Cómo vender en el exterior a través de mercados electrónicos. Claves necesarias para saber moverse en los mercados electrónicos B2B. Conocerá cómo elegir el mercado más afín a sus intereses, cómo promocionarse, comprar y vender en el exterior, encontrar los proveedores más adecuados, operar con seguridad en los marketplaces -mercados digitales- o realizar un correcto rastreo de competidores, entre otros aspectos.

1. 1
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
¿Cómo utilizar los mercados
electrónicos B2B para exportar?
eMarket Services, la Guía de
mercados electrónicos B2B.
Victoria Vera
ICEX España Exportación e Inversiones
Directora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas
Project Manager de eMarket Services
Seminario “¿Cómo vender en el exterior a través de mercados electrónicos?”
Dirección Territorial de Comercio ee Murcia
8 de Mayo de 2014

2. 2
1. ¿Qué es un mercado electrónico?
2. ¿Qué tipos de mercados hay?
3. ¿Está mi empresa preparada para
usar mercados electrónicos?
4. ¿Cómo seleccionar el mercado
electrónico más apropiado para mi
empresa?
5. ¿Cómo operar con seguridad en un
mercado electrónico?
6. ¿Qué dicen las empresas que usan
mercados electrónicos? Casos
7. ¿Qué es eMarket Services y cómo
puede ayudarme?
Índice

3. 3
¿Qué es un mercado
electrónico?

4. 4
Modelos de negocio en e-commerce

5. 5
Modelos B2C

6. 6
Modelos B2C

7. 7
Modelos B2C

8. 8
Modelos B2C

9. 9
¿Qué es un mercado electrónico? Modelos B2B
Comercia: Vinos y bebidas alcoholicas.
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 870 ofertas y 300 demandas activas, 6.700 empresas de más de 100 países en
el directorio y más de 35.000 vinos y bebidas alcohólicas en el catálogo.
Costes: No se cobran gastos por transacción a compradores y vendedores. Sólo una cuota a
vendedores de entre €395 y €995 al año. .

10. 10
Un mercado electrónico permite…
Publicar el catálogo de la empresa

11. 11
Un mercado electrónico permite…

12. 12
¿Qué es un mercado electrónico?
Publicar ofertas

13. 13
¿Qué es un mercado electrónico?
Publicar ofertas

14. 1414
¿Qué es un mercado electrónico?

15. 15
Un mercado electrónico permite…
Acceder y recibir demandas de importadores

16. 16
¿Qué es un mercado electrónico?
Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros

17. 17
Website de eCommerce vs
relación comercial tradicional
Internet vs otras redes (EDI)
Gestionados por
terceros neutrales
¿Qué es un mercado electrónico?
eMarket
Con al menos una
función comercial

18. 18
– Directorios online
– Catálogos
– Licitaciones
– Anuncios clasificados
– Pedido online
– Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (RFQ,
RFP, RFB)
– Subastas
– Subastas inversas
– Otras funcionalidades de integración de sistemas:
gestión de pedidos, facturación, pago on-line.
¿Qué es un mercado electrónico? - Funciones
comerciales

19. 19
Elementos de la gestión de la cadena de suministro

20. 20
¿Qué ofrecen los mercados electrónicos para la
internacionalización?
– Costes reducidos
– No hay implantación física
– No hace falta plataforma propia adaptada al mercado
– Tarifas económicas de uso
– Menor inversión en marketing online
– Información sobre nuevos mercados:
– Competidores
– Precios
– Productos más buscados
– Acogida de tu producto o servicios
– No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el
mercado electrónico ya cuenta con una clientela.
– Gran posibilidad de segmentación: mercados
electrónicos verticales específicos.

21. 21
Ventajas de usar mercados electrónicos
Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices

22. 22
¿Qué tipos de mercados
electrónicos hay?

23. 23
Tipos de mercados electrónicos
Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical,
cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.
Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?

24. 24
Netcomponents: Centrado en el comprador
Comercia: Componentes electrónicos, incluidos circuitos integrados, semiconductores,
diodos, transistores, memorias, microprocesadores, resistores, etc.
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 900.000 millones de productos, 3.200 suministradores, 4,2 millones de páginas
vistas/mes
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Estados Unidos
Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra.
Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.
Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.

25. 25
Mercado centrado en vendedor: FIS
Comercia: Pescado y marisco
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 24.000 suscriptores
newsletters, 330.000 visitantes/mes.
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Japón
Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los
compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.

26. 26
Mercado vertical: Agrelma
Comercia: Aceite y aceitunas, vinos, conservas, pasta, embutidos y toda clase de alimentos y
bebidas
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 11.500 usuarios registrados, 850.000 visitas/mes, 16.000 importadores en sus
directorios de alimentos y bebidas.
Costes anuales: 400 €. Los directorios de importadores se pueden comprar a 250€ cada uno.
Sede social: Italia
Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información
sectorial adicionales.

27. 27
Mercados horizontales: Solostock
Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de
construcción, papel, salud,…
Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica
Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes,
120.000 contactos comerciales/mes.
Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados
Sede social: España

28. 28
Mercados horizontales: Alibaba
Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado,
productos electrónicos, productos químicos, etc..…
Ópera: Mundialmente.
Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de
240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y
Africa (25%) (September, 2012) .
Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año
Sede social: China

29. 29
Mercado regional: BDB
Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción
Ópera: Austria.
Estadísticas: 1.500 licitaciones año
Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos
o recepción de alertas.
Sede social: Austria
Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.

30. 30
Tendencias actuales – Redes profesionales
Un sistema de intercambio
de información sobre necesidades de
internacionalización y punto de
encuentro entre empresas con
vocación de expansión internacional.
Red social de empresas
Servicios de un mercado electrónico
horizontal tradicional (ofertas,
demandas, directorio de empresas…)
pero con funcionalidades de red.

31. 31
EEUU CHILE
ESPAÑA
Tendencias actuales – Plataformas dedicadas a la
innovación
Las empresas plantean proyectos que suponen un reto o un
problema a solucionar, y empresas y profesionales aportar
soluciones

32. 32
Tendencias actuales – Mercados electrónicos para
profesionales
Con proyectos que van desde el diseño gráfico a clips de audio
o generalistas que aúnan diversas materias
AUSTRALIA
ESPAÑA

33. 33
¿Está mi empresa
preparada para exportar
utilizando mercados
electrónicos?

34. 3434
Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las
implicaciones que tiene a nivel de:
1. Estrategia de negocio
2. Exportación
3. Tecnología
4. Recursos Humanos
5. Producto
6. Logística
¿Estás preparado para entrar en mercados electrónicos?

35. 3535
Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos
con la estrategia de negocio de la empresa.
• Considerar la visión y misión de la empresa.
• Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir
• Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico /
mercados electrónicos.
• Consistente con el resto
de actividades.
• Evitar distorsiones internas y
conflictos entre canales offline/online.
Antes de empezar a usarlos:
1.- ¿Tienes un plan?

36. 3636
Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar
tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos:
• Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra
empresa?
• Por qué debemos exportar?
• Qué exportar?
• A dónde exportar?
• Quiénes son nuestros clientes?
• Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?
• Cuándo podemos empezar a exportar?
• Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.
Antes de empezar a usarlos:
2.- ¿Estás preparado para exportar?

37. 3737
Piensa en las consecuencias a largo plazo de:
• Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes
• Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:
• Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail,
teléfono….?
• Dispone de todo el material informativo que es necesario?
• Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website
preparados?
• Regulaciones comerciales , leyes aplicables, impuestos.
• Pagos y resolución de conflictos
• Expedición y entrega
• Servicios postventa
Antes de empezar a usarlos:
2. - ¿Estás preparado para exportar?

38. 3838
Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa
• Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas,
marketing y comunicación?
• La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia
de e-business a largo plazo?
• Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line?
• Está su competencia preparada también para el e-business?
Antes de empezar a usarlos:
3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el e-
business?

39. 3939
¿Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo
necesarios?
• El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con
funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat,
pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.
• En cuanto a perfil, se busca una persona con:
• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la
plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos
• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el
mercado de interés.
• Conocimiento amplio del producto a vender
• Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles
visibilidad en la plataforma.
• Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales
• Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de
catálogo, traducciones, marketing, logística.
Antes de empezar a usarlos:
4. – ¿Cuentas con los RRHH adecuados?

40. 4040
• ¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de
cada país.
• ¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores?
• En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?
• ¿Cuáles son las características de la demanda?
• ¿Requerimientos de logística y transporte?
• ¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en
tiempo y forma?
• Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el
volumen de la demanda?
Antes de empezar a usarlos:
5.- ¿Nuestro producto está listo para ser vendido en ese
mercado?

41. 4141
• ¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del
almacenamiento, transporte y distribución del producto?
• Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese
mercado. Mercados electrónicos de logística.
• ¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país?
• ¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad
y competitividad.
• ¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más
stock en caso de que sea preciso?
• Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…
• ¿EXTERNALIZACIÓN?
Antes de empezar a usarlos:
6.- ¿Logística?

42. 42
¿Cómo seleccionar el
mercado electrónico más
apropiado para tu
empresa?
El directorio de
eMarket Services

43. 4343
2.- Seleccionar el mercado más apropiado para mi empresa:
 Qué producto quiere vender y en qué área geográfica
 Qué tipo de mercado electrónico está buscando según:
• Apertura
• Funciones comerciales
• Compradores a los que se orienta
• Sectores ofrecidos
• Coste
 Identificar las plataformas más relevantes
DIRECTORIO DE eMARKET SERVICES
 Conocer la taxonomía y palabras clave y
cuidar la presencia en el mercado.
 Revisar periódicamente su selección de emarkets
¿Estás preparado para utilizar mercados electrónicos?

44. 4444
Para seleccionar: Hacer una lista corta

45. 45
Directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

46. 46
Busqueda por área geográfica y sector

47. 47
Mercados
electrónicos de
automoción que
operan en Europa
Lista de mercados electrónicos disponibles

48. 48
Detalles sobre el
mercado
electrónico

49. 49
Acceso al mercados electrónico

50. 5050
Evalue el mercado electrónico
Es este el mercado electrónico más adecuado para su empresa?
• Primera impresión
• Encontraré aquí lo que estoy buscando?
• Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?"
• Cómo funciona el mercado electrónico?
• Use las funciones de búsqueda y encuentre los
productos que quiere ofrecer
• Como puedo promocionar mis productos en esta site?
• Servicios y costes?

51. 51
¿Cómo operar con
seguridad en mercados
electrónicos?

52. 5252
Verificar la fiabilidad del mercado electrónico
• Información de contacto, política de privacidad y términos del
servicio/código de conducta claros y en sitio visible
• Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de clientes,
etc. actualizados periódicamente.
• Desconfiar de sitios con superabundancia de anuncios tipo Google.
• Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de confianza
(Better Business Bureau, World Chambers Network, GeoTrust, etc.) o con
la certificación de los clientes del mercado por una agencia de rating
(Gold Suppliers en Alibaba)
Operar con seguridad en mercados electrónicos?

53. 5353
• Comunicaciones seguras
• Fiabilidad del emarketplace
• Cumplimiento política de privacidad
• Un tercero certifica la fiabilidad de
las empresas que participan
Sellos de confianza para mercados electrónicos

54. 5454
3.- Operar con seguridad
Verificar los datos de su socio
comercial
• Confirme los datos de contacto: Nombre,
dirección, teléfono en Google o Bing
• Compruebe el background de su socio comercial:
pída hasta 3 referencias y compruébelas
• Pida/ofrezca muestras o haga/admita pedidos
pequeños para comenzar
• Utilice medios de pago seguro
Muestra que tú también eres un socio
comercial fiable
• Proporciona información sobre ti
• Usa sellos de confianza
¿Estás preparado para utilizar mercados electrónicos?

55. 5555
Sistemas de rating mediante estrellas

56. 5656
Evaluación por otros participantes en el emarket

57. 5757
Pagos online seguros
• Aplique las mismas normas de seguridad que en las
transacciones tradicionales.
• Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito
en garantía (escrow) , úselo.

58. 5858
Pagos online seguros
• PayPal y otros sitios de pago on-line como 2checkout.com
son también alternativas destacadas:
• Aunque un servicio como PayPal le ayuda a proteger su
identidad respecto al socio comercial, PayPal conoce su
identidad.
• Paypal le ayudará a cursar una demanda e incluso a
cobrarle al comprador o a reclamar la devolución del
vendedor.
• Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union

59. 59
¿Qué dicen las empresas
que usan emarkets?
Casos

60. 60
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
LemonConcentrate: (www.lemonconcentrate.com )
– Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o
refrescos, así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como
ingredientes para su producto final
– Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y
facturan entre 2,5 y 5 millones de dólares al año.
– Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta
plataforma supone un 10%.
– El resto a través de su web sobre todo.
– Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de
productos, pero han conseguido grandes clientes a través de ella.
– Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership.
– Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero
no activamente.
Usuaria de: Alibaba.com

61. 61
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
La empresa: Pietro Baldini (www.pietrobaldini.com )
– Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos
– Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc.
– Los más efectivos: los rusos y alemanes
– Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados.
– Principal ventaja: reducción de costes.
– Facturación: un 55% proviene de los eMarketplaces
– 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c
– Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega
Usuaria de: Alibaba.com
Rosfirm.ru,
Era.com.ua

62. 62
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
Outstock (www.outstock.es)
– Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes
marcas de moda, para las que adaptan su producto
– Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación
de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar
presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales.
– Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento
– Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com...
– Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y
una oficina allí.
Usuaria de: Alibaba.com
Fibre2Fashion.com,
EC21.com,
TradeBIG.com

63. 63
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
La empresa: TwenTIC (www.twentic.com/)
– Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo
– Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos
Internacionales
– Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y
centrarse en el negocio
– También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar
proyectos
– Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web
– Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia
– Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad
Usuaria de: Nubelo

64. 64
¿Qué dicen las empresas que usan mercados
electrónicos?
Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio
Consultor inteligencia de negocios y movilidad
(https://www.yeeply.com/es/profile/6211)
– Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial
– Sólo se paga si hay éxito
– Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información necesaria para
hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere
– Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en mercados
anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de nuestros trabajos
Usuario de: Yeeply

65. 65
¿Qué es
eMarket Services y cómo
puede ayudarme?

66. 6666
eMarket Services
eMarket Services es un proyecto que está operado por el Instituto
Español de Comercio Exterior (ICEX).
eMarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los
usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios
en el exterior.
Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los
mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en
sus negocios internacionales.
...Hacer fácil lo ”difícil”....

67. 67
eMarket Services. El portal

68. 68
1. ENTENDER
QUÉ SON Y CÓMO
FUNCIONAN LOS
MERCADOS
ELECTRÓNICOS
El Manual:
Una guía de uso para
empezar a utilizar
mercados
electrónicos.
eMarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos

69. 69
2. EVALUAR MIS
NECESIDADES Y
LAS
CARACTERÍSTICAS
DE MI EMPRESA
Checklists:
Son pequeñas guías
que ayudan a decidir
si está preparado, a
seleccionar el
mercado electrónico
más apropiado, etc.
eMarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos

70. 70
3. EL DIRECTORIO
DE MERCADOS
ELECTRÓNICOS
Base de datos con 781
mercados, de más de
2.100 analizados, de 40
sectores distintos, que
operan en 87 países.
eMarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos

71. 71
ARTÍCULOS E
INFORMES
- Casos de empresas
- Sectoriales
- Por países
- e-Business Issues
FORMACIÓN
SERVICIO DE
INFORMACIÓN Y
ASESORAMIENTO
CAUCE
902 349 000
informacion@icex.es
eMarket Services. Más información y servicios

72. 72
eMarket Services. Para estar al día... Noticias

73. 73
eMarket Services
publica de manera
quincenal una
newsletter con sus
últimos informes,
casos de éxito,
novedades del
proyecto...
eMarket Services. Para estar al día... Newsletter quincenal

74. 74
ICEX Next
• Para empresas que se inician o quieren consolidar su presencia
internacional.
• Mediante el diseño de un plan de negocio en el exterior durante 24 meses.
• Con 60 horas de asesoramiento especializado (estratégico y en destino)
• ICEX financia el 50% del coste, con un máximo de 12.700 euros.
• www.icex.es/icexnext
Acciones de promoción sectorial en plataformas electrónicas
Formación
• Seminarios y Jornadas sector/mercado enfocados a canal online.
• Curso CECO de Marketing Digital para la Internacionalización de la empresa
(7 semanas)
Desde la concepción del Plan de Marketing Digital con enfoque internacional, hasta los nuevos modelos de marketing
digital, marketing de buscadores, analítica web, redes sociales y social media, marketing móvil o de afiliación
• Master CECO en International eBusiness (500 horas)
•Formación global sobre el negocio digital en entornos internacionales con un enfoque práctico
ICEX – Next y otros programas

75. 75
+ Todos los servicios del ICEX a la Internacionalización
El ICEX, la red de Oficinas Comerciales en más de 80 países y las
Direcciones Territoriales de Comercio te ofrecen:
– Información y formación para vender en mercados internacionales
– Selección de mercados: información sobre países, estudios de mercado,
barreras…
– Búsqueda de socios: contactos comerciales, agendas de reuniones...
– Actividades de promoción comercial en el exterior: ferias, misiones,
encuentros, acciones de comunicación y promoción comercial
– Apoyo Logístico:
– Red de Oficinas Comerciales
– Centros de negocio
– Spain Tech Center en San Francisco (USA)
– Apoyos financieros:
– ICEX-NEXT, presentación de ofertas en licitaciones, PYME-INVIERTE (ICEX-
COFIDES), ICEX-CERSA-SGR, ICEX-CESCE, ICEX-ENISA

76. 76
Para más información visite:
www.eMarketServices.com
www.eMarketServices.es
http://twitter.com/emarketservice
http://www.facebook.com/eMarketServices
http://www.linkedin.com/
Gracias por su atención!
Victoria.vera@icex.es