Este documento describe la planeación estratégica por escenarios de ventas. Explica que los escenarios de ventas son técnicas utilizadas para construir alternativas futuras de negocio considerando riesgos. Detalla tres tipos de escenarios - optimista, moderado y pesimista - para analizar el impacto en ventas, rentabilidad y costos ante diferentes situaciones futuras posibles. Concluye que trabajar con escenarios de ventas permite anticipar cambios, reducir riesgos y realizar una planificación flexible.

1. ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
Y DE VENTAS
GRUPO N°1:
Guardia, Enzo
Molina, Walter
Tessini, Brian

2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Incluyendo la creación del escenario de
ventas.

3.  ¿Qué es planificar por escenarios de ventas?
 Son técnicas utilizadas para construcción de
alternativas futura de negocio.
 Considerar escenarios de ventas evitando
errores en la toma decisiones.
 Imaginar el desempeño futuro de la
organización ante riesgos, tomar decisiones,
atender eventos desconocidos.

4.  En la Metodología como planeación
por Escenarios.
No es necesario el resultado final, sino
el proceso en si mismo

5. ¿Por qué usar Escenarios?
 Para anticipar e influir en el cambio.
 Estimular el pensamiento lateral.
 Reducir los riesgos futuros.
 Reconocer señales sobre futuro no visible.

6. ¿Cómo construir escenarios?
 1. Establecer cambios relacionados que puedan impactar a
la empresa
 2.Entrevistar a expertos dentro y fuera de la empresa .
 3.Construir escenarios futuros (el mejor, el pero y el
razonable), basado en diferentes combinaciones posibles.
 4. Determinar mayor interés, impacto estratégico y
probabilidad de ocurrencia.
 5. Sugerir que podría hacer la empresa, e identificar
estrategias potenciales.

7. Beneficios para la planificación
de escenarios de Ventas:

8.  Mejorar la percepción a futuro.
 Reducir incertidumbre a mediano plazo.
 Útil en situaciones de imprevisibilidad y
complejidad.
 Pensamiento de causa y efecto

9. Desventajas de la planificación por
escenarios de Ventas:
 No es una ciencia exacta.
 No se pueden predecir cambios o
discontinuidades en fuerzas a futuro.
 Escenarios construidos sobre argumentos
basados en procesos históricos o casos
reales.
 Información empleada en tomar decisiones
es deficiente (pertinencia y poco control
sobre situación).

10. Para planificar el futuro imaginando
escenario hay que hacernos preguntas como:
 ¿Cómo irá el negocio si las cosas siguen como hasta ahora?
 ¿Qué es lo pero que puede llegar a pasar?
 ¿Cuál seria la situación en el mejor de los casos?
 ¿Cuáles son las variables más sensibles?

11. TIPOS DE ESCENARIOS DE
VENTAS:
Escenario Optimista:
Preguntándonos ¿Qué es lo mejor que
puede pasar? ¿Qué medidas necesitas
si esto ocurre?. Analizar el impacto en
ventas, rentabilidad y costos.

12. ESCENARIO MODERADO O NORMAL:
Debes pensar en una situación
intermedia, entre cosas que vayan
mal y cosas que vayan muy bien.
Ésta es una situación probable.

13. Escenario pesimista:
Preguntándonos ¿Qué ocurre si al
negocio le va mal? ¿Qué podes perder?.
Este escenario permite calcular riesgos y
prepararse para el caso de que suceda lo
peor.

14. Conclusión:
 Para trabajar con escenarios lo mejor es hacerlo con
prospectiva, y con los llamados futuribles, todos los
futuros posible, esto nos permite con la información de
los entornos cambiantes visualizar, donde podríamos estar
en el futuro, del negocio y que hacer para lograrlo.
 además "la técnica de creación de escenarios permite
combinar las distintas variables para prever situaciones
posibles, y de esta forma realizar una planificación
flexible".