Diseño e innovación en modelos de negocio - Business Design
Customer centricity + Canvas
1. Customer Centricity + Canvas
• Aplicar el modelo “Customer Centricity” como
estrategia para la estabilidad y éxito del
negocio en el mediano y largo plazo.
• Diferenciar la “Propuesta de Valor”.
Diego Novoa
4. Problema: Quién es nuestro cliente?
-Rentable? a largo
plazo?
-Es cliente o
comprador
ocasional?
-Cuántos tenemos?
-El cliente conoce
nuestra propuesta
de valor? Se
identifica con ella?
5.
6. Solución: Modelo Customer Centricity
Es una estrategia que alinea
la comercialización de los
productos y servicios de la
compañía con las
necesidades actuales y
futuras de un selecto grupo
de clientes con el objetivo de
maximizar el valor
financiero de la compañía a
largo plazo.
Peter Fader, Wharton School
Algunas compañías valen por
su marca, otras valen por sus
clientes.
Costo de adquisición /
retención de un cliente
(comprador recurrente)
7. ¿Selecto Grupo de
Clientes?
son aquellos que poseen el
CLV Customer Lifetime Value
más alto.
CLV: dinero que está dispuesto a pagar el cliente por soluciones en los próximos años
10. Propuesta de valor
(diferenciada)
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
20. Captación de clientes
• Visitas
• Referidos
• Eventos: cursos y
seminarios gratuitos
• Gremios y asociaciones
• Medios digitales
• Venta de consumibles
• Venta de equipos
secundarios
22. Estimulación de las ventas
• Mostrar ahorros y
beneficios
• Mostrar cálculos de
repago
• Actualización de
tecnologías
• Precios especiales
• Normatividad y
cumplimiento
23. Ingresos
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
26. Plan de Acción
Acción Responsable Fecha
Definir clientes selectos
Portafolio de otras soluciones
Plan de comunicación interno y
externo de la nueva propuesta de
valor
Definir estrategias de captación y
fidelización de clientes
Estrategias de estimulación de ventas
Estrategias de precios de otras
soluciones
Implementación y seguimiento
Notes de l'éditeur
CLV: dinero que está dispuesto a pagar el cliente por soluciones por los próximos años
Es más fácil entregar esta propuesta de valor a unos cuantos clientes y no a 1000