Estrategia de venta de bienes y servicios industriales. Curso a distancia. Es parte de la oferta educativa sobre Management y Empresas

1. CATÁLOGO 2010 : CURSOS Y DIPLOMATURAS - MANAGEMENT Y EMPRESAS
Estrategia de venta de bienes y servicios industriales
Área de conocimiento a la que pertenece: Management y Empresas
Nivel: Curso de Extensión
Duración: 4 Semanas
Arancelado: Si
Fecha de Inicio del cursado: Varias veces en el año
Incumbencias/alcance profesional: ND
Modalidad: A distancia
Tecnología para desarrollo de las clases: Campus Virtual
Instancias presénciales obligatorias: No posee
Cuenta con aprobación oficial: Si
Más información: http://www.sceu.frba.utn.edu.ar/e-learning/

2. CATÁLOGO 2010 : CURSOS Y DIPLOMATURAS - MANAGEMENT Y EMPRESAS
Plan de Estudios: • Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la po- • Cuarto paso: Captar la atención del cliente
sibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a • Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la • propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar
fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista recono- una
cido en la materia. • cotización y/o una demostración
• Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
Unidad 1: conociendo su mercado • El proyecto Harvard de negociación
• El mercado de bienes industriales y servicios de producción • Séptimo paso: Cierre de la operación
• Característica de los mercados de bienes y servicios industriales • Octavo paso: Seguimiento post-venta
• Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
• El comprador industrial Unidad 3: cómo pronosticar las ventas
Cómo reclutar y seleccionar vendedores • Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las
• El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil ventas
• Perfil del vendedor industrial • La venta por Internet
• Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor • Cómo utilizar el telemarketing
• Reclutamiento de vendedores • Telemarketing o telemercadeo (TMK)
• Selección de vendedores • Aplicaciones del telemarketing
• Cómo seleccionar vendedores • CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
• Pasos para seleccionar vendedores • Capacitación de la fuerza de ventas
• Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
• Descripción de tareas de un vendedor Unidad 4: supervisión y control de la fuerza de ventas
• Cualidades necesarias del vendedor • Fundamentos del proceso de control y supervisión
• Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades • Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
• Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa • Evaluación del desempeño de los vendedores
• Índice de rotación de vendedores • Evaluación del desempeño
• Organización del vendedor
Unidad 2: técnicas de venta • Auto-organización del vendedor
• Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil • Cómo preparar un fichero de clientes interesados
para el
• vendedor industrial
• Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
• Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente