Ефим Алдухов, управляющий партнёр E-commerce Fitness, с презентацией на Бизнес-завтраке Upgrade, E-commerce для брендов.

1. Помогаем
интернет-магазинам быть
в отличной форме
E-COMMERCE ДЛЯ
БРЕНДА
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ
И/ИЛИ ДИСТРИБЬЮТОРУ В
ИНТЕРНЕТЕ?

2. Базовый подход к e-commerce
2
Розничный ИМ
• Информирование
клиентов о
товаре + (редкие)
продажи
• Сбор базы и CRM
коммуникация с
аудиторией
Оптовый ИМ
• Работа с мелким
оптом как с
розничными
заказами
• Оптимизация
работы
менеджеров по
продажам
Работа с
партнёрами
• Максимальная
дистрибуция и
контроль товаров
в ИМ партнёров
• Предоставление
информации по
тому, где можно
купить в
оффлайн.

3. Работа с партнёрами
3
Помогать парнёрам с
онлайн
мерчендайзингом
Контролировать кто и
как продаёт продукт
Консолидировать базу
клиентов в CRM из всех
возможных каналов
Интегрировать
партнёров по e-
commerce в рекламу

4. Запуск собственного РОЗНИЧНОГО ИМ
4
Вопрос Ответ
Стоит ли запускать собственный интернет
магазин, если нет розницы?
Подумайте, готовы ли вы были бы сделать заказ на
товар с учётом стоимости логистики. Стоимость
доставки пусть рассчитает проф. логистический
партнёр заточенный под розницу: учтите доставку,
пункты выдачи, возвраты и т.д.
Какой объём продаж может дать ИМ для
бренда?
Примерно 30% трафика на фирменном сайте можно
направить в ИМ. Конверсия 1-2%. Средний чек вам
известен. Это стартовый уровень продаж вашего ИМ.
Сколько стоит запуск ИМ для бренда? 0,5-2 млн. р. консалтинг и сопровождение запуска
проекта. Разработка сайта 0,5-4 млн. р. Доработки
сайта 0,1-0,4 млн. р. в месяц. Маркетинг от 20% (на
запуске) до 5% (на этапе зрелости) от выручки по и-
магазину. ФОТ 0,4 млн. р. в месяц.

5. Запуск оптового ИМ
5
Ключевые факторы:
• Оптовая и мелкооптовая продажа товаров онлайн активно растёт
• Сокращение времени менеджеров на формирование заказов
• Сокращение издержек на процессинг заказа
• Автоматизация процессов
• Улучшение качества данных а как следствие повышение уровня клиентского
сервиса
• Увеличение продаж за счет синергии каналов продаж: менеджер + контактный
центр + онлайн
• Работа с удалёнными торговыми точками
• Развитие мобильных приложений и продаж через них

6. Запуск оптового ИМ
6
Цели оптового ИМ:
• Сокращение расходов на обслуживание текущей клиентской базы
• Автоматизация и формализация процессов
• Увеличение продаж за счет новых продаж существующим клиентам и
привлечение новых клиентов
Требования к сайту:
• Удобная форма регистрации новых партнёров
• Индивидуальные условия после авторизации
• Удобный функционал для набора большого ассортимента с одной страницы и
повторного заказа

7. Работа с партнёрами
7
Предоставлять
информацию о
продуктах
• Рекомендации как
организовать
категорию
• Характеристики
продукта
• Описание продуктов
• XML выгрузка данных
• PIM-решения
Графическая и другая
медиа-информация
• Дополнительные
фотографии
• Промовидео
• Видео-обзоры
• Отзывы и обзоры
Специальные проекты
и совместная BTL
активность
• Брендирование
категорий
• Конкурсы
направленные на
сбор
пользовательских
данных для CRM
• Размещение статей и
баннеров

8. Работа с партнёрами
8
Мониторинг кто и как
продаёт
• Мониторинг
конкурентов
• Мониторинг
ассортиментной
матрицы и описания
товаров
• Мониторинг цен
• Мониторинг акций
Контроль цен
• РРЦ, МРЦ, нарушения
• Мониторинг регулярных
цен
• Мониторинг акционных
цен и глубины скидок
• Мониторинг цен
конкурентов в вашем
сегменте
Помогайте вовремя
закупать ваши продукты
• Онлайн мониторинг
остатков партнеров
• Предоставление
исследований,
например по сезонности
продаж
• Тренинги, вебинары для
продавцов в магазинах и
клиентов ваших
партнеров

9. Основные риски при запуске ИМ
9
• Отсутствие компетенций в эл. торговле
• Персонал и подрядчики
• Корректность постановки задач
• Просчёты в экономической модели
• Качество данных: цены, склады, стоки, сроки, ВГХ и т.д.
• Интеграция с ERP (1C и т.п.)
• Ошибки в выборе IT решения
• Ошибки в приоритетах на доработки IT системы
• Launch manager и руководитель ИМ – могут быть, а чаще должны быть разные
сотрудники!

10. Основные риски при запуске ИМ
1
В среднем запуск и-магазина занимает 1-1,5 года с момента принятия
решения о запуске.
РЕАЛЬНЫЙ ЗАПУСК (с видимым объемом продажам) ещё 1-2 года.
Расходы на неправильные решения, если учитывать ФОТ штатных
сотрудников, превышает «эффективный» в 2-3 раза.
4-9 месяцев – оптимальный срок запуска и-магазина.

11. Стоимость услуг
1
• Стратегическая сессия с учётом ключевых факторов компании
от 300 000 р. до 800 000 р.
• Проекты по сопровождению запуска
от 500 000 р. (фирменный магазин бренда) до 7 000 000 р. (SAP Hybris)
• Аудит действующего магазина и разработка рекомендаций
от 100 000 р. до 600 000 р.
• Стоимость часа 6 000 р.

12. Спасибо
за внимание
Ефим Алдухов,
управляющий партнёр
efim@ecomsol.ru
+7 925 849 66 08