Pedro Ivo Martins, CRO - Dito Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-grocery-drinks/

1. Pedro Ivo Martins
Experiência e recompra no
varejo de alimentos e bebidas

2. Pedro Ivo Martins
Professor da PUC e UNA
MSc. em Ciências Sociais
Sócio da Dito CRM
Das lojas físicas ao
e-commerce, apoiamos
cerca de 200 marcas de
Varejo, que possuem
mais de 120 milhões de
consumidores.

4. Muita coisa mudou
de lá para cá...

5. • Inflação alta: compra mensal
para estocagem era comum
• Maior controle dos gastos,
menos compras por impulso
• Poucas opções de
supermercados na cidade
• Acesso mais limitado a
informações sobre preços
• Consumidor passivo, mercado de
massa e marketing genérico
Década de 1980
• Inflação baixa: maior frequência
de visitas
• 76% das compras não são
planejadas (fonte: GAMR)
• Mais opções de supermercados na
cidade
• Preço na palma das mão com o
smartphone e a internet
• Consumidor ativo, mercado de
nicho e marketing personalizado
Década de 2020

6. Melhor produto Melhor preço
Melhor solução
The Discipline of
Market Leaders
(Michael Treacy and
Fred Wiersema)
“Think different” “Preço é tudo!”
Nichos de mercado
“Customer Intimacy”
Como me posicionar?

7. Com o aumento da concorrência
podemos continuar dependendo
exclusivamente de preços?

8. O que meu cliente busca?
Ao reduzir o esforço do
consumidor, melhoramos
a experiência.
Ao melhorar a experiência,
criamos um diferencial
competitivo.
Ao criar um diferencial,
aumentamos a recompra

9. Como eu facilito a vida do cliente?
Identifique
Segmente
Personalize

12. Fidelidade Reativa x Lealdade Ativa
● Personalização
● Redução de esforço
● Vínculo emocional
● Experiência única
Geram lealdade perene, que
resiste mais às tentações de curto
prazo vinculadas ao preço.
● Pontos,
● Cashback
● Brindes
● Descontos
Geram uma fidelidade que
sempre vai depender de um
artifício para se manter

13. dito.com.br
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(31) 999.050.050
@pedroivomb