Fare marketing online, quello vero… quello tangibile… quello che produce vendite!
Il workshop fornirà consigli, strumenti e strategie di promozione online (indagini di mercato, visibilità sui motori di ricerca, email marketing, lead generation e automazione del marketing) al fine di massimizzare il potenziale commerciale di aziende, organizzazioni e PMI nel web. Inoltre verranno introdotti sistemi per ottimizzare le performance della propria presenza in rete introducendo semplici ma efficaci test di usabilità con l’obiettivo di massimizzare quanto già presente per trovare e acquisire nuovi clienti. A tal proposito verranno proposti casi studio reali per toccare con mano le pratiche illustrate.
Come massimizzare le opportunità commerciali delle PMI nel web
1. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Michele De Capitani – Prima-posizione.it
Come massimizzare il
potenziale commerciale
delle PMI nel web
Fare marketing online,
quello vero…
quello tangibile…
quello che produce vendite!
2. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Partecipazioni internazionali
Partecipazioni nazionali
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
Prima associazione al mondo (dal
1996) che raggruppa chi lavora nel
Web, sia nel settore pubblico che
privato
Obiettivo di IWA è creare rete tra i
soci, partecipare all'evoluzione della
rete e divulgare conoscenza tramite i
soci con eventi ed iniziative
media partner
http://www.iwa.it
3. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
media partner
1 rete tra professionisti
partecipazione a gruppi di lavoro anche
internazionali
convenzioni per tutela professionalità
(esempio: studi legali)
2
3
Perché associarsi
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
http://www.iwa.it
33. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Devi trovare la tua ricetta!
34. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Immediato
• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a
costi inferiori
• Lentezza
• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti
(formazione, test, script, etc.)
35. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Direct Mailing (carta)
• Sensoriale (tangibile)
• Personalizzato
• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB
fonte DMA)
• Non immediatezza
• Costi elevati
36. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel momento migliore)
• Investimenti flessibili
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (nel PPC)
• Impossibile raggiungere target “non
online”
37. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• Gratis (o quasi)
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (dopo aver definito una strategia
e le modifiche al sito)
• Operativo 24/7/365
• Restyling (talvolta inevitabile, soprattutto
per la lead generation da mobile >>>
Responsive Design)
38. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate
• Rapporto 1to1
• Accorcia il ciclo di vendita
• CPL Elevato (Costo Per Lead)
• Investimenti diretti e indiretti
• Limitata nel tempo
39. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
6# PR e Buzz Marketing
• Viralità
• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola
Parallelo”)
• Investimenti limitati (lungo periodo)
• Risultati nel lungo periodo
• Investimenti elevati (breve periodo)
40. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
7# DEM (Direct Email Marketing)
• Velocità di generazione delle lead
• Grandi volumi
• Investimenti flessibili a CPM
• Flussi solo “al colpo” (breve termine)
• Determinante la qualità e il grado di usura
del database utilizzato
41. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Media da evitare x la Lead Generation
42. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Pubblicità su carta stampata
50. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
CASO PRATICO #1
OBIETTIVO:
Passare contatti interessati alla forza vendite per
aumentare le vendite di spazzatrici per la pulizia
industriale
TEMPO:
12 mesi, con flussi di lead costanti, senza picchi
BUDGET:
5.000 €urini
51. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
PPC + Sito internet
ESEMPIO PRATICO #1
52. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
ESEMPIO PRATICO #2
OBIETTIVO:
Riempire la nostra discoteca in Corso Como a Milano
TEMPO:
Questo sabato sera
BUDGET:
2.000 €urini
62. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Generazione della lead
63. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Cucinare Scaldare la lead a puntino
64. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:
• Sistema S.A.N.A. (fondamentale):
• Spesa = Budget potenziale
• Autorità = Riferimenti della persona con poteri
decisionali, firma e acquisto
• Need (Bisogno) = identificare e catalogare
esattamente la necessità del cliente
• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si
trova la lead?
• Volume potenziale di vendita
• Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini
con altri clienti, provenienza, etc.
• Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di
dipendenti, etc.
65. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing
66. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing
67. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Servire calda alla forza vendite
75. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Split-Test A/B > Google Analytics
76. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
GA > Contenuti > Esperimenti
+291%
di conversioni in 1 mese
settore “Prestiti e Finanziamenti”
77. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Migliorare l’usabilità del sito
78. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Mappe di Calore – CrazyEgg.com
92. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
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