Ponencia de Ramon Montanera, nuestro Market Intelligence Director y Pedro Abad, nuestro Country Manager en España sobre Estrategia en eCommerce y fidelización.

1. Estrategia Ecommerce
y la importancia de la
Fidelización
Barcelona 11 de mayo de 2016
#EventosValley

2. “El comercio electrónico será un amplio sector en el que triunfarán
numerosas empresas al mismo tiempo con estrategias diferentes.
Aquí hay lugar no para diez o cien empresas, sino para miles o
decenas de miles de empresas."
Jeff Bezos

3. Entre el 85% y el 95% de las compras
se realizan con el
SUBCONSCIENTE
“

4. Decisiones Inconscientes
Lo brillante es nuevo
El blanco es pureza Más es mejor
Bonito = Fácil de usar
Desconocido = Miedo
Familiar = SeguridadLo caro es bueno

5. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO

6. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO
Propuesta de Valor
Ventaja Competitiva

7. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO
Plan de Marketing
Branding-Performance

8. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO
Engagement / UX
Conversion Rate

9. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO
Medios de Pago - ATC
Logística

10. Cadena de Valor
ESTRATEGIA TRÁFICO CONVERSIÓN
PAGO Y
ENTREGA
FIDELIZACIÓN
TECNOLOGÍA
FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL NEGOCIO
Satisfacción
Recurrencia

11. Cómo podemos Competir
Innovación Diferenciación Costes Bajos
MejorÚnico Barato
PRODUCTO SERVICIO PRECIOS
ESTRATEGIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA

12. Círculo Virtuoso de Amazon
GrowthSellers
Selection
Traffic
Lower Prices
Costumer
Experience
Lower Cost
Structure

13. OUR MISSION
Coste Adquisición Cliente < Lifetime Value

14. Lifetime Value
Valor del Cliente:
Importe Medio x Margen M. x Tasa de
Recurrencia

15. Coste de Adquisción de Clientes
CAC:
Inversión destinada a la generación de
ventas
Nº Clientes Únicos

16. OUR MISSION
Coste Adquisición Cliente < Lifetime Value

17. OUR MISSION
Coste Adquisición Cliente - Pedido Medio
30 € < 24 €X

18. OUR MISSION
Coste Adquis.< Pedido M. * Recurrencia
30 € < 24 € x 1,50
30 € < 36 €

19. Conversión
Estrategia de Marketing Digital
Adquisición Fidelización

20. El funnel de conversión
AWARENESS
TRAFFIC
LEAD
SALES
LOYAL
Adquisición
Conversión
Fidelización

21. El funnel de conversión
AWARENESS
TRAFFIC
LEAD
DisplaySEM SEO
Social
Media
Email
Influencers SEO
Content
Mkt.
Landing
Page
CTA CRM
Content
Mkt.
CRM
Progr.
Puntos
ATC MGM
Check Out Pagos Recom. Afiliación.
LOYAL
SALES
CRM
CRM

23. El funnel de conversión
LOYAL
AWARENESS
TRAFFIC
LEAD
SALES
¿Qué presupuesto
de marketing
invertimos en cada
partida?

24. ¿Cómo fidelizamos?

25. Adaptación de productos o servicios y las comunicaciones,
en función de un conocimiento profundo del cliente o usuario y
sus preferencias.
Pretende lograr un mayor valor del cliente o usuario,
mediante un incremento de su grado de satisfacción y un
mayor coste del cambio.
Personalización

26. Personalización de la comunicación

27. No todos somos iguales
“Hombre, con hijos, 55 a 65 años”
¿Aznar y
Ramoncín
buscan lo mismo
en su experiencia
de cliente?
¿Debemos
comunicarnos de la
misma forma con los
dos?

28. Convertir Cerrar FidelizarAtraer
Extraños PromotoresVisitantes Clientes
Localizar y
Atraer
Incentivar el
registro
Conseguir la compra y
la cualificación de los
registros
Convertir en
embajador
Relación win to
win a largo plazo
Leads
Contenido dinámico
(web) personalizados
según número de
visitas
Comunicaciones
personalizadas para
fomentar la prueba
de compra
Comunicaciones pensada
para conseguir:
recurrencia, cross selling o
up selling
Acciones específica
para fidelización y
captación de nuevos
usuarios (MGM)
Buscar
oportunidades para
que nos encuentre:
SEM / SEO
Customer journey

29. Gracias !!!
@pedroabad - @ramonmontanera