Persuasive Kommunikation kann man lernen.

1. + Stimmig
kommunizieren –
aber wie?
Erkenntnisse
der persuasiven
Kommunikation
Elena Tecchiati
www.elenatecchiati.com

2. +
Wer überzeugt?
n Glaubwürdige Sprecher
n offensichtliche Sachkenntnis
n Attraktive Sprecher
n aufgrund der äußeren Erscheinung oder der persönlichen
Eigenschaften
Quelle:Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung
2

3. +
Wie kann man überzeugen?
n Authentizität
n Ehrlichkeit
n Sympathie
n Schilderung beider Gesichtspunkte
3

4. +
Double Binds
n Inkongruenz
n 3 Kommunikationsmodi
n Nonverbale Kommunikation
n Paraverbale Kommunikation
n Verbaler Inhalt
n (s. Bateson, 1956)
4

5. +
Studie 1
n Bewertung von Gefühlen und Verhalten
n Neutrale, positive, negative Wörter (Inhalt)
n Neutraler, positiver, negativer Stimmklang
Quelle: Mehrabian & Wiener, 1967
5

6. +
Verstehen von Botschaften
n Bei
n Positiver Botschaft
n Negativem Stimmklang
n Wird die Botschaft NEGATIV enkodiert
• Bei
n Negativem Botschaft
n Positiver Stimmklang
n Wird die Botschaft POSITIV enkodiert

7. +
Studie 2
n Mimik und Stimme unabhängige Komponenten
n Lineare Effekte (addieren sich in ihrer Stärke)
n Der kombinierte Effekt von verbaler, nonverbaler und
paraverbaler Kommunikation: 7% – 55% – 38%
Quelle: Mehrabian, 1969
7

8. +
Beispiel Tonlage
n Hohe Tonlage
n Unterwürfigkeit
n Wut
n Angst
n Sehr Niedrige Tonlage
n Dominanz
n Mittlere Sprechstimmlage
n Souveränität
n Kompetenz
8

9. 9

10. +
Überzeugende Körpersprache
n Stimmig mit Inhalt?
n Blickkontakt (Nicht anstarren!)
n Gesprächspartnerorientierung
n „Echte“ Gestik
n Spiegelung des Verhaltens
und der Emotionen
des Gesprächspartners
10

11. +
Überzeugende Sprache
n Vermeiden Sie Füllwörter
n Flüssige Sprechweise > angebrachte Pausen
n Holen Sie sich „Ja“s!
n Starke Sprache: vermeiden Sie:
n „vielleicht“, „möglicherweise“…
n „oder?“
n „ich glaube“, „ich meine“,…
n Zögerlichkeit
11

12. +
Tipps:Vermeidung von Double Binds
n Einstellung und Kommunikationsmodi?
Checken Sie Ihre Einstellung!
n Achten Sie auf eindeutige Botschaften
n Erfolge bis heute analysieren
n Seien Sie sich Ihrer eigenen Ressourcen bewusst!
12

13. +
Tipps:Vermeidung von Double Binds
n Stimmige Kommunikation: Persönlichkeitsentwicklung
n Langfristige Entwicklung
n Bewusstwerden der einzelnen Kommunikationsmodi
n Authentizität als Ergebnis
13

14. +
Elena Tecchiati
n Ich bin Psychologin,Trainerin und
Coach, ich begleite Menschen, ihre
Kommunikations- und
Führungsqualitäten weiter zu
entwickeln und ihr Charisma, Ihr
Talent und ihre Beeinflussungs-
kompetenzen zu optimieren.
n Ich arbeite auf internationalem
Niveau in Organisationen und
Business Schools.
n Mehr über mich
www.elenatecchiati.com
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