1. MSc. Wilman Burgos Saucedo
wwbburgos@gmail.com

2. ¿Qué es?
• Los planes de negocios surgen en las décadas de
los 60 y 70 en Estados Unidos, como una
necesidad para determinar con mayor certeza y
menor riesgo donde se debían invertir los
denominados excedentes financieros de las
empresas.
• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar
el plan de negocios es básicamente el contenido de
la información. Un proyecto se limita a describir
un conjunto de actividades que se tienen que
realizar para lograr un objetivo particular, con un
costo y tiempo determinado.

3. ¿Qué es?
Un plan de negocios es un documento
único que reúne toda la información necesaria
para evaluar un negocio y los lineamientos
generales y específicos para ponerlo en
marcha.
Tiene entre sus características ser un
documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o área de oportunidad, en el que se
evidencie la rentabilidad, así como la
estrategia a seguir para generar un negocio
viable.

4. ¿Cómo
hacer un
buen plan de
negocios?
=
¿Cómo
hacer un
buen
negocio?

5. Por qué se hace?
• Objetivos
– Estructurar el negocio
– Evaluar el atractivo del
negocio
• Para cumplir con
los objetivos se
requiere:
– Claridad
– Objetividad
– Consistencia
– Definir visiones comunes
para el grupo de trabajo
– Lenguaje uniforme y “no
técnico”
– Obtener financiamiento
– Brevedad

6. ¿Por qué se hace?
•
•
•
•
•
•
Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y
entorno mayor necesidad de planear formal y
sistemáticamente.
Fuerza de la competencia.
Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
El mayor valor de la planeación es el “pensamiento
estratégico que fomenta en el propietario del
negocio.”
Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa
el plan se enuncien de manera explícita.
El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda
a establecer credibilidad con las fuentes potenciales
de financiamiento.

7. ¿Por qué se hace?
•
•
•
El proceso de estructurar un plan de negocios, lo
obliga a adoptar un punto de vista objetivo,
crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio
en su conjunto.
Es una herramienta operativa que, si se usa
adecuadamente, le ayudará a manejar su
negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.
Plan de negocios terminado comunica sus ideas
a otros y proporciona bases para su propuesta
financiera.

8. A quién le sirve?
•
•
•
•
•
•
Propietarios.
Ejecutivos.
Inversores.
Participantes de alianza estratégica.
Entes de financiamiento.
Entes de promoción.

9. Tipos de Plan de Negocios
Etapa del
ciclo de vida
Madurez
Declinación
Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento.
Penetración de mercado
Plan de negocios de una
nueva empresa.
Atraer una pyme o una
corporación
Plan de negocios de
monitoreo.
Penetración de merc.
Aumento de rent.
Valuar la empresa
Plan de negocios de
monitoreo.
Chequeo de mercado
Aumento de rentabilidad
Plan de negocios venta.
Crecimiento
Objetivo de la empresa
Plan de negocios compra.
Start up
Nombre del plan
Valuar la empresa
Plan de negocios venta.
Valuar la empresa

10. Estructura del Plan
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Resumen Ejecutivo
Descripción del Negocio
Marketing y Ventas
Producción
Management y RR. HH.
Planificación Financiera
Plan de Implementación
Plan de Contingencia

11. 1. Resumen Ejecutivo
Su objetivo
es captar
la atención
de los
tomadores
de decisión
–Debe contener los
principales mensajes del
plan de negocios
–Debe resaltar:
• el producto o servicio
• el valor para el cliente
• los mercados relevantes
• la capacidad del equipo de
gestión
• los requerimientos financieros
• el retorno sobre la inversión

12. 2. Descripción del Negocio
•
•
•
•
Misión es una declaración que contiene el porpósito
de la organización, la filosofía del negocio y la
orientación a los clientes. Es la razón de ser de una
organización.
Objetivos
Descripción precisa de las líneas de productos y/o
servicios.
Necesidad no satisfecha.
Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que
pueda asegurar que logrará una participación
razonable en el mercado.
Cadena de valor, fortalezas y debilidades.

13. Un sistema de negocio tradicional contiene el
detalle de cada una de las siguientes etapas:
Investigación
y desarrollo
Producc.
Marketing
Ventas
Servicio

14. 3. Marketing y Ventas
• Análisis Sectorial:
–
–
–
–
Estructura del Mercado
Fuerzas competitivas
Acciones de los competidores
Atractivo del sector
• Mercados, Metas y posicionamiento de la
Empresa:
–
–
Objetivos de Marketing, Ventas
MARKETING MIX

15. Marketing
Philip Kotler
Es un proceso social y administrativo mediante el
cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean creando e intercambiando productos y
valor con otros.

16. •Análisis Sectorial:
Su objetivo es
mostrar el
atractivo del
mercado y la
factibilidad de
capturar parte de
éste
– Tamaño del mercado y crecimiento
• Partir de bases sólidas
• Describir la lógica de la estimación
• Chequear consistencia del resultado
– Segmentación de mercado
• Explicar por qué se elige ciertos
segmentos de clientes
• Estimar las ventas potenciales en
este segmento
– Competencia
• Identificar competidores actuales y
potenciales
• Responder por qué los clientes
elegirían nuestro producto

17. - Marketing MIX:
– Producto
• Único o segmentado
– Precio
Su objetivo es
destacar
cómo se va a
vender el
producto
• Importancia del valor generado a
los clientes
• Debe ser consistente con la
estrategia
– Plaza
• ¿Qué canal uso para entregar un
producto?
– Publicidad y Promoción

18. Marketing Mix: las 4 P
Producto
Precio
Naturaleza, caract.
específicas y
necesidades que
satisface
Se fija de acuerdo a :
costos, competencia,
percepción de los
clientes y decisiones de
posicionamiento.
Plaza
Publicidad y Promoción.
Decisiones de localiz.,
distribuc., exhibición, etc
Inversiones en publicidad
y promoción

19. Producto
* Lo que un negocio vende no es un producto o
un servicio, sino un beneficio para el cliente.
* Estos beneficios pueden entenderse en
términos de tiempo y energía que se ahorra,
conveniencia, precio y satisfacción del cliente.
“EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS,
EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”
(Charles Revson)

20. Precio
* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una
relación directa con los beneficios que el cliente
considera que recibe de su producto, y lo que puede
pagar.
* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les
puede cobrar más.
* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.
* Un cliente a quien se convence del valor de los
beneficios que le ofrece un producto es un candidato
ideal para una venta que resulta en un pago rápido y
repetidas compras.
* Identificar un segmento del mercado que actualmente
no recibe esos beneficios, NICHO.

21. Plaza
* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente
donde se encuentra el cliente.
* Para un comerciante al por menor, la ubicación es
un pre-requisito fundamental para que su negocio
tenga éxito.
* Por otro lado, para el fabricante es conveniente
estar más cerca de sus proveedores que de sus
clientes.
* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo
de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse
cerca o lejos de sus clientes.

22. Plaza
* La relación entre la ubicación del negocio y los
clientes es una estrategia empresarial crítica para la
mayoría de los negocios.
*Si la ubicación no es importante para el cliente o el
proveedor, puede establecerlo donde quiera y más
le convenga; en las zonas más económicas de
acuerdo con el carácter y necesidad de su negocio.
* En definitiva Canal de Distribución y Punto de
Venta.

23. Publicidad y Promoción
•La publicidad es cualquier forma pagada
presentación no personal para lograr la venta.
de
•Es el proceso por el cual se informa al cliente
potencial que su servicio o producto existe y está
disponible para su adquisición.
La promoción de
ventas son los incentvos a corto plazo para alentar el
consumo de un producto.
* La promoción no tiene por qué ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.

24. Publicidad y Promoción
* La promoción no tiene por qué ser cara. Por
ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa
de servicios, los contactos personales y las visitas de
puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.
*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente
preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas
de ventas, causan generalmente un buen impacto.

25. Publicidad y Promoción
• Es también importante estar al tanto de los métodos
utilizados por sus competidores.
•¿Qué métodos usan sus competidores para informar
a la clientela de los servicios y productos que ofrecen
en el mercado?
• Usted necesita saber tanto sobre su mercado
Averigüe todos los detalles posibles y luego decida
cómo quiere usar sus recursos para desarrollar una
campaña de publicidad efectiva.

26. 4. Producción
• DESCRIPCION DEL PROCESO
–
–
–
–
–
–
Materiales y Materias Primas
Fuentes de suministros y proveedores
Métodos y tecnologías de producción
Equipamiento actual y proyectado
Capacidad
Tiempo de puesta en marcha

27. 5. Plan de Management y RR. HH.
Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las
personas que participen en la organización. Es por
eso que es necesario predefinir la estructura necesaria
y si es posible responsables para cada area.
•
•
•
•
•
•
Organigrama a su inicio y evolución.
Organigrama en su punto máximo.
Requisitos del personal.
Provisión de RRHH
Programa de remuneraciones.
Programa de trabajo y asignación de
responsabilidades

28. 6. Planificación Financiera
•
Es el encargado de demostrar la viabilidad
ECONOMICA y FINANACIERA de la empresa. Se
debe hacer una planificación de por lo menos 3 años.
Inversión
+
Costos
+
Punto de
Equilibrio

29. 6. Planificación Financiera
•
Determina las necesidades financieras y de que
manera deben ser cubiertas.
Resultados
proyectados
+
Flujo de
Fondos
+
Fuentes y
Aplicaicones
de fondos

30. 7. Plan de Implementación
– Calendario de
implementación
Su objetivo es
mostrar que
existe un rumbo
claro y que el
proyecto está
bajo control
• Carta Gantt
• Hitos principales
• Interdependencia entre las
tareas
– Planificación de los recursos
humanos requeridos
– Planificación de las
inversiones

31. 8. Plan de Contingencia
•
Respuesta a diferentes escenarios:
–
–
–
•
Riesgos del mercado
Riesgos propios del negocio
Acciones de la competencia
Plan B:
–
–
–
Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
Posibilidad de conversión del negocio.
Liquidación.