스타트업을 위한 신제품 유통전략

1. ㈜스엔코
*

2. *
http://www.skybaby.co.kr/

3. *좋은 디자인(제품)은 어떤 디자인(제품)인가 ?
소비자들이 좋아할 만한 디자인상업적인 관점에서의 정답은
구매 가능성이 높은 디자인

4. *구매가능성이 높은 디자인은 무엇인가
필요와 욕구 충족- 구매 동기는 무엇인가 ?
- 필요와 욕구의 차이
제품의 1차적인 기능 vs 제품의 부가적인 요소
이성적인 판단 요소 vs 감성적인 판단 요소
- 필요를 충족시키는 상품과 욕구를 충족시키는 상품
무차별적인 상품 vs 차별적인 상품
필요한 상품 vs 사고 싶은 상품
좋은 상품 vs 더 좋은 상품

5. * 더 좋은 상품은 무엇인가
 소비자의 wants를 유발하고 충족시킬 수 있는 상품
HOW
Target(Market,Customer) Research
소비자에 대한 이해(customer knowledge)
To the market vs From the market

6. *유통시장 이해

7. 개념 정리
물건이 생산자에게서 소비자에게로 전달되는 과정.
유통이란 ?
가치사슬에서의 위치
1985, 마이클 포터(M. Porter)

8. 소매유통 채널구분
2010
매출액
전년비 증감률
(%)
매출액
전년비 증감률
(%)
매출액
전년비 증감률
(%)
매출액
합계 353,519,587 1.2 349,458,548 4.2 335,485,257 9.4 306,524,244
백화점 29,796,871 2.6 29,055,545 5.4 27,563,655 11.4 24,751,551
대형마트 45,117,834 1.9 44,289,763 5.0 42,190,124 10.9 38,058,905
슈퍼마켓 35,803,511 5.3 34,006,079 4.8 32,462,514 8.5 29,909,718
편의점 11,728,402 7.8 10,884,095 18.3 9,202,853 17.9 7,808,550
승용차 및 연료 소매점 89,607,599 0.0 89,570,239 4.2 85,976,663 12.7 76,272,835
전문소매점 103,045,201 -2.6 105,793,769 0.0 105,814,620 5.2 100,553,003
무점포 소매 38,420,167 7.1 35,859,058 11.1 32,274,828 10.6 29,169,682
업태별
2013 2012 2011
(단위:백만원)
(국가통계포털 http://kosis.kr)

9. 유통 채널별 공급가 사례

10. 성공적인 유통의 KSF
Experience
 유통 경험자(개인기)
 가장 중요한 요소
Product
 시장 지향형
 현재 보다 미래
 차별화(A’-B)
Finance
 머니 게임
 흑자 도산
 지지 않는 싸움
 게임의 법칙을 내가 주도
 내가 열심히 해서 되는 구조는 안됨

11. *신제품 개발 사례

12. ㈜스엔코
2013년 6월 25일
對外秘

13. 신규사업으로 유아생수 사업은 당사의 기존 사업과 구분되는 별도의 사업으로 외부
환경 변화에 취약한 기존 사업의 한계를 극복하는 한편, 사업의 다각화를 실현하여
사업의 영속성을 이루고자 진행되는 사업이다.

14.  브랜드명: 퓨어뉴질랜드 베이비워터
 종류: 천연 암반수
 주요성분: 실리카
 수원지: 뉴질랜드 오타키리
 취수방법: 대수층 자분정에서 직접취수
 패키지: 350ml/1Liter Pet Bottle
뉴질랜드의 오타키리 지역에서 취수한 생수로 미네랄 함량이 적은 순수한 물(Pure
Water) 1800년전의 깨끗한 자연을 담은 순수한 생수는 아이의 소화를 돕고 풍부한
실리카 성분은 피부트러블이 많은 아이들에게 도움을 준다.

15. 목표시장[Target Segmentation]
소비자의 연령
0 1 2 3 4 5 20 25 30 35 40 45
구매자의 연령
제품을 소비하는 아이의 연령은 분유와 이유식을 섭취하는 연령대인 0세 ~2세 사이에
집중한다. 구매자는 30대 전후의 소득수준이 상대적으로 높은 여성이 핵심고객이다.

16. * 고객 설문조사결과
- 분유조제용 생수는 정수기를 가장 많이 이용한다. – 편리성
- 살균을 위해 물을 끓여서 사용한다(60%수준) ,정수기사용(25%)
- 아기를 위해 주는 음료는 보리차이다.(75%)
- 아이의 물을 위해 사용하는 비용은 2~3만원 수준이다.
- 유아전용생수에 대해 들어보았다(70%)
- 유아전용생수를 사용한 경험은 없다. – 이유는 몰라서
- 구매의사는 있다.(70%)
- 1리터당 가격은 3,000~4,000원정도면 적당하다
- 용량은 500ml이하 또는 1.5l이하가 적당하다
- 유아전용 생수는 한국산 제품을 구매하겠다.(50%)
- 1주일에 배달되는 생수는 5리터 이하(40%) 또는 10리터 이하(35%)가 적당하다
- 배달 생수의 월 비용은 2~3만원(37%) 또는 4~5만원(34%) 수준이 적당하다.

17. 연도별 시장규모
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
9,000
10,000
(단위:천불,관세청)
수입 생수 시장은 2000년 이후로 꾸준히 성장하고 있음. 2010년 경기침체의
영향으로 성장세가 둔화되고 있음. 전체시장규모는 수입금액 기준으로 100억원
수준의 시장. 국가별로는 에비앙의 프랑스와 피나파나의 이탈리아 최근 백산수를
론칭한 중국이 대다수를 차지하고 있음.
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
프랑스
이탈리아
중국
피지
캐나다
미국
노르웨이
독일
영국
일본
벨기에
오스트리아
파키스탄
스웨덴
터키
뉴질랜드
호주
태국
전년도 국가별 수입실적
(단위:천불,관세청)

18. 경쟁제품

19. 제품 포지셔닝
가격대:
주요 컨셉:
소비계층:
차별화 요소:

20. 제품 개발 업무 진행사항
 원수 검사 보고서 – 진행 중
 생수수입 면허취득 – 준비 중
 샘플 수입 – 요청 중
 현장 검사 – 제품 수입 후 제출
 브랜드개발 – 퓨어 뉴질랜드 베이비워터
 브랜드 디자인 – 진행 중
 패키지 디자인
 표기사항 개발 – 진행 중
 제품 통관

21. 상품 전략
브랜드
포장디자인
판매단위
주요 컨셉

22. 가격 전략
3. 판매처 별 공급률
원가 비용 환율 도착가
350ml 0.37 0.09 900 416
500ml 0.38 0.10 900 428
1.0L 0.49 0.12 900 551
1.5L 0.54 0.14 900 608
1. 수입원가
2. 판매가격 책정
- 온라인 개별 구입 :10%할인
- 전시회 6개월 정기 구매: 15%할인
- 전시회 12개월 정기 구매: 30%할인
- 중간공급가격: 판매가의 70%
원가 비용 환율 도착가 판매가 판매단위 판매금액 할인금액 실판매가 리터가격 물류비 수수료 이익금액 이익률
350ml 0.37 0.09 900 416 1,500 24 36,000 3,600 32,400 3,857 3,000 9,720 9,690 29.9%
500ml 0.38 0.10 900 428 1,800 24 43,200 4,320 38,880 3,240 3,000 11,664 13,956 35.9%
1.0L 0.49 0.12 900 551 4,000 12 48,000 14,400 33,600 2,800 3,000 10,080 13,905 41.4%
1.5L 0.54 0.14 900 608 5,000 6 30,000 9,000 21,000 2,333 3,000 6,300 8,055 38.4%

23. 유통 전략
판매 채널 선정
채널별 판매 방식 – 유아전문점,마트,온라인,전시회,종합몰,제휴거래,사은품,방문판매
채널별 마진 구조
인력 운영 – 영업,마케팅,물류,지원,기획

24. 판촉 전략
1. 매체선정 – 온라인,잡지,전시회,제휴
 온라인 – 바이럴(카페,블로그)
 전시회- 판매,시음,
 잡지- 론칭광고
 제휴-산후조리원,배달이유식,사은품(사진관,보험),육아교실,서브스크립션
2. 기존 브랜드활용방안
3. 기존 영업채널 활용방안
4. 론칭 프로모션 계획

25. 1. 원가 및 마진 산정
2. 기간별 예상 매출
3. 판촉 예산편성
4. 제비용 산정
5. 기간별 수익 예측

26. 1. 제품 수입 절차 완료 – 7월 중
2. 초도 제품 수입 – 8월 중
3. 전시회 제품 제안 – 8월 코엑스

27. 1. 효율적인 마케팅 활동
2. 지속적인 판매채널 확보
3. 소비자 인지도 형성