La fase del posicionament i les concessions en el procès de negociació. Apunts curs de Negociació Rafa Segovia

1. Curs de Negociació. Presentació i resum sobre la classe i els apunts d’en Rafa Segovia
Enric Fogàs i Puig

2. COMPRADOR
VENEDOR

3. COMPRADOR
VENEDOR

4. COMPRADOR
VENEDOR

5. COMPRADOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?
VENEDOR

6. COMPRADOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?
Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?
VENEDOR

7. COMPRADOR
VENEDOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?
Quin és el mínim que en puc
acceptar?
Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?

8. COMPRADOR
VENEDOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?
Quin és el mínim que en puc
acceptar?
Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?
Quin és el màxim raonable que
en puc demanar?

9. COMPRADOR
VENEDOR
15.000 €
Quin és el mínim que en puc
acceptar?
Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?
Quin és el màxim raonable que
en puc demanar?

10. COMPRADOR
VENEDOR
15.000 €
Quin és el mínim que en puc
acceptar?
13.000 €
Quin és el màxim raonable que
en puc demanar?

11. COMPRADOR
VENEDOR
15.000 €
14.000 €
13.000 €
Quin és el màxim raonable que
en puc demanar?

12. COMPRADOR
VENEDOR
15.000 €
14.000 €
13.000 €
16.000 €

13. 18.000
COMPRADOR
17.000
16.000
15.000
14.000
13.000
12.000
11.000
VENEDOR

14. 18.000
COMPRADOR
17.000
VENEDOR
16.000
15.000
ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO
14.000
13.000
12.000
11.000

15. 18.000
COMPRADOR
17.000
VENEDOR
POSICIÓ INICIAL VENEDOR
16.000
15.000
ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO
14.000
13.000
POSICIÓ INICIAL COMPRADOR
12.000
11.000

16. LA POSICIÓ INICIAL
La posició inicial ens ha de permetre maniobrar amb
comoditat, dins d’un marge raonable.
Una posició exageradament alta dificulta la negociació.
Una posició massa estricta limita la capacitat de fer concessions
estratègiques.
Les posicions inicials extremes fan perdre credibilitat al negociador
i a la negociació, i poden motivar al interlocutor a trencar la
negociació tot just començada.

17. LES CONCESSIONS
Prendre la iniciativa i fer la primera concessió
és una decisió estratègica.
L' interlocutor ho pot prendre com a senyal de predisposició
per arribar a un bon acord i dóna força moral al negociador.

18. LES CONCESSIONS
Cal formular la concessió en el moment
adequat, i no de manera aleatòria.
Tota concessió ha de buscar un objectiu
immediat. La concessió ha de provocar un
impacte.

19. LES CONCESSIONS
Quant fem una concessió hem de saber com la
percebrà l’altra part.
Alerta : La informació és important per
detectar les concessions que poden ser
molt valuoses per a una part sense
castigar a l’altra en excés.

20. LES CONCESSIONS
No hem de fer concessions com a resposta a
pressions o amenaces.
Alerta : L’altra part ho interpretarà com a
senyal de debilitat i reforçarà la seva
posició dominant i destructiva

21. LES CONCESSIONS
Guardem un cert marge de maniobra per a una
possible concessió final que pugui precipitar el
tancament final de l’acord.
Serà senyal de bona voluntat i pot
convèncer a l’antagonista d’haver
aconseguit un millor resultat.

22. LES CONCESSIONS
Fem les concessions amb molta cautela.
Un cop presentats els nostres arguments, els
que sostenen els nostres interessos, les
concessions han de ser petites i encertades.
Unes concessions generoses i immediates
poden soscavar la nostra credibilitat.

23. LES CONCESSIONS
Fem les concessions a canvi d’altres
concessions.
Podem fer servir el condicional “ jo faré... Si tu
fas...”. Reciprocitat
Missatge latent: “ Vull arribar a un acord, però
no n’he de sortir perjudicat”.

24. LES CONCESSIONS
Separem els assumptes, discriminem entre
l’important i l’accessori.
Per superar la resistència en assumptes crítics
podem oferir concessions en aquells altres que
per nosaltres tenen conseqüències menors.
Això pot ajudar a l’altre a mantenir el
tipus, sense donar la sensació de que està
cedint massa a les nostres exigències..

25. LES CONCESSIONS
Separem els assumptes, discriminem entre
l’important i l’accessori.
Per superar la resistència en assumptes crítics
podem oferir concessions en aquells altres que
per nosaltres tenen conseqüències menors.
Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus,
sense donar la sensació de que està cedint
massa a les nostres exigències..

26. LES CONCESSIONS
Relacionem les nostres postures de negociació
amb les necessitats d’altres persones.
Exemple:
No : “vull un divorci més generós”
Si: “necessito més diners per poder matricular
els nostres fills a un col·legi millor”.

27. LES CONCESSIONS
Limita la teva autoritat.
Exemples:
-Un venedor que no pot concedir descomptes.
-Un comprador que te un pressupost tancat.
-Tenir de demanar autorització d’un superior.
Tenir menys autoritat , en aquesta
situació, equival a tenir més poder.