Neden aldığımız kararların önemli bir kısmı akıldışı?

1. Davranışsal
Ekonomi: Neden
Akıldışı Kararlar
alıyoruz?
Bunların
sonuçları
nelerdir?
Taylan Demirkaya - DEU

2. Beyin Nasıl İşliyor? Tasarım, Yaratıcılık,
Analiz
Yeni bir şey
yaratmak,
oluşturmak
buraya
Duygular
Beden Dili
Bağlantıları
Buraya
Karar Verme
Satış ve Pazarlama
Mesajları Buraya

3. Ne görüyorsunuz?

4. 1
Ne görüyorsunuz?

5. 25
Ne görüyorsunuz?

6. Davranışsal Loss Aversion;
Endowment Effect;
Ekonomi Status Quo Bias
Kavramları
Availability Endogenous
Effects Determination of
Nearby additional Time Preference
Alternative
Past Expected Current Future
Hedonic Placebo
Adaptation Effect; Multiple
Stereotypes Alternative
Anchoring;
Paradox of
Peer Effects; Relevant Choice
Relative Observed
Standing

7. 2 Temel Davranışsal Ekonomi Kavramı
1. Sahiplik Etkisi
“Sahipsen daha çok tatmin olursun”
2. Kayıptan Kaçınma
“İnsanlar kayıptan kaçınmayı, aynı oranda bir
kazanca göre daha motive edici bulurlar.”
Kahneman and Tversky’s “Prospect Theory” describes how people
evaluate gains and losses; it includes concepts such as status quo bias,
loss aversion, and the endowment effect

8. Sahiplik Etkisi
•İnsanlar bir
şey onların
olunca ona
daha yüksek
değer verirler
•Sahiplik
faydayı
arttırır
•Richard
Thaler (U. of
Chicago)
Thaler, R. (University of Chicago), 1980, Toward a positive theory of consumer choice. Journal of
Economic Behavior and Organization, March, 39-60.

9. Cornell üniversitesinde Diğer kısmına ise
öğrencilerin bir kısmına dağıtılmıyor. Soru şu: Bu
kahve fincanı dağıtılıyor kahve fincanına ne
kadar verir siniz?
Sizce ne oldu?
a) Fincana sahip olanlar daha yüksek fiyatlandırma yaptı
b) Fincana sahip olmayanlar daha yüksek fiyatlandırma
yaptı
c) İki grupta aşağı yukarı aynı fiyatı söyledi

10. Fincan sahibi olanların Fincan sahibi
vediği fiyat: olmayanların verdiği
fiyat:
$4.50 $2.25
Kahneman, D. (UC Berkley), Knetsch, J. (Simon Fraser U), Thaler, R. (Cornell), 1990, Experimental tests of the
endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.

11. Class A Class B Class C
Bu sınıfta Bu sınıfta Bu sınıftaki
öğrencilere öğrencilere öğrencilere
başlangıçta başlangıçta ikisinden birini
fincan veriliyor ve çikolata veriliyor seçme fırsatı
çikolata ile ve kahve fincanı sunuluyor
değiştirme fırsatı ile değiştirme
sunuluyor fırsatı sunuluyor. ?
?
?

12. Sınıf A Sınıf B Sınıf C
Bu sınıfta Bu sınıfta Bu sınıftaki
öğrencilere öğrencilere öğrencilere
başlangıçta başlangıçta ikisinden birini
fincan veriliyor ve çikolata veriliyor seçme fırsatı
çikolata ile ve kahve fincanı sunuluyor
değiştirme fırsatı ile değiştirme
sunuluyor fırsatı sunuluyor. ?
?
?

13. Sınıf A Sınıf B Sınıf C
89% 10% 59%
Fincanı seçenler Fincanı seçenler Fincanı seçenler
?
?
? J. Knetsch (Simon Fraser U.), 1989,
The endowment effect and
evidence of nonreversible
indifference curves. American
Economic Review, 79, 1277-1284.

14. 33 şempanzeye buzlaş ve fıstık ezmesi veriliyor.
Birbirleri ile değiştirmeleri için
?
?
İlk başta fıstık ezmesi İlk başta buzlaş
verilenlerin verilenlerin
89%
‘u fıstık ezmezini seçiyor
42%
‘si fıstık ezmesini seçiyor
Brosnan, S. (Emory), et al (Texas, Vanderbilt), 2007, Endowment effects in chimpanzees. Current
Biology, 17, 1704-1707.

15. Basketbol biletlerinde sahiplik etkisi
Dr. Dan Ariely, Duke University
Düzenlenen piyango ile basket biletleri dağıtılıyor. Daha sonra kazananlar ve kazanamayanlar ayrı ayrı aranıyor
ve “bilet için ne kadar verirsiniz diye soruluyor?”
Kazananlar  1400 USD satarım Kazanamayanlar 140 USD alırım
Carmon, Ziv and Dan Ariely (2000), “Focusing on the Forgone: How Value Can Appear So
Different to Buyers and Sellers,” Journal of Consumer Research, 27 (December), 360–70.

16. Harvard Üniversitesindeki öğrencilere 2 profesyonel fotoyu alıp gerekli
geliştirmeleri yaptıktan sonra bir tanesini saklayabilecekleri söyleniyor.
Grup 1 Grup 2
“Hoşuna gideni “Eğer fikrini
al ama bir daha değiştirirsen 4
değiştiremezsin” gün içinde
değiştirebilirsin
”
Gilbert, D. (Harvard) & Ebert, J. (MIT), 2002, Decisions and revisions: The affective forecasting of
changeable outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 503-514

17. Tercihler yapılmadan önce ve yapıldıktan sonra
katılımcılara fotoğraflarını ne kadar sevdikleri soruluyor.
1(hiç sevmedim), 9(çok sevdim)
Grup 1 Grup 2
Resimle ilgili Resimle ilgili
tatmin tatmin değişimi
değişimi
-1.8
+1.3
Gilbert, D. (Harvard) & Ebert, J. (MIT), 2002, Decisions and revisions: The affective forecasting of
changeable outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 503-514

18. Gilbert, D. (Harvard) & Ebert, J. (MIT), 2002, Decisions and revisions: The affective forecasting of
changeable outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 503-514

19. Gilbert, D. (Harvard) & Ebert, J. (MIT), 2002, Decisions and revisions: The affective forecasting of
changeable outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 503-514

20. Kayıptan
Kaçınma

21. İnsanlar aynı derecede bir kayıp ile kazanç
söz konusu olduğunda, kayıp için daha

22. Kayıptan kaçınma
ve Sahiplik Etkisi
Bir şeye sahip
olduğumuzda, ona
sahip olmamak çok
daha acı verici olur.
Çünkü bu bir kayıptır.
Eğer sahibi değilsem, o
zaman onu almak daha
az önemli çünkü bu bir
kazançtır.

23. Kayıptan kaçınma ve çerçeveleme
Eğer aynı tercih
“kazanç”
yerine“kayıp”
olarak
çerçevelenirse bu
kararı etkiler.

24. Nasıl “Çerçevelerseniz” Öyle
Görülürsünüz.

25. Economist dergisine
üyelik için önünüze
seçenekler veriliyor
Hangisini seçerdiniz?
a)Birinci
b)İkinci
c)Üçüncü

26. ABD’de öğrencilere sorulduğunda…
16%
0%
84%

27. Sonra bazılarına sadece aşağıdaki seçenekler veriliyor. Acaba
tercihleri değişti mi?

28. Sadece iki seçenek olduğunda tercih yüzdesi…
16% 68%
0% X
84% 32%

29. Yakındaki ile karşılaştırma ve
tercih(Çapalama)
Daha kötü bir seçeneğin
yakında olması son
seçeneği iyi gösterdi
16%
84%

31. 199
379
579
HMMMMM….

32. 199
379
579 199 ‘da iş yok, 579
çok pahalı, 379
hem ucuz hem iyi
gibi duruyor

33. Diyelim ki Türkiye çok ciddi
bir salgın hastalıkla başa
çıkmak zorunda kalacak ve
bu hastalığın 600 kişiyi
öldürmesi bekleiyor.
Hazırlanan iki tane sağlık
programı var:
A: 200 Kişi kurtulabilir.
B: 1/3 olasılıkla 600 kişi
kurtulacak ancak 2/3
olasılıkla kimse
kurtulamayacak.

34. Diyelim ki Türkiye çok ciddi
bir salgın hastalıkla başa
çıkmak zorunda kalacak ve
bu hastalığın 600 kişiyi
öldürmesi bekleiyor.
Hazırlanan iki tane sağlık
programı var:
72% A: 200 Kişi kurtulabilir.
28% B: 1/3 olasılıkla 600 kişi
kurtulacak ancak 2/3
olasılıkla kimse
kurtulamayacak.
Tversky, A. & Kahneman, D., 1981, The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211, 453-458.

35. Seçin Ektra
A) Kesin $240 kazanmak
kazanç
için risk
B) 25% olasılıkla almaya
$1000, 75%
olasılıkla sıfır eğilimli
DEĞİLİZ
Seçin
A) Kesin $750 kayıp Kaybetmeme
B) 75% olasılıkla k için daha
$1000 kayıp, 25% fazla risk
olasılıkla hiç bir alma
şey kaybetmeme eğilimindeyiz.
Tversky, A. & Kahneman, D., 1981, The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211, 453-458.

36. • Bir yatırımcı
kaybeden bir senedi
satarken aslında
kaybı satıyordur.
• Kayıptan kaçınma
acaba yatırımcıların
kaybeden kağıtları
daha çok tutmasını
sağlar mı?

37. Çalışma: 10 000 hesap ve 162,948 işlem 1987-
1993 arasında incelendi.
Herhangi bir yılda
Kaybeden hisselerin ne kadarı satıldı?
Kazanan hisselerin ne kadarı satıldı?

38. Çalışma: 10 000 hesap ve 162,948 işlem 1987-
1993 arasında incelendi.
Herhangi bir yılda
Kaybeden hisselerin ne kadarı satıldı?
Kazanan hisselerin ne kadarı satıldı?
Odean, T. (UC-Davis), 1998, Are investors reluctant to realize their losses? Journal of Finance, 53, 1775-1798.

39. Eğer yatırımcılar kazanan
kağıtları tutup kaybedenleri
satsalardı daha iyi olur
muydu?
Kazananlar satıldığında 252
günlük getiri
Kaybedenler satıldığında
252 günlük getiri

40. Eğer yatırımcılar kazanan
kağıtları tutup kaybedenleri
satsalardı daha iyi olur
muydu?
Kazananlar satıldığında 252
günlük getiri
+2.35% (piyasadan daha iyi)
Kaybedenler satıldığında
252 günlük getiri
-1.06% (piyasadan daha kötü)
Odean, T. (UC-Davis), 1998, Are investors reluctant to realize their losses? Journal of Finance, 53, 1775-1798.

41. Hedeflerinizi devam ettirebilmek için
“olasılık teorisini” kullanmak
1. Onu bir alışkanlık yapın (Statüko Eğilimi)
2. Sahip olun(Sahiplik Etkisi)
3. Kaybından korkun(Kayıptan Kaçınma)

42. 1. Alışkanlık yapın
(Hedef takibi statüko haline gelir)
“İyi bir huy yaratmak çok fazla
bilinçli çaba gerektirir ancak bunu
yapabildikten sonra artık bu bir
davranış şekline döner.
H. Keane (Australian National University), 2000, Setting yourself free: Techniques of
recovery. Health, 4, 324-346.

43. 2. Sahip
olun
Sahiplik, tatmin
yaratır.
Kendinize net
bir gelecek
hedef
sahiplenirseniz
ona daha çok
motive
olursunuz.

44. 3. Kaybından
Korkun
Gelecekteki bir
hedefi
sahiplendiğiniz
için bunu
kaybetme riskini
göz önüne
alamazsınız.

45. • Gelin : İzmir Ekonomi Üniversitesi – A538
• Arayın: 0 232 488 84 62
• Sorun :taylan.demirkaya@ieu.edu.tr
• Ziyaret edin: http://taylandemirkaya.net
• Ziyaret edin: http://embryonix.ieu.edu.tr
• Takip edin: facebook.com/taylan.demirkaya
• Takip edin: twitter.com/embryonix