Verkopen in zakelijke markten verandert razendsnel. De klant zit stevig in de ‘driver’s seat’ en heeft dankzij het internet, sociale media en mobiele technologie altijd en overal de beschikking over een overvloed aan informatie. Op 12 mei verkenden we met een groep van BRUG alumni en introducés welke vragen (en antwoorden) dit oproept voor marketing en salesteams in B2B.
14. Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!
18. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.
19. Jullie bedrijf & klant aandacht
Hoe trekken
of
verdienen
jullie
aandacht?!
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!
28. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
31. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
59. 1. Ambiëren
‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom?
Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
62. 3. Analyseren: buyer persona’s
Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven.
Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?
63. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
64. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey
65. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.
66. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
67. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert
Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.
Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.
Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.
Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land
Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen
Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.
Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.
Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.
68. 3. Analyseren
Opdracht: stel vast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven
welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces.
Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?
77. Paul Hassels Mönning
+31 34 34 209 31
www.dutchmarq.nl
Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen
paul@dutchmarq.com
@phasselsmonning of @dutchmarq
In touch