2. Are you ready
for marketing
Automation
?
What is it ?
Chosing a
platform
5 building
blocks
Case
Study
Exellent
Marketing Automation
Case study
De
Persgroep
4. Marketing Automation
“Het vermogenom complexe communicatie-processeneenvoudigte
herhalenaan de hand van workflows en business rules waarbij data
‘gekoppeld’ wordtaan acties, uitgerolddoorheen verschillende
kanalen”
• Marcom-processen= marketing, sales, customer service,…
• Data = prospecten of klanten
• Gekoppeld = in batch of in real-time ’getriggered’
• Acties = aanbiedingen, acties, service, content,...
• Kanalen = inbound en outbound -1tomany en 1to1 kanalen
5. 1-to-many marketing automation
Real Time Bidding :
o lege advertising inventory
o open exchange
o private marketplace
Programmatic Advertising :
o op basis van diverse kenmerken (socio-demo’s, interesses, locatie, apparaten,…)
o data : 1st party – 2nd party – 3rd party
o DMP : kenmerken van (web)bezoeker realtime gematcht met gewenste profiel adverteerder.
à “advertenties” worden alleen vertoond aan “relevante mensen”
8. Bouwstenen voor (near-real-time)
marketing automation
5 bouwstenen met een set aan spelregels (business rules)
1. Data voor segmentatie / personalisatie / individualisatie
2. ‘aanbod’ of ‘actie’
3. Een communicatieflow (customer journey)
4. Communicatiekanalen
5. Creatie
24. Van een 360° klantenzicht
naar (real time) actie
Unregistered User
Registered User
Single copy
buyer
subscriber
member
Value (ARPU)
Customer journey’s
Engagement
LTV
25. Gesegmenteerd behoud : data
HIGH
RISK
LOW
RISK
MED
RISK
SCORE 0-100
ALL
SUBSCRIBERS
• Abonnees
• NAWTE
• Product en formule
• Betaalwijze
• Vervaldatum
• Churnscore
• gebaseerd op 360° view
• 5 jaar history
26. 84,6%
LIFT TOP
10%:
X 4,2
Bottom10%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
MODEL
RANDOMLIFT
POSITIEVE VARIABELEN : BETAALWIJZE DOMICLIERING
NEGATIEVE VARIABELEN: PROEFABONNEE
De kracht van het churnmodel
27. Aanbod in functie van churn risico
Lopende formule
domiciliering = 1 maand gratis
Loyalty impuls
Loyalty impuls
Lopende formule
domiciliering = 1 maand gratis
MED
RISK
LOW
RISK
HIGH
RISK
Lopende formule / werfformule
domiciliering = 1 maand gratis
Loyalty impuls
Loyalty impuls
29. X-channel marketing automation
Specifeke interactiesondersteund door marketing automation
• Geen handmatige interventies voor het versturen van de communicatie
berichten via email of brief. Automatische lijst voor contactcenter
• Systemen worden automatisch getriggerd in functie van vervaldatum :
• Om aanbod voor die specifieke klant te creëren in het abo-systeem
• Om communicaties uit te sturen
• Als de klant ingaat op een verlengaanbod
• Wordt verlenging gecreeerd in abo-systeem
• zorgt een feedback loop ervoor dat de marketing automation engine automatisch
stopt met het aansturen van verlengacties naar deze specifieke klant.
• Elke interactie wordt genoteerd in 360° view
33. Evaluatie vs controlegroepen
1. Segmentatie geeft positief effect op hernieuw rates (index 115)
2. Versnelling van het hernieuwproces (+11% vs standaard)
3. Verdubbeling van het aantal DOM omschakelingen (LTV X 2,1 !)
4. Effectiviteit van de afzonderlijke instrumenten :
o Loyalty-impuls : index 107
o Inzicht in kost per order / kost per communicatiestap /kost per kanaal
Volgende stappen :
üTot hoever ‘zakken’ in het churnrisico, om rendabel te blijven ?
üSpelen met timing en volgorde kanaalkeuzes
34.
35. Hoe kies je het juiste platform ?
1. Integratiemet andere producten
2. Features vs gebruiksgemak. Quid training ?
3. Schaalbaarheid (prijs vaak gebaseerd op n-contacts); Saas, Cloud
4. Kosten : total cost of ownership
Keuze afhankelijkvan uw organisatie, klantenen doelstellingen
36.
37. Is uw bedrijf klaar om te investeren in
marketing automation ?
• Eerst stappen, vooraleerje kan lopen
• Customer journeys en het inzichthierin staan centraal ?
• Kan je de return van marketing acties berekenen?
• Welke KPI’s gebruik je om (Direct) marketing campagnes te meten ?
• Heb je naast data en platform ook de nodigeen juistemensen ?
• Een interne ‘eigenaar’ is een must !
• Iemand die verschillende stakeholders in de organisatie op één lijn brengt