Автоматизация электронной коммерции. Что и как будет автоматизировано в ближайшее время и к чему это приведёт

1. Автоматизация электронной
коммерции 2013-2015
Что и как будет автоматизировано, к чему это приведѐт.
СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ 2013

2. Чем может быть полезен этот доклад«У меня есть идея для рекламного ролика
вашей компании:
Мы видим как столяр делает чудесное
кресло. А потом появляется робот
и делает кресло вдвое быстрее и вдвое
красивее. И тут надпись на экране: USR —
смешаем с дерьмом людей. И уход
в затемнение.»
Цитата из «Я Робот».

3. Ключевые направления
Процесс закупки товара
Создание описаний
Аналитика на сайте
Приѐм заказа
Доставка
CRM
Прогнозирование
спроса
Стимулирование
спроса
Конкурентный анализ Бизнес анализ

4. Прогнозирование спроса: сейчас
Как
сейчас
Рекомендации
поставщиков
Ручной анализ
запросов в
вордстат
Анализ
динамики
продаж своей
К чему
приводит
Высокие риски
создания
собственного
склада
Значительные
стоки

5. Прогнозирование спроса: будет
Как
будет
Автоматический
анализ динамики
спроса,
конкуренции и
маркетинговых
возможностей
Проактивные
закупки с расчѐтом
на собственный
маркетинг у
крупных игроков.
К чему
приведѐт
Снижение рисков
создания складов
Создание розницей
супер товаров и
Private Label
Стратегия
«паразитов» у
мелких игроков
Будет идти
снижение роли
менеджера по
закупкам

6. Прогнозирование спроса: инструменты
• Собственные разработки
магазинов.
• Решения от больших игроков
SAP, Oracle, ATG, Hybris
• Местные аля-SaaS решения.

7. Стимулирование спроса: сейчас
Как
сейчас
«Полный» XML
экспорт
ассортимента в
продвижение
Фиксация на CPO
Плохо
учитываются
телефонные
продажи
К чему
приводит
Средний CPO
для разных по
доходности
категорий и
товаров
Слабое
осознание
составляющей
бренда
Высокая
стоимость
тестирования
каналов
Не учитываются
отложенные
продажи

8. Стимулирование спроса: будет
Как
будет
Роботы по
оптимизации
каждого канала с
учѐтом
просмотров,
корзин т.п
Учѐт реальной
маржи от
рекламных
кампаний
Автоматизация
тизерной,
таргетированной и
иной рекламы
К чему
приведѐт
Более дробные
автоматизированные
рекламные кампании
Рост стоимости
привлечения из-за
войны роботов
Значительная
автоматизация
каналов вплоть до
SEO

9. Стимулирование спроса: инструменты
• Комплексные инструменты: К-
50, Digly и т.д.
• Роботы под конкретные
инструменты: AdBlender,
HiConvetion, R-Broker, Marin,
Контекст-Мотор т.д.

10. Процесс закупки товара: сейчас
Как
сейчас
XML с данными от
поставщиков
(более 50%
поставщиков)
Автоматическая
отправка заявок на
поставку товара
для склада
Ручная отправка
заявок
Работа под заказ.
К чему
приводит
Регулярные
проблемы с
актуальностью
стоков
Регулярные
(неявные) ошибки
при закупках
Длительный
процесс

11. Процесс закупки товара: будет
Как
будет
Обязательный XML с
актуальными данными
по складу
поставщиков.
Автоматический
брокер для
определения
оптимального
поставщика с учѐтом
ключевых условий
поставки: цена, сроки,
партия и т.п.
Автоматическое
определение
оптимального объѐма
закупки с учѐтом
маркетинговых
активностей.
К чему
приведѐт
«Расстояние» между
розничным спросом и
производителем будет
становиться
прозрачнее и короче.
Рынок будет
становится
прозрачнее. Будет
идти выравнивание
(снижение)
закупочных цен.
Преимущество будут
получать крупные
игроки за счѐт
больших партий и
скидок.
Оптовые компании
будут мутировать:
выходить в розницу,
укрупняться, сливаться
с дистрибьюторами.

12. Процесс закупки товара: инструменты
• Собственные разработки
магазинов
• Решения от больших игроков
SAP, Oracle, ATG Hybris
• Местные аля-SaaS решения:
Rootexx, Agora B2b, ElbuzGroup
• Очень вероятно: Битрикс и 1С,
Мой склад

13. Создание описаний: сейчас
Как
сейчас
Описание создают
редактора
работающие на
удалѐнке или биржах
Выбор товаров под
описание проходит в
«хаотическом»
режиме
Фото контент
воруется, и
снимается
самостоятельно.
Видео-контент
отсутствует в 99%
компаний.
Технические
характеристики
берутся и парсятся,
вводятся вручную
К чему
приводит
Описания почти
все одинаковые
и без «души»
Мало медиа
контента

14. Создание описаний: будет
Как
будет
Автоматическая
приоритезация
написаний текстов
по маркетинговой
привлекательности
продуктов
Автоматическое
размещение заявок
на биржах.
Полная
автоматизация и
стандартизация
технических
описание на стороне
локальных игроков и
брендов.
К чему
приведѐт
Появление
полноценных бирж
видео и фото для
товаров.
Полная
стандартизация
технических данных
Возможность
развивать видео-
контент

15. Описание товаров: инструменты
• Парсеры Яндекс.маркета.
• Инструмент от вендоров ECR и
т.п.
• ElbuzGroup, IShopERP, TradeTec
• Комплексные инструменты:
Api.Shop, MetaCommerce
• Биржи фото и видео

16. Аналитика сайта: сейчас
Как
сейчас
Используется
Google.Analitics,
Яндекс.метрика
Для управленческой
отчѐтности
использует эксель с
ручным вводом
данных, собственные
внутренние системы.
Конверсия на сайте
не связана с
конверсиями и
проблемами в других
каналах.
В большинстве
компаний нет связи
колл-центра с
сайтом.
К чему
приводит
Онлайн маркетинг и
конверсия на сайте
живѐт своей жизнью
– реальные продажи
и закупки своей.
Очень слабая связь
между закупками,
ценообразованием,
колл-центром и
доставкой.

17. Аналитика сайта: будет
Как
будет
Будет идти активный
рост местных систем
для управленческой
отчѐтности
позволяющей
соединить все
элементы бизнеса и
факторы внешней и
внутренней среды.
Будет идти процесс
полной маркировки
пользователей
Cookies и аналогами
К чему
приведѐт
Будет известно
сколько раз и как
именно заходил
каждый
пользователь на
сайт до покупки,
звонил и т.п.
Будет идти
оптимизация
маркетинговых
издержек с
реальной конверсий

18. Аналитика сайта: инструменты
• Миграция на Universal.Analitics
• Специальные сервисы:
OhMyStats, PowerMyAnalitics и
т.п.
• SaaS Инструменты для
формирование DashBoards на
основе данных из разных
систем
• Call-tacking системы

19. Приѐм заказа: сейчас
Как
сейчас
Процесс оформления
заказа во многих
магазинах не
оптимизирован
Связь между звонками и
сайтом отсутствует.
Колл-центры не
справляются с
отработкой заказов
Очень слабо развиты
cross sell и upsell
Принимаются заказы,
которые не могут быть
выполнены
К чему
приводит
Магазины теряют
значительную часть
аудитории на процессе
оформления (из 10-15%
добавлений в корзину
до оформления заказа
доходит 10-15%).
Низкая маржинальность
заказа, если учитывать
расходы на маркетинг

20. Как
будет
Ценообразование
связано с нагрузкой
колл-центра и других
служб.
Оператор колл-центра
будет обрабатывать
заказ с учѐтом
интересов
пользователей.
Будут роботы
подсказчики для
рекомендации
дополнительных
товаров к заказу
Будут массово
внедрятся системы А/Б
тестирования корзины и
персонализации сайта.
Будут внедряться
технологии «возврата
корзин»: retargeting
баннеры, email,
операторы.
К чему
приведѐт
Средний чек одного
заказа может
значительно вырасти.
Конверсия на сайтах
будет значительно
повышаться.
Будет расти стоимость
привлечения клиентов
Приѐм заказа: будет

21. Приѐм заказа: инструменты
• CRM системы от поставщиков
связи
• Рекомендационные сервисы:
Crossss, RetailRocket, BayNote,
SmartEngine.
• Больше платформы Hybris,
Oracle и т.д.
• Инструменты гибкого A/B
тестирования: Optimizely и т.п.

22. Как
будет
Используются или
собственные
службы доставки
или аутсорсинговые
компании.
Информирование
клиентов о
процессе доставки
и сроках идѐт в
ручном режиме
Региональная
доставка
реализуется или
Почтой России или
несколькими
курьерскими
К чему
приведѐт
Средний чек
одного заказа
может значительно
вырасти.
Конверсия на
сайтах будет
значительно
повышаться.
Доставка: сейчас

23. Как будет
Развитие оборудования
для курьеров: карты,
терминалы для приѐма
платежей (в частности
на основе смартфонов),
информирование
клиента о сроках
прибытия курьера.
Создание агрегаторов
как отдельных
курьеров так и
курьерских служб по
типу Яндекс. Такси.
Будут созданы крупные
автоматизированные
склады на основе
действующих
компаний с
проложенными
маршрутами в
регионы.
К чему
приведѐт
Стоимость доставки
будет снижаться.
Будет резко
развиваться доставка в
регионы.
Доставка: будет

24. Доставка: инструменты
• Агрегаторы курьерских служб и
курьеров: Youdo и новые
игроки
• Api.Shops
• Крупные склады от
автозапчастей и иных
направлений

25. Как
будет
Большинство
компаний не
используют CRM
системы.
В 99% случаев
максимальным
уровнем развития
является
использование
персонализированн
ых рассылок на
крупные сегменты,
исходя из
покупательской
активности.
К чему
приведѐт
Большинство
компаний даже не
накапливают
качественных
данных о своих
клиентах.
Низкое внимание к
текущим клиентам
и работе с ними.
Отношение к
клиентам как к
цифрам, а не
личностям при
коммуникациях.
Большинство
компаний не
понимает даже, что
можно работать с
имеющимся
клиентами
CRM: сейчас

26. Как
будет
Постепенное
внедрение CRM
разных типов (email
маркетинговые
платформы, CRM
Все заказы во всех
каналах будут
учитываться
одинаково
К чему
приведѐт
Уровень
персонализированн
ых коммуникаций
будет возрастать.
Большую роль
будет приобретать
уровень
удовлетворѐнности
клиентом
отношении с
компанией.
Значимое
количество
клиентов будет
иметь «свои»
магазины для
удовлетворения
потребностей.
CRM: будет

27. CRM: инструменты
• CRM от телефонистов: манго и
т.п.
• CRM от 1С
• Собственные разработки
• Емаилинг платформы с
датамайнингом: EmarSys,
EmailVision и т.д.

28. Как
будет
Делают тестовые
заказы для анализа
количества заказов и
конверсии
Делают мониторинг
посещаемость через
открытые статистики
или Alexa.
Наблюдают по
ключевым запросам в
поиске.
Идѐт анализ цен по
ключевым позициям в
ручном или
автоматическом
режиме
К чему
приведѐт
Большинство
компаний слабо
представляют, что
делают конкуренты, но
знают общие цифры.
Конкурентный анализ

29. Как
будет
Будут настроены
пауки для
тотального
мониторинга: цен,
позиций в
поисковиках, по
стандартизируемы
м запросам в
контекстной
рекламе,
маркетинговых
акциях,
репутации,
продвигаемых
товарах внутри
сайта и т.д.
К чему
приведѐт
Все будет знать
что делают их
соседи, строить
своѐ поведение
на основании
данных о
поведении
конкурентов. За
счѐт этого будет
выстраиваться
относительная
«маркетинговая
модель».
Особенно это
коснѐтся больших
компаний.
Конкурентный анализ: будет

30. Конкурентный анализ : инструменты
• Собственные системы
• Большие платформы
• Местные Saas продукты:
PriceGURU, MetaCommerce,
IShopERP, InterShop, PriceMarkt

31. Резюме
Автоматизация коснѐтся практически всех направлений бизнеса.
Результатом этого процесса будет:
- Сокращение «расстояния» между производителем и покупателем.
- Повышение качество контента
- Повышение роли сервиса и качества отработки заказа
- Рост стоимость привлечения покупателя
- Жѐсткое разделение рынка на лидеров и хвост
- Рост

32. Почему в войне роботов человек останется необходим
• Нет специалистов способных обрабатывать такие массивные данные.
• Интеграция систем автоматизации занимает несколько лет. Когда внедряется одна - она устаревает
и необходимо внедрять новую систему
• Жизнь намного разнообразнее чем любая модель
• Бывает жара, которая делает годовой объѐм продаж кондиционеров, вентиляторов и прибыли и не
нужны людям тогда телефоны
• Нет достаточно массива данных для построение моделей
• Лень

33. — Ты всего лишь машина. Только имитация
жизни. Робот сочинит симфонию? Робот
превратит кусок холста в шедевр искусства?
— А Вы?
Цитата из «Я Робот».

34. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
efim@e-c-f.ru
+7 925 849 66 08