CARTÃO UNIBANCO - COMO SE VENDE

1. 1

2. Índice
2
1. Introdução
2. Características do Produto
a) Gestor Pessoal
b) Mealheiro Bónus
c) Unibanco Alerta
d) 20 a 50 Dias
e) Distriplique
f) Descontos
3. Técnicas de divulgação

3. Introdução
3
Porque os
clientes
procuram
estabilidade
Rentabilidade
E porque a
Unibanco tem
tudo isso num
só cartão…
A Crise é uma
oportunidade para
poupar.
Venha saber
como

4. Gestor Pessoal
Já imaginou dar a possibilidade ao cliente
de gerir as suas despesas
Através do Unibanco Connect o cliente tem a
possibilidade de ficar a conhecer os sectores de
actividade onde mais gastou, no campo de
Gestão Pessoal.
Qual é a vantagem de aceder a este serviço?
Numa óptica de poupança é importante o cliente ter
consciência dos sectores de actividade onde realiza
os seus gastos (aconselhar o cliente a consultar a
tabela da DECO de consumo aconselhável por sector
de actividade).
Qualquer cartão Unibanco dá acesso a este serviço?
Sim, desde que estejam registados no Unibanco
Connect.
Gestor Pessoal
Como funciona Perguntas Frequentes
Mensais?
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5. O cliente poupa sem dar conta e transforma o
seu cartão num MEALHEIRO.
Automaticamente, terá um débito adicional de
5% do valor das compras que fizer, ou seja, por
cada 1€ que gastar vai “pagar” mais 5 cêntimos
para colocar no Mealheiro.
No extracto do cartão Unibanco o cliente
saberá, mensalmente, o dinheiro que tem
amealhado.
Se não efectuar compras um mês perco o bónus?
Não. Para ter direito ao Bónus tem apenas de ter o
Mealheiro activo por um período de 12 meses
consecutivos, quer faça compras ou não.
Como posso cancelar o Mealheiro e o que acontece
com o dinheiro que poupei?
Pode cancelar a qualquer altura o Mealheiro através
do Serviço a Clientes (21 350 15 00) ou por escrito.
Se ainda não tiver completado 12 meses
consecutivos com o Mealheiro activo, ser-lhe-á
creditado o valor acumulado que colocou de parte
(5% do valor das compras efectuadas durante os
meses com o mealheiro activo).
Mealheiro Bónus
Como funciona Perguntas Frequentes
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6. O Cliente escolhe o meio (e-mail e/ou
telemóvel), o horário e as mensagens que quer
receber ( tem 7 à escolha)
O Cliente pode a todo o momento definir ou
alterar os seus alertas através do Unibanco
Connect
Aproximação
Data limite
pagamento
Emissão
de
Extracto
Percentagem
do Limite
Atingido
Valor de
Saldo
Atingido
Última
Compra no
Estrangeiro
O serviço tem algum custo?
Não, o serviço é totalmente gratuito, quer para o
e-mail quer para o telemóvel
Posso aderir a mais do que um alerta ao mesmo
tempo?
Sim, pode ter quantos o cliente quiser
Como funciona Perguntas Frequentes
6
Unibanco Alertas
Alteração
das
Condições
do Cartão
Entrada de
Pagamento
Valor de
Saldo
Atingido

7. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30
50diascréditogratuito
20diascréditogratuito
O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Se efectuar uma compra dia 9 conta para o
extracto do próprio dia ou para o extracto
seguinte?
Entram para o extracto de dia 9 todas as compras
efectuadas até dia 9 às 24:00.
Estes 50 dias invalidam as três vezes sem juros?
Não, são características totalmente independentes.
Gestor Pessoal20 a 50 dias crédito gratuito
Como funciona Perguntas Frequentes
7
Sofia, precisava
mesmo de um
computador para
a próxima
semana.
Só se utilizares o
cartão Atitude, mas
ainda assim vais ter
que o pagar daqui
21 dias, hoje já é
dia 17 e amanhã
fecha o extracto.
Não há dinheiro!!
Tive uma ideia! Se
comprarem com o cartão
daqui a 2 dias, dia 19, tem 50
dias para o pagar. É que
entretanto recebem o
ordenado. Concordam?!
O cliente pode pagar sempre entre 20 a 50 dias
sem qualquer juro. Com a opção de distriplicar
as compras superiores a 300€ o cliente
beneficia de crédito gratuito até 120 dias.

8. Descontos
Gestor Pessoal Distriplicar
Como funciona Perguntas Frequentes
O distriplique é automático?
O distriplique é automático e vem discriminado no
extracto.
O montante de 300€ é o total de uma compra
ou o total do mês?
Os 300€ é o total de uma transacção.
Posso pagar a diferença se me der mais jeito?
Caso pretenda pagar a totalidade convém informar
sempre a Unicre previamente.
O distriplique dá a possibilidade ao cliente de
em compras superiores a 300€ pagar em 3
vezes sem juros.
Esta facilidade permite ao cliente poupar e
ainda, ao invés de se fidelizar a uma
determinada loja, para, por exemplo, comprar
um electrodoméstico a prestações, utilizar o
seu cartão pessoal e pagar em 3 prestações sem
juros.
TR3STR3S
TR3S
7

9. O cliente tem direito a Descontos em Viagem e
em mais de 200 locais de Norte a Sul do País.
Existem duas modalidades de descontos
distintas:
- Unibanco Shopping: Rede de lojas com
desconto de 15%. no final do mês o cliente
recebe juntamente com o extracto um voucher
com os 15% para a próxima utilização.
- Descontos directos: Desconto no acto do
pagamento, em restauração, hotelaria e
diversos.
Descontos
Como funciona Perguntas Frequentes
As marcas aderentes, como por exemplo a
Chicco, englobam todas as lojas ou apenas as
que aderirem?
O Unibanco Shopping envolve as lojas que quiserem
aderir embora o franchising master seja parceiro.
Como utilizo o voucher?
O voucher vem juntamente com o extracto do mês
e é necessário que seja destacado para se utilizar.
Quando utilizar o voucher é necessário fazer
compras de valor igual ou superior ao mesmo?
Não é necessário, pode ser apenas utilizado o valor
oferecido.

10. Confirmação e fecho
Apresentação de Soluções
Apresentar e recolher
informações
Contacto
9
Divulgar

11. 10
Contacto
Verbal
Tudo aquilo que dizemos ou tentamos
transmitir a um cliente deve ser cuidado.
A Linguagem verbal, embora não sendo mais
importante que a não verbal transmite o
poder de argumentação de cada um e a
capacidade de o “convencer” a adquirir o
nosso produto.
Não Verbal
A primeira impressão, a primeira imagem que
temos de uma pessoa é feita através da
comunicação não verbal.
É importante saber ter postura, e ter uma
indumentaria à altura da empresa e do
negócio que representamos.

12. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Comunicação Não Verbal - Promotor
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Postura Correcta Postura Incorrecta
Gestos: Não cruzar os braços ou colocar a mão à
frente da boca, não tamborilar os dedos ou clicar
com a caneta. Os gestos podem significar defesa
ou insegurança.
Sem ExpressãoDesconfortoDefesa
Segurança Clareza Envolvimento
Distância: A distância correcta é a de um braço.
Estar demasiado chegado pode criar uma sensação
de invasão e demasiado perto de desinteresse e
indisponibilidade.

13. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Comunicação Não Verbal - Indumentária
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Vestuário Formal
Maquilhagem discreta
Perfume discreto
Mãos e unhas arranjadas
Barba feita
Indumentária Correcta Indumentária Incorrecta
Pastilha elástica
Telemóvel com som
Se o telemóvel tocar pedir licença para
atender
Óculos de sol na cabeça

14. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Comunicação Verbal - Escutar
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A comunicação Verbal funciona como um sistema de verificação ou correcção do desempenho
dos indivíduos.
Assegura a não existência de falsas percepções
Corrige erros de interpretação
Evita distorções
Atenção
Ouvir
Perceber
Reter
Escuta Activa
Implica 4 passos diferentes
Dedique 80% do seu tempo a ouvir e 20% a Comunicar
A escuta activa permite tirar conclusões do que os clientes
nos dizem. É muito importante para captar as suas
necessidades e preocupações.

15. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Comunicação Verbal - Falar
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Discurso Palavras chave
Novo
Investimento
Comodidade
Rentabilidade
Facilidade
Garantia
Seguro
Oferta
Vantagem única
Benefícios
O discurso deve ser claro e sem
linguagem técnica.
Deve despertar sentimentos positivos.
“ Eu compreendo a sua determinação
mas..”
“Diga-me o que tem em mente”
“Gosto do que me acabou de dizer”
“Entendo a sua preocupação”
“Gostaria de perceber o porque de..”

16. 15
Recolha
Informações
Necessidades
Recolher
informações

17. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Recolha de Necessidades
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Uma recolha de necessidades eficaz é o
passo mais importante para adequar o
produto de forma eficiente ao seu
cliente.
Necessidade Sentida
Fazer perguntas
Escuta Activa – Referida anteriormente,
consiste em prestar a máxima atenção e
tirar conclusões
Se o cliente não demonstrar qualquer
necessidade, ou porque não a tem ou
porque não espera encontrar uma
solução é importante ser você a cria-la.
Sem Necessidade Sentida
Fazer sentir a necessidade – Criar necessidade
Mostrar que a actual situação, que não é
satisfatória, podia ser melhor
Acentuar o desejo de mudança.
Como?
Como?

18. 17
Apresentar
Soluções
Adequar o produto
ao cliente
Combater
objecções

19. Sabe como pode poupar?
Não?
Como?
Não quero saber
de cartões
Isso não é
possível.
Vocês só
enganam.
Vai-me
oferecer
alguma
coisa?
Já tenho
muitos
cartões
Com um cartão que o
permite poupar e ainda
ter uma rentabilidade
de 5%.
E algum dos seus
cartões gera
poupança?
É possível e ainda uma
realidade onde o cliente
controla a sua poupança e
ainda gera resultados.
A si não, mas às suas
poupanças. Com um
cartão que lhe permite
poupar e ainda ter uma
rentabilidade de 5%.
Tem mealheiro em casa!? Funciona da mesma forma, e
ainda garante uma rentabilidade de 5% sobre o que coloca
no mealheiro.
O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Adequar o produto - captar interesse
19Cliente capta a atenção
Cliente capta a atenção
D
e
s
i
n
t
e
r
e
s
s
e
I
n
t
e
r
e
s
s
e
E conhece no mercado actual uma rentabilidade de 5%??

20. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Adequar o produto - Convencer
20
Usar Exemplos
Demonstrar, exemplos práticos
Repetir os argumentos que interessam aos
clientes
Faça sínteses parciais
Faça perguntas positivas de controlo – “está
de acordo?”
Fale no presente, evite o futuro e o
condicional
“O que significa para si que…”
“O que fará por si é..”
“O que ganha é..”
“O seu beneficio é..”
“O que lhe permite é..”
Exemplos PráticosComo?
Técnicas
Resposta Directa - Responder à objecção especifica colocada pelo cliente
Sim no entanto - compreender a objecção do cliente, mas fazer logo uma outra que compense.
Referência - Descrever o caso de um cliente que ficou satisfeito com a aquisição
Perguntas relacionadas - Tentar superar a objecção, fazendo uma pergunta que se relacione.
Método Boomerang - converter o motivo do cliente para não aderir num que transforme a objecção
em argumento.

21. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Combater Objecções - Exemplos
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Se não controlo as despesas como é que posso poupar?
Repare que com o nosso cartão tem associado um serviço de
homebanking para poder controlar as despesas na Internet
sempre que desejar, bem como um gestor de consumo, para
poder ficar a conhecer os sectores de actividade onde mais
gaste e desta forma começar a poupar.
Pode também activar um dos nossos diversos serviços de
alerta de mensagens no telemóvel ou no e-mail.
É vantajoso, mas preciso de pensar melhor
Concordo perfeitamente, mas pense comigo, se o fizer agora
em cinco dias recebe em casa e começa a poupar mais cedo.
Se stand: Alem de que as compras que ia agora fazer, e se for
numa das nossas lojas aderentes para a próxima tem desconto.
Se consultor: Pense bem, já que vai comprar casa/carro/viajar
pode pagar em três vezes sem juros as compras dos
moveis/apetrechos do carro/hotel.
Se lojas de rua: Pense melhor que voltamos cá amanhã. Faça a
pesquisa que quiser, mas acredite que nenhum banco lhe dá
uma rentabilidade de 5% à sua poupança.
As objecções podem ser uma oportunidade e
representam convites a uma resposta, o que o cliente
pensa e muitas vezes são um sinal de interesse.
Já tive um cartão de uma outra instituição e não correu
bem
A Unicre é a instituição financeira com menos reclamações
por cliente de todas as instituições financeiras e bancos. (ver
ultimo relatório de reclamações do Banco de Portugal).
A Unicre orgulha-se de ter um óptimo serviço de apoio ao
cliente, e só assim conseguiria ter uma taxa de fidelização de
95% dos seus clientes.
Se não nos preocupássemos não criávamos um cartão a pensar
na vossa poupança e gestão de orçamento.
Já tenho cartões de crédito do meu banco/outros
Muito bem, no entanto acredito que não tem nenhum cartão
com um mealheiro igual ao de sua casa com uma rentabilidade
de 5%? Isso nem o banco lhe consegue dar. Alem disso sempre
que o utilizar em compras superiores a 300 euros paga em três
vezes sem juros, Já imaginou o quanto pode ganhar com ele?
Não utilizo crédito / Não gosto de cartões de crédito
O cartão de crédito é um meio de pagamento como outro
qualquer. Não gosta porque?
Explicar que o cliente com este novo cartão apenas utiliza o
credito se quiser e que o que o aconselhamos é a pagar a 100%.
Explicar que é um cartão de poupança e não de
“endividamento”.

22. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Análise da Concorrência
Milhas
Descontos Exclusivos
Sistema de Pontos
Taxa de Juro
Tempo de entrega
Seguros
Já reparou que as milhas que ganha no seu cartão apenas lhe possibilitam pagar o voo?!
Aderindo ao cartão Unibanco Atitude e através do mealheiro bónus, paga, também, as taxas
de aeroporto e ainda lhe sobra o hotel.
Alguma vez teve descontos de 30% em hotéis com o seu cartão? Nós temos!
Utilizando o sistema Pontos por Brindes fica limitado a um catálogo disponível, e com a
opção Mealheiro pode comprar o que mais lhe der jeito, através da nossa rentabilidade
de 5%.
A nossa taxa de juro é das mais baixas do mercado; TAEG 22%, ≈ 1,8% /mês
O nosso tempo de resposta é de 5 dias úteis e o da concorrência no mínimo 2 semanas.
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Quantas vezes accionou o seguro x? Possivelmente não lhe indicaram o
cartão que melhor se adaptava a si.

23. 23
Fecho
Sinais de Compra
Dúvidas

24. O cliente tem a acesso entre 20 a 50 dias de crédito gratuito. Consoante a data de emissão de extracto e a
data limite de pagamento, o cliente vai poder jogar com a data em que realiza uma compra.
Gestor Pessoal
Sinais de Compra - Fecho
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Os sinais de compra indicam-nos que o cliente está interessado no produto e
são a melhor oportunidade para o fecho de uma venda.
A expressão facial e corporal do cliente suaviza-se, as mãos abrem, o sorriso aparece e os olhos
brilham;
Inclina-se para a frente ou chega-se perto de si
Agarra na brochura/contrato e estuda-o com interesse
Presta atenção à sua apresentação e acena afirmativamente com a cabeça
Troca de olhares de aprovação com o seu(s) acompanhante(s)
Manifesta sinais de contentamento (murmúrios)
Faz perguntas (prazos, taxas, salvaguardas)
Pede simulação
Pede novas explicações de tremas debatidos
Dá opiniões positivas (“não ter anuidade é muito bom!”)
Quais?

25. 25
Contacto: Augusto Rodrigues
Telem. 936288628
E – mail: augusto.rodrigues@decisoesesolucoes.pt