Eセールスマネージャーでできることを学ぶ

1. eセールスマネージャーで出来ることを学ぶ

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eセールスマネージャーでできることを学ぶ
eセールスマネージャーMSはプロセスマネジメントという考え方で設計された
CRM/SFAツールです。本章ではeセールスマネージャーでどのようなことができ
るか、コンセプト・機能を説明します。

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コンセプト

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営業を科学する
営業生産性を４要素に分類し、定量的に状況を把握・改善が検討できるシステムです。
営業活動をプロセスに分解。見える化→測る化し、ボトルネックを見出すことが重要です。
引合
提案 見積 稟議 受注 継続
引合 提案 見積
稟議 受注 継続
提案フェーズ
が改善点
稟議フェーズ
が改善点
案
件
型
営
業
の
例
案
件
数
プロセス
定期
訪問
需要
確認
見積 交渉 発注 納品
定期
訪問
需要
確認 見積
交渉 発注 納品
見積フェーズ
が改善点
交渉フェーズ
が改善点
ル
ー
ト
型
営
業
の
例
タ
ー
ゲ
ッ
ト
数
プロセス
Ａ部署
Ｂ部署
東京エリア
大阪エリア

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案件型営業での利用イメージ
PDCAサイクルの「P」は、目標（Goal）から導かねば意味がありません。
①初回面談
②ヒアリング
③提案・見積り
④受注
案件化率
見積率
成約率
20%
80%
30%
必要受注件数
25件
必要見積件数
84件
必要案件数
105件
必要初回面談件数
525件
月間目標予算
5,000万円
平均受注単価
200万円
÷
• 目標から逆算して計画を立てる（目標予算金額⇒目標件数⇒必要行動量）
• 必要行動量が過大な場合は対策を打つ（単価UP、成約率UPなど）
• 実行・計測・分析・改善のサイクルを回す
このようなG-PDCAサイクルを回すことができるように設計されています。

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ルート型営業での利用イメージ
毎回気持ち良く迎えてくれる 商品説明もバッチリ今日もＡ社に訪問だ
（よくある事例）行かなくても良い顧客
• 新商品は結局決
まらない
• 取引量も変化な
し／微減続き
• 新規開拓捗らず
ルート型営業こそ、ＬＷＰによるプロセスマネジメントが大きな威力を発揮します。
脱・御用聞き営業 『行くべき所に行き、やるべきことをやる』

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特徴・主要機能のご紹介

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様々なデバイスでの活用
顧客詳細 活動履歴
©2012 ZENRIN CO.,LTD.(Z12LE第345号)

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簡単入力・報告標準化
1件目山田様に行きました。ここは鈴木新吾さ
んに紹介してもらった新規顧客です。
ご主人の山田太郎さんと会い当社の「○○工法
住宅」を紹介しました。
この方は以前から購入する議論があり、今回は
おそらく1ヶ月以内に契約が決まります。
しかし、ライバルのセキウミハウスさんが既に
競合商品を提案しており次回の訪問では当社商
品の総合性能とコストパフォーマンスをアピー
ルする必要があります。
来週の木曜日に見積書を持参することになって
います。
1件の報告に15分
書くのも大変、読むのも大変
過去が振り返れない
人により、内容がバラバラ
顧客/案件に情報が紐付けできない
※当然文章も書けます。
※写真、ドキュメント
添付も可能。
出来る限り文字入力を排除し、
手間なく簡単に入力。
報告者に左右されない入力。
外出先からの報告。
よくある日報報告の例
簡単報告で定着化を推進し、報告者に左右されない入力が可能です。
文章報告の問題点

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シングルインプット・マルチアウトプット
営業マンは活動報告するのみ。リアルタイムに反映されます。
案件リスト
グラフレポート
案件情報
活動履歴
営業マンの入力負荷を最小限に。
リアルタイム性を持った一括運用。
営業マンが報告を入力
顧客情報
顧客・案件情報に
反映されます。
顧客・案件の活動履歴
人脈軸の接触履歴に
反映されます。
自動にリスティング
されます。
様々な分析に
利用されます。
 営業マンが登録した活動報告は顧客，案件，人脈情報など
様々な画面に反映されます。
 登録された情報は即座に共有され、営業マン個人だけでなく
チームメンバーの今後の活動にも生かされます。
 必要なときに素早く関連した情報を閲覧することができます。
タイムライン
Excel連携

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タイムライン
情報の「見せる化」により、これまでの情報共有のロスタイムを排除し、
組織全体の活動に大きくドライブをかける、業績向上直結型の「超速情報共有」の
仕組みです。
PC、スマホ、携帯など
マルチデバイスで、
いつでもどこでも
簡単報告
報告は、企業情報・名刺情
報・案件情報・スケジュール
などに関連付けされ、
タイムラインに自動投稿
上司や他部門の関係者は、関
連情報を確認しながら、タイ
ムライン上で、
アドバイスをスピード返信
無駄な会議や報告は削減
顧客対応スピードも
格段にUP！
この間わずか数10分！
シングルインプット 自動投稿 見せる化/超速情報共有 顧客対応改善
９

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顧客・案件・人脈リスト
“Excel”や“他社システム”では出来ない、シンプルマネジメントが可能です。
社員ごとに目的に応じたリストを作成可能。
作成したリストは共有可能。
日々の活動報告するだけで、最新の情報が閲覧可能。
案件リスト
青：
前進
赤：
後退
アク
ション
未設定
期日
経過

13. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 13
コンタクト先機能・人脈リスト
顧客の中で「いつ？」「誰に？」「どんな立場？」
の人と会えているか一目でわかります。
次にアプローチする先も簡単に把握
一元化された顧客シートや案件シートで「コンタクト先情報」を管理。
「訪問出来てない部署」「接点のないキーマン」を見える化
組織的に訪問戦略を立てられます。
顧客シート（案件シート）

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既存顧客へのPUSH型営業(戦略)
コンタクト先
顧客の基本属性
顧客のニーズ
最終的な営業のゴール
顧客毎に営業戦略と
営業プロセスを立案
公開情
報
キーマンの○○様は最先端の
器具を試されることが
多いから、競合情報も
併せて頻繁に顔を出そう。
社長が、来年は社員育成に
予算を使いたいと言っていたな。
△商品を提案する時には
経費削減にフォーカスした
提案をしよう。
営業マン個人保有
情報
取引先や
販売先
代理店情
報
公開情報
にない
顧客情報
項目
既存顧客に対して「顧客戦略台帳」を用い、成り行き(待ち)ではなく能動的(プッシュ)に
行動するための基盤を作り、戦略的な営業活動が可能になります。
・既存顧客からの案件創出・獲得のための基本情報の集約が可能。
・PUSH型の案件創出のための、顧客の状況・戦略の共有化が可能。
顧客のニーズ
具体的な営業戦略
◇2年後には売上高○○を
達成したい。
そのために△△を□%以上
削減したい。
◇常に最新の機器を使用
したい。そのために
欲しい機器を迅速に
納品してもらいたい。

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既存顧客へのPUSH型営業(戦術)
案件情報実績/保守一覧 名刺情報商談履歴・案件軸 商談履歴・人脈軸商談履歴・会社軸
顧客シート（案件シート）
戦略台帳に基づき、営業活動をするための情報を深堀して活用することが可能になります。
「訪問出来てない部署」
「接点のないキーマン」を
チェック！

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Excel連携機能
活用例１）集計表
活用例2）顧客カルテなどの単票
活用例3）マネジメント活用
貴社の要望に応じた、
複雑なレイアウトの集計excelに
eセールスマネージャーの最新データが
ワンタッチで反映されます。
eセールスマネージャーに蓄積された、
顧客ごとの属性情報や商談履歴情報を
1枚のカルテにまとめることができます。
商談時の携行資料としての活用が
しやすくなります。
本機能で作成したexcelから、
直接eセールスマネージャーの
顧客情報などの画面を呼び出すことが
できます。
Excelを使っても、eセールスマネージャーの
深堀マネージメントのしやすさを損ないません。
シングルインプット
ワンクリックで
データ取得
最新データが
Excelの集計フォーマットに
反映される
Excelの利便性を生かしたアウトプットと、eセールスマネージャーの融合
データの入力は1か所。
いつでも最新データを取得。
既存のexcelの活用が可能。
Excelの特性を生かした自在な
アウトプットを実現。

17. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 17
マネジメントの自動化
“売れる営業マンの動き”を再現する仕組み作りが可能です。
（例）見積提出後、ほったらかしに・・
（例）最終フォローから○日経過・・・
（例）「解約・失注」危険予知・・・
（例）キーマン異動した・・・
営業マン
マネージャー
『見積提出後、３日経過未フォローの場合、
自動で本人・上司へ自動アラートメール』
『【キーマン異動】【プレゼン翌日、劣勢と判明し
た時、上司へ自動アラートメール】』
『クレームや解約・失注の危険がある予知情報が
入ったら上司、関連者へメール』
『保守/リース契約更新前90日前になったら、リスト
自動化と担当者・上司に自動でアラートメール』
おっ、すぐこの案件、
●●部長に電話してみよう。
“仕事の抜け防止”のアラート
通知。
マネジメントの平準化。
柔軟なルールの設定。
マネジメントポイントルール設定事例
概要案件の
自動リストアップ
自動アラート
メッセージ機能
セルフマネジメントを実践

18. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 18
業務別／部門別プロセス設計
“営業プロセス”別シナリオ設計が可能です。
不変式
可変式
不変式
可変式
シナリオエンジン
業務タイプ別報告シート
部門別のプロセス設計/活用可能。
入力を簡易化し、営業のスキルアップ
や教育を啓蒙。
活動内容を変更
営業用報告シート 既存フォロー用報告シート

19. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 19
変幻自在な柔軟性
柔軟なシステム変更が即座に可能です。
システム管理者
現場の要望等をシステムに
即時反映。
柔軟にシステム変更可能。
帳票，グラフが簡単に作成
可能。
プロセスシナリオ変更
グラフ・レポート作成

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