Presentación para taller en el Centro de Innovación UC sobre prospección comercial. Diego Rodríguez Bastias

1. Gestión
Comercial
Diego Rodríguez Bastías
Ingeniero Comercial
Magister en Diseño Estratégico
Design Thinker
Autor / Libro: Innovación por Design Thinking
Consultor / Consulting Design
Académico / MBA Utalca / Universidad del Desarrollo
drb@cdesign.cl
@diegrod
www.cdesign.cl
www.slideshare.net/diegrod

2. Estrategia
Corporativa
Mercado
Producto
Competidores
Cómo ganaremos

3. Gestión
Comercial = Ventas

4. Todos tienen que
vender

5. Todos tienen que
vender
Todo está en
venta
Hay que venderal equipo
Hay que venderel proyecto
Hay que venderel producto

6. Presupuesto de costos Presupuesto de ventas

7. Presupuesto de costos Presupuesto de ventas

8. El ciclo de ventas

9. La importancia de cuidar al cliente

10. Productos cada vez
más sofisticados
Mercado

11. No basta
El producto

12. P
Ex
C

13. Antes de salir a vender…

14. VP
ANTES DE SALIR A VENDER
DEBO TENERCLARA LA

15. Value prop.
ANTES DE SALIR A VENDER
DEBO TENERCLARA LA

16. VP CANVAS BM CANVAS

17. VP NO DESCRIBA EL PRODUCTO
NO DESCRIBA LA TECNOLOGÍA

18. VP Aquello que hace que los clientes nos
prefieran a nosotros frente a los
competidores

19. VP Centrada en el uso y los
beneficios para el cliente

20. VP Debe ser relevante para el cliente
Se deben cuantificarlos beneficios (si B2B aunmás, +Ingresos o –
Costos)
Qué te hace distinto, Por qué debería comprar a ti.
Cuáles laexperiencia que soporta el valor percibido

22. Precio
¿Cuál esnuestroposicionamiento asociado a precio?
estrategia de

23. Precio
¿Cuál esnuestroposicionamiento asociado a precio?
Premium
Enparidad conel mercado
Bajos precios (bajoel precio demercado)
estrategia de

24. Precio
Basado en Costos (no es suficiente)
Basado en Competencia (no es sofisticado)
Beneficio económico al cliente (Argumento numérico)
Una combinación de los anteriores(Mejor)

25. Precio
Basado en Costos (no es suficiente)
Basado en Competencia (no es sofisticado)
Beneficio económico al cliente (Argumento numérico)
Una combinación de los anteriores(Mejor)

26. Versus la cuantificación
de la Propuesta de valor
Precio

27. Precio
Versus la cuantificación
de la Propuesta de valor

28. Precio
Política de precio
% descuentos
formas de pago
medios de pago

29. Presupuestos de
ventas

30. Presupuestos de
ventas
Mercado
Gigante

31. Presupuestos de
ventas
Mercado
Gigante
Cuota de mercado
1%

32. Presupuestos de
ventas
Mercado
Gigante
Cuotade mercado
1%
1.5 Millones
de USD

33. Presupuestos de
ventas
Mercado
Gigante
Cuotade mercado
1%
1.5 Millones
de USD

34. Presupuestos de
ventas
Mercado
Gigante
Cuotade mercado
1%
1.5 Millones
de USD
Débil

35. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico

36. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico
Base de datos
4 visitas a clientesx sem
16 visitas al mes
192 visitas al año…
KPI de conversión: 1de cada 10

37. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico
19 clientes al
año

38. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico
Dónde?

39. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico
Comunicaciones

42. Presupuestos de
ventas
Tiene que ser
táctico
Ratios de
conversión
Losque compran

43. Ratios de
conversión
X Contactos o Leads/ inversión en publicidad en $xx
X Reuniones/ XX Prospecciones
X ventas/ XX visitas o Reuniones

44. Trabajo
aplicado

46. Presentaciones