Este documento presenta 5 claves para vender más. La primera clave es entender al cliente, conocer sus intereses y necesidades. La segunda clave es saber escuchar activamente y hacer preguntas para comprender al cliente. La tercera clave es saber comunicar de forma eficaz usando empatía y diferentes técnicas. La cuarta clave es persuadir al cliente demostrando ser un experto y ofreciendo la mejor solución. La quinta y última clave es generar vínculos con el cliente a través del seguimiento y ofreciendo valor añadido.

1. 5 Claves para Vender Más
Sitges: 3/3/2012
Davide Menini

2. Clave 1. El cliente: Entenderlo y
cualificarlo
• Tenemos que atraer los
clientes a nuestras
agencias
• Tenemos que Vender a
los que nos quieren
comprar
• Tenemos que conocer
siempre sus intereses,
¿Cuál es nuestra estrategia cliente?
necesidades, gustos,
¿Cómo atraemos los clientes? motivaciones etc.
¿Cómo provocamos ventas?
• Del DAN al PANT y
ahora el FAINT

3. Clave 2: Saber escuchar
• Escucha activa: Para
contribuir a cumplir
sus objetivos,
motivaciones y
expectativas
• Saber preguntar y
ESCUCHAR !!! …..
¿Tenéis un estructura de encuesta • …. para analiza,
(SPIN)?
¿Cómo empleamos la técnica de conocer y entender sus
preguntar y del silencio? problemas, hay que
¿Para que utilizamos las preguntas
durante las diferentes fases de la
dejarlos hablar ...
entrevista comercial?

4. Clave 3: Saber comunicar
• Dominar tos las
formas de
comunicación
• Empatía
• Aplicar la PNL
(V.A.K)
¿Estáis entrenado para comunicar de • Entusiasmar
forma eficaz?
¿Cómo empleáis las técnicas de • Seducir
comunicación?
¿Usáis diferentes formas de • Storytelling
comunicación durante la diferentes
fases de la venta?

5. Clave 4: Persuadir
• Influencia
• Confianza
• Autoridad (demostrar
ser experto)
• Ofrecer respuestas
coherentes al problema
• Demostrar que la
¿Siempre conoces a fondo tu solución aportada es la
interlocutor?
¿Siempre sabes como reducir sus
mejor entre las
dudas o resistencias? soluciones posibles
¿Sabes potenciar el deseo del cliente
hacia tu propuesta?

6. Clave 5: Generar vínculos
• Seguimiento
• Garantizar el
cumplimiento
• Ser un pieza clave para el
del cliente
• Ofrecer servicios
¿Estáis enfocado a generar vínculos? complementarios y
¿Tenéis las herramientas correctas crosselling & upselling
para generar vínculos?
¿Tenéis un proceso diseñado para
• Aportar valor
facilitar la creación de vínculos con • No fallar
vuestro cliente ?
• Anticiparse

7. Conclusiones: aprovecha las
oportunidades
• Las ocasiones siempre
están allí.
• Las oportunidades
caducan
• Pensar siempre en
positivo delante de un
cliente
• Si no lo aprovechas TÚ,
lo hará otro
• Ante la duda, atrévete

8. Muchas Gracias y …
Muchas Ventas
Convención Sitges: 3/3/2012
Davide Menini