Переговоры с китайцами. Особенности китайской бизнес культуры. Бизнес этикет в Китае. Типы переговорщиков

1. Переговоры с Китайскими
партнерами.
Особенности бизнес
культуры

2. Темы для обсуждения
 Конфуцианство/Картина мира/Гармония
 Искусство войны/ 36 стратагем
 Визитка/Имя
 2 лица китайца
 Гуаньси
 Торг/Обмен уступками/Как сказать «Нет»
 Отношение ко времени
 Подарки
 Табу

3. Конфуцианство
 Вера в высший естественный
порядок вещей(Дао)
 Благородный муж/низкий
человек (Цзюньцзы/Сяожень)
 Чувсто стыда
 Если ты можешь потерять лицо
значит у тебя нет стыла
 Идеальное общество- иерархия
 Внутренний и внешний круг
 Ритуальность

4. Картина мира
 На Западе дети учатся читать
с помощью букв
 Китайские дети запоминают
тысячи иероглифов-
картинок
 Китайцы лучше видят
картину мира в целом
 Европейцы лучше
фокусируются на деталях

5. Лицзы и поверхностная гармония
 Искусство быть вежливым
 Уменьшите вашу обычную
эмоциональность раз в десять
 Холистическое видение мира
 В Китае не поощрялись, а сплошь и
рядом прямо запрещались
коллективные игры, которые могли
порождать среди детей
агрессивность и состязательность
 Моральное воздаяние поступков в
людской молве

6. 36 СТРАТАГЕМ
Искусство войны. Сунь Цзы

7. Иероглиф «Переговоры»
 Означает «Говорить-
Оценивать»
 Могу ли доверить тебе
 Могу ли я развить с тобой
гуаньси
 Оценка происходит не только
за столом переговоров , но и
при неформальных встречах
 Чем больше ты делишься тем
ближе ты становишься

8. Визитка
 Часть обязательного ритуала
общения.
 На одном языке. Лучше
английский чем китайский
 Научные степени, формальные
должности и тому подобные
вещи – чем их больше, тем
лучше.
 Передается двумя руками

9. Имя
 Никогда не обращайтесь к
собеседнику-китайцу просто по
имени. Это – непростительная
невежливость.
 Правильно обращаться по
фамилии и с добавлением
должности. Например,
«заместитель Ван», «директор
Ли». Если вам неизвестна
должность – добавьте к фамилии
обращение «господин» или
«госпожа».
 У китайцев на первом месте –
фамилия, а имя – на втором.

10. Обмен уступками
 Первое предложение может
быть не адекватно ни текущей
ситуации, ни коньюнктуре
рынка, ни здравому смыслу.
 Контролируйте свои эмоции.
Просто это – один из способов
вести долгие переговоры, изучая
собеседника. Торговаться и
уступать понемногу.
 Вам лучше всего тоже начать
переговоры с предложения,
далеко отстоящего от вашей
реальной готовности. И
потихоньку приходить к общей
точке.

11. Нет
 Не проявляйте открыто
несогласие с людьми
 Без закрытых вопросов
 «В текущих
обстоятельствах мы
рассмотрим этот вопрос
как только представится
такая возможность»
 Стремитесь к
дипломатии, консенсусу
и гармонии

12. 2 лица китайца
 Как другие видят меня
 Как меня видит моя
группа
 Чем лучше «лицо» тем
больше доверия
 Вам все понятно: «Да»
 Китаец никогда не скажет
что не понял, так это ведет
к потере лица перед
группой

13. Гуаньси
 Личная группа «своих
людей»
 Создание доверия
 Дружба прежде бизнеса
 Дружба- обмен услугами
 Ответная благодарность
(Хуэйбао)
 Если я тебе сказал нет, то я
прервал Гуаньси
 «Скрывать кинжал за
улыбкой»

14. Иерархия
 Как вы говорите
здравствуйте ни хао или
нинь хао
 Кто самый главный в
переговорах. Это как
король на шахматной доске
 Король не использует свою
энергию. Все движется
вокруг него
 Кого не перебивают
 За кем последнее слово

15. Время
 Не торопитесь.
 Длительный процесс принятия
решений
 Слишком быстрые должны
насторожить
 Могут использовать как ресурс
для давления
 «В покое ожидать утомленного
врага»

16. Подарки
 Подарки это ежедневная часть
китайской деловой культуры
 Убедитесь, что люди более
высокого положения получат
лучшие подарки
 Подарок преподносится в
конце встречи
 Символизация подарка
(колористика, значение чисел)
 Всегда заворачивайте подарки

17. Двойственность
 Умение сочетать
несочетаемые вещи
 Внутренний круг-внешний
круг
 Вежливость по отношению к
внутреннему кругу-
враждебность к внешнему
 То, что китайцы считают
нормой для себя, они не
принимают в отношении
иностранцев

18. Области табу
 Не хвалить Японцев и не
показывать, что с ними в
хороших отношениях.
 Не хвалить Шанхай перед
выходцами из Бейинга и
наоборот
 Права человека
 Планирование семьи

19. Запад/Восток
 Китайцы наоборот
могут начинать в
позиции Избегания
или Приспособления,
а завершить в
Соревнующейся
 Западные
переговорщики обычно
заканчивают
переговоры в позиции
поиска компромиссов. А
начинают в позиции в
Соревнующейся
позиции или
Сотрудничающей

20. Требовательные/соревнующиеся
 Тай Цзы –использование
силы соперника
 Повторные переговоры по
одному и тому же
предмету, когда уже
достигнуто соглашение
 Это тактика иногда бывает
завершающей стратегией
 Когда китайцы получили,
то что они хотят они могут
стать более
соревнующимися и
агрессивными

21. Сотрудничающие/Лидеры
 Win-Win это продукт, а
не план действий
 Не является
установкой по
умолчанию в Китае
 Фальшивый ЛПР-
реальные уступки

22. Избегатели/Аналитики
 Предпочитают
останавливаться, когда не
имеют достаточно
информации
 Сначала вы их убеждаете
начать переговоры
 Используют время как
переменную
 ЛПР не может встретится
 Изменение планов в
последний момент

23. Уступающие/Дружественные
 Лесть/Одобрение/Согл
асие
 Полностью или
частично тактика
 В начале переговоров
умышленно ставят
себя в подчиненное
положение