Técnicas de Vendas
Básico
Diego Isaac
diegoisaac.com.br

Conceito de Vendas
O que é o cliente?
Vender é arte ou ciência?
Objeções de vendas.
Parte I

Capacidade de
persuadir um cliente
potencial a comprar
algo que atenda suas
necessidades
individuais.

Depende de
informações.
Vender

É pessoal.
Vender

É como ajudar alguém.
Vender

Envolve comunicação.
Vender

http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU

O que é cliente?

A pessoa mais
importante.
Cliente

De quem dependemos.
Cliente

A finalidade do nosso
trabalho.
Cliente

“...people don't know what
they want until you show it
to them...”

San Diego - Fashion Valley Mall

Histórias de vendas.
Qual o cliente mais complicado que
você já pegou?
Qual foi a sua venda mais difícil?
Cliente

San Diego - Fashion Valley Mall
Arte ou ciência?

Habilidades conceituais.
Capacidade de ver o processo de vendas como um todo.
Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente.
Pensar estrategicamente.

Capacidade de relacionamento interpessoal.
Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.

Qualificações técnicas.
Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.

Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiu
seu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele era
excepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de um
vencedor.
A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas.
Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. No
entanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele não
conseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável.
Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seus
produtos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área de
vendas mas sentia que precisava fazer mudanças.
Se você fosse Cristiano, o que faria?

Objeções de vendas.

"As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu
cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira
proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados.
Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as
objeções mais comuns."

(1) Eu não tenho interesse.
Erro do vendedor em apresentar os diferenciais.
"Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe
interessar?"

(2) O seu serviço é muito caro.
"Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa
oferta tem custo superior?"
"O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens
da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."

(3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano
para esta atividade.
Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e
facilidades de pagamento.

(4) Você pode entrar em contato comigo daqui
a 6 meses?
"Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu
gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são
necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6
meses."

Outras várias objeções:
1) Ao preço
- É caro em relação a outros similares.
- Não tenho verba.
- Quero desconto.
2) Ao produto ou serviço
- Não gosto de sua marca ou empresa.
- Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto.
- Sua assistência técnica é muito falha.
- Vocês nunca entregam no prazo.
3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega.
- Isso não faz o que promete.
- Essa solução não funciona.
- Esses benefícios não são tangíveis.
4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação.
- É muito investimento para pouco benefício.
- O concorrente tem uma solução melhor.
- A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor.
- Vai ser muito complicado aprovar isso internamente.
5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio.
- É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco.
- Se não fizer o negócio agora não perco nada.

Existe venda sem objeção?

Esteja preparado para as objeções. Quando
o cliente pergunta ou coloca uma barreira para
comprar é porque ele está sem informação
suficiente para comprar.

Uma objeção ajuda você a descobrir o que o
seu cliente pensa a respeito do seu produto.

Técnicas para conseguir lidar com as
objeções.

1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão ao
cliente. Apresente um argumento verdadeiro
que compensa a sua objeção.
- Este tecido é muito grosso.
- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais
encorpado que os normais.

2) Resposta com uma pergunta. É a
utilização de um argumento em forma de
pergunta que desperta para uma vantagem
que supera a objeção.
- A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava.
- O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um
público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a
qualificação do público que o recebe?

3) Conversão ou Método Bumerangue. A
idéia é converter a objeção numa razão de
compra.
- Este equipamento é sofisticado demais para nós.
- Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um
equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.

4) Demonstrar o produto. Demonstrar o
produto para provar ao cliente que a objeção
não se aplica.

5) Uso experimental. Quando possível, uma
forma de remover possíveis desconfianças
quanto ao produto é propor um teste ou
deixar um produto em demonstração para o
cliente por algum tempo.

6) Método do caso. Trata-se de responder à
objeção contando o caso de outro cliente que
adquiriu o produto e teve bons resultados.

7) Antecipação. Uma boa técnica para
superar as objeções é antecipar-se a elas.
Lembre-se que muitas vezes as objeções são
como a dor de cabeça, que não é a causa e
sim o sintoma de algo errado em outra parte
do organismo. Se uma objeção aparece com
freqüência, analise onde você pode estar
falhando no processo da venda.

Diego Isaac
diegoisaac.com.br