1. Dokumen tersebut membahas analisis perilaku konsumen dalam memilih, membeli, dan menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. 2. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi seperti usia, pekerjaan, dan kepribadian. 3. Proses psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, dan mem

1. BAB 6
Menganalisis Pasar Konsumen
Dayana Florencia 14.D1.0010
Maretta Edgina 14.D1.0021
Bella Christina Pratiwi 14.D1.0135
Dinda Ayu Tiara 14.D1.0166
Mita Devi Purnomo 14.D1.0202
Adinda Kusumaningtyas 14.D1.0245

2. Apa yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
Definisi Perilaku Konsumen
Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi
Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman
Memilih, membeli, menggunakan
Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

3. Perilaku Pembelian Konsumen
Dipengaruhi Oleh
Faktor Budaya
Faktor Sosial
Faktor Pribadi

4. Faktor Budaya
Kebangsaan, ras, agama & wilayah geografis
Budaya
SubBudaya
Pemasaran multikultural

5. F
A
K
T
O
R
S
O
S
I
A
L
Kelompok
Referensi
Keluarga
Peran dan Status

6. Pengaruh Langsung/
Kelompok Keanggotaan
SekunderPrimer

7. Keluarga Orientasi Keluarga Prokreasi

8. Peran Status
Menyandang

9. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang sebelum menentukan
sesuatu produk yang di pengaruhi dengan
karakteristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi :
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi
Kepribadian dan Konsep Diri
Gaya Hidup dan Nilai

10. 1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan
rekreasi sering berhubungan dengan usia dan
di bentuk oleh siklus hidup keluarga.
2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.
Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja,
sepatu kerja, dan kotak makan.

11. 3. Kepribadian dan Konsep diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang
mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian
(personality) adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan
lingkungan (termasuk perilaku pembelian)
4. Gaya Hidup dan Nilai
Pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.

12. PROSES PSIKOLOGIS KUNCI

13. MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERG
Dua sifat kebutuhan :
• Biogenik, cenderung kepada kebutuhan hidup
dasar.
• Psikogenik, lebih menekankan kepada
kebutuhan alam bawah sadarnya.
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu
meningkat sampai pada intensitas yang cukup
sehingga mendorong untuk bertindak.

14. 1. Teori Freud
Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan
psikologis yang membentuk perilaku manusia
sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi
dirinya.
Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia
tidak hanya merespon atau beraksi pada
kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut,
melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya
seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.

15. 2. Teori Maslow
Menurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi
orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat
hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling
menekan sampai yang tidak menekan.

16. 3. Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua
faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-
faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak
cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara
aktif untuk memotivasi seseorang.

17. Persepsi
Orang yang termotivasi akan bertidak. Bagaimana
ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi
masing – masing. Persepsi adalah proses di mana
kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan
masukan informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang berarti.
Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang
obyek yang sama karena tiga proses pemahaman
yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan
retensi selektif.

18. Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi
(perhatian) dari konsumen.
Rangsangan yang akan diperhatikan orang :
a.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan
yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.
b.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan
yang mereka antisipasi.
c.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan
yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan
ukuran normal rangsangan.
1. Atensi Selektif

19. 2. Distorsi Selektif
Kecenderungan untuk menerjemahkan
informasi dengan cara yang sesuai dengan
konsepsi awal.

20. 3. Retensi Selektif
Mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita
sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing.
4. Persepsi Bawah Sadar
Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar
selama berabad–abad. Pemasar menyisipkan pesan
rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.

21. Pembelajaran
Mendorong perubahan dalam perilaku kita yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar
perilaku manusia dipelajari , meskipun
sebagian besar pembelajaran itu tidak
disengaja.
1. Dorongan (drive)
2. Pertanda (cues)
3. Deskriminasi (descrimination)
Pembelajaran dihasilkan melalui :

22. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi
seorang ketika mereka mengarungi hidup saat
berakhir dalam memori jangka panjang.
1. Memori jangka panjang
2. Memori jangka pendek
Proses Memori :
Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena
kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara
lengkap dan akurat.
Pemrograman memori menggambarkan bagaimana
dan dimana informasi masuk ke dalam memori.

23. Peta Mental Hipotesis State Farm

24. Pengambilan Memori
Pengambilan memori merupakan cara
informasi diambil dari memori. Menurut model
memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang
kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah
diingat

25. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN:
MODEL LIMA TAHAP
Pencarian
Informasi
Pengenalan
Masalah
Evaluasi
Alternatif
Perilaku
Pasca-
pembelian
Keputusan
Pembelian

26. 1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi :
Pribadi
Komersial
Publik
Eksperimental

27. Dinamika Pencarian
TOTAL
KUMPULAN
KUMPULAN
KESADARAN
KUMPULAN
PERTIMBANGAN
KUMPULAN
PILIHAN
KEPUTUSAN
A
B
C
D
E
F
G
.
.
.
.
Z
A
B
C
D
X
Y
Z
A
B
C
A
C
???

28. 3. Evaluasi Alternatif
Keyakinan dan sikap
- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang dipegang
seseorang tentang sesuatu
- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang yang
disukai/tidak disukai seseorang
Model ekspektansi nilai
Mengevaluasi produk berdasarkan arti pentingnya

29. Merk Kamera Memori
Ketahanan
Baterai
Harga
A 5 5 9 9
B 6 8 7 7
C 7 7 8 5
D 9 6 3 4
Arti penting: 30% 20% 10% 40%
A  1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7
B  1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9
C  2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3
D  2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8
CONTOH :

30. 4. Keputusan Pembelian
Model Nonkompensantoris
1. Heuristik konjungtif
2. Heuristik leksikografis
3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek

31. Evaluasi alternatif
Niat untuk membeli
Sikap orang lain
Faktor
situasional yang
tidak diantisipasi
Keputusan pembelian
Faktor Pengintervensi

32. Risiko Anggapan
1. Risiko fungsional
2. Risiko fisik
3. Risiko keuangan
4. Risiko sosial
5. Risiko psikologis
6. Risiko waktu

33. 5. Perilaku Pascapembelian
Kepuasan Pascapembelian
• Kecewa
• Puas
• Sangat puas
Tindakan Pascapembelian
• Puas  membeli produk kembali &
mengatakan hal baik pada orang lain
• Kecewa  berhenti membeli produk &
memperingatkan orang lain

34. Penggunaan & Penyingkiran Pascapembelian

35. TEORI LAIN TENTANG
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tingkat Keterlibatan Konsumen
Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang
dilakukan konsumen dalam merespons
rangsangan pemasaran.

36. Dua alat persuasi :
Rute periferal (tepi)
Rute pusat
1. Model Kemungkinan Elaborasi

37. 2. Strategi Pemasaran Keterlibatan
Rendah
4 teknik untuk mencoba mengubah produk
keterlibatan rendah menjadi produk dengan
keterlibatan yang lebih tinggi :
1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat
2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang
melibatkan
3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat
4. Mengiklan fitur penting

38. 3. Perilaku Pembelian Pencari
Keberagaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan
karakternya dengan keterlibatan redah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering
melakukan banyak peralihan merek.

39. Heuristik dan Bias Keputusan
1. Heuristik Ketersediaan
Kegagalan produk yang baru terjadi dapat
menyebabkan konsumen melebih-lebihkan
kemungkinan kegagalan produk dimasa depan
dan membuatnya lebih terbujuk untuk
membeli jaminan produk.

40. Kecelakan AirAsia Q28501

41. Pelayanan Garuda Indonesia

42. 2. Heuristik Representatif
Penampilan kemasan bisa sangat mirip untuk
merek yang berbeda dalam kategori produk
yang sama

43. Cola-cola vs BigCola
Cola-cola BigCola

44. Oreo vs Oriorio
Oreo Oriorio

45. Yamaha vs Honda
Mio SOUL GT 125 NEW VARIO 150

46. Akuntansi Mental
Kecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai
meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.
Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental
didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :
Konsumen cenderung memisahkan keuntungan
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil
dengan keuntungan yang lebih besar
Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian
besar

47. Menentukan Profil Proses Keputusan
Pembelian Pelanggan
Berusaha memahami perilaku pelanggan dalam
hubungannya dengan produk disebut memetakan
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas
pelanggan, atau skenario pelanggan.
Metode Introspektif
Metode Retrospektif
Metode Prospektif

48. -THANK YOU-