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IL CORSO ANTI VENDITORE
VINCENTE
Come imparare le stesse cose del
corso senza svenarsi. Ve le insegno
io.
Gli stili di personalità del cliente
• Tempo fa tra i commenti delle mie prime slide è apparso un certo
«venditore vincent...
Nulla di nuovo
• La suddivisione dei clienti in base alle personalità è roba
vecchia.
• È presente su diversi libri di ven...
Una premessa...
• C’è da dire che a volte questi tipi di personalità vengono
chiamati anche stili di comunicazione. La dif...
Gli stili di comunicazione.
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sono basati su due dimensioni fonda...
Assertività
• l’assertività si riferisce al grado in cui le persone riescono
a mantenere le proprie opinioni e cercano di ...
Responsività
• La responsività si riferisce al livello di socievolezza ed
emotività che esprime una persona.
• Le persone ...
Le caratteristiche dell’assertività
• Bassa assertività
• Basso ritmo
• Cooperativi
• Evitano i rischi
• Supportivi
• Si t...
Caratteristiche della responsività
Bassa responsività
• Orientati al compito
• Controllati e attenti
• Razionali
• Organiz...
Le 4 Personalità
• Quando incrociamo responsività e assertività nasce una
matrice di 4 personalità diverse:
• Gli amichevo...
La matrice di personalità
Il problema
• Il problema fondamentale della classificazione di
personalità dei clienti è che non si sa bene come si fa a
...
Come capire la tipologia di cliente
• Capire in quale tipologia rientri il cliente non è facile.
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• L’analitico è più facile da riconoscere, innanzitutto non vi ispira
calore e simpatia, non è molto aperto e fa domande m...
Gli Amichevoli
• Per gli amichevoli è fondamentale sviluppare e mantenere
relazioni interpersonali.
• Sono accomodanti e c...
Gli espressivi
• Gli espressivi sono molto comunicativi.
• Sebbene siano molto competitivi riescono anche ad avere una
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I decisori
• Sono quelli che il merendero definirebbe dominanti.
• Hanno uno stile autoritario e vivono le relazioni
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• Hanno delle opinioni molto forti e sono impazienti di dirle.
• Quando sono attaccati rispondono senza esitazione
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Gli analitici
• Amano raccogliere e analizzare dati e fatti.
• Studiano tutti i dettagli prima di decidere.
• Sono meticol...
Devi essere flessibile
• Il venditore deve innanzitutto conoscere la propria
personalità e deve sforzarsi di adattarla all...
Il processo di vendita
• Ora vi spiegherò nel dettaglio tutto il processo di vendita
adeguato ad ogni personalità. Premett...
Come si vende agli amichevoli
• Il primo appuntamento: manda una sales letter con un
tocco personale, specifica chi sei e ...
• La telefonata va aperta con un tono informale, non andate
diretti al business.
• Dimostrate interesse per il tipo di lav...
• Siate positivi, il vostro atteggiamento verbale e non verbale
deve denotare sentimenti positivi, una volontà sincera di
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• Durante la conversazione dovete definire chiaramente
cosa potete fare per supportare gli obiettivi del prospect
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• Non chiedetegli di ordinare in maniera diretta. Fatelo
arrivare ad ordinare per gradi senza dirglielo
esplicitamente e s...
• CONCLUSIONE
• Una volta conclusa la vendita fissate un appuntamento
per verificare come vanno le cose.
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Come si vende agli analitici
• Manda una sales letter specificando dettagliatamente chi sei e
cosa fa la tua azienda.
• Fa...
• Ponete domande su problemi e fatti concreti, siate
sistematici; non fate le persone troppo amichevoli e non
divagate cer...
• ATTIVARE IL BISOGNO
• Per attivare il bisogno dovete innanzitutto essere molto
razionali e logici, tutto ciò che dite de...
• Siate pronti a negoziare cambiamenti, l’analitico cercherà
di adattare al massimo il vostro prodotto alle sue
esigenze.
...
• Anche con l’analitico bisogna mantenere contatti regolari
e verificare la sua soddisfazione dopo l’acquisto,
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Vendere agli espressivi.
• Per gli espressivi più che una sales letter va bene
direttamente una telefonata.
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• Cercate di stabilire un contesto comune trovando punti di
contatto tra voi e lui, sia dal punto di vista personale che
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• Chiedetegli quale sia secondo lui la soluzione ideale al suo
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• Andate preparatissimi sul prodotto che vendete, non
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Vendere ai decisori
• I decisori possono non avere tempo di leggere la vostra
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• Conviene contattarli telefonicame...
• Durante l’appuntamento prestate attenzione alle idee del
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• Siate sempre razionali e capaci di anticipare le obiezioni.
• Rispondete alle obiezioni sempre in relazione a ciò che
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• Assicuratevi che il vostro prodotto sia molto adattabile
anche per esigenze future del decisore.
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Conclusione
• È ovvio che queste slide non siano esaustive, ad esempio
manca una parte approfondita sulle sales letters o ...
Un saluto a tutti
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Il corso anti venditore vincente

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un mini corso con le personalità dei clienti e le tecniche per vendere alle diverse tipologie

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Il corso anti venditore vincente

  1. 1. IL CORSO ANTI VENDITORE VINCENTE Come imparare le stesse cose del corso senza svenarsi. Ve le insegno io.
  2. 2. Gli stili di personalità del cliente • Tempo fa tra i commenti delle mie prime slide è apparso un certo «venditore vincente deluso». Era una persona che diceva di aver fatto il corso e come suggerisce il nik, ne era rimasta insoddisfatta. • Non so se abbia davvero frequentato il corso ma scrisse che il 90% del contenuto era costituito dalle tipologie di personalità dei clienti e dalle tecniche usate per vendere ad ogni specifica tipologia di personalità. • In seguito l’utente si è cancellato da slideshare, ha cancellatto tutti i suoi commenti ed è sparito. Ricordo solo vagamente alcune tipologie di personalità. Parlava di due grandi gruppi: dominanti e gregari. Poi ogni gruppo aveva dei sottotipi che non ricordo, ricordo solo che uno dei sottotitpi dei dominanti erano i cosiddetti prestigiosi. • Il fatto che il merendero suddivida i clienti in base alla personalità è confermato seguendo il suo gruppo facebook. Ogni tanto qualche venditore vincente fa riferimento alla classificazione in dominanti o gregari, quindi è lecito pensare che il nik venditore vincente deluso abbia detto la verità.
  3. 3. Nulla di nuovo • La suddivisione dei clienti in base alle personalità è roba vecchia. • È presente su diversi libri di vendita • Inoltre i due gruppi suggeriti dal merendero, gregari e dominanti fanno subito pensare alla vecchia suddivisione secondo gli stili sociali di comunicazione. • Quindi oggi non vi insegnerò le suddivisioni di personalità che il merendero insegna al corso, anche perchè non avendolo frequentato non le conosco. Ma non serve aver frequentato il corso perchè VI INSEGNERO’ LE SUDDIVISIONI DI PERSONALITA’ CHE STANNO ALLA BASE DI TUTTO; nei corsi di vendita gli cambiano solo il nome per far vedere che loro vi insegnano un contenuto originale ma gira e rigira alla fine son sempre quelle.
  4. 4. Una premessa... • C’è da dire che a volte questi tipi di personalità vengono chiamati anche stili di comunicazione. La differenza è solo nelle parole. Quindi li chiamerò nell’uno o nell’altro modo, usando stili di comunicazione e personalità come sinonimi. Non me ne vogliano i precisini che vorranno commentare che personalità e stili di comunicazione non sono esattamente la stessa cosa, qui non m’interessa fare filosofia quanto insegnare cose pratiche. • Cominciamo...
  5. 5. Gli stili di comunicazione. • I quattro stili di comunicazione che andrò ad illustrare sono basati su due dimensioni fondamentali: Assertività e Responsività (l’assertività sembrerebbe la caratteristica fondamentale di quelli che il merendero chiama dominanti, ed ecco già le prime somiglianze). • vediamo specificamente cosa sono l’assertività e la responsività
  6. 6. Assertività • l’assertività si riferisce al grado in cui le persone riescono a mantenere le proprie opinioni e cercano di controllare la situazione influenzando e dirigendo i pensieri e le azioni degli altri. • Le persone molto assertive vivono e lavorano ad un ritmo alto, hanno forti opinioni, parlano velocemente e cercano il confronto. • Le persone con bassa assertività vivono e lavorano a ritmi più bassi, cercano di non prendersi resposabilità e lasciano che siano gli altri a farsi carico delle situazioni, evitano il confronto.
  7. 7. Responsività • La responsività si riferisce al livello di socievolezza ed emotività che esprime una persona. • Le persone molto responsive sono orientate alla relazione e molto emotive. Esprimono i loro sentimenti senza problemi, sono amichevoli e informali. • Le persone con bassa responsività sono orientate al compito, sono molto controllate nella loro emotività. Quando trattano con gli altri sono impersonali e formali.
  8. 8. Le caratteristiche dell’assertività • Bassa assertività • Basso ritmo • Cooperativi • Evitano i rischi • Supportivi • Si trovano bene in team • Non sono direttivi • Sono riservati ed esprimono poco le loro opinioni • Alta assertività • Alto ritmo • Competitivi • Corrono rischi • Agiscono in prima persona • Indipendenti • Direttivi • Esprimono spesso e con forza le loro opinioni
  9. 9. Caratteristiche della responsività Bassa responsività • Orientati al compito • Controllati e attenti • Razionali • Organizzati e meticolosi • Inflessibili nelle scadenze • Gestualità molto controllata • Formali Alta responsività • Orientati alla relazione • Aperti ed accoglienti • Emotivi • Poco organizzati • Flessibili sulle scadenze • Gesticolano molto • Informali
  10. 10. Le 4 Personalità • Quando incrociamo responsività e assertività nasce una matrice di 4 personalità diverse: • Gli amichevoli • Gli espressivi • I decisori • Gli analitici • Nella prossima slide una matrice riassuntiva delle 4 personalità • E in seguito una descrizione estesa delle 4 personalità
  11. 11. La matrice di personalità
  12. 12. Il problema • Il problema fondamentale della classificazione di personalità dei clienti è che non si sa bene come si fa a capire in quale tipologia rientrino con il poco tempo a disposizione per parlarci. • Il secondo problema è che difficilmente ogni cliente rientrerà in una sola tipologia, sono pochi i tipi «puri». Ogni cliente rientrerà almeno in un paio di tipologie. È ovvio che avrà un tratto dominante, ad esempio sarà principalmente un decisore tuttavia non è da escludere che possa mostrare anche dei piccoli elementi collegabili ad altre tipologie. Tuttavia nella trattativa ci rivolgeremo al suo tratto principale, tralasciando quelli secondari.
  13. 13. Come capire la tipologia di cliente • Capire in quale tipologia rientri il cliente non è facile. • Innanzitutto possiamo usare il tono di voce come primo indizio. • Un decisore come dice il nome avrà un tono di voce sicuro, autoritario. Non sarà aperto ed amichevole ma si mostrerà molto determinato fin dai primi contatti. • Se il tono di voce è calmo e rilassato, se il sentimento che vi ispira la persona è fiducia,sincerità, calore allora probabilmente avete davanti gli espressivi o ancor meglio degli amichevoli. • Distinguere subito amichevoli ed espressivi è difficile, capire a quale delle due tipologia appartenga il cliente richiede più tempo, basatevi sulle descrizioni che farò nelle prossime slide per raccogliere indizi.
  14. 14. • L’analitico è più facile da riconoscere, innanzitutto non vi ispira calore e simpatia, non è molto aperto e fa domande molto precise. Fin dal principio pone molte domande durante la presentazione. Risulta piuttosto distaccato nel rapportarsi a voi. Sorride poco ed è molto controllato nei gesti. • Il suo tono non è deciso e autoritario, vi dovrebbe dare l’impressione di uno che vi sta studiando, mentre il decisore vi dovrebbe far sentire come un professore che vi sta facendo un esame. • Se venite ricevuti nell’ufficio del cliente è ovvio che una scrivania in ordine e molto organizzata vi farà pensare ad un analitico. Una scrivania con molte foto di famiglia potrà farvi pensare ad un amichevole o un espressivo. Un ufficio con molte targhe e titoli potrà farvi pensare ad un decisore. • Di seguito le descrizioni dettagliate delle personalità.
  15. 15. Gli Amichevoli • Per gli amichevoli è fondamentale sviluppare e mantenere relazioni interpersonali. • Sono accomodanti e cooperativi, amano stare nei gruppi ed hanno un sincero interesse verso gli altri. • Hanno una naturale propensione per la comunicazione ed il dialogo, preferiscono costruire il consenso invece di imporsi e comandare. • Non amano correre rischi e voglio prendere decisioni sentendosi sicuri. • A volte hanno difficoltà nella gestione del tempo. • Evitano il conflitto e tendono a considerare di più le opinioni degli altri piuttosto che analizzare freddamente i fatti. Quando vengono attaccati tendono a sottomettersi. • Il venditore deve ricordarsi che queste persone hanno bisogno estremo di attenzione e amano sentirsi apprezzate.
  16. 16. Gli espressivi • Gli espressivi sono molto comunicativi. • Sebbene siano molto competitivi riescono anche ad avere una personalità accogliente e danno valore al costruire relazioni con gli altri. • Quando vengono sfidati o si trovano a confrontarsi non hanno paura di attaccare. • Sono generalmente positivi ed entusiasti e hanno un’opinione su tutto. Nonostante abbiano le loro opinioni sono comunque sempre disposti a discuterne e a cambiarle. • Hanno uno stile decisionale rapido e guardano più al quadro generale che ai dettagli. • Non hanno una grande organizzazione e un rigido rispetto delle scadenze. • Come per gli amichevoli il venditore deve essere attento a non minare la loro sicurezza e deve ricordarsi che vogliono molta attenzione
  17. 17. I decisori • Sono quelli che il merendero definirebbe dominanti. • Hanno uno stile autoritario e vivono le relazioni interpersonali in modo distaccato. • Possono essere visti come freddi, duri e competitivi. • Non esitano a passare su tutto e tutti per raggiungere i propri obiettivi. • Cercano apertamente di dimostrare il loro potere e controllo sulle situazioni e sugli altri. E’ difficile avvicinarsi emotivamente a loro e sembrano trattare gli altri come oggetti. • Sono molto formali, orientati al business e al compito, sono rigidi nell’organizzazione e nel rispetto delle scadenze.
  18. 18. • Hanno delle opinioni molto forti e sono impazienti di dirle. • Quando sono attaccati rispondono senza esitazione aumentando l’intensità del conflitto. • Tendono a non ascoltare consigli e sono disposti a correre anche grossi rischi per seguire il loro intuito. • Sebbene siano orientati al compito essi possono anche arrivare ad ignorare fatti e dati per dare retta al loro intuito essendo convinti di sapere sempre tutto e di avere ragione. • Il venditore che tratta con i decisori deve tenere conto che questi clienti vogliono risultati tangibili e vogliono apparire vincenti. Quando il venditore suggerisce idee e soluzioni non deve farli sembrare consigli ma deve fare in modo che il decisore arrivi a concepirle come idee sue invece che come suggerimenti del venditore.
  19. 19. Gli analitici • Amano raccogliere e analizzare dati e fatti. • Studiano tutti i dettagli prima di decidere. • Sono meticolosi e disciplinati in ogni cosa che fanno. • Sono logici e molto controllati. • In situazioni stressanti e conflittuali tendono a ritirarsi. • Molto spesso sembrano indifferenti a tutto ciò che li circonda. • Non esprimono sentimenti o comportamenti spontanei. • Non amano le relazioni interpersonali e non amano correre rischi. • Sono estremamente organizzati e rispettano rigidamente le scadenze. • Il venditore che tratta con loro deve ricordarsi che vogliono sempre avere ragione e amano essere riempiti di dati e cose da studiare.
  20. 20. Devi essere flessibile • Il venditore deve innanzitutto conoscere la propria personalità e deve sforzarsi di adattarla alla personalità del cliente. • Se ad esempio sei un amichevole e non te ne rendi conto, il tuo stile di vendita sarà inefficace con un decisore o un analitico. • In questo senso non è sempre sbagliato parlare di donne e calcio per farsi amici i clienti. Con espressivi e amichevoli i vecchi metodi come questo funzioneranno mentre con analitici e decisori verrete subito messi alla porta. • Dovete cercare di capire con chi avete a che fare ed adattare il vostro stile. Lo so è scontato ma è meglio dirlo.
  21. 21. Il processo di vendita • Ora vi spiegherò nel dettaglio tutto il processo di vendita adeguato ad ogni personalità. Premetto che sarò molto schematico. Vi sto facendo un minicorso, se volete esempi su esempi allora vi chiedo 2500 euro anche io... Cmq i libri di vendita sono pieni di esempi pratici che potrete applicare a queste tipologie di personalità. Una volta capito che tipo è il cliente è facile adattare tutti gli esempi tratti dai libri o le strategie tratte dalla vostra esperienza. • Partirò dalla sales letter fino alla chiusura. • Altre persone queste cosette ve le fanno pagare migliaia di euro, ma il sottoscritto ve le dice gratis. • Procediamo
  22. 22. Come si vende agli amichevoli • Il primo appuntamento: manda una sales letter con un tocco personale, specifica chi sei e perchè lo stai contattando. La lettera dovrebbe includere le esperienze di vendita con clienti che il prospect già conosce. Se ad esempio hai venduto cose all’azienda pinco pallino e sai che il tuo prospect amichevole la conosce allora vanta l’ottimo rapporto professionale che hai avuto con l’azienda pinco pallino. • Fai seguire la lettera da una telefonata. Sii amichevole, aperto e cerca di stabilire un clima di fiducia. • Come la apriamo la telefonata? Ora vi dico
  23. 23. • La telefonata va aperta con un tono informale, non andate diretti al business. • Dimostrate interesse per il tipo di lavoro svolto dal prospect amichevole e per i suoi obiettivi professionali o anche di vita se per caso ve ne parla. • Dimostra la bontà del tuo prodotto parlando di quanto si trovino bene gli altri tuoi clienti, specialmente se il prospect conosce qualche tuo cliente. • Una volta che avrete fissato l’appuntamento passiamo alla conversazione dal vivo. • Durante l’incontro dal vivo create un’atmosfera cooperativa con uno scambio libero d’informazioni. • Gli amichevoli tendono a sottovalutare i propri obiettivi quindi avrete bisogno di raccogliere molti dettagli per comprenderli bene
  24. 24. • Siate positivi, il vostro atteggiamento verbale e non verbale deve denotare sentimenti positivi, una volontà sincera di aiutare il cliente, sorridete e fate gesti ampi. • Verificate se ci siano problemi di budget o dei problemi che possano ostacolare la vendita • Scoprite se oltre al vostro cliente serve qualcun altro per formalizzare la vendita. • Fai una sintesi di quelle che reputi le idee chiave e i bisogni del cliente. • ORA PASSIAMO AD ATTIVARE IL BISOGNO DI CAMBIAMENTO NELL’ AMICHEVOLE • L’amichevole ha bisogno di sapere che il prodotto che vendete andrà incontro ai suoi bisogni emotivi descritti nelle slide precedenti. L’amichevole vuole sicurezza e comodità nelle soluzioni. • Usate le parole che usa lui per descrivere i vantaggi. • Non fate vendita forzata, non spingete come i venditori porta a porta del folletto.
  25. 25. • Durante la conversazione dovete definire chiaramente cosa potete fare per supportare gli obiettivi del prospect amichevole. • Dovete definire quale sarà il vostro contributo e come il prospect potrà raggiungere i propri obiettivi grazie al vostro prodotto. • Dovete assicurare al prospect una soluzione chiara, senza ombre e dovrete garantirgli che è la migliore sul mercato, che una volta acquistata non ci sarà bisogno di cercare altre soluzioni dai concorrenti. • Cercate di soddisfare i bisogni del cliente mostrando non solo come il vostro prodotto sia il migliore ora ma anche come resterà il migliore in futuro e supportate i vostri argomenti con testimonianze di clienti e dati oggettivi o testimonianze di esperti.
  26. 26. • Non chiedetegli di ordinare in maniera diretta. Fatelo arrivare ad ordinare per gradi senza dirglielo esplicitamente e senza insistere. • Enfatizzate le garanzie della vostra azienda a protezione del cliente, tipo il soddisfatti o rimborsati, l’assistenza sul prodotto e qualunque cosa che generi sicurezza. • Assicurate il cliente che lo seguirete anche dopo la vendita, è un punto importante per gli amichevoli. • Se l’amichevole vuole consultarsi con qualcuno prima di comprare non mostratevi intimoriti anzi incoraggiatelo a chiedere consiglio. • Non mostratevi a disagio se vi presenta molte perplessità. • Se vi mostra un’obiezione risolvetela tramite l’opinione di un esperto o di qualcuno che il prospect rispetti.
  27. 27. • CONCLUSIONE • Una volta conclusa la vendita fissate un appuntamento per verificare come vanno le cose. • Fatevi sentire periodicamente anche dopo diverso tempo per mantenere i contatti e aggiornare il cliente sull’evoluzione del prodotto o su nuovi prodotti. • Cercate di sapere se ha nuovi problemi o preoccupazioni che potrebbero suggerirvi ulteriori prodotti da vendergli.
  28. 28. Come si vende agli analitici • Manda una sales letter specificando dettagliatamente chi sei e cosa fa la tua azienda. • Fai una telefonata per confermare il contenuto della sales letter e fissare un appuntamento. • Durante la fase inziale dell’appuntamento presentate di nuovo in maniera dettagliata voi stessi e l’azienda, usate un approccio consulenziale, fate in modo che l’analitico vi mostri tutta la sua expertise, fategli mostrare le sue competenze nell’illustrarvi il problema. • Mostrategli anche di conoscere nel dettaglio la sua azienda e la sua situazione. (per quanto vi è possibile) • Se un tipo analitico vi dice che ha poco tempo non è una scusa, quindi evitate di tirarla per le lunghe poichè per lui le scandeze sono fondamentali.
  29. 29. • Ponete domande su problemi e fatti concreti, siate sistematici; non fate le persone troppo amichevoli e non divagate cercando di stabilire un contatto emotivo, l’analitico non apprezza queste cose. • Incoraggiate l’analitico a porvi delle domande sui dati che dimostrano l’efficacia del vostro prodotto. • Se l’analitico parla molto ascoltatelo attentamente e non interrompetelo. Fatelo sempre finire prima di prendere la parola, anche se vi annoiate a morte. • Quando dice qualcosa mostrate che siete d’accordo con lui e se mostra obiezioni spiegategli come il vostro prodotto può superare l’obiezione e come può nello specifico risolvere il problema che vi sta presentando.
  30. 30. • ATTIVARE IL BISOGNO • Per attivare il bisogno dovete innanzitutto essere molto razionali e logici, tutto ciò che dite deve essere accompagnato da dati e tabelle e soprattutto parlate molto in termini di soldi e cifre che grazie al vostro prodotto guadagnerà o risparmierà. • Ogni costo, ogni parte del vostro prodotto deve essere attentamente vagliato per farne capire i benefici. • Non siate aggressivi nella trattativa, lasciategli il tempo di riflettere. • Non usate strategie basate sulle emozioni e non cercate di far leva sul prestigio personale, sono cose periferiche per l’analitico. • Lasciategli documenti e dati che possa analizzare. Lo so se il vostro prodotto non è il massimo è un rischio ma se non è il massimo l’analitico lo capirà o l’avrà già capito anche senza tabelle.
  31. 31. • Siate pronti a negoziare cambiamenti, l’analitico cercherà di adattare al massimo il vostro prodotto alle sue esigenze. • Prestate particolare attenzione al prezzo, è un elemento fondamentale per gli analitici. • Cercate di ottenere subito un impegno di qualche tipo da lui ma senza forzare o essere troppo diretti. Spesso l’analitico si perde nell’esame dei prodotti e rimanda di molto le decisioni, quindi cercate di fargli prendere un qualunque tipo di impegno da subito, come ad esempio un secondo appuntamento. • Citate dati sulla soddisfazione dei clienti della vostra azienda. • Ogni obiezione deve essere confutata sempre e solo con dati e prove alla mano.
  32. 32. • Anche con l’analitico bisogna mantenere contatti regolari e verificare la sua soddisfazione dopo l’acquisto, altrimenti non darà una seconda possibilità.
  33. 33. Vendere agli espressivi. • Per gli espressivi più che una sales letter va bene direttamente una telefonata. • Durante la telefonata mantenete un tono aperto ed amichevole. Vantate la vostra esperienza, la soddisfazione dei vostri clienti, la solidità della vostra azienda e i vantaggi immediati del prodotto. • Se preferite mandare prima una lettera fatela breve e ponete l’accento su chi siete e come conoscete il cliente e su come mai siete interessati a contattarlo. • Una volta arrivati all’appuntamento dovete innanzitutto cominciare a fissare delle basi per essere credibili. • Se conoscete dei clienti in comune avete un ‘ottima occasione di guadagnarvi la fiducia dell’espressivo.
  34. 34. • Cercate di stabilire un contesto comune trovando punti di contatto tra voi e lui, sia dal punto di vista personale che professionale. • Nel condividere le informazioni fategli capire che gli state dando delle informazioni esclusive, un qualcosa che non sanno tutti e non si trova ovunque. Ovviamente se non è palesemente così evitate... • Cercate di capire dettagliatamente quali sono i suoi problemi ed i suoi obiettivi e mostrate entusiasmo per i suoi obiettivi e le sue idee. • In questa conversazione dovete essere molto bravi nel manifestare un interesse autentico, se a parole siete entusiasti ma il comportamento non verbale dice il contrario, ve lo siete giocato.
  35. 35. • Chiedetegli quale sia secondo lui la soluzione ideale al suo problema. • Una volta stabilito un contesto emotivo comune non continuate a divagare ma tenete sempre la conversazione orientata al risultato, siate sempre centrati su come far raggiungere all’espressivo i propri obiettivi. • Se il cliente mostra un interesse solo limitato nei dettagli e negli argomenti teorici procedete in via più pratica, tramite esempi. • Suggerite qualunque cosa che possa aumentare l’autostima dell’espressivo, qualunque soluzione che possa migliorare i rapporti con i suoi colleghi di lavoro e con i suoi capi. • Un pranzo o un aperitivo è anche un ottimo contesto per trattare con gli espressivi. • Non andate di fretta nel chiudere la vendita. Lasciate che il cliente esprima tutte le proprie idee anche se vi sembrano inutili. Lasciatelo sempre parlare.
  36. 36. • Andate preparatissimi sul prodotto che vendete, non dovreste mai riferirvi davanti ad un espressivo ad un altro componente della vostra azienda che ne sa di più. Ad esempio non dovreste mai dire: devo chiedere all’ingegnere se questo chip lavora anche a basse temperature. Dovete già sapere tutto. • Una volta che avrai avuto tutte le informazioni chiedi sempre l’ordine in maniera indiretta, in tono amichevole, se mostra qualche tentennamento probabilmente ha un ulteriore dubbio che va chiarito. Di solito l’espressivo che non vuole chiudere subito una vendita non è stato convinto a sufficienza, dunque o siete stati scarsi voi o è il prodotto che vendete che non l’ha convinto; potete migliorare le vostre capacità di venditori e tornare da lui ma se è il prodotto ad essere insoddisfacente probabilmente sarà inutile ricontattarlo finchè ciò che vendete non subirà reali miglioramenti.
  37. 37. Vendere ai decisori • I decisori possono non avere tempo di leggere la vostra lettera. • Conviene contattarli telefonicamente e poi mandargli una lettera con tutti i dettagli. • Il tono della lettera e della telefonata deve essere molto formale, orientato al business, specificate quale problema risolve il vostro prodotto e chiedete un appuntamento. • Quindi la lettera dovrebbe semplicemente confermare l’appuntamento telefonico e contenere una brochure che illustri il prodotto.
  38. 38. • Durante l’appuntamento prestate attenzione alle idee del decisore e ai suoi obiettivi. • Fornite dati che siano solo strettamente relativi ai bisogni del vostro cliente. • Presentate dati oggettivi su come il vostro prodotto possa risolvere o migliorare il problema del decisore. • Siate veloci e diretti al punto, il decisore apprezza una gestione del tempo basata sulla rapidità e sull’efficienza. • Chiedete, non dite. Lasciate che sia lui ad avere l’illusione di guidare la trattativa. • Fate domande basate solo su fatti specifici esposti dal decisore, chiedetegli qualunque cosa in relazione a ciò che ha valore per lui. • Chiarite bene cosa si aspetta dal vostro prodotto.
  39. 39. • Siate sempre razionali e capaci di anticipare le obiezioni. • Rispondete alle obiezioni sempre in relazione a ciò che ha valore per il decisore. Inutile dire che il vostro prodotto fa risparmiare tempo per pulire i vetri se il fattore tempo nella pulizia dei vetri per il decisore non conta. • Cercate sempre di fornire più soluzioni alternative così che il decisore possa compararle. • Fate leva sui suoi bisogni di indipendenza e prestigio • Alla fine della conversazione fate una breve sintesi e chiedete l’ordine in maniera diretta. • Esponete la vostra offerta in termini chiari e possibilmente corredata da diverse opzioni tra le quali il decisore potrà scegliere. • Spesso i decisori pongono delle condizioni per l’acquisto, quindi non stupitevi se vi capiterà una cosa del genere.
  40. 40. • Assicuratevi che il vostro prodotto sia molto adattabile anche per esigenze future del decisore. • Alla fine della vendita lasciate un contatto dedicato al decisore ad esempio dategli un indirizzo email riservato ai clienti come lui o lasciategli un cellulare dicendo che siete sempre disponibili per chiarimenti insomma fate leva sulla sua voglia di sentirsi importante.
  41. 41. Conclusione • È ovvio che queste slide non siano esaustive, ad esempio manca una parte approfondita sulle sales letters o sulle telefonate a freddo ma non posso mica dirvi tutto quello che so... Verrebbero fuori 500 slide... • Quindi se avete dei dubbi vi consiglio di risolverli studiando tanti e tanti libri. • Oppure potete anche regalare 2500 euro al merendero e scoprire che magari gran parte di ciò che vi ho detto la dice anche lui ma a pagamento... • Se ben ricordo lui ha 8 tipologie (sempre basandomi sui commenti dell’utente «venditore vincente deluso») ma ovviamente più aumentano le tipologie di personalità più sarà difficile distinguerle sul breve termine. Quindi direi che 4 tipologie sono il numero ideale e più semplice da gestire. Ricordate che una quantità maggiore non sempre vuol dire qualità maggiore.
  42. 42. Un saluto a tutti

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