1. Habilidades para la
Negociación y
Resolución de Conflictos

2. Logística
Horarios
Break y cortes
Teléfonos y celulares
Servicios

4. Elementos básicos de la Comunicación
mensaje
Emisor Receptor
canal PERCEPTOR
Fuente código decodificador
retroalimentación

5. La importancia de la comunicación
VERBAL: 7%
NO VERBAL: 93%
“HACER COMUN ALGO”

7. Pirámide de Maslow

8. Ventana Johary

9. Los 4 lados del mensaje
Mensaje Objetivo
Emisor Perceptor
Relación Autorevelación
Apelación

10. PNL

11. Niveles de escucha
• Activamente
• Empáticamente
• Atentamente
• Selectivamente
• Simular
• Ignorar

12. •Escucha previa
•Escucha automática
•Escucha generada= escucha generosa!

13. • Activamente
• Empáticamente Escucha
• Atentamente generosa
• Selectivamente
Escucha
• Simular automática
• Ignorar
Escucha previa

14. Antes que nada…
pensamiento
emociones
acciones

15. Antes que nada…
 Estoy pensando….
 Estoy sintiendo….
 Estoy haciendo…
 Puedo pensar de manera diferente?

16. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo ….
No deberían hacer eso….
Nunca van a dejar de hacer…
Por qué no responden adecuadamente?
Son todos unos maleducados….

17. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo ….
Me molesta que no podamos …
Me enoja mucho que no cumplas…
Siento tristeza por….
Yo creo que….
No puedo dejar de sentir…..

18. Las leyes de la comunicación
 El responsable…..
 El verdadero mensaje….
 No Comunicación?????
 Simetría o asimetría ….
 Contenido vs emocional…

19. Inteligencias múltiples:
• Lingüística
• Lógico-matemática
• Musical
• Cinético-corporal
• Espacial
• Interpersonal
• Intrapersonal

20. Generando comunicación eficaz para
la negociación efectiva
Yo-Tú
PERCEPTOR
Comunicación Asertiva DEDE

21. Inteligencia Social
Capacidad de llevarse bien
con los demás y conseguir
que cooperen con nosotros…

22. Inteligencia Social
Capacidad de llevarse bien
con los demás y conseguir
que cooperen con nosotros…

23. Posiciones
Adaptar Cooperar
Evitar Competir

24. Conflicto
El conflicto ocurre cuando
individuos o grupos no
obtienen lo que necesitan o
quieren, buscando su
interés propio.

25. Inteligencia Social
Capacidad de llevarse bien
con los demás y conseguir
que cooperen con nosotros…

26. Inteligencia Social
Observación
Comprensión
Comportamiento

27. Inteligencia Social
Comportamientos:
Tóxicos  expulsivos
Nutritivos  magnéticos

28. Inteligencia Social
Puntos ciegos
Lentes
Filtros

29. Inteligencia Social
Halitosis social
Caspa social
Flatulencia social

30. Inteligencia Social
Las cinco
habilidades de interacción:
S. P. A. C. E.

31. Inteligencia Social
Conciencia Social
Presencia
Autenticidad
Claridad
Empatía

32. Inteligencia Social

33. Inteligencia Social
P
Cómo nos ven? Apariencia
Comunicación Verbal
Comunicación No verbal
Estilos de negociación

34. Inteligencia Social
A
Permitirse ser real
Sonrisa sincera
No dar lástima
No adular – manipular

35. Inteligencia Social
C
Capacidad de expresión
Silencio
Ojo con las generalizaciones
Y los porrazos verbales!

36. Inteligencia Social
Opinionitis
Todología
Ología
Debelogía
Dogmatismo
Etiquetado
Sarcasmo

37. Inteligencia Social
 500 palabras por minuto!
 150 palabras por minuto!
 350 palabras por minuto!

38. Inteligencia Social
 Soltar una bomba!
 Enumerar
 Pirámide
 Plan de marcha
 Diagramas
 Zoom in y zoom out
 Metáforas

39. Pensando en tu gente….?

40. Inteligencia Social
E
Sintonizar – calibrar
Tóxicos vs nutritivos
Triple A Atención/Aprecio/Afirmación
Escuchar
Preguntar
Parafrasear

41. Des -Inteligencia Social
Quejarse en exceso
Desairar
Monopolizar conversación
Ridiculizar
Dar consejos no deseados
“No va a funcionar…”
“ Será cierto?”

42. Sólo 5 plazas!

43. Proceso de Negociación
Búsqueda común de un beneficio
mutuo, minimizar los efectos
negativos del conflicto y potenciar
sus beneficios.

44. Proceso de Negociación
Búsqueda común
Beneficio mutuo
Minimizar
Potenciar

45. Tres aspectos gravitantes
 Causas reconocidas
 Causas subyacentes
 Percepción

46. “El OBSERVADOR”

47. ¿Qué es lo que ve Ud?

48. ¿El círculo del centro a la
izquierda es más grande?

49. ¿Esto es una espiral?

50. Mantenga fija la mirada en el punto negro
central, y luego de un momento la niebla gris
de alrededor ira desapareciendo.

53. Cuente los puntos negros...

54. ¿Las líneas horzontales son paralelas o están en declive?

55. ¿Cuantas patas tiene este elefante?

57. ¿Ud. ve un músico o la cara de una chica?

58. Captamos sólo una parte
de la realidad
Nos cuesta deshacernos de la
primera imagen

60. Armando el mapa
 Cuándo
(momento apropiado, prematuro/tardío)
Dónde
(local/visitante, apoyo logístico, simbólico/afectivo)

(persona/grupo, características)
 Quién
(conflicto principal, amplitud, objetivos propios)
 Qué
(modelo competitivo, modelo cooperativo)
 Cómo
(tiempo, información, poder)
 Con Qué

61. Modelos de Negociación
YO EL OTRO MODELO
COMPETITIVO,
+ - EL PIERDE
Idem, YO PIERDO
- +
Negativo. TODOS
- - PIERDEN
COOPERATIVO.
+ + TODOS GANAN

62. Negociación Según Principios
BASADO EN
SUAVE DURO
PRINCIPIOS
El objetivo es lograr El objetivo es la El objetivo es lograr
un acuerdo victoria un resultado sensato
en forma eficiente y
amistosa
Haga concesiones Exija concesiones Separe las personas
para cultivar la como condición para del problemas
relación la relación
Sea suave con las Sea duro con el Sea suave con las
personas y el problema y con las personas y duro con
problema personas el problema

63. Factores Estáticos
 Actores
 Zona de negociación
 Recursos en juego
 Valores, ética y moral de los actores
 Marco legal
 Tiempo

64. Factores dinámicos
 Necesidad de un acuerdo
 Intereses de las dos partes
 Relación entre los actores
 Poder de los actores

65. ¿Qué tipo de negociador soy?

66. Estilos “difíciles”
 Aislado
 Peleador
 Funcionario
 Especialista
 Innovador

67. Estilos “difíciles”
 Cómo se comunica?
 Cómo tiende a negociar?
 Cómo encararlo para una NMB?

68. ¿Cómo tienden a negociar?

69. Esquema simplificado en seis pasos
1. Prepárese para negociar.
2. Identifique y explore intereses
comunes.
3. Seleccione alternativas a la solución
negociada

70. Esquema simplificado en seis pasos
4. Genere varias opciones que
satisfagan los intereses
5. Utilice estándares y procedimientos
objetivos.
6. Separe a las personas del problema.

71. MAUAN y PR
 Mejor Alternativa para
Un Acuerdo Negociado
 Punto de Retiro

72. Algunas frases para tratar
con las personas
 “Veamos si he comprendido bien lo que
usted acaba de decir...”
 “Entiendo por qué usted piensa de esa
manera...”
 “Yo lo veo así....¿Cómo lo ve usted?”

73. Amortiguadores
Desacuerdo Amable
¿Qué pienso yo de esto?
¿Por qué pienso así?
PIENSE
¿Qué evidencia tengo?
Mi evidencia es ...
Esta evidencia muestra que ... AMORTIGUADOR
Por lo tanto, yo pienso que...
DIGA
Amortiguador: Entiendo ... Evite decir: Pero ...
Escuché que usted decía que ... Sin Embargo ...
Puedo apreciar su punto de vista acerca de ... No obstante ...

74. Preguntas dirigidas a descubrir
intereses
 ¿Por qué?
 “Ayúdeme a comprender sus necesidades”
 ¿Qué va a significar esto para Ud.?
 ¿Qué le preocupa?
 ¿Por qué no ...?
 ¿Qué tendría de malo sí ... ?
 “Según entiendo los intereses de Uds. son..”
 ¿Dónde los he entendido mal?

75. Preguntas dirigidas a inventar
opciones
 ¿Qué pasaría sí …?
 ¿En qué circunstancias estarían Uds de
acuerdo …?
 ¿Cómo resolvería Ud. este problema … ?
 Lo que gusta de su idea es que …
 Una manera de ampliarla podría ser ...

76. Preguntas para llegar a los
estándares.
 ¿Cómo llegan Uds. a ese resultado?
 ¿Qué teoría respalda esto?
 ¿Por qué es equitativo esto?
 ¿Cómo manejan este problema otras personas ?
 ¿ En que punto verían reflejado el acuerdo?

77. Preguntas sobre la mejor
alternativa
 ¿Qué sucederá si no llegamos a un acuerdo?
 ¿Cuáles serán las consecuencias probables
para nosotros si no llegamos a un acuerdo?
 ¿Cuáles serán los costos?
 Advierta, no amenace

78. Habilidades efectivas para
la negociación
 ¿Cuales serán?

79. Habilidades efectivas
 Generar un clima adecuado
 Escuchar con atención
 Preguntar e indagar
 Exponer con claridad
 Generar opciones

80. Habilidades efectivas
 Hablar sin atacar
 Hacer una buena lectura contextual
 Enfocarse a los intereses comunes
 Manejar la IS a nivel conciente
 Reflexionar permanentemente

81. Habilidades efectivas
 Ser persuasivo
 Verificar la comprensión
 No reaccionar emotivamente
 Ser firme y razonable
 Ser creíble
 Resolver y definir

83. Consideraciones finales a revisar
 Percepción de engaño o derrota.
 Déjelo que se sienta ganador -
ganadores
 Sumar en los puntos en común
 Lenguaje y comportamiento

84. Consideraciones finales a revisar
 Comentarios o ataques personales
 Breve receso antes de cerrar el trato
 Resumen del acuerdo
 No manifieste regocijo

85. El caso de las fotografías

86. Bibliografía
 Inteligencia Social, Karl Albrecht
 Dinámica de la Negociación Estratégica, Carlos
Altschul
 Un decir, un oir, un sentir de la Mediación Educativa,
Cecilia Ramos Mejia
 Coaching y Liderazgo, Joan Payeras
 La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton
 Si...de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Roger
Fhisher, William Ury, Bruce Patton:

88. Las tres puertas
Verdad … Es totalmente cierto?
Bondad… Es bueno para alguien?
Necesidad … Es realmente necesario?
Si algo no es verdadero, ni bueno,
ni necesario, mejor será
olvidarlo para siempre!!

89. Generando comunicación eficaz para
la negociación efectiva
Yo-Tú
PERCEPTOR
DEDE
Comunicación Asertiva

90. Muchas Gracias ........
Lic. Maggie Amundson
mamundson@iram.org.ar