Sinapsis de como hacer una buena Distribución y Ventas

1. La Distribución…
Modulo # 4 Estrategias de
Distribución y Ventas

2. …Mecanismos por los cuales
llegan los productos/servicios
a través de diferentes canales.

3. Clases de Minoristas
° Tiendas de Servicio
Rápido/Comerciales/Especializadas
° Centros Comerciales
° Minoristas Independientes
° Tiendas de Cadena
° Cooperativas
° Franquicia

4. Tips para Distribuir

5. Comprometerse con…
• Determinar Precios = Manejar un margen de
utilidad
• Condición de Venta = Formas de Pago/Limite
de Crédito
• Área Geográfica = Canal de Distribución
• Pormenores y Detalles = Asistencia y
facilidades entre productos/servicio y canales

6. Para tener en cuenta…
• Cobertura del MDO. X SEGMENTO ADECUADO
• Control en la SELECCIÓN DEL CANAL
• Costos = MENOR DISTANCIA DEL CANAL = - COSTOS

7. Otras Formas de Cómo Distribuir…
Catalogo
Multinivel
Franquicia

8. La Logística…
Planea, instrumenta y controla la
satisfacción a cambio de ganancia.

9. Que se debe tener en cuenta…
• Costos = VALOR DEL SERVICIO
• Tiempo = PERMANENCIA EN BODEGA
• Confiabilidad = INTEGRIDAD, Y
RESPONSABILIDAD
• Capacidad = ESPACIO DE SERVICIO ACORDE
• Accesibilidad = RUTAS DE DISTRIBUCION
• Seguridad = GARANTIA DE SERVICIO

10. La publicidad….
Comunicación impersonal (verbal-visual - audio)
patrocinada o relacionada a producto o servicio
que cubre la necesidad de la promoción

11. Objetivos de la Publicidad

12. Su Función…
• Informar o Estimular al MDO. sobre productos
• Crear Actitud hacia la organización
DE PRODUCTO
INSTITUCIONAL

13. Como actúa…
Acción Directa VS Acción Indirecta

14. Primaria VS Selectiva

15. Comercial VS No Comercial

16. Agencia:
Creatividad + Conocimiento
Estrategias y Desarrollo en
Medios
Los Medios:
Canales de Comunicación
para enviar los mensajes
Los Proveedores:
Organizaciones que brindan
Los servicios de comunicación

17. Funciones de las Agencias
• Remediar la disminución de consumo
• Dar fuerza a las ventas
• Combatir la competencia
• Llegar a clientes, que antes no
• Mostrar nuevos productos
• Desarrollo de Imagen de producto, empresa o
marca
• Entrar con atracción al mercado

18. Que debe tener los anuncios…
• Estrategia = Dirigida a determinada audiencia
y objetivo
• Creatividad = Idea que capta atención y logra
quedarse en la mente
• Ejecución = Buena producción, detalles al
máximo y técnicas aplicadas

19. El Plan de la Publicidad…

20. En Ninguna Publicidad puede faltar…

21. Coaching….
Es un impulsor, orientador y compañía a
lograr metas personales o colectivas,
generando espacios de comunicación
para detectar problemas y soluciones.

22. Funciones del Coach…
• Seleccionar y desarrollar talentos
• Trabajar en equipo = Manejar la unidad y
funcionamiento
• Entrenamiento diario = Obtener resultados
extraordinarios
• Acompañamiento en el Sector = Atención directa como
instructivo
• Motivador, con Disciplina y Comprometido
• Otras Funciones: Construir Confianza, Apoyo,
Perspectiva, Riesgo, Paciencia, Respeto,
Comunicación...

23. Cualidades del Coach…
• Positivo = Alcanzando Metas
• Entusiasta = Contagiando el Espíritu
• Directo = Comunicando Efectivamente
• Experto = Conocedor de su Labor
• Respetuoso y Paciente

24. Diferencias…..
Gerente vs Coaches
•Posición de dirección y
control del personal para
obtener resultados
• Tratar de motivar
•Obtener la autoridad por
cargo
•Liderar equipos
• Piensan que trabajan para
ellos
•Su trabajo es una manera
de dar a su gente maneras
de cómo trabajar bien
• Insisten que la gente se
motiva a si misma
• Obtienen reconocimiento
y respeto por su gestión
• Posibilita para que otros
lideren
• Trabajan para la gente que
orientan

25. Dirección de Ventas….
Es la administración y orientación hacia
el logro de las metas. Es un sinónimo de
la gran mayoría de las cualidades de
éxito de la empresa

26. Toda esta Orientación a partir de…
Existen una serie de parámetros
para la elección de los
prospectos y los elegidos para
la orientación.

27. Orientada a un Objetivo…
La Proyección de Ventas a través
de una indagación de concepto y
alianza con el tema a difundir,
socializa o fidelizar.

28. Esto nos genera….
Una Prospectación de Clientes que luego es
confirmada por el RETORNO DE LA INVERSIÓN
R.O.I.
Definiéndonos:
- Probabilidad de Consumidor o Usuario
- Necesidad Resuelta por Producto
- Interés de Consumo Continuo o Relación
Fidelizada

29. Cuales son los Tipos de Prospectos…
• Alto = Poco Esfuerzo para ventas
• Moderado = Interesados pero que no deciden
consumo
• Mínimo = Algún interés pero poca intensión de
compra
• Nulo = Ningún interés de consumo

31. Que Permite…
Ventaja
Productividad de
tiempo y dinero
en captación de
clientes de alto
potencial
Desventaja
Costos y tiempo
perdido
mientras se
segmenta el
grupo

32. Como Prospectar o Suspectar…
1. Estudie los Clientes Actuales
Estrato/Lugar/Vivienda/Estado
Civil/Edad/Empresa/Necesidad
2. Estudie los Clientes de la Competencia
Visita, Analice porque los eligen y quien los elige
3. Realice Breves Sondeos
Consultas y Cuestionarios sencillos (5 o 6 preguntas a
varios clientes o conocidos)
4. Estudie, Analice
Se Distrae, Se Asocia, Se Ocupa de Algo, Vive en un
lugar

33. Ventas a Presión
Vs.
Facilitación
Comercial

34. Las Ventas a Presión…
Productos por vender a mayor cantidad de
clientes (estimular y sentir) Marketing0.0

35. Facilitación Comercial…
Sondeamos que es lo que ellos necesitan y
satisfacemos bien y más que eso
desarrollándolo. Marketing 1.1

36. FACILITACIÓN COMERCIAL
HOSPITALIDAD EMPRESARIAL
=
Trato al cliente con autentica espontaneidad,
amabilidad y agradecimiento.

38. Sus Características…
Agradecimiento continuo
1000pre que el cliente
nos visite
Hacer sentir al cliente
como en casa
Acogerlo, recibirlo
e Incluirlo

39. Sondeo…
Detectamos las
Necesidades del cliente
con preguntas dentro de
una conversación breve,
amable y honesta pero
con detalles orientados a
la necesidad.

40. Características…
1. Expresiones “porque” o “para que”
(Relaciones con la causa de necesidad)
2. Crear actitud de asesor “que sepa escuchar”
3. Conocer los beneficios del producto y el perfil
del cliente. (Quien lo consumirá)

41. 4. Detallar significativamente y
estar dispuesto a repetir.
5. Preguntas directas breves y amables.

42. Tipos de Sondeo…
1. Cerrado = Útiles para facilitar la toma de
decisiones
2. Abierto = Respuestas Generales
3. Saber Escuchar = Escuchar es una acción que
ayuda en el trabajo mental

43. Que tener en cuenta…
• No ser indiferente con el cliente
• No ser impaciente
• Mantener la calma
• No tener Prejuicios
• No estar preocupados
• El mal uso de palabras

44. • No interrumpir
• Aprender a escuchar entre líneas
• Concentrarse en retener la info y recordarla
• No desintonizar al cliente
• Aprender a ignorar las distracciones

45. Como preguntar…
• Le Parecería…
• Le Gustaría..
• Si (yo puediera)
• Respuestas orientadores
• Que Prefiere….

46. Apoyo…
Detallar al
cliente los
beneficios que
satisfacen sus
necesidades
detectadas

47. Características…
• Brevedad: Mostrar rápidamente los beneficios
• Claro: Aclaración de la importancia Cliente/Producto
• Contundente: Los Beneficios deben ser mostrados
con fuerza resolviendo su necesidad.
• Veraz: No ofrecer beneficios falsos al cliente

48. Clases de Clientes…
Ejercitémonos a
partir de la practica

49. …………

57. Otra clasificación de clientes se basa en las
siete categorías de "Picasso":
1. El cliente práctico
Fácil de llevar, buen ambiente...
2. El cliente innovación
Snob, adulador, rencoroso, engreído...
3. El cliente consideración
Decidido, brillante, complicado...

58. • 4. El cliente ávido
Organizado, difícil de llevar, fiel...
• 5. El cliente seguridad
Reflexivo, dubitativo, fiel, le gusta probar...
• 6. El cliente sentimental
Fiel y regular, rentable, sencillo, discreto...
• 7. El cliente orgulloso
Competente, protector, brusco, dominante...

59. Facilitación de la decisión del
cliente, a través de las destrezas
empleadas por el asesor
El Cierre…

60. Como Decir un Precio…
- Mencionar todos los beneficios para disminuir
la importancia con palabras como:
Solo, Solamente, Inviertes
- Mencionar el beneficio inicial de interés como
una nueva característica de satisfacción:
Recuerde que usted vino,
quiere, necesita…

61. Técnicas de Cierre…
• Suponer el cierre: Ser asertivo; dar por hecho
la disposición de compra “La Hacemos la
factura, ya que usted esta seguro…”
• Si…Entonces: Persuadir la duda o indecisión
con beneficios “Note Ud. Mismo lo que
necesitaba ya lo encuentra con nosotros y
mas…”

62. • Hecho Inminente: Lograr concentración frente
al producto… “ Mírelo nuevamente, este
objeto es para usted, tiene lo que buscaba”
• Mentalidad Cerradora: Entender la situación
en la decisión frente al producto… “ Ya
teniendo claro todo lo que podemos hacer por
Ud. y que continuaremos pendiente de su
servicio, continuemos”
• No olvide manejar las objeciones….

63. Consejos para Cerrar Ventas…
• No interrumpir, sea buen receptor
• No extenderse en preguntas y objeciones
• Evitar las discusiones o malentendidos
• No mostrarse con aires de superioridad
• No perder el hilo de la comunicación

64. Y nunca olvide despedirse de la forma más
educada, agradecida y cordial por que
antes que objetos de Marketing
Ambulantes “Somos seres humanos y
MAMA NOS ENSEÑO:
- Que el que llega se saluda y también se
les despide, pase lo que pase”