La venta es un proceso de constante transformacion. Si no te adaptas a los cambios puedes desaparecer.

1. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA.

2. Objetivo del Curso Al finalizar el proceso de enseñanza-aprendizaje en el curso-taller «Ventas Personales Exitosas» y ofrecidas las técnicas fundamentales, los/as participantes podrán implementar estrategias efectivas que les permitirán lograr una mejor gestión de venta personal y, consecuentemente, una mayor productividad y rentabilidad para el negocio, de manera exitosa.

3. Agenda Sección 1 Perspectiva actual de las ventas. Paradigmas en Ventas. Nueva visión de negocios. Ciclo de Ventas. Sección 2 Manejo de Objeciones. Técnicas de Cierres. Tips para Mejorar las Ventas Personales.

4. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. Perspectiva Actual de las Ventas

6. ¿Cuáles son las consecuencias que provocan estasdebilidades?

8. Conocimiento del Mercado

9. Conocimiento del Producto

10. Conocimiento de la Empresa

11. Conocimiento del Cliente

12. Conocimiento de la Competencia

13. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. Paradigmas de las Ventas

15. Calidad vence a Precio.

16. Satisfacer la necesidad es lo único que importa.

17. Precio vence a Calidad.

18. El producto se vende solo.

19. La venta es pura habilidad y carisma.

21. Ofrecer soluciones que se adapten al cliente.

22. Sobrepasar las expectativas del cliente es lo que importa.

23. Hacer la mejor inversión.

24. El servicio y el seguimiento complementan el producto.

25. La venta es técnica, habilidad, actualización y determinación.

28. Ofrecer soporte al cliente para que tenga un crecimiento sostenible.

29. La rentabilidad se sustenta en la fidelización del cliente.

30. Aprender a desaprender para mejorar.

31. Adaptarse al cambio como una oportunidad para renacer.

32. Lograr un crecimiento continuo a través de la actualización.

34. Ciclo de Ventas Externa

35. Prospección Proceso de identificación, depuración y clasificación de nuevos clientes o prospectos. Siempre se debe prospectar. Métodos de prospección: Por carta/e-mail Por teléfono Personal

36. Prospección

37. Fuentes de Prospección Clientes Satisfechos. Relacionados. Cámaras y asociaciones de comercio. Ferias y Eventos comerciales. Oportunidades casuales.

38. Atención Proyección personal Seguridad Confianza Profesionalidad Técnica Oportunidad

39. Interés Identificación de la Necesidad/Deseo/Interés Presentación de soluciones Visión de negocios Técnica de modulación de voz. Técnica lenguaje corporal.

40. Deseo Presentación del Producto o Servicio Características Beneficios Ventajas Razones por las cuales mi cliente o prospecto debe comprar el producto

41. Convicción Estadísticas Clientes Satisfechos Trayectoria de la Marca Presentación de opciones Evaluación de opciones Identificación satisfactor Inversión Confianza y Valor

42. Cierre Convencimiento Aceptación Decisión de compra Condiciones Facturación Cobro

43. Post-Venta Asesoría Seguimiento Soporte técnico Garantía Transporte Instalación

44. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. S E C C I Ó N 1 Preguntas, Inquietudes o Aportes

45. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA.

46. Agenda Sección 1 Perspectiva actual de las ventas. Paradigmas en Ventas. Nueva visión de negocios. Ciclo de Ventas Sección 2 Manejo de Objeciones Técnicas de Cierres Tips para Mejorar las Ventas Personales

47. Manejo de Objeciones Cuando algo no nos interesa decimos claramente “NO ME INTERESA” Cuando un cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: “EL PRODUCTO ME INTERESA. AYÚDEME A CONVENCERME DE QUE DEBO COMPRÁRSELO”

48. Manejo de Objeciones Es un requerimiento de información que te hace el cliente o prospecto. Es una conducta evasiva ante la presión de comprar. Existen tres tipos de objeciones: Por Referencia Triviales o Comunes Reales

49. Fuentes de Objeciones Duda del Producto Duda del Vendedor Duda sobre la Empresa Duda sobre la conveniencia Confianza y Valor

50. Plan para Manejar Objeciones Listar las objeciones mas frecuentes. Enriquecer la lista mediante consulta a colegas sobre las objeciones que ellos manejan. Priorizar las objeciones mas frecuentes y peligrosas. Generar al menos tres respuestas para cada objeción. Practicar estas respuestas en Roll-Play con tus colegas. Seguir documentando mas objeciones para perfeccionar la técnica.

51. Estrategias para Manejar Objeciones Preparación Continua Seleccionar bien a tus prospectos. Usar los productos o servicios. Preparar siempre material de apoyo.

52. Estrategias para Manejar Objeciones Aprender a Escuchar Escuchar para entender. Interpretar la real postura del prospecto. Reconocer la objeción para poderla refutar en base a tus estrategias.

53. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. S E C C I Ó N 1 Técnicas de Cierres

54. Técnicas de Cierres El cierre es la etapa de la venta en que el Cliente decide adquirir el producto que se le ofrece, y es el vendedor quien lleva al Cliente a tomar la decisión de compra. El Cierre de ventas es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo un desenlace, las técnicas que debemos aprender son para comunicarnos y manejar las objeciones.

55. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. S E C C I Ó N 1 Tips para Mejorar las Ventas Personales

56. !QUIERO VENDER MA$$$$$$$$$$$$! "Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente"RoberMilliken "Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron“ Graham Bell "Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan"RayBradbury

57. ¿QUÉ PUEDO HACER?

58. Tips para Mejorar las Ventas Personales Hacer una lista de necesidades que los clientes tienen y que pueden ser resueltas o cubiertas por tu producto o servicio. Determinar cuál es el beneficio más importante que tus clientes o prospectos buscan.

59. Tips para Mejorar las Ventas Personales Descubrir que beneficios han obtenido tus clientes al usar el producto o servicio. (Crear una base de datos de clientes 100% satisfechos). Identificar las ganancias o las pérdidas más significativas que pueden experimentar los clientes o prospectos al no tener mi producto o servicio.

60. Tips para Mejorar las Ventas Personales Desarrollar las preguntas claves mas importantes en relación con tu producto o servicio. (Instruir y asesorar). Concentrar los esfuerzos de ventas en las emociones del cliente o el prospecto y no en la razón. Recordar que no vendemos productos o servicios, ofrecemos soluciones de negocios.

61. Ventas Personales Exitosas Facilitadora Lic. ElianaCampos, MA. S E C C I Ó N 2 Preguntas, Inquietudes o Aportes

62. Gracias por su Atención éxito

63. Licda. Eliana Campos, M. A. Consultora Empresarial y Profesional de Negocios Contacto: elianacampost@yahoo.com Móvil: 829-641-7102