MeetUp@dotpulse: Facebook und Linkedin im B2B-Bereich – Mit hochpräzisem Targeting zum Ziel

FACEBOOK UND LINKEDIN IM
B2B-BEREICH
_
MIT HOCHPRÄZISEM
TARGETING ZUM ZIEL
23.05.2018

AGENDA
•Ziele
•Herausforderung als KMU
•Zielgruppenfokus
•The dotpulse Way
•Facebook und Linkedin
•Lessons Learned
•Diskussionsrunde
MeetUp@dotpulse | 23.05.2018 | dotpulse.ch 3

ZIELE
Was an Wen?
• Kennen Sie Ihre Kunden sowie Ihr Angebot und schnüren Sie
die ideale Botschaft!
Was wo?
• Welche Botschaft muss an welchen Touchpoints während der
Customer Journey gesendet werden?
Wie?
• Welche Kampagnen- und Targeting-Möglichkeiten existieren,
um die Botschaft an die richtige Zielgruppe zu senden?

HERAUSFORDERUNG ALS KMU
Sie haben die ideale Lösung für ein Problem!
Aber Wie erreichen Sie Online mit den eigenen
Angeboten die richtige Zielgruppe?

HERAUSFORDERUNG ALS KMU
Die Ziele sind:
• Markenbekanntheit schaffen
• Kompetenz vermitteln
• Community Interaction & Building
• Produkte verkaufen / Leads generieren
• Kunden binden

ZIELGRUPPENFOKUS
An wen richtet sich unsere Kommunikation im
B2B Bereich?

ZIELGRUPPENFOKUS
Entscheidungsträger im B2B Bereich sind
Privatpersonen!

ZIELGRUPPENFOKUS
Jobfunktion (DACH) Facebook Linkedin
Marketing Director 335‘000 61‘000
COO 82‘000 16‘000
IT Manager 10‘000 81‘700
Chief Creative Officer 4‘300 539‘000
Product Development Manager 13‘500 30‘800
Digital Strategy Consultant 10‘900 44‘800

ZIELGRUPPENFOKUS
Name: Matthias
Geschlecht: Männlich
Alter: 40 Jahre
Ausbildung: Hochschule
Beruf: Head of IT
Unternehmen: In-IT AG
Unternehmensgrösse: +200 Mitarbeiter
Die Zielgruppe als Persona
Vorteile von Personas:
• Empathie aufbauen
• Ein klares Ziel vor Augen haben
• Entscheidungen treffen

THE DOTPULSE WAY
Unternehmen, die Computer Hardware im Einsatz haben.See
Unternehmen, die daran denken, neue Computer Hardware zu kaufen.Think
Unternehmen, die die feste Absicht haben, neue Computer Hardware zu kaufen.Do
Unternehmen, die mehrmals Computer Hardware bei uns gekauft haben.Care

THE DOTPULSE WAY
See Think Do
Brand Awareness Überzeugen durch
Value Proposition
Bestätigung durch
Reviews,
Zertifikate,
Testimonials
Loyalität durch
Support und
Benefits
Care

THE DOTPULSE WAY
See Think Do
• Was sind die Trends in
Computer Hardware?
• Welche Anbieter für
Computer Hardware
gibt es?
• Welche Produkte sind
für welche
Anwendungen
geeignet?
• Welcher Anbieter hat
das beste P.-L.-
Verhältnis?
• Welche Erfahrungen
haben andere Käufer
gemacht?
• Wo kann und soll ich
Computer Hardware
kaufen?
• Was muss ich bei der
Wartung
berücksichtigen?
• Wo wird mir bei
Problemen geholfen?
Care
Was sind die Pains & Gains meiner Zielgruppe?

THE DOTPULSE WAY
An welchen Touchpoints erreiche ich meine
Zielgruppe?
• Plakate
• Inserate Zeitungen &
Zeitschriften
• TV Spots
• Persönliche Empfehlungen
• Beilage Zeitungen &
Zeitschriften
• Plakate ÖV
• Banners im Web
• Websites
• Newsletter
• Rechnungsbeilage
• Messe / Ausstellungen
• Word of Mouth
• Blogs
• News
• Mailings
• Events
• Broschüren / Prospekte
• Beratung am POS
• Schaufenster
• Vergleichsportale
• Kontaktformulare
• Showrooms
• Social Media
• Suchmaschinen
• Podcasts
• Telefonische Beratung
• Foren

THE DOTPULSE WAY
See Think Do Care
Website
Display Ads
SEO
Social Media Social Media
Vergleichsportale E-Mail
Telefonie / Hotline
Zielgruppe?

THE DOTPULSE WAY
Website
Display Ads
SEO
Telefonie / Hotline
See Think Do Care
Zielgruppe?

THE DOTPULSE WAY
Learnings:
• Aus Zielgruppe Personas mit Pains & Gains ableiten.
• Kommunikationsthemen anhand der Pains & Gains
erstellen.
• Aufteilen der Kommunikationsthemen in See Think Do Care
Phasen.
• Touchpoints innerhalb der Customer Journey definieren.

FACEBOOK AD FORMATE: IMAGE TEXT AD

FACEBOOK AD FORMATE: VIDEO AD

FACEBOOK AD FORMATE: CAROUSEL AD

LINKEDIN AD FORMATE: SPONSORED CONTENT

LINKEDIN AD FORMATE: TEXTANZEIGEN

LINKEDIN AD FORMATE: SPONSORED INMAIL

LINKEDIN TARGETING
Linkedin
Targeting
Custom
Targeting

FACEBOOK UND LINKEDIN
• Ziele der See Think Do Care Phasen
• Massnahmen mit Facebook und Linkedin für
Zielerreichung
• Beispiel Best Practice

SEE PHASE
Ziel: Brand Awareness für Ihr Unternehmen bei
der grösstmöglichen Zielgruppe erreichen!
• Aufzeigen wer / was Ihr Unternehmen ist.
• Erklären wofür Sie als Unternehmen einstehen.
• Klarstellen welches Angebot Ihr Unternehmen
bietet.

SEE PHASE
Brand-Awareness-Campaigns
Targeting
• Anhand definierter Persona
• Fans der Konkurrenz
• Custom Audience
• Lookalike von Custom Audience
Massnahmen Linkedin
• Sponsored Content
• Text Anzeigen
• A/B-Testing
• CTA auf Landingpage mit
Zusatzinformationen
Massnahmen Facebook
• Bild-Text-Ads / Video-Ads
• A/B-Testing
Zusatzinformationen

SEE PHASE
Beispiel Best Practice: SendinBlue
• Branding.
• Klares Leistungsversprechen.
• Auffälliges Visual.
• Mit Brand-Awareness-Campaigns ein
breites Publikum erreichen.
• Der Zielgruppe anbieten mehr über das
Produkt/Service zu erfahren, anstatt
direkt eine Demo oder Anmeldung
vorzuschlagen.

SEE PHASE
Sponsored Content von RecruitingHUB
• Lustiges Video
• Klarer CTA
• Klare Headline
Ziel
• Brand Awareness
• Clicks auf CTA
• Kontaktaufnahme
Zielseite:
https://www.recruitinghub.ch/

SEE PHASE
Sponsored Content A/B Testing von IG Bank
Zielseite:
https://www.ig.com/ch/ueber-ig/

SEE PHASE
Textanzeige von HubSpot

THINK PHASE
Ziel: Die Zielgruppe, die es in Erwägung zieht
Ihr oder ein Konkurrenzprodukt zu kaufen, mit
Ihrer Value Proposition überzeugen!
• Die Kompetenz Ihres Unternehmens präsentieren.
• Ihr Mehrwert im Vergleich zur Konkurrenz
darlegen.

THINK PHASE
Traffic-Campaigns
Targeting
• Retargeting mit Ad-Engagements
• Lookalike von Custom Audience
• Regular Posts
• Sponsored Posts
• Fans der Konkurrenz
Massnahmen Linkedin
• Text Anzeigen
• A/B-Testing
Zusatzinformationen und Angabe
erster Kontaktdaten
Massnahmen Facebook
• Bild-Text-Ads / Video-Ads /
Carousel-Ads
• A/B-Testing
erster Kontaktdaten

THINK PHASE
Beispiel Best Practice: Salesforce
• Klares Branding.
• Ansprache von Pains.
• Mehrwert von Salesforce anteasern.
• Die Zielgruppe auf Landingpage mit
ROI-Calculator und Form Entries
führen.

THINK PHASE
Beispiel Best Practice: Airtame
• Storytelling mit Carousel-Ads.
• Ansprache von Pains.
• Mehrwert von Airtame aufzeigen.
• Zielgruppe auf Landingpage mit
Demo-Anfragen führen.

THINK PHASE
Sponsored Content von Zoho
• Text erzeugt Urgency
• Klare Visuals
• Karer CTA
• Klares Leistungsversprechen
Ziel
• Informieren
• Kontakt knüpfen
Zielseite:
https://www.zoho.eu/reports/embedded-analytics.html

THINK PHASE
Textanzeige von HubSpot

DO PHASE
Ziel: Die Zielgruppe, die das Produkt bei Ihnen
kaufen möchte, in Ihrer Kaufabsicht bestätigen!
• Mit Reviews, Zertifikaten und Testimonials den Mehrwert Ihres
Unternehmens darlegen.
• Dringlichkeit mit Sonderangeboten und Free Trials erzeugen.
Erwünschtes Resultat
• Handlung / Ausgefülltes Formular / Kauf / Anmeldung

DO PHASE
Traffic-Campaigns
Targeting
• Retargeting / Remarketing
der Landingpage Visitors
• Ad Engagement
Massnahmen Linkedin
• Sponsored Content / InMail
• Text Anzeigen
• A/B-Testing
erster Kontaktdaten
Massnahmen Facebook
Carousel-Ads
• A/B-Testing
erster Kontaktdaten

DO PHASE
Beispiel Best Practice: Dropbox
• Die Reputation von Dropbox aufzeigen.
• Dringlichkeit mit dem Free Trial
erzeugen.

DO PHASE
Beispiel Best Practice: ConvertKit
• Bestätigung des Angebots durch
Testimonials.
• Aufzeigen des Leistungsangebots.

DO PHASE
Sponsored Content von Paixon
• Video mit Erklärungen
• CTA: „Registrieren“
Ziel:
• Eventanmeldungen
Zielseite:
http://brainlunch.ch/chatbots/

DO PHASE
Sponsored Content von Accenture
• Klare Message in Text und Bild
Ziel:
• Bewerbung
Zielseite:
https://www.accenture.com/ch-de/Careers/your-future-career-paths-sap-index

CARE PHASE
Ziel: Die Zielgruppe, die Ihr Produkt gekauft hat,
vom Käufer in einen Fan zu wandeln!
• Eine helfende Hand mit Tipps, Tricks und Support
bieten.
• Kaufbereitschaft mit Upselling / Crossselling und
Sonderangeboten beibehalten.

CARE PHASE
Support, Cross- & Upselling, Markenpräsenz
Targeting
• Traffic-Campaigns
• Retargeting Landingpage Besucher
• Retargeting / Remarketing von
Käufer / Kunden
• Kundenbetreuung
Massnahmen Linkedin
• Value Added Service
• A/B-Testing
• CTA auf Landingpage
Massnahmen Facebook
• Fan-/ Customer Service (Chatbot)
• Newsletter Anmeldung
Carousel-Ads
• A/B-Testing
• CTA auf Landingpage

CARE PHASE
Beispiel Best Practice: MOO

CARE PHASE
Beispiel Best Practice: MOO
• Klarer CTA.
• Retargeting anhand Conversions aus
dem ersten Ad.

CARE PHASE
Sponsored Content von IBM
• Hilfe zu aktuellem Thema
• Whitepaper
• Formular ist vorausgefüllt
Ziel:
• Formular ausfüllen
• Beratung bieten

LESSONS LEARNED
• Kenne Deine Zielgruppe / Persona
• «Intelligente» Custom und Lookalike Audiences
• Klare, kontrastreiche, ansprechende Visuals und
Texte (Streifblick-Fähigkeit)
• Starker Call To Action
• Tracking für Retargeting / Remarketing
• A/B Testing für Kampagnen-Optimierung

GUT ZU WISSEN
• CPM Facebook: 7.-
• CPM Linkedin: 10.-
• Linkedin bietet Autofill-Formulare (Conversion!)
• Teilbarer Content auf Facebook und Linkedin
• Mit Content einen Mehrwert bieten (Blog, Whitepapter, etc.)
• Storytelling mit Videos und Carousel Ads

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