4. consulenza strategica d’impresaFonte: National Sales Executive Association
Appuntamenti vincenti
• il 2% delle vendite avviene al primo contatto;
• il 3% delle vendite avviene al secondo contatto;
• Il 5% delle vendite avviene al terzo contatto;
• Il 10% delle vendite avviene al quarto contatto;
• l’80% delle vendite avviene tra il quinto e il
dodicesimo contatto
21. consulenza strategica d’impresa
SMART CALLING – cos’è
INTELLIGENCE
• REGISTRO IMPRESE – bilanci e atto costitutivo
• Google
• Siti delle aziende
• Quotidiani locali
22. consulenza strategica d’impresa
SMART CALLING – cos’è
INTELLIGENCE
Fai lavorare i motori di ricerca per te.
Google Alert – https://www.google.it/alerts
Mention – https://en.mention.com
Talkwalker – www.talkwalker.com/it/
Topsy – Topsy.com
23. consulenza strategica d’impresa
Come fare una telefonata SMART
1. Presentati e presenta l’azienda che rappresenti: “Buongiorno, sono Enrico
Florentino di Apogeo Consulting, la rete di Private Banking del gruppo Azimut”
Questa apertura mostra che non stai nascondendo nulla.
2. Chiedi aiuto. “Spero possa aiutarmi” e “Avrei bisogno di aiuto” sono richieste
che possono aprire delle strade. Buona parte delle persone ha un innato
desiderio di poter aiutare gli altri in qualche modo.
3. Usa un giustificativo. Questa è la chiave che ti farà accedere a buona parte
delle informazioni. Alcuni esempi:
a. Vorrei essere sicuro di poter parlare con la persona giusta
b. Ho intenzione di parlare con il vostro responsabile vendite e voglio essere sicuro
di avere delle informazioni accurate.
c. Per arrivare maggiormente preparato all’incontro con il vostro amministratore
delegato, ho alcune domande alle quali probabilmente lei potrà darmi risposta.
3. Fai le domande. Naturalmente dovrai chiedere quel tipo di informazioni che
non hai ancora a disposizione. Questo dipende sia da cosa stai proponendo, sia
dal livello di persona con la quale stai parlando. In generale, più sali più salirà la
qualità delle informazioni.
24. consulenza strategica d’impresa
CHECK-LIST DI INTELLIGENCE
✦ PRESENZA SUL WEB
✦SITO
✦LINKEDIN
✦SOCIAL NETWORK
✦ISCRITTO ALL’ALBO - DA QUANTO ?
✦PRESENZA DI ALTRI COMMERCIALISTI ALLO STESSO INDIRIZZO.
✦DATA DI NASCITA
✦SPECIALIZZAZIONI (REVISORE CONTABILE, COLLEGIO SINDACI, ALTRO)
✦INCARICHI IN SENO ALL’ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
✦INCARICHI PRESSO ALTRE ASSOCIAZIONI: ROTARY, LIONS, SOROPTIMIST
✦PRESENZA SU QUOTIDIANI LOCALI