Este estudio se centra en el journey del consumidor de complementos alimenticios y nutrición.

1. ESPECIALISTAS EN DIGITAL PHARMA MARKETING
I ESTUDIO
DIGITAL TOUCHPOINTS del
PACIENTE DIGITAL 2022
Categoría
NUTRICIÓN Y COMPLEMENTOS ALIMENTICIOS

2. Elogia Confidential and Proprietary
Índice
Punto de partida
● Antecedentes
● Objetivos
● Metodología
Resultados
El consumidor
Patient Journey
● ¿Dónde busco información para saber qué me
tomo?
● ¿Qué marca compro?
● ¿Cuál es el canal dónde compro el producto?
Comunicación con el paciente
Conclusiones

3. Elogia Confidential and Proprietary
punto de partida

4. Estamos ante pacientes más activos y
comprometidos con su propia salud.
Pacientes más conscientes de su patología.
Pacientes comprometidos con la asistencia que reciben.
Desde Elogia Pharma nos hemos preguntado… si tenemos claro dónde y cómo este
paciente realiza la investigación desde los síntomas de una patología ¿hasta qué
punto podemos influir en la toma de decisiones?
Para entender hasta qué punto se da esta influencia en la toma de decisiones y
entender cómo se desarrolla el proceso de investigación online en la fase primaria del
Patient Journey, en Elogia Pharma impulsamos los
“Estudios de los Patient Digital Touchpoints”.
Antecedentes | Radiografía del paciente

5. Antecedentes | Radiografía de la industria
(*) Fuente: Informe “Evolución del mercado farmacéutico IQVIA Julio 2021”
La cifra de negocio de Cuidado del paciente incluye test de coronavirus, geles hidroalcohólicos y mascarillas
El mercado farmacéutico español registró un negocio de 21.474M€ en 2021, de los cuales, 6.228M
€ corresponden a venta de productos de consumer health.
El mercado farmacéutico español
22.238 farmacias
en España
una farmacia por
cada 2.128
habitantes
consumo de
474,1€ por
habitante al año
de los cuales, 147
€ son de
consumer health
Pág. 5

6. (*) Fuente: “Evolución del mercado farmacéutico IQVIA. Datos acumulados año 2021”
Pág. 6
El mercado de nutrición y complementos alimenticios, incluye tres grandes subcategorías: dietas,
nutrición infantil y suplementos nutricionales.
Las dietas completas y las leches infantiles lideran el mercado.
Antecedentes | Radiografía de la industria

7. Vías de
comunicación
Concretar las vías de
comunicación que una
marca de productos
nutricionales debe
establecer con los
pacientes/consumidores.
Proceso de compra
Entender el proceso de compra:
- Búsqueda de información
- Agentes implicados
- Nivel de influencia
- Evaluación de alternativas.
- Decisión final
Relación con el
paciente/consumidor
Definir cómo tiene que ser la relación
marca-paciente/consumidor y la
relación marca-farmacia.
Antecedentes | Objetivos del estudio
Entender cuáles son los
canales digitales donde los
fabricantes de productos
nutricionales deben tener
presencia para poder
influenciar en el proceso de
compra de un
paciente/consumidor.
Canales digitales
1. 2.
3. 4.
Pág. 7

8. resultados

9. Mujeres y hombres de 18 a
70 años que hayan
comprado productos de
nutrición en los últimos 6
meses.
Universo Ámbito geográfico
España
Tamaño muestral
610 entrevistas
(error muestral +/- 4,0%)
Julio 2022
(Del 15 de Julio del 2022
al 8 de Agosto del 2022)*
Trabajo de campo Técnica
C.A.W.I.
Entrevista auto
administrada por
ordenador online.
Trabajamos con paneles externos, y se realiza a través de paneles online. La invitación a la respuesta se realiza mediante un mensaje de email a usuarios que previamente
hayan dado su consentimiento para ser contactados vía email (Permission Marketing List)
Tal y como viene siendo habitual en el mundo online research, la invitación al cuestionario viene acompañada de un pequeño incentivo para compensar el tiempo
empleado e incrementar la tasa de respuesta.
Pág. 9
Situación de partida | Metodología del estudio

10. Pág. 10
Cuando hablamos de nutrición nos referimos a una categoría muy amplia compuesta por:
● Dietas completas / productos de adelgazamiento
● Probióticos
● Leches infantiles
● Cereales infantiles
● Tarritos infantiles
● Suplementos nutricionales
● Comidas energéticas para deportistas
● Edulcorantes
Situación de partida | Definición categoría

11. ¿Cómo es el consumidor de productos de nutrición y
complementos alimenticios?

12. (*) Fuente: Distribución de la muestra ponderada en línea con la distribución de compradores de productos de
nutrición y complementos alimenticios. Datos facilitados por los laboratorios farmacéuticos colaboradores.
56%
44%
Muestra forzada para el estudio a partir de información secundaria*
610 entrevistas
90%
Trabaja
actualmente
44%
Tiene hijos menores
de 18 años
48%
Estudios universitarios
3
Personas
promedio viven
en el hogar
Género
Muestra forzada para el estudio a partir de información secundaria*
Promedio: 42 años
Hasta 34 años 45-54 años 55+ años
35-44 años
Edad
Base muestral
Hogar
Perfil del paciente | Sociodemográficos
Pág. 12

13. Entendiendo el patient journey

14. Patient journey
IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 14
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS

15. Dónde busca información de nutrición
para saber qué comprar

16. IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 16
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS
Patient journey

17. Canal búsqueda información
Pregunto al farmacéutico
Busco a través de internet
Acudo a profesionales sanitarios
(médico, pediatra, etc.)
Voy a una parafarmacia
(hipermercado/centro comercial)
Pregunto a amigos/ conocidos/
familiares
Voy a un herbolario/ dietista
Voy a un nutricionista
Voy a un supermercado
El farmacéutico (57%) es
el principal canal de
búsqueda de
información cuando se
necesita un producto de
nutrición, seguido de
internet (43%), que está
por delante de los
profesionales sanitarios
(33%).
Cuando quieres un producto de nutrición (complemento alimenticio, suplemento alimenticio, adelgazamiento,
alimentación infantil, etc.), ¿dónde buscas información para saber cuál es el más indicado para ti?
¿Dónde buscan información?
Base total
610 entrevistas
Pág. 17
61% Trabaja
62% Con hijos
56% No trabaja
37% Mujer
39% Con estudios
41% Con hijos
29% Mujer
32% Con hijos
28% Hombre
22% Trabaja
29% Hasta 34 años
24% Con estudios
26% Hasta 34 años
26% 55-70 años

18. Buscador de internet Farmacia online
Páginas de
laboratorios
farmacéuticos
Foros de consumidores
Blogs y foros
especializados
Opiniones en
Amazon
49% 39%
28%
34%
37%
34%
Los que buscan en internet, buscan en...
En internet se busca principalmente en buscadores tipo Google (57%), farmacias online (49%) y páginas de las propias
marcas (39%), lo que nos indica que el consumidor tiene claro el producto/marca y va en busca del mismo directamente.
Páginas de las
propias marcas
57%
Pág. 18
Canal búsqueda información
Cuando quieres un producto de nutrición (complemento alimenticio, suplemento alimenticio, adelgazamiento, alimentación
infantil, etc.), ¿dónde buscas información para saber cuál es el más indicado para ti?
Nos has comentado que buscas información en internet, ¿dónde buscas?
¿Dónde buscan información?
Base buscan en internet
264 entrevistas
Pregunto al farmacéutico
Busco a través de internet
Acudo a profesionales sanitarios
(médico, pediatra, etc.)
Voy a una parafarmacia
(hipermercado/centro
comercial)
Pregunto a amigos/ conocidos/
familiares
Voy a un herbolario/ dietista
Voy a un nutricionista
Voy a un supermercado
Redes sociales
21%
56%
Con hijos
46%
Mujer
41% Con
hijos
38% Hasta 34 años
33% 35-44 años
31% Sí trabaja
28%
Hombre
Base: 610

19. Relevancia fuentes de información
¿Cuál de estas fuentes de información que utilizas es la más relevante para ti?
¿Por qué motivo?
¿Cuál es más relevante para ti?
Pág. 19
69%
Credibilidad
52%
Información
personalizada
para mí
30%
Más
accesible
20%
Para tener
opiniones
adicionales
Aunque el profesional sanitario (médicos, pediatras, etc.
21%) no es el canal más usado para buscar información, sí
que su credibilidad es alta, justo después del
farmacéutico (21% vs 34% del farmacéutico).
¿Por qué?
Base total
610 entrevistas
Farmacéutico
Profesionales sanitarios (médico, pediatra, etc.)
Nutricionista
Buscador de internet
Herbolario/dietista
El dependiente de la parafarmacia
Amigos/conocidos/familiares
Supermercado
Redes sociales
Blogs y foros especializados
Farmacia online
Páginas de laboratorios farmacéuticos
Foros de consumidores
Páginas de las propias marcas
Opiniones en Amazon
79% Con
estudios
78% Con hijos
25% Sin
estudios
Base: 206

20. ¿Qué marca compro?
¿Cuál es la relevancia de la marca?

21. IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 21
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS
Patient journey

22. Elección de marca | Influenciador
Una vez tienes claro el producto que necesitas, ¿¿quién te asesora sobre cuál es la mejor marca? De
todas las personas o plataformas implicadas, ¿cuál es la que más influye en tu elección de marca final?
¿Cuáles son los influenciadores en la elección? Pero, ¿cuál es el principal influenciador?
Pág. 22
El papel del farmacéutico es muy relevante en la elección de marca (5 de cada 10 individuos lo señalan como
influenciador). Si miramos quién es el influenciador principal, destaca el farmacéutico (36%) y los profesionales sanitarios
(17%).
Base total
610 entrevistas
El farmacéutico
Profesionales sanitarios
El nutricionista
Buscador de internet
Amigos/conocidos/familiares
El dependiente de una parafarmacia
El herbolario/dietista
Farmacia online
Opiniones en Amazon
El supermercado
Redes sociales
Blogs y foros especializados
Páginas de las propias marcas
Foros de consumidor
Páginas de laboratorio
Influencers
63% Con estudios
62% Con hijos
39% No trabaja
37% Con hijos
13% Hombre
15% Hasta 34 años
12% 55-70 años
15% Hombre
14% Hasta 34 años
16% No trabaja
12% Sin hijos
12% Con estudios
11% Con estudios
El farmacéutico
Profesionales sanitarios
El nutricionista
Buscador de internet
El dependiente de una parafarmacia
Amigos/ conocidos/familiares
El herbolario/dietista
Redes sociales
Farmacia online
El supermercado
Opiniones en Amazon
Páginas de las propias marcas
Blogs y foros especializados
Foros de consumidores
Páginas de laboratorios farmacéuticos
40% Con estudios
33% No trabaja
25% Sin hijos
7% Hombre
6% Sin hijos
8% Hombre
6% Sin hijos
5% Sin estudios
4% Sin estudios
8% No trabaja
5% Sin hijos

23. El peso del farmacéutico es relevante en la elección de marca pues para un 21% influye en siempre o en bastantes
ocasiones, y para un 60% en algunas (niveles más altos que en OTC, pero parecidos a dermocosmética).
Elección de marca | Peso de la influencia
En alguna ocasión, ¿el farmacéutico te hizo cambiar de opinión en la elección de la
marca del producto?
Siempre
En bastantes ocasiones
En algunas ocasiones
En pocas ocasiones
Nunca
T2B
21% 27%
Sin
estudios
Cuántas veces cambia de marca por la influencia del farmacéutico
Pág. 23
Pero, ¿cuál es el principal influenciador?
Base total
610 entrevistas
El farmacéutico
Profesionales sanitarios
El nutricionista
Buscador de internet
El dependiente de una parafarmacia
Amigos/ conocidos/familiares
El herbolario/dietista
Redes sociales
Farmacia online
El supermercado
Opiniones en Amazon
Páginas de las propias marcas
Blogs y foros especializados
Foros de consumidores
Páginas de laboratorios farmacéuticos
24%
Con
estudios
Base: 218

24. Peso decisión compra | Criterios
A la hora de comprar productos de nutrición, ¿cuál es el criterio más relevante?
Ordena por orden de preferencia.
20% Hasta 34 años
15% 34-44 años
¿Cuál es el criterio más relevante?
No hay un solo criterio relevante en
esta categoría, por lo que el peso
del precio es importante para
escoger un producto de nutrición
(19%), pero existen otros aspectos
que también influyen como que el
packaging sea sostenible (16%), la
recomendación del farmacéutico
/médico (15%) e incluso que el
producto contenga ingredientes
naturales (14%).
Es destacable ver que la marca
ocupa la séptima posición en esta
categoría, aspecto que no sucede
en otras categorías.
18% Mujer
Pág. 24
Base total
610 entrevistas
8% Sin estudios
Precio
Producto/packaging sostenible
Recomendación del
farmacéutico/médico
Que el producto tenga ingredientes
naturales
Recomendación de un influencer
Formato/tamaño
Marca/Laboratorio
Recomendación de amigo/familiar

25. Peso elección marca
De cada 10 compras de productos de nutrición en farmacia (ya sea online o
física), ¿en cuántas tenías la marca decidida previamente y en cuántas no?
Compras sabiendo la
marca que quería
previamente
Compras en que decidí
la marca tras recibir
asesoramiento o
buscar información
Hasta
34 años
Mujer Hombre
35-44
años
45-54
años
55-70
años
Edad
Género
Aunque la marca no sea el criterio de compra más relevante, 6 de cada 10 ocasiones de compra de productos de nutrición, el
comprador sabe lo que quiere (especialmente entre el grupo más adulto), mientras que un 44% decide la marca tras el asesoramiento.
Los hombres y más jóvenes, se dejan asesorar, mientras que las mujeres y a medida que aumenta la edad, tienen claro cuál es el
producto que buscan.
Pág. 25
Base total
610 entrevistas

26. ¿Cuál es el canal donde compra el producto?

27. Patient journey
IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 27
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS

28. Canal principal de compra
Cuando ya has decidido qué vas a comprar, ¿cuál es el canal principal?
55% Con
hijos
Pág. 28
Si miramos cuál es el principal
canal de compra de
productos de nutrición,
destaca la farmacia física
(48%).
Amazon tiene una presencia
residual todavía como canal
de compra de estos productos,
con sólo un 7%.
El mundo online* tiene una
penetración del 36%
* Incluye farmacias y parafarmacias online,
Amazon, buscadores, tiendas online/páginas
comparadoras y supermercados online
Canal principal de compra
Base total
610 entrevistas
Farmacia física
Farmacia online
Amazon
Parafarmacia online
Parafarmacia física
Supermercado físico
Herboristería
Buscador y los anuncios que me aparecen
Tienda de cosmética online
Página del laboratorio/fabricante
Páginas comparadoras
Supermercado online
14%
Sí trabaja
13%
Hasta 34 años
10%
Con estudios
3% Mujer
3%
Sin hijos

29. Canal principal de compra
Cuando ya has decidido qué vas a comprar, ¿cuál es el canal principal? Pág. 29
64% 36% En el mundo físico, la farmacia es el canal principal
de compra para el 48% de compradores. Le siguen
la parafarmacia (11%) y la herboristería (5%).
En el mundo online, la farmacia representa un 11% y
la parafarmacia un 10%
offline online
59%
Farmacias y
parafarmacias
Farmacias y
parafarmacias
Herboristería
Agrupadas según canal de compra
5%
de las cuales…
21%
15%
Páginas online
y Amazon
Base total
610 entrevistas

30. El canal offline es mayoritario entre compradores de productos de nutrición (91%), pero los compradores son en su
mayoría híbridos (convive el canal offline con el online, con un 71%). El canal online está presente para un 80% de los
entrevistados. En esta categoría, el comprador mixto tiene menos peso que en dermocosmética.
Convivencia canales
De las siguientes afirmaciones, ¿cual es con la que más te identificas?
solo
offline
20%
+
offline + online
solo
online
9%
70%
Solo compro productos de nutrición
en establecimientos físicos
(nunca online)
Compro más habitualmente
productos de nutrición en
establecimientos físicos
Compro más habitualmente
productos de nutrición en
establecimientos online
Solo compro productos de nutrición
en establecimientos online
(nunca offline)
total offline 30% total online
71%
convivencia
offline & online
50% 21%
Pág. 30
Base total
610 entrevistas

31. Perfil comprador ambos canales
Las mujeres y los mayores (de 35 a 54 años) son los que más duplican canales; siendo los hombres y los seniors
(mayores de 55 años) los targets más exclusivos en farmacia física.
+
50% offline + 21% online
Según perfil
Convivencia canales
71%
Diferencias significativas
entre targets
Pág. 31
De las siguientes afirmaciones, ¿cual es con la que más te identificas?
convivencia
offline & online
Base total
610 entrevistas

32. ¿Cuál es el criterio para utilizar este canal de forma habitual y no otro?
Mientras que en otras categorías cobra relevancia el poder ver/tocar el producto, en el caso de nutrición, el principal
driver mencionado de forma espontánea por el que se va al canal offline es por la confianza, credibilidad y seguridad
que transmite, seguido del trato directo y la atención personalizada del profesional. Por otro lado, el canal online se
asocia a mejores precios y ofertas y comodidad
30%
Confianza/
Credibilidad/
Seguridad
25%
Asesoramiento
y trato con el
profesional
17%
Comodidad
10%
Ver y tocar el
producto
10%
Rapidez e
inmediatez
6%
Cercanía y
proximidad
40%
Mejores
precios/
Ofertas
34%
Comodidad
18%
Confianza/
Credibilidad
12%
Mayor
variedad de
productos
Drivers de compra habitual en offline Drivers de compra habitual en online
Base: 184 entrevistas
Base: 426 entrevistas
Drivers de compra por canal | Espontáneo
Pág. 32
Base total
610 entrevistas

33. Drivers de compra online | Sugerido
De la siguiente lista, ¿cuáles son los criterios principales por los que utilizas este canal
de forma habitual?
De forma sugerida, las personas que prefieren el canal
online verbalizan aspectos tales como los precios, la
practicidad y la comodidad del proceso, así como la
rapidez en la compra.
De la misma manera, creen que es una forma fiable de
comprar este tipo de productos. La atención al cliente
y la facilidad de uso también destacan entre los
demás drivers.
Precios que ofrece
Practicidad y comodidad
Rapidez en la compra
Confianza que inspira
Atención al cliente
Facilidad de uso
Costumbre
Entrega a domicilio/plazo de entrega
Descuentos/puntos fidelidad…
Facilidad de pago
Recomendación de profesional
Política de cambios/devoluciones
Compra a través del móvil/tablet
Recomendación amigos/conocidos
Diseño página web
Recomendación RRSS
Foro de consumidores
Recomendación foro/blog
Otros motivos
Rapidez en la
compra 33%
Practicidad y
comodidad
31%
Rapidez
27%
Confianza que
inspira
26%
Atención al
cliente
25%
Facilidad de
uso
37% Mujer
53% 55 a 70 años
Motivos compran online (sugeridos)
33%
Precios
Base compran online
491 entrevistas
Pág. 33
65% 55 a 70 años
61% No trabaja
37% Con estudios.
37% Con hijos
33% Con hijos
32% Con estudios.
31% Con hijos
32% Con estudios.
59% No trabaja
28% Hasta 34 años
25% Mujer
33% 55 a 70 años
16% 35 a 44 años
23% 45 a 54 años
35% 55 a 70 años
20% Hombre
19% 45 a 54 años
14% 35 a 44 años
10% Hombre
10% Con estudios.
9% Con hijos
8% Hombre
7% Hombre

34. Elogia Confidential and Proprietary
Barreras de compra en tienda online
¿Por qué NO compras productos de nutrición (complementos alimenticios, suplementos
alimenticios, productos de adelgazamiento, alimentación infantil, etc.) en una tienda online?
67%
Prefiero que me
asesoren
físicamente
55% 20% 19%
Me fío más de
comprar en una
farmacia
20%
Porque quiero
ver/tocar el producto
antes de comprarlo
Porqué quiero ver
el tamaño del
producto
Porque lo
necesito con
urgencia
30%
Mujer
No compran en tienda online
Las barreras de compra en tienda online para productos de nutrición son principalmente el asesoramiento físico (67%) y
la confianza que transmite comprar en la farmacia (55%). y poder ver/tocar el producto (45%).
Base no compran online
119 entrevistas
Pág. 34
30%
Mujer

35. Elogia Confidential and Proprietary
Barreras de compra en farmacia online
¿Por qué NO compras productos de nutrición (complementos alimenticios, suplementos
alimenticios, productos de adelgazamiento, alimentación infantil, etc.) en una farmacia online?
68%
Prefiero que me
asesoren
físicamente
40% 19% 16%
Quiero tener el
producto de
inmediato
24%
Por los altos
costes de envío
Porqué quiero ver
el producto antes
de comprarlo
Porqué quiero
ver el tamaño
del producto
No compran en farmacia online
Las barreras de compra en farmacia online para productos de nutrición son principalmente el asesoramiento físico
(68%) y tener el producto de inmediato (40%).
Pág. 35
Base no compran online
119 entrevistas

36. Elogia Confidential and Proprietary
Barreras de compra en farmacia física
¿Por qué NO compras productos de nutrición (complementos alimenticios, suplementos
alimenticios, productos de adelgazamiento, alimentación infantil, etc.) en una farmacia física?
36%
Me gusta leer
Información/descripción
del producto
34% 28%
Por un
mejor precio
30%
Prefiero que me lo
lleven a casa
Por
costumbre
No compran en farmacia física
Las barreras de compra en farmacia física para productos de nutrición son principalmente que les gusta leer el detalle
del producto (36%), encuentran mejores precios (34%), prefieren recibirlo en casa (30%) y por costumbre (28%).
Base no compran en
farmacia física
58 entrevistas
Pág. 36
22%
Me gusta leer
opiniones de clientes
22%
Por practicidad y
comodidad
20%
Menos variedad
de productos

37. Elogia Confidential and Proprietary
Cambio de hábitos de compra
¿Han cambiado tus hábitos de compra de productos de nutrición tras la finalización
de la mayoría de restricciones por la pandemia?
Un 23% afirma haber cambiado sus hábitos de compra de productos de nutrición tras las restricciones (niveles inferiores
a otras categorías como dermocosmética), especialmente los hombres (28%) y las personas con estudios universitarios
(29%).
Sí
23%
28%
Hombre
29%
Con estudios
81%
Mujer
81%
Sin estudios
No
77%
Después de las restricciones, ¿han cambiado tus hábitos de compra de productos de nutrición?
Pág. 37
Base compran online
491 entrevistas

38. Cambio hábitos de compra | Canales
En general, de cada 10 compras de productos nutricionales, ¿cuántas las realizas en una farmacia online, otros establecimientos
online y cuántas en la farmacia física u otros establecimientos físicos? Y antes del COVID-19, ¿cómo era la situación?
Aunque las farmacias no han
cerrado nunca durante la
pandemia, se produce un ligero
crecimiento en las compras en
farmacia online para productos
nutricionales.
Actual
Pre-COVID
De cada 10 compras…
Farmacia
Offline
Farmacia
Online
Otro establecimientos
Offline
Otro establecimientos
Online
Pág. 38
Base total
610 entrevistas

39. Prácticamente no existen diferencias por género ni tramos de edad en esta evolución.
Cambio hábitos de compra | Canales por targets
En general, de cada 10 compras de productos nutricionales, ¿cuántas las realizas en una farmacia online, otros establecimientos
online y cuántas en la farmacia física u otros establecimientos físicos? Y antes del COVID-19, ¿cómo era la situación?
Hasta 34
años
Mujer Hombre
35-44
años
45-54
años
55-70
años
Edad
Género
Pre COVID
Actual
De las compras en farmacias online…
Pág. 39
De cada 10 compras…
Base total
610 entrevistas
Actual
Pre-COVID

40. ¿Visita varios canales?

41. Patient journey
IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 41
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS

42. Evaluación alternativas online
Antes de hacer la compra, ¿visitaste varias páginas web?
¿Por qué visitaste más de una página web?
Sí, visité
entre 2 y 5
páginas web
44%
Sí, visité más
de 5 páginas
web
21%
¿Por qué visitaron más de una web?
¿Visitaste varias páginas web?
Base: 317
65%
Visitaron más
de una web
Pág. 42
Un tercio de la muestra es fiel a la página que conoce, mientras que dos tercios buscan alternativas. Generalmente, el
número de alternativas es entre 2-5 páginas y la razón es para comparar precios, en busca de descuentos en otras
páginas web o no querer pagar gastos de envío..
Base compran online
491 entrevistas
Para comparar precios
Buscar descuentos/promociones
No quería pagar gastos de envío
Ver opiniones/recomendaciones
Buscaba buena calidad
Quería un plazo de entrega corto
No tenía claro qué producto
comprar
Algunas web no me transmitían
confianza
No me gustaba el diseño web
(difícil de usar)
No sé
Otras razones
41% Mujer
43% Sin estudios
41% Sin hijos
No, fui
directamente a
la página que
ya conocía
35%
51% Mujer
55% 45 a 54 años
49% Con estudios
50% Con hijos
76% 45 a 54 años
68% Con hijos
42% Mujer
42% Con estudios
35% Con hijos
34% Hombre
31% Hombre
30% Hasta 34 años

43. ¿Cómo es la compra online de la categoría?

44. Patient journey
IDENTIFICACIÓN
DE LA NECESIDAD
● ¿Qué necesidad se
quiere cubrir?
● ¿Qué productos se
desean comprar?
DÓNDE BUSCAN
INFORMACIÓN
● ¿Dónde se informan?
● ¿Qué canales son
relevantes?
QUÉ MARCA COMPRO
E INFLUENCIA EN LA
COMPRA
● ¿Estaba clara la marca desde el
principio?
● ¿Quién estuvo implicado en el
proceso de elección de marca?
● ¿Quién tuvo mayor influencia
en el proceso?
● ¿De qué manera participó en el
proceso de compra?
● ¿Qué criterio es el más
relevante a la hora de comprar
productos nutricionales?
CUÁL ES EL CANAL
DÓNDE COMPRAN EL
PRODUCTO
● ¿Qué canal de compra
eligieron?
● ¿Qué factores tuvieron en
cuenta para elegirlo?
● ¿Han cambiado tus
hábitos de compra tras las
restricciones?
● ¿Se evaluaron
alternativas?
● ¿Qué aspectos
consideraron para elegir
una alternativa?
DECISIÓN DE
COMPRA ONLINE
● ¿Qué tipo de productos
nutricionales compran
online?
● ¿Con qué frecuencia
compran online
productos nutricionales?
1 3 5
2 4 6
Pág. 44
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS

45. Elogia Confidential and Proprietary
Páginas o plataformas de compra
Nos has dicho que comprarías el producto a través de internet, ¿qué páginas o
plataformas utilizarías?
Entre el comprador online, las principales
páginas o plataformas online donde compraría
productos de nutrición son las farmacias
online (53%), Amazon (39%) y las
parafarmacias online (30%)
53%
Una farmacia
online
39%
Amazon
30%
Una
parafarmacia
online
Relación con el
dependiente
Plataformas para hacer la compra
Pág. 45
80% total online
57% Mujer
61% Con hijos
56% 55-70 años
57% No trabaja
36% Con hijos
40% 55-70 años
25% Hombre
20% Hombre
24% Hasta 34 años
20% 55-70 años
Farmacia online
Amazon
Parafarmacia online
Página del laboratorio/fabricante
Lo busco en el buscador
Supermercado online
Páginas comparadoras (Idealo, Peryco, ...)
En otro sitio
Base compran online
491 entrevistas

46. Elogia Confidential and Proprietary
Productos que se compran online
¿Qué tipo de productos de nutrición acostumbras a comprar online?
Los productos de nutrición que más se compran
online son las vitaminas y minerales (49%), seguidas
de los complementos alimenticios para huesos y
músculos (38%) y los que combaten el insomnio y el
estrés (35%).
49%
Vitaminas y
minerales
38%
Complementos
para huesos y
músculos
35%
Complementos
para insomnio y
estrés
Relación con el
dependiente
Productos de nutrición
Pág. 46
80% total online
Vitaminas y minerales
Complementos alimenticios para huesos y músculos
Complementos alimenticios para insomnio, estrés,
cansancio, etc.
Complementos alimenticios para el colesterol,
diabetes, etc.
Productos para adelgazar: sustitutivos comida
Probióticos
Complementos alimenticios para la mujer
Productos de nutrición infantil
Otros productos de nutrición
57% Con estudios
57% Con hijos
49% 45-54 años
56% 55-70 años
49% 55-70 años
50% No trabaja
41% Hombre
38% Hasta 34 años
40% 55-70 años
33% Con hijos
29% 35-44 años
24% Sí trabaja
32% Con hijos
3% Con estudios
Base compran online
491 entrevistas

47. Elogia Confidential and Proprietary
Frecuencia compra online
Más de 2 veces a la semana
Una vez a la semana
Una vez al mes
Una vez cada dos meses
Con poca frecuencia
¿Con qué frecuencia compras online productos de nutrición?
Frecuencia de compra
Pág. 47
Hasta
34 años
Mujer Hombre
35-44
años
45-54
años
55-70
años
Edad
Género
Según género y edad
80% total online
Promedio mensual
1,7 veces al mes
La frecuencia media de compra de productos de nutrición es de
1,7 veces al mes (más alta que productos OTC y parecido a la
categoría de dermocosmética): el 44% compran 1 vez al mes, el
19% una vez cada 2 meses y el 14% con poca frecuencia. A medida
que aumenta la edad, baja la frecuencia de compra online de esta
categoría.
9% Con hijos
52% Hasta 34 años
42% Sí trabaja
17% Mujer
24% 55-70 años
30% No trabaja
19% Sin hijos
Base compran online
491 entrevistas

48. Elogia Confidential and Proprietary
Gasto en compra online
¿Cuánto te gastas de media en tus compras online de productos de nutrición?
Media de gasto
Pág. 48
Hasta
34 años
Mujer Hombre
35-44
años
45-54
años
55-70
años
Edad
Género
Según género y edad
80% total online
Media de gasto
83 €
La media de gasto en compra de productos de nutrición es de 83
€: el 37% gasta entre 25 y 50€, el 28% entre 51 y 100€ y el 17%
entre 101 y 150€. A medida que aumenta la edad, baja el gasto
promedio. Así como los hombres gastan más que las mujeres (104
vs. 69€). Estos importes son más altos que en OTC.
Base compran online
491 entrevistas
29% No trabaja
15% Sin hijos
46% 45-54 años
12% Hombre
14% Hasta 34 años
11% Con estudios
Menos de 25€
Entre 25 y 50€
Entre 51 y 100€
Entre 101 y 150€
Entre 151 y 500€
Entre 501 y 1000€
Más de 1000€
33% 35-44 años
34% Sin estudios
3% No trabaja

49. ¿Cómo nos relacionamos con el
paciente/consumidor?

50. Comunicación de la marca | Interés
25%
No es necesario
51%
Sí, pero
máximo 1 vez
a la semana
29% Mujer
35% Hasta 34 años
29% Con estudios
25% Sí trabaja
31% Con hijos
¿Te gustaría que la marca te mandara comunicaciones de
sus productos, ofertas y tendencias?
24%
Sí, cuantas
más mejor
La mayoría de los
compradores de
productos
nutricionales (75%) ve
interesante que la
marca les envíe
comunicaciones de
sus productos
(aunque un 51% pide
que sea sin saturarlos).
75% sí
¿Te gusta que la marca de nutrición (complementos alimenticios, suplementos alimenticios, productos de
adelgazamiento, alimentación infantil, etc.) te mande comunicaciones de sus productos, ofertas y tendencias?
Pág. 50
Base total
610 entrevistas
60% 45 a 54 años
57% Sin estudios
55% Sin hijos
60% No trabaja

51. Comunicación de la marca | Canal
¿Cuál es el canal que prefieres para que una marca se comunique contigo?
¿A través de qué canales?
¿Te gustaría que la marca te mandara
comunicaciones de sus productos, ofertas y
tendencias?
Pág. 51
Base total
610 entrevistas
25%
No es necesario
51%
Sí, pero máximo
1 vez a la
semana
24%
Sí, cuantas
más mejor
Email
Correo postal
Cuando accedo a la página web de la
marca
Con publicaciones en mis RRSS (stories)
Notificación push a través del móvil
Con publicaciones en mis RRSS (en el
muro)
SMS
No me interesa que me envíen
comunicaciones
77% Con estudios
72% Con hijos
15% Mujer
16% Hasta 34 años
16% 35 a 44 años
18% Sin estudios
15% Sin hijos
6% Sin estudios
9% No trabaja
3% Sin estudios
5% No trabaja
9% Hombre
15% 55 a 70 años

52. Cuando una marca se comunica contigo, ¿qué tipo de contenidos te interesan?
Los contenidos favoritos para las comunicaciones son los descuentos, los consejos de nutrición y alimentación y los
nuevos productos (exclusivos).
Comunicación de la marca | Contenidos
Pág. 52
Base total
610 entrevistas
Rapidez en la
compra
35%
Consejos de
nutrición y
alimentación
33%
Nuevos
productos (o
exclusivos)
25%
Tutoriales
20%
Procesos de
elaboración y
testado
10%
Historia de la
empresa
56%
Descuentos
Rapidez en la
compra 28%
Modo de
empleo
27%
Recetas
8%
Quién está
utilizando los
productos
7%
Comunicaciones
corporativas
31%
Sorteos
61% Mujer
66% 45-54 años
70% 55-70 años
39% Mujer
37% 35-44 años
37% 45-54 años
52% 55-70 años
40% 45-54 años
54% 55-70 años
48% No trabaja
35% Con estudios
13% Hombre 11% Hombre 10% Hombre

53. ¿Te gustaría que una marca te enviase comunicaciones personalizadas a partir de un mini cuestionario de 4 preguntas? Que una
marca te enviase este tipo de comunicaciones personalizadas ¿te motivaría a comprar la marca?
Seguro que sí
Probablemente sí
No lo sé
Probablemente no
Seguro que no
Sí
57%
No sé
21%
No
22%
64%
Con estudios
68%
Con hijos
27%
Hombre
27%
Sin hijos
La mitad de los compradores encuentra atractivo recibir comunicaciones personalizadas y justo este tipo de
comunicaciones provocan motivación para comprar la marca (entre los que les gustaría, para un 55% les motivaría a la
compra, niveles inferiores a lo que serían otras categorías como dermocosmética).
T2B
55%
15% Hombre
15% Con estudios
13% Sin hijos
¿Te motivarían a comprar la marca?
Base: 549
¿Te gustaría recibir comunicaciones personalizadas?
Comunicación de la marca | Personalización
Pág. 53
Base total
610 entrevistas
26%
Sin estudios
25%
Sin hijos
45% Sin estudios
44% Sin hijos
54% Con estudios
58% Con hijos
11% Mujer
9% 35-44 años
11% 45-54 años
15% 55-70 años
13% Con hijos

54. ¿Qué tipo de comunicaciones personalizadas te gustaría?
Rapidez en la
compra
46%
Consejos de
salud o de
alimentación
44%
Explicaciones
Detalladas de
productos
41%
Asesoramiento
personalizado
37%
Resolución de
dudas
33%
Videos o
publicaciones
explicativas de
patologías
1%
Otros
60% 55-70 años
52% Con hijos
Respecto a los contenidos más
interesantes de las
comunicaciones personalizadas
con el consumidor destacan los
consejos de salud o
alimentación, las explicaciones
detalladas de productos que le
interesen (para qué sirven,
ingredientes, etc.) y el
asesoramiento personalizado
(por ejemplo, test sobre
necesidades)
Comunicación de la marca | Personalización
Pág. 54
Tipo de contenidos
Base interesada en
comunicaciones
personalizadas: 549
60% 55-70 años
37% Hombre
40% Hasta 34 años
37% Con trabajo

55. conclusiones

56. Aprendizajes y oportunidades
El perfil del consumidor de
productos de nutrición responde a
una mujer (56% vs. 44% hombre) con
una edad media de 42 años.
● Trabaja actualmente (90%), con hijos en casa menores de 18 años (44%), con
estudios universitarios (48%) y conviviendo en el hogar con una media de 3
personas.
La farmacia (57%) e internet (43%)
son los canales de búsqueda de
información más populares por los
españoles a la hora de comprar
productos de nutrición.
● Los que buscan a través de internet, principalmente lo hacen a través del
propio buscador y la página de la farmacia. La búsqueda de las propias marcas
de productos de nutrición y blogs especializados también son bastante
habituales.
La fuente de información más
relevante, el farmacéutico (34%).
● Sin embargo, los profesionales sanitarios (21%) cobran importancia como canal
de búsqueda de información RELEVANTE, especialmente entre los más adultos
(55-70 años). El motivo: la credibilidad, la información personalizada a mi perfil
y la accesibilidad..
Los criterios para escoger un
producto de nutrición es el precio,
seguido del packaging sostenible o la
recomendación del
médico/farmacéutico.
● La marca/laboratorio tiene menor peso en esta categoría; si los criterios
previos se cumplen, la marca está clara para un 56% de los actos de compra
(especialmente las mujeres y el target más adulto). De todos modos, en un 21%
de las ocasiones, la recomendación del farmacéutico les hizo cambiar de
marca a la hora de comprar un producto .
1
2
3
4

57. Aprendizajes y oportunidades
La farmacia física sigue siendo el
canal de compra más principal
para la mayoría (48%).
El comprador de productos de
nutrición combina el canal on+off
(71%).
● Aunque la farmacia física sea el canal más usado, sólo un 20% se declara
exclusivo del canal offline (un 9% exclusivo del canal online).
● La farmacia (on/off) es el canal principal para un 61%, seguido de la parafarmacia
(15%) y de la herboristería (5%). Amazon tiene poca relevancia todavía (7%).
● Tras la pandemia un 23% reconoce haber cambiado los hábitos de compra de
productos de nutrición, la farmacia online ha tenido un leve incremento de
usuarios.
Los drivers principales para la
compra en la farmacia online son
mejores precios (40%), comodidad
(34%), confianza y credibilidad (18%)
y la mayor variedad de productos
(12%).
● Mientras que el asesoramiento y trato físico, el disponer de inmediato el
producto y el querer ver/tocar el producto son las principales barreras para la
compra online (precisamente los drivers de la compra en el canal físico).
Existe poca fidelidad al canal de
compra online: unos 6 de cada 10
(65%) visitan 2 o más páginas web
antes de realizar la compra online.
● Esta práctica se debe principalmente a la comparación de precios y la búsqueda
de descuentos, especialmente entre las mujeres y las personas con hijos.
5
6
7

58. La compra online de productos de
nutrición se realiza de media 1,7
veces al mes.
● Notablemente más entre los jóvenes (18-40 años, 1,9 veces más).
● Los productos más comprados son las vitaminas y minerales (49%), los
complementos alimenticios para huesos y músculos (38%) y para combatir el
insomnio y estrés (35%).
Los consumidores de productos de
nutrición valoran bien que la
marca se comunique con ellos,
solo un 25% no estaría interesado
(los principales rechazadores: los
hombres y consumidores que no
trabajan).
● El canal preferido para recibir estas comunicaciones es con diferencia el email
(66%) y los contenidos más interesantes para ellos son los descuentos, los
consejos de nutrición y alimentación y la promoción de productos nuevos o
exclusivos.
Las comunicaciones
personalizadas marca-consumidor
muestra poder de movilización a la
compra.
● La mitad de los encuestados (57%) se muestran interesados en recibir
comunicaciones personalizadas, especialmente las mujeres y los consumidores
con hijos.
● Entre los que muestran interés, 5 de cada 10 (55%) declaran que estas
comunicaciones les motivaría a comprar la marca.
● Los contenidos preferidos son los consejos de salud o alimentación, las
explicaciones detalladas de productos y el asesoramiento personalizado (test
de necesidades).
8
9
10
Aprendizajes y oportunidades

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