-Quản lý bán hàng -Cân bằng lợi ích giữa đại lý và công ty -Các ứng dụng

1. LOGO
Quản lý bán hàng: sự
cân bằng giữa lợi ích đại
lý và lợi nhuận doanh
nghiệp TS. CHÂU ĐÌNH LINH
Sđt: 0988.954.930

3. Quản lý
bán hàng
Giám
sát bán
hàng
Lãnh
đạo bán
hàng

4. vQuản lý bán hàng: các hoạt động liên
quan đến lập kế hoạch, thực hiện, kiểm
soát chức năng bán hàng
vLãnh đạo bán hàng: khả năng ảnh
hưởng đến NVBH để đạt doanh số đề ra;
tạo động lực và tự tạo động lực
vGiám sát bán hàng: các hoạt động liên
quan đến làm việc với cấp dưới bán hàng
trên cơ sở hàng ngày.

5. 1. Người quản lý bán hàng
- Vai trò của người quản lý bán hàng?
GSBH
Khách
hàng
NVBH

6. 1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
ØChọn đúng người: quan trọng; 95% thành
công được quyết định bởi chất lượng những
người bạn thuê ban đầu; huấn luyện & đào
tạo để xây dựng đội ngũ.
üTuyển dụng, tuyển chọn đúng
ü Bạn chọn ứng viên dựa trên những tiêu chí gì?
ü Phải có khởi đầu đúng

7. ü 38% kỹ năng giao tiếp
ü 32% phẩm chất cá nhân
ü 28% tính hoạch định
ü 27% thông minh
ü 27% tự tạo động lực
ü 26% sự hiểu biết sản phẩm
ü 19% nền tảng giáo dục
ü 18% sự tự tin
ü 18% tướng mạo, phong thái
ü 17 bền bỉ
ü 15% tính trung thực
ü 13% khát vọng
ü 8% kinh nghiệm, 6% khả năng thích nghi…

8. 1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
Ø Mô hình nhà máy doanh thu & lợi nhuận
Quy trình bán hàng
Chính sách công ty
Cân bằng lợi ích
Doanh thu và
lợi nhuận

9. 1. Người quản lý bán hàng
- Công việc cụ thể:
Ø Kiện toàn đội/nhóm làm việc
Ø Thực thi quản lý bán hàng hướng đến cân
bằng lợi ích giữa đại lý và công ty

10. 2. Hoạt động quản lý bán hàng
- Thiết lập mục tiêu
- Kế hoạch hành động
- Đo lường kết quả
- Tưởng thưởng theo
doanh số
Phân
tích
Lập kế
hoạch
Thực thi
Thu
thập và
phản hồi
Điều
chỉnh

11. 2. Hoạt động quản lý bán hàng
- Quản lý bình đẳng, chặt chẽ, và có kỷ luật tốt
- Quản lý theo cách khác nhau
- Cảm giác ”làm chủ”

12. 3. Lãnh đạo bán hàng
- Lãnh đạo
- Lãnh đạo bán hàng
à Tạo hiệu quả vượt trội cho
nhóm/đội bán hàng thông
qua tăng phần thưởng cá
nhân từ
Đạt mục tiêu
Chỉ đường đi đến những phần thưởng đó dễ dàng

13. Bạn lựa chọn phong cách nào trong 6
phong cách lãnh đạo bán hàng?
Company Logo

14. Phong cách Đặc điểm Thực tế Khi sử dụng
1. Độc đoán Yêu cầu tuân
thủ
“hãy làm như
anh bảo!”
Khủng hoảng
2. Có thẩm
quyền/có
quyền uy
Huy động mọi
người
“Đến với anh…” Khi có tầm nhìn,
phương hướng mới
cần thực hiện
3. Liên kết Tạo ra sự hài
hòa
“Mọi người trước
tiên”
Để chữa lãnh vết
thương, thúc đẩy mọi
người vượt căng
thẳng
4. Dân chủ Rèn luyện sự
đồng thuận
“Em nghĩ sao…” Khi cần xây dựng sự
kết đoàn, đồng thuận
5. Tốc độ Đặt tiêu chuẩn
cao
“Làm như tôi
làm…”
Đạt kết quả nhanh từ
sự động viên
6. Huấn luyện Phát triển con
người
“Em thử đi…” Cải thiện hiệu suất,
phát triển điểm
mạnh

15. vXây dựng hình mẫu lãnh đạo bán hàng

16. Lãnh đạo bán hàng và tạo động lực
Tạo động lực

17. vTạo & duy trì động lực tốt cho đội ngũ bán
hàng là thách thức lớn
vSự tự tin & động lực của NVBH bị bào mòn bởi
những lời từ chối không thể trách từ người
mua
vKhoảng cách giữa GSBH và NVBH
vTạo động lực hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu
sắc về nhân viên bán hàng: nhu cầu, động
cơ, mục tiêu.
Company Logo

18. vCải thiện động lực:
§ Tăng sự sáng tạo
§ Làm việc thông minh hơn, có nhiều cách tiếp cận
bán hàng
§ Làm việc chăm chỉ hơn
§ Tăng kỹ thuật thương lượng (win – win_
§ Lòng tự trọng cao hơn
§ Thư thái và có cảm xúc tích cực
§ Tăng cường MQH

19. Các lý thuyết về tạo động lực
Company Logo
Lý thuyết nhu cầu Alderfer’s
ERG
Phaùt trieån
(Growth)
Quan heä
(Relatedness)
Toàn taïi
(Existence)
Töï theå hieän
Self-actualisation
Ñöôïc quyù troïng
(Esteem)
Ñöôïc yeâu thöông
(Belongingness)
An toaøn
(Safety)
Sinh lyù
(Physiological)
NHAÂN TOÁ ÑOÄNG VIEÂN(Motivators)
Traân troïng söï ñoùng goùp
Söï thöøa nhaän
Coâng vieäc thuù vò
Giaùo phoù traùch nhieäm
Söï tieán boä
NHAÂN TOÁ DUY TRÌ (Hygienes)
Chính saùch coâng ty
Giaùm saùt
Löông boång
Quan heä caáp treân
Ñieàu kieän laøm vieäc
Lý thuyết 2 nhân tố

20. Lý thuyết bất công của Adam
vCảm giác bất công khi nỗ lực hoặc hiệu suất
bán hàng vượt quá phần thưởng nhận được!
vNVBH cảm thấy họ đóng góp nhiều hơn
những người khác?
vĐối với NVBH, sự bất công nằm ở đâu?
§ ….
§ ….
§ ….
§ ….
§ ….
§ ….

21. Lý thuyết bất công của Adam
vGiám sát bán hàng phải làm gì?

22. Lý thuyết quản lý sales của Likert
vNhóm bán hàng có hiệu suất cao thường có
người quản lý bán hàng có mục tiêu hiệu suất
cao
vNhóm bán hàng được quản lý bởi phương
pháp thảo luận nhóm đem lại kết quả cao

23. Lý thuyết mô hình thúc đẩy lực lượng bán hàng
vGSBH nên thuyết phục
NVBH rằng họ sẽ bán nhiều
hơn bằng cách làm việc
chăm chỉ hơn hoặc bằng
đào tạo để họ làm việc
thông minh hơn.
vGSBH thuyết phục NVBH
rằng phần thưởng cho hiệu
suất tốt hơn đáng để nỗ lực
hơn

24. Những ứng dụng thực tế
1. Phần thưởng bằng tài chính
2. Thiết lập mục tiêu và hạn mức bán hàng
3. Sự gặp nhau giữa GSBH và NVBH
4. Thăng tiến
5. Cuộc thi bán hàng

25. Sự gặp gỡ giữa GSBH và NVBH
Company Logo
thưởng/thu
nhập khi
đạt mục
tiêu
Giám sát
và vấn đề
cá nhân
Lợi ích rìa
Thiếu tiến
bộ/thiếu
bảo vệ/giờ
làm việc
NVBH coi trọng
GSBH coi trọng
Tạo động lực
NVBH coi trọng
Giảm động lực

26. Lãnh đạo bán hàng & Huấn luyện
Huấn luyện và truyền kinh nghiệm

27. Phát hiện lỗ hổng năng lực và phát
triển các kỹ năng
Các thành phần trong chương trình
đào tạo
4 bước để huấn luyện thành công

29. 4. Tự tạo động lực trong bán hàng
- Bạn có đang tự tin?
- Thấu hiểu bản thân và người khác
- Thái độ công việc định hướng kết quả cao
ØSự thỏa mãn công việc
ØSự tận tụy với tổ chức
- Cảm xúc
- Quản trị bản thân hướng đến tự tạo động lực
- Stress và quản trị stress

30. Company Logo

31. Năng lực cảm xúc
- Tự nhận thức
- Tự quản trị bản thân
- Nhận thức xã hội
- Quản trị mối quan hệ
Company Logo

32. vNhững nguyên tắc quản trị bản thân
cơ bản
§ Làm thông suốt/làm rỗng đầu óc
§ Làm rõ đối tượng
§ Hệ thống công việc được tổ chức

34. - Nhiều nhân viên cảm thấy công việc của họ đầy căng
thẳng.
- Căng thẳng có thể tạo ra vấn đề tại nơi làm việc.
- Không phải tất cả căng thẳng là căng thẳng xấu (bad
stress).
- Khái niệm: Căng thẳng trong công việc là các phản ứng
có hại về thể chất và cảm xúc xảy ra khi các yêu cầu của
công việc không phù hợp với khả năng, nguồn lực hoặc
nhu cầu của người lao động.
- Căng thẳng xấu gây ra vấn đề trong việc giao tiếp với
khách hàng, làm giảm hiệu quả, giảm động lực, làm cuộc sống bế
tắc…
Stress và quản trị stress

35. v Những gì bạn cảm thấy ở môi trường: trong công việc và các yếu tố cá
nhân của bạn là một số điều gây ra căng thẳng. Thường:
Ø Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến stress tại nơi làm việc, bao gồm:
ü Con người: bạn không kiểm soát người khác và cách họ cư xử. Phong cách
hành vi, trạng thái cảm xúc và tinh thần của người khác ảnh hưởng đến
stress.
ü Yếu tố vật lý như tiếng ồn, mùi, ánh sáng, nóng, lạnh…ảnh hưởng đến bạn
(xử lý)
ü Tính nguy hiểm của nghề
ü Các trang thiết bị
ü Yếu tố tổ chức
Ø Nhân tố công việc: nhiều việc, công việc không an toàn, mục tiêu ko hợp
lý, nhiệm vụ lặp lại, thẩm quyền hạn chế, cơ hội thăng tiến thấp.
Ø Nhân tố cá nhân: mối quan hệ, tài chính, tình trạng thể chất/dinh dưỡng,
sử dung chất kích thích, quá tải…
Nguyên nhân gây stress

36. Stress và quản trị stress
- Nguyên nhân gây stress: các yêu cầu
nhiệm vụ, và các yêu cầu tương tác cá
nhân
- Chống stress:
ØTìm kiếm và loại bỏ những nguồn gây stress
ØTìm những ý nghĩa và hỗ trợ
ØThiền định
ØCân bằng giữa công việc và đời sống

37. LOGO