вы главные в бизнесе!
• Вы сами влияете на свой доход.
• Не важен ваш возраст и пол.

12. «Продажи - это не мое»
• А кто из вас в детстве говорил «ходить это не мое»?
• В спорте не получается сразу - мы считаем, что это нормально.
• В продажах не получается сразу – почему-то считаем это плохо.
• Не получается? А сколько попыток ты сделал?
• Работа с убеждениями через доказательства.

13. Зачем нужны дистрибьюторы?
• Почему бы компаниям просто не
продавать товары через интернет или ТВ-
магазин?

14. Типичные ответы. Дистрибьютор:
• Обеспечивает получение клиентом правильной информации;
• Убеждает клиента купить именно у вас, а не у конкурента;
• Объясняет, чем ваши услуги лучше услуг конкурента;
• Показывает соответствие продукта потребностям клиентам;
• Объясняет простым понятным языком клиенту особенности сложного
продукта.
• Помогает клиенту принять правильное решение.

15. Общее среди ответов:
• Дистрибьютор создает ценность для
клиента.

16. Барьеры.
Барьеры – это все то, что вы можете построить в сознании клиента,
благодаря чему он повышает лояльность и не смотрит на цену.
• Продукт.
• Компания.
• Дистрибьютор.

17. «Продай клиенту свой статус
эксперта».
• Тебе доверяют.
• Разбираешься в продукте.
• Разбираешься в том, как продукт поможет клиенту.
• Понимаешь клиента.
• Умеешь донести до клиента свою уверенность в продукте.
• Эксперту платят только за то, что бы он вас послушал.
• Продажа через обучение.
• Пример с соседом дядей Колей.

18. Две составляющих ценности.
• ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ – СТОИМОСТЬ.
• ВЫГОДЫ - То, что покупатель получает [результат, удобство, статус и
т.д.]
• СТОИМОСТЬ То, что покупатель платит [цена, риск, неудобства и т.д.]
Дорогое предложение может конкурировать с дешевым, если
подразумевает больше выгод.

19. Цена и ценность.
• Упражнение: как вы можете создать
дополнительную ценность?

20. Роли при создании ценности.
• Решатель проблем. Помогает решать проблемы, которые клиенты не
могут решить сами.
• Ментор. Рассказывает о новых тенденциях, изменениях и
инновациях.
• Прогнозист. Помогает клиентам увидеть будущие проблемы до их
возникновения.
• Сторонник клиента. Работает от имени клиента в его интересах.
• Эксперт. Дает полезные советы и рекомендации.

21. Транзакционные покупатели.
• “Я знаю чего хочу; не желаю терять время/силы”
• Понимают продукт.
• Воспринимают товар/услугу как легко заменяемый.
• Сосредоточиваются на стоимости.
• Экономят время/затраты продавцов.
• Ценность создается за счет сокращения затрат и простоты
приобретения.

22. Консультационные покупатели.
• “Ответа я не знаю; мне нужна помощь/совет”
• Интересуются тем, как использовать продукт.
• Интересуются решениями и приложениями.
• Ценят советы и помощь.
• Готовы инвестировать время и деньги в продавцов для получения
решений.
• Ценность создается путем предоставления консультаций, выявления
проблем, их анализа и выработки индивидуальных решений.

23. Стратегические покупатели.
• “Мне нужен партнер; хочу получить результат, для этого готов
изменить свою концепцию образа жизни.”
• Сосредоточены на использовании ключевых компетенции
дистрибьютора.
• Готовы в корне менять текущий образ жизни, чтобы получить лучший
результат.

24. «Я хочу помочь».
• Любитель: научите меня, как продать тому, кому это не нужно
(впаривать, манипулировать).
• Профи: научите меня, как узнать кому это нужно, как с ними
познакомиться, подружиться и поддерживать отношения.
• Если искренне хотите кому-то помочь, вся ваша скованность уйдет, вы
станете задавать вопросы, не будете впаривать, и к вашему
удивлению продажи начнут расти!

25. Доверие.
• В основе продаж лежит фактор доверия.
• В консультационных и в транзакционных сделках доверие понимается
по разному.
• Доверять продукту – Транзакционная Сделка
• Доверять продавцу – Консультационная сделка

26. Продавец которому доверяют:
• Честность.
• Откровенность;
• Честность о пределах своих знаний;
• Без преувеличений.
• Участие.
• Внимание к мыслям и чувствам клиентов;
• Мотив: интересы клиентов;
• Умение слушать.
• Профессионализм.
• Профессиональное поведение:
• Технические знания:
• Опыт: интересы клиентов.

27. Механизмы принятия решений.
• Э – Р – Н.
• «Кино».
• Продукт – Компания – Продавец.

28. Управление ожиданиями.

29. Матрица Ансоффа.

31. Голосовые техники.
• Мега-позитив.
• Модель «согласия».
• Модель «дефицита».
• Модель «сочувствия».
• «Положа руку на сердце».
• Таинственный тон.
• «Солнышко мое ясное».
• Подстрока.
• Вопросительные интонации.

32. • Часть 2. Конвейер продаж: найти, продать,
удержать.

33. Анатомия процесса продаж.
• Поиск.
• Квалификация.
• Выявление (формирование) потребностей.
• Презентация.
• Защита цены.
• Заключение сделки.
• До-продажа.
• Рекомендация.

34. Три типа клиентов.
• Знают про нас, есть потребность и бюджет (пассивные продажи).
• Не знают про нас, есть потребность, берут у конкурентов (активные
продажи).
• Не понимают вообще зачем мы им нужны (формирование
потребности).

35. Поиск клиентов.
• Не давите и не наезжайте. Используйте мягкий подход.
• Если вы со мной поговорите 5 минут, мы с вами ВМЕСТЕ поймем
нужно ли вам это. Если выяснится, что я не могу вам помочь,
спасибо вам огромное за эти 5 минут.

36. Товар локомотив.
• Выделите ваш личный товар локомотив, который вам легче
всего продавать, тот о котором больше всего удачных
результативных историй.
• Возьмите отзывы от клиентов об этом продукте. Попросите их
описать, как они себя чувствуют когда потребляют ваш продукт.
Какой результат они получают. Почему его покупают.
• Отзывы о том, что их вначале смущало (цена, сомнения в
качестве и т.п.).
• Опишите ваши собственные ощущения когда вы используете
этот продукт.
• Истории клиентов и про клиентов.
• Всегда держите продукт при себе.
• Придумайте вкусное описание. Вкусное = сам бы у себя купил.
• Если есть персональный сайт – поместите его на первой
странице в отдельном блоке (история, отзывы, видео и т.п.). Нет
сайта - поместите в блог.

37. Квалификация клиентов.
• Мне не стыдно, если вы у меня не купите. Потому, что я ищу своих
клиентов.
• Проблема: лень искать своих клиентов, поэтому мечтаю продавать
всем подряд. Но это не возможно! Мы не может быть лучшим
выбором для всех.
• Можно получить контракт, а потом жалеть.
• Квалификация – двухсторонний процесс, вы тоже выбираете.
• Нужда – это всегда плохо!
• Портрет идеального клиента для разных групп товаров. Что берут
молодые, что пожилые, что мужчины, что женщины?
• Женщина - это министр финансов в семье, 100% власти над своим
бюджетом и 75% над семейным.
• Как вы ведете учет клиентов?

38. Лотерея.
• Можно получить много новых контактов, чтобы потом этих людей
обзвонить.
• Делается на выставках, мастер- классах, презентациях, веб-сайте:
оставьте ваши контакты, если хотите выиграть приз, будет 3-5
победителей.

39. Работа на выставках.
• Лучше когда у вас есть свое место на стенде, но можно просто ходить
между стендами и знакомиться.
• Найдите партнера, например салон красоты, предложите им свой
продукт для мастер-класса.
• Во время выставки не стремитесь заработать «здесь и сейчас» –
собирайте контакты, налаживайте связи.
• Выставки: по здоровью, здоровому питанию, спорту, косметике,
красоте и т.п.
• Используйте флаеры и листовки по схеме ОДП.
• Обрабатывайте контакты, не бросайте их!

40. Продавайте не только частным
лицам.
• Кто из корпоративных клиентов мог бы у вас покупать или стать вашим
партнером?
• Салоны красоты, фитнес клубы, и т.п.
• Всем клиентам фитнес-клуба купон на скидку при покупке вашей
продукции/приглашение на ваш мастер-класс и т.п.

41. Мастер-класс.
• Кто уже проводит мастер классы?
• Показываете как пользоваться продукцией, приглашаете косметолога,
диетолога и т.п.
• Важна регулярность. Если проводите каждую неделю ваши дистрибьюторы
будут знать куда приглашать их друзей и знакомых.

42. Определение потребностей.
• Ключевой этап процесса продаж.
• При прочих равных люди выбирают в поставщики не тех,
про кого они знают, а тех, кто про них больше знает.

43. Что на самом деле нужно
людям.
Людям не нужны:
• БАДы, Косметика, Витамины, Продукты.
Людям нужны:
• Картина: я в будущем здоровый, стройный, красивый.
• Мечта: я буду красивой и буду в центре внимания.
• Алиби: я все таки начал что-то делать для своего
здоровья.
• Забота о близких: я это куплю маме, жене, мужу, брату.
Я хороший муж.
• Они не хотят купить продукцию, они хотят купить
картины будущего, мечты, ощущения.

44. Какие потребности вы еще можете закрыть:
• Экономия времени – привозите товар на дом.
• Удовольствие.
• Поправить здоровье.
• Почувствовать себя особенным.
• Вы нравитесь как личность.
• Ваши варианты?

45. Презентация предложения:
• Научитесь смотреть глазами клиента.
• Пример: дети и карандаши.
• Оперируйте фактами, а не мнениями.
• Не правильно: это хороший продукт.
• Правильно: по данным таких-то экспертов, этот продукт один из самых
эффективных.
• Раскладывайте на составляющие продукт: 1, 2, 3. Это превращает продукт по
восприятию в большой по размеру.
• Каждую составляющую переводите в выгоду.
• Это позволит вам…
• Благодаря этому вы сможете…
• Говорите больше не о продукте, а о клиенте.
• О том, как продукт поможет клиенту решить его проблемы.
• Распишите какие удовольствия получит человек от вашего продукта.

46. Формула АВСD для
презентации.
• Attention.
• Benefits.
• Credentials.
• Direction.

47. Используйте отзывы.
• Правило 3+/50 –
• У некоторых людей в головах стереотип, что МЛМ это плохо – отзывы
помогают убрать этот эффект.
• Видео отзывы.
• Просите отзывы: мужчины сами делятся с 1-9 чел, женщины делятся с
18-21
• Картины «до» и «после».

48. До-продажи.
• Подумайте, что могу дополнительно допродать клиенту вместе с
продуктом – локомотивом. Не что-нибудь, а КОНКРЕТНО, что буду
предлагать и как?
• С этим продуктом берут вот этот.
• Не забывайте про связку: факт – выгода.
• А ребенку? (на детей денег не жалеют).
• А мужу?
• А жене?
• А маме?
• А в подарок другу?

49. Соберите сами комплект из
продуктов.
• Придумайте название для комплекта.
• Скажите, что это премиум комплект: он не дешевый, потому что это
премиум линия.
• Можно упаковать в подарочную упаковку: смотрится дороже и
возникает ощущение праздника.
• Перед праздниками можно продать много таких комплектов с
формулировкой: купите для всех женщин в вашем офисе на 8 е марта.
Вы снимаете с него головную боль – все упаковано, выбрано и
доставлено.
• Дайте людям логическое обоснование, чтобы жена смогла объяснить
мужу, зачем она потратила столько денег .
• «Понимаешь дорогой, это премиум линия, здесь все есть, все и даже
больше! Плюс мне дали подарок!».

50. Удерживайте постоянных
клиентов.
• «С глаз долой, из сердца вон».
• Специальные программы для постоянных клиентов: системы скидок,
спец.предложения, дни клиентов, праздники.
• Клиент должен чувствовать ваше особенное к нему отношение.
• Поздравляйте с праздниками.
• Купон на следующую покупку ему, и для его друга.
• Скидочная карта (как на автомойках).
• Скидки (подарки) за накопленный объем покупок.
• Выстраивайте отношения с клиентами.

51. • Часть 3. Как отвечать на возражения
клиентов.

52. Природа возникновения
возражений.
Возражения на этапе активного поиска.
• Ложные возражения (отмазки).
• Объективные возражения.
Возражения на этапе убеждения и продажи.
• Возражения по продукту.
• Возражения по компании.
• Возражения по цене.
• Объективные возражения.
• Ложные возражения.

53. Виды возражений.
• Возражения на этапе активного поиска.
• Ложные возражения (отмазки).
• Объективные возражения.
• Возражения на этапе убеждения и продажи.
• Возражения по продукту.
• Возражения по компании.
• Возражения по цене.
• Объективные возражения.
• Ложные возражения.

54. Правила обработки возражений.
• Не воспринимайте возражения лично.
• Не начинайте с ответа «нет».
• Не старайтесь показать, что вы умнее.
• Избегайте приема «Козел».
• Используйте мягкий тон голоса.
• Покажите, что понимаете собеседника.
• Не отвечайте на возражение, если не поняли его суть, лучше
переспросите.
• Называйте собеседника по имени во время ответа.

55. Профилактика возражений.
Возражения на активных продажах.
• Ссылаться на подобных клиентов.
• Использовать рекомендации.
Возражения по продукту.
• Соблюдение правильной последовательности этапов продаж.
• Упор на выявление потребностей.
Возражения по цене.
• Создание ценности предложения.
• Создание экспертности.

56. Прививка от возражений.
Применяется только для «частых»
возражений.
• «Цены у нас не самые дешевые…»
• «Если единственный вопрос который интересует это только цена…»
• «Наверняка у вас имеются постоянные проверенные поставщики…»
• «Иногда люди говорят «я подумаю»…
• «Люди часто задают вот такой вопрос (возражение)…»
• «Хотел бы упомянуть в начале разговора, у нас настолько жестко
скалькулированы цены, что скидок мы не делаем, но на большую
партию у нас всегда найдется бонус».
• «Пока человек не знает за что платит, любая цена может показаться
высокой».

57. Упражнение.
• Напишите самое распространенное возражение.
• Придумайте прививку для этого возражения.
• Попросите обратную связь у соседа.

58. Универсальные алгоритмы
ответов на возражения (1).
• «Именно поэтому…». (Варианты «все верно, поэтому я
и…». «Вот именно…»).
Упражнение.
• Напишите 10 любых возражений.
• Разбейтесь на пары.
• Озвучивайте поочередно друг другу возражения и
отвечайте на них только методом «именно поэтому».

59. Универсальные алгоритмы
ответов на возражения (2).
• Перевод возражения в вопрос.
- Вы хотели спросить, почему (подставьте возражение)…?
- Да
- Сейчас расскажу (ваше объяснение).
- Я ответил на ваш вопрос?
Упражнение.
• Напишите 5 любых возражений.
• Разбейтесь на пары.
• Озвучивайте поочередно друг другу возражения и отвечайте на
них только методом «перевод возражения в вопрос».

60. Универсальные алгоритмы
ответов на возражения (3).
• Я сам тоже раньше так думал.
• Многие клиенты так вначале говорят.
Упражнение.
• Напишите 5 любых возражений.
• Разбейтесь на пары.
• Озвучивайте поочередно друг другу возражения и
отвечайте на них только методом «я сам раньше так
думал/многие клиенты так вначале говорят».

61. Прием «изоляция» возражения.
• Я правильно Вас понял, что единственный вопрос который нам с Вами
нужно решить - это цена?»
• Я правильно понимаю, продукт вам интересен, осталось обсудить его
стоимость?
• Я правильно понимаю, что если мы предложим интересные условия,
вы готовы будете их рассмотреть?
• Я правильно понимаю, что если мы подберем соответствующий
вашим запросам продукт, вы готовы будете его рассмотреть.
Упражнение в парах.
Один озвучивает возражение, второй только проводит изоляцию
возражения.
5 любых возражений.

62. Методы присоединения при
ответах на возражения.
Скажи что-то, с чем не поспоришь.
• Я тоже всегда прошу скидку и веду торг, это разумно.
• Я тоже, пока не вижу явной выгоды, говорю, что предложение
мне не интересно.
• Если бы у меня было более дешевое предложение, я то же
спрашивал бы в чем разница.
• Всегда важно подумать, перед тем как принять решение.
• Всегда важно посмотреть несколько предложений и сравнить.
Упражнение в парах.
Один озвучивает возражение, второй только проводит
присоединение.
5 любых возражений.

63. Работа с отговорками.
Если бы не ... (описание причины возражения),
то Вы бы закупили у нас?
ДА
Ответ на возражение
НЕТ
Значит, есть другая причина.
Могу я её узнать?
Что могло бы Вас убедить?
НЕТ
ДАотрицательная
реакция

64. Техника «фиксация ответа через
увод в сторону».
• Возражение – Ответ - Увод.

65. Возражения по цене.
• Если вы часть слышите «Дорого», похоже ваши клиенты
четко видят цену, но не четко ценность.
• Возражение по цене должно нас радовать.

66. • Защита цены - это не про «трюки» и манипуляции.
• Это про создание дополнительной ценности, анализ клиентов,
конкурентов, рынка, самоанализ.
• Существует категория клиентов, чувствительных к цене, с которыми
даже самый лучший в мире продавец не сможет ничего сделать.
• Анатомия процесса продаж: работа с ценовым возражением – пятый
этап в продажах!

67. Вы бы сами у себя купили дороже?

68. Упражнение:
• Бывает ли такое, что вы покупаете дороже, чем это
продается в другом месте?
• Почему?

69. • Людям не жалко заплатить дороже! Им жалко заплатить дороже ни за
что!
• Когда человек не понимает за что платит, любая цена может
показаться высокой.
• Человек готов заплатить больше, если получает больше.

70. 4 типа клиентов.

71. 2 типа клиентов не чувствительных к цене.

72. «Пофиг» цена.

73. Поднятие цен.
Мало времени на принятие решения – первая ассоциация с
качеством – это цена.
«Раз дороже, значит лучше».
Если что то не продается за 100, пусть оно не продается за
200.

74. Расширьте рамки мышления.
Если у вас в голове только два параметра: наличие и цена,
вы уже проиграли.
• Самоанализ (сильные и слабые стороны)
• Анализ клиента (что для него важно).
• Анализ конкурентов. Где они уязвимы? Нет идеально
работающих кампаний.

75. Три шага при ответе на ценовое
возражение.
• Прояснение (с каким продуктом сравнивает, насколько
дешевле хочет и т.п.). «С чем Вы сравниваете?», «Почему
Вы так считаете?»
• Присоединение.
• Ответ.

76. Любая позиция, лучше чем ее отсутствие.

77. • Примечание: Если ты дороже в 2-3 раза и больше, по сравнению с
ценой конкурентов, это не ценовое возражение. Это тебя сравнивают
с другим продуктом. Мерседес не может стоить как Дэу Нексия.

78. Изоляция возражения.
- «То есть у Вас есть интерес, но единственное, что Вас
останавливает цена?»
- «То есть нам осталось обсудить только цены, а все
остальные условия сотрудничества Вас устраивают – это
так?»

79. Не хочешь - не бери.

80. Меньше качества за меньшие
деньги.
«У нас есть продукт за меньшие деньги, но это другой
продукт».

81. Больше за те же деньги.

83. Отсылка в прошлое.
«Наверняка у вас был опыт когда вы сначала покупали
дешевый продукт, а потом все равно дорогой, так как
дешевый вас не удовлетворял? Может имеет смысл
сэкономить и приобрести дорогой и качественный
продукт сразу?»

84. Прямое сравнение в вашу
пользу.

85. «А разве не важнее?»

86. «Что для вас важнее?»

87. «А зачем вам…?»

88. Аналогия с другим продуктом.

89. Давайте вернемся к
потребностям.

90. Подвергнуть сомнению качество
конкурентов.
«Если конкуренты назначили низкую цену исходя из низкого
качества своей работы, то возможно они правы».

91. Лояльные клиенты.
Подсказка: спросите у лояльных клиентов,
почему они вас выбрали.

92. «Веселые деньги»

93. Объяснить разницу в цене.
«Мы дороже, и вот почему…»

94. «Подмена».
(меняем возражение на выгодное вам утверждение)
- Дорого.
- Я так понял, что вы купите, если убедитесь, что
товар стоит этих денег и несет вам большую
выгоду.
- У вас дорого.
- я так понял, что вы приобретете, если убедитесь в
его большей функциональности.

95. «Рефрейминг»
Не у нас, а они.
Не у нас, а у них.
- Это не у нас дорого, это наши конкуренты говорят, что у них
тоже что и у нас.
- Это не у нас дорого, это вы сравниваете с менее
качественным продуктом.
- Это не у нас дорого, это вы сравниваете с продуктом,
который долго везут и надо ждать, а у нас он на складе.

96. Завышенная планка.
Клиент у которого было еще меньше денег чем у вас, выбирал и купил у
нас (рассказываете историю).

97. Пословицы, поговорки, метафоры.
- Дорого.
- Товар товару рознь.

98. Именно поэтому.

99. Оптимизировать закупку.
- «Дорого».
- «Мы можем помочь вам сэкономить, но не за счет своей
маржи, а с умом – например, оптимизировав закупку под
ваши потребности».

100. «Под что».
«Я могу дать вам скидку только «под что-то». Если вы
возьмете всю партию, с удовольствием пересчитаю.
Если причины нет, как я себе (руководству) это
объясню?»

101. Это не то, на чем надо экономить.
- «Здоровье (подставьте свое) это не та
штука, на которой стоит экономить…».

102. Можем и дешевле, но надо ли?
«Можно найти продукт и дешевле за счет
низкопробности, вопрос надо ли это вам?»
«Да, можем сделать дешевле, за счет того что уберем
вот это и вот это, вопрос нужно ли это вам?»

103. Я и не спорю (все верно).
- «Я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны
не только цены, но так же и то, что и сколько вы за
свои деньги получаете».
- «Все верно, и почему все-таки люди, зная это,
предпочитают покупать у нас, я вам сейчас расскажу».

104. Вы покупаете то, в чем уверены.
«Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у
других стоматологов дешевле, все равно ходите к
своему. Вы не ищете, где дешевле, а покупаете то,
в чем уверены».

105. На вас экономят.
«У других дешевле».
«И я думаю, что вы были бы не прочь узнать, где именно
они на вас экономят».

106. Вы же смотрите не только на цену.
«Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по
самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы
все равно смотрите не только на цену, но и на то, что
за ней стоит?»

107. За скидки расплачивается
покупатель.
«Вполне возможно, что цены могут быть ниже, но
согласитесь – это вовсе не значит, что продают они
лучшее. За все скидки все равно расплачивается
покупатель».

108. Политика компании.
«Лучше один раз иметь с клиентом неприятный
разговор о цене, чем потом все время
извиняться за качество».

109. Прием «И???»

110. Скидка с части.

111. Возражение «Нет денег».
Ваши варианты?

112. Возможные ответы.
• «А вы в принципе за, если бы деньги были, вы бы купили это?»
• «У меня тоже нет денег чтобы их тратить, но всегда найдутся чтобы
инвестировать. Мы оба разумные люди и хорошо понимаем разницу»
• «Совсем нет денег?»
• «Интересно, сколько раз за свою жизнь вы говорили нет денег, а
потом деньги на то, что вам понравилось находились?»

113. Упражнение: «обоснуйте цену».
1. Разбейтесь на тройки, определите товар, цену которого будете
защищать.
2. Каждый в тройке обосновывает двум другим участникам, почему товар
стоит таких денег.
3. Два других участника дают обратную связь (убедил –не убедил).

114. • Часть 4. Закрытие сделки.

115. Техника «устный прямой или косвенный
вопрос».

116. Техника «перечень плюсов и
минусов».

117. Техника «А если да, то да?».

118. Техника «Вопрос второго плана».

119. Техника «Ссылка на довольного и
авторитетного клиента».

120. Техника «Ссылка на подобные
случаи».

121. Техника «Я подумаю».

122. Техника «Другой взгляд на цену».

123. Техника «Продажа через
сомнение».

124. Техника «щенка».

125. Техника «Суммирование
преимуществ».

126. Техника «Преимущество момента».

127. Техника «Шкала готовности».

128. Техника «Будущие покупки».

129. Техника «Вообще, либо когда».

130. • Часть 5.
• Усиление продаж и успеха.

132. Важные замечания.
• Можно не делать ничего, но только за это не платят ничего.
• Мастером МЛМ можно стать, если это твой осознанный выбор, а не
убежище.
• Что на входе, что на выходе? Чем готовы пожертвовать?
• Полюби то, что делаешь, иначе зачем страдать.
• Я не «впариваю», я помогаю людям решить их проблемы со
здоровьем и красотой.

133. Усиление продаж.
• Понять, что они хотят купить.
• Упаковать наш продукт в их мечту или наоборот.
• Преподнести им их картину.
• Если клиент верит, что продукт ему поможет, он поможет.
• Чем дороже продукт, тем больше от него пользы.
• Дорого заплатил буду использовать, и понятно, что точно
продукт качественный (на цену посмотри).
• Продавайте из состояния «Настоящий я – настоящий ты».
• Мое поведение влияет на мою эффективность!

134. Базовое поведение любого
человека.
• Избегает боли и стремимся к удовольствию.
• Мне отказали = боль. Вывод – не буду ничего делать.
• От того, что тебя «послали», ты не станешь меньше.
• SISO.

135. Успешных продаж!